房地产销售技能提升ppt课件
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房地产销售技能提升
机会是给有准备的人，更是给善于抓住机会的人
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前言
无论市场如何变幻， 我们希望“成交高于一切”的精神渗 透着每一个营销人的骨髓！
目录
PART1、 房地产的销售技能及其覆盖范畴 PART2、电话邀约技巧 PART3、客户接待技巧及类型分析 PART4、客户的逼定技巧 PART5、客户拓展
Part 1 房地产的销售技能
在房地产行业高速发展 的今天，不同的领域板 块已各自成熟。
作为一名专业的销售 人员我们该具备哪些
销售技能呢？
我们认为你应该具备如下“真功夫”
项 目 理 解 客 户 利 益 顾 问 形 象 察 言 观 色 沟 通 技 巧 客 户 关 系 压 力 推 销
一：专业知识
确保既定房屋能给客户带来他所真正需要的利益的是一种 销售技巧，也是赢得客户信任的一种有效方法。
三：顾问形象
销售人员与客户交谈的过程中，应迅速而准确的让客户感 觉到自己丰富的理论知识和相关的专业经验，赢得信赖， 促使客户产生购买欲望、从而产生购买的行为，甚至成为 我们的忠实客户（口碑、影响、持续一段时间的合作）。
七：压力推销
所有专业销售技能的理论的发展是建立在对人性的透彻了解 之上的，所有人最担心的事情是被拒绝，所有人最需要的是 被接受。为有效管理他人，我们必须学会从能够保护或者强 化其自尊的方式行事。任何人都喜欢讨论对他们自己非常重 要的事情，人们只能听到和听从他们理解的话，人们喜欢和 信任与他们自己一样的人，人们常常会按照一些并不显而易 见的理由行事，哪怕是高素质的人，也可能而且经常心胸狭 隘。人们都希望别人能够更多地承认自己的社会价值……
攻略一：电话CALL客技巧
2、电话接通后的技巧
➢ 寻找合适点 电话接通后Βιβλιοθήκη Baidu须礼貌的咨询客户是否方便接听电话。 不同职业类型的客户需选择不同的时间点）
➢ 自报家门，引起兴趣 当潜在客户接电话时，销售人员在简短、又礼貌地介绍 自己后，应在最短的时间内引起潜在客户的兴趣。
攻略一：电话CALL客技巧
3、引起兴趣的技巧
五：沟通技巧
沟通是销售核心技能过程中的重中之重。 沟通重要的是学会倾听。比倾听更加重要的是，在沟通的
过程中对人的赞扬。赞扬是销售沟通的一个非常重要的指 标和技巧。 其实赞扬他人的本领一般人都会，但缺乏的是如何系统地 运用在销售过程中，运用在与客户沟通的过程中。
六：客户关系
一般而言，维系与客户的关系对我们以销售为主的企业而 言非常重要。维持与客户的良好关系可以不断提升客户的 忠实诚度。这里的客户应该包括三个层次的客户： 一、客户的亲朋好友 二、客户周围的伙伴、同行、同事 三、客户的商业合作者，或者说客户业务上的上游和下 游客户
攻略一：电话CALL客技巧
5、结束电话的技巧
➢ 电话不适合销售、说明任何复杂的物业，销售人员无法从 客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情” 的基础，很容易遭到拒绝。因此销售人员必须要有效运用 结束电话的技巧，达到目的后立即结束电话交谈。
攻略二：电话约客实战技巧
电话邀约是在客户来电询问后，还未到现场来看房，销售 人员再次打电话给客户，邀请他到现场的电话推销行为。 销售人员接听电话时要特意制造现场火爆、紧张的气氛， 所以介绍要精炼，不要详尽，因为具体内容一定要到现场 看才可以了解。
这样，我们就要学会从客户的心理状态去分析客户，对症下 药，以不变应万变。
Part 2
电话邀约技巧
攻略一：电话CALL客技巧
1、准备的重要性
以下个点最好能写在便签纸或跟客本上 ➢ 潜在客户的姓名和职业
➢ 想好打电话给客户的理由和要点口径
➢ 准备好要说的内容和客户可能提出的问题
➢ 想好如何应对客户的拒绝
二：客户利益
既定的房屋产品都有其固有的特征，如何将这些特征中的 优点适时的、准确的、甚至夸张的传递给客户，以此来给 客户留下深刻的印象。做到“急客户之所急，想客户之所 想”的程度。
