7金融营销技巧与客户经营实战篇

缘故法
运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行客户拓展
特点：1．准客户资料容易收集 2．被拒绝的机会较少 3．成功的机会较大
对象：亲属、同学、同好、同事、邻居、同乡等
缘故网络示意图
同学 邻居 朋友 亲属 同乡
同事
同事 邻居
朋友 我 同学
邻居 朋友 亲属
亲属
同乡 同学
同事
同乡
缘故法客户细分
利用个人多年来建立的人际关系进行客户开发，这 些人都是自己所认识的或有密切关系的人，对你关心且有 信心，是你发展客户群的基础。
客户拓展 3-3 准客户分类
A类：很有钱、易接近、投资需求明显、 需求迫切
B类：已在其他公司投资，有理财需求 C类：有钱但投资，但意向不太明显，需求
不明确 D类：没多少钱或者根本不会理财
客户拓展 3-4 客户开拓的方法
缘故法 咨询法 随机法 信函开拓法 目标市场开拓
介绍法 直冲法 资料收集法 社团开拓法
注意：
对A、B两类准客户进行展业时，优点是容易直接切入 正题，同时也存在两种障碍： 1）可能对金融投资有偏见；2）可能觉得你在利用他；
扫除障碍的原则是：一、以专业形象出现，争取信任； 二、扫除存在的偏见； 三、让准客户确实感觉到你很关心他。
介绍法
建立影响力中心 利用他人的影响力，延续客户，建
立口碑。
缺点： 1、较大的挫折感 2、需要更大的勇气和不屈不饶的精神 3、需要较长时间与客户建立关系
随机法
生活中随时关注身边的陌生人， 随机应变，主动认识，从而发展成 为客户
资料收集法
关注各种新闻、报刊、杂志等， 收集一些单位或个人的信息。
信函开拓法
通过信件或E-MAIL形式联络客户，发 送一些投资新闻与建议，引起客户兴趣
社团开拓法
参加各种社团组织，如俱乐部、沙 龙、旅行团等活动，认识不同的人
目标市场开拓
组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓
步骤： 1、选定某栋大厦或生活区为目标市场 2、以小组为单位对目标市场进行调查 3、制订宣传和拓展的策略和实施步骤 4、小组内分工 5、准备相应的宣传资料和器材 6、按制定的策略实施
观念变化：改“推”为“引导”
行动变化： 强势推销 人情推销
顾问式销售 （专业化销售)
误
缘故式销售==人情推销
区
专业化销售==强势推销
销售是什么？ 1-4 什么叫专业
例子-洗头 请问要洗头还是剪头？ 请坐这儿！ 请问您用什么洗发水？ 请问力量够不够？ 请问还要不要再洗一次？ 现在冲洗可以吗？ ……
定义：遵循一定的规律，运用一定的方法和技巧， 按照规范化的程序步骤，有目的的不断重复进行某 一系列的动作。
7金融营销技巧与客户经营实 战篇
销售是什么？ 1-1 市场营销因素
◇ 产品 ◇ 价格 ◇ 通路 ◇ 促销
◇ 需求 ◇ 代价 ◇ 压力 ◇ 沟通
销售是什么？ 1-2 完整的销售定义
销售定义：
最大限度满足顾客需求的同时，达到卖出商品的目的。
销售的三个基本要素：
销售人员
销售品
销售对象
销售是什么？ 1-3 销售观念的变革
正如名牌产品会对客户的购买行为产生影响一样，成 功人士的推荐将在很大程度上会消除准客户的疑虑