准确理解客户需求，然后针对性的介绍产品的相关优点和 特点（例如针对一些老年人居住的房屋应该选择楼层相对 较低的1—3层的房屋以强调其方便性）理解客户需求的方 法便是交流，从交流的过程中（言谈举止）一方面可获取 客户的真正需求，另一方面应注重赢得客户的信任，建立 一种可靠的、可信任的、可信赖的客户关系。
对一个既定的新项目而言,作为销售人员应该注意以下几个方 面的产品特征： 核心卖点、配套（CBD区、酒店、银行、商场、医院、学校、 幼儿园、运动场、公园、酒吧、老年人活动中心）、物管的 水平、建筑质量、建筑风格、交通条件、城市规划、楼盘的 规模、朝向、外观、付款的方式、停车位、环境保护的情况、 发展商的品牌效应、产权归属、建筑年代等因素。
攻略二：电话约客实战技巧
1 电话邀约邀约用语及应对策略
销售人员在对楼盘做了简单的介绍之后一定要邀约对方一 个具体的时间到现场看房，千万不要说有空老看或问对方 什么时候有空这种既被动，又给对方自由空间很大的邀请
（1）一般邀约用语
“今天下午现场人很多，如果您不急呢，我看明天上 午看房比较好，到时我等您。”
在客户的心中形成一种顾问的形象，让客户感知我们在房 地产理论知识、家居环境、价格预期、市场发展的展望、 行业的整体运做情况等各个方面形成一种全面的知识体系， 以追求一种“顾问”的形象，以确定客户的信心，增加其 信任感。
四：判断及察言观色的能力
由于房地产市场环境和顾客凸现的个性日益复杂化，而且 受许多因素的制约，这就要求销售人员在销售过程中，要 具有极大灵活性，要有敏锐地观察能力，因人而异的选取 推销方式，并随时观察顾客对推销陈述和推销方式的反应， 揣摩其购买心理的变化过程，有针对性地改进推销方法， 提高推销的成功率。
➢ 关注点 在最短时间内把项目的最新优惠和活动告知客户
关键词
新货加推 一口价特惠单位 XX元起
攻略一：电话CALL客技巧
4、电话拜访的技巧
➢ 依据潜在客户事前的准备资料，销售人员针对不同的 潜在客户应该有不同的说辞。如果销售人员打电话的 目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈 论太多有关销售楼盘的内容。
房地产销售技能提升
机会是给有准备的人，更是给善于抓住机会的人
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前言
无论市场如何变幻， 我们希望“成交高于一切”的精神渗 透着每一个营销人的骨髓！
目录
PART1、 房地产的销售技能及其覆盖范畴 PART2、电话邀约技巧 PART3、客户接待技巧及类型分析 PART4、客户的逼定技巧 PART5、客户拓展
Part 1 房地产的销售技能
在房地产行业高速发展 的今天，不同的领域板 块已各自成熟。
作为一名专业的销售 人员我们该具备哪些
销售技能呢？
我们认为你应该具备如下“真功夫”
项 目 理 解 客 户 利 益 顾 问 形 象 察 言 观 色 沟 通 技 巧 客 户 关 系 压 力 推 销
一：专业知识
确保既定房屋能给客户带来他所真正需要的利益的是一种 销售技巧，也是赢得客户信任的一种有效方法。
三：顾问形象
销售人员与客户交谈的过程中，应迅速而准确的让客户感 觉到自己丰富的理论知识和相关的专业经验，赢得信赖， 促使客户产生购买欲望、从而产生购买的行为，甚至成为 我们的忠实客户（口碑、影响、持续一段时间的合作）。
七：压力推销
所有专业销售技能的理论的发展是建立在对人性的透彻了解 之上的，所有人最担心的事情是被拒绝，所有人最需要的是 被接受。为有效管理他人，我们必须学会从能够保护或者强 化其自尊的方式行事。任何人都喜欢讨论对他们自己非常重 要的事情，人们只能听到和听从他们理解的话，人们喜欢和 信任与他们自己一样的人，人们常常会按照一些并不显而易 见的理由行事，哪怕是高素质的人，也可能而且经常心胸狭 隘。人们都希望别人能够更多地承认自己的社会价值……
攻略一：电话CALL客技巧
2、电话接通后的技巧
➢ 寻找合适点 电话接通后Βιβλιοθήκη Baidu须礼貌的咨询客户是否方便接听电话。 不同职业类型的客户需选择不同的时间点）
➢ 自报家门，引起兴趣 当潜在客户接电话时，销售人员在简短、又礼貌地介绍 自己后，应在最短的时间内引起潜在客户的兴趣。
攻略一：电话CALL客技巧
3、引起兴趣的技巧
五：沟通技巧
沟通是销售核心技能过程中的重中之重。 沟通重要的是学会倾听。比倾听更加重要的是，在沟通的
过程中对人的赞扬。赞扬是销售沟通的一个非常重要的指 标和技巧。 其实赞扬他人的本领一般人都会，但缺乏的是如何系统地 运用在销售过程中，运用在与客户沟通的过程中。
六：客户关系
一般而言，维系与客户的关系对我们以销售为主的企业而 言非常重要。维持与客户的良好关系可以不断提升客户的 忠实诚度。这里的客户应该包括三个层次的客户： 一、客户的亲朋好友 二、客户周围的伙伴、同行、同事 三、客户的商业合作者，或者说客户业务上的上游和下 游客户
攻略一：电话CALL客技巧
5、结束电话的技巧
➢ 电话不适合销售、说明任何复杂的物业，销售人员无法从 客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情” 的基础，很容易遭到拒绝。因此销售人员必须要有效运用 结束电话的技巧，达到目的后立即结束电话交谈。
攻略二：电话约客实战技巧
电话邀约是在客户来电询问后，还未到现场来看房，销售 人员再次打电话给客户，邀请他到现场的电话推销行为。 销售人员接听电话时要特意制造现场火爆、紧张的气氛， 所以介绍要精炼，不要详尽，因为具体内容一定要到现场 看才可以了解。
这样，我们就要学会从客户的心理状态去分析客户，对症下 药，以不变应万变。
Part 2
电话邀约技巧
攻略一：电话CALL客技巧
1、准备的重要性
以下个点最好能写在便签纸或跟客本上 ➢ 潜在客户的姓名和职业
➢ 想好打电话给客户的理由和要点口径
➢ 准备好要说的内容和客户可能提出的问题
➢ 想好如何应对客户的拒绝
二：客户利益
既定的房屋产品都有其固有的特征，如何将这些特征中的 优点适时的、准确的、甚至夸张的传递给客户，以此来给 客户留下深刻的印象。做到“急客户之所急，想客户之所 想”的程度。
准确理解客户需求，然后针对性的介绍产品的相关优点和 特点（例如针对一些老年人居住的房屋应该选择楼层相对 较低的1—3层的房屋以强调其方便性）理解客户需求的方 法便是交流，从交流的过程中（言谈举止）一方面可获取 客户的真正需求，另一方面应注重赢得客户的信任，建立 一种可靠的、可信任的、可信赖的客户关系。
对一个既定的新项目而言,作为销售人员应该注意以下几个方 面的产品特征： 核心卖点、配套（CBD区、酒店、银行、商场、医院、学校、 幼儿园、运动场、公园、酒吧、老年人活动中心）、物管的 水平、建筑质量、建筑风格、交通条件、城市规划、楼盘的 规模、朝向、外观、付款的方式、停车位、环境保护的情况、 发展商的品牌效应、产权归属、建筑年代等因素。
攻略二：电话约客实战技巧
1 电话邀约邀约用语及应对策略
销售人员在对楼盘做了简单的介绍之后一定要邀约对方一 个具体的时间到现场看房，千万不要说有空老看或问对方 什么时候有空这种既被动，又给对方自由空间很大的邀请
（1）一般邀约用语
“今天下午现场人很多，如果您不急呢，我看明天上 午看房比较好，到时我等您。”
在客户的心中形成一种顾问的形象，让客户感知我们在房 地产理论知识、家居环境、价格预期、市场发展的展望、 行业的整体运做情况等各个方面形成一种全面的知识体系， 以追求一种“顾问”的形象，以确定客户的信心，增加其 信任感。
四：判断及察言观色的能力
由于房地产市场环境和顾客凸现的个性日益复杂化，而且 受许多因素的制约，这就要求销售人员在销售过程中，要 具有极大灵活性，要有敏锐地观察能力，因人而异的选取 推销方式，并随时观察顾客对推销陈述和推销方式的反应， 揣摩其购买心理的变化过程，有针对性地改进推销方法， 提高推销的成功率。
➢ 关注点 在最短时间内把项目的最新优惠和活动告知客户
关键词
新货加推 一口价特惠单位 XX元起
攻略一：电话CALL客技巧
4、电话拜访的技巧
➢ 依据潜在客户事前的准备资料，销售人员针对不同的 潜在客户应该有不同的说辞。如果销售人员打电话的 目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈 论太多有关销售楼盘的内容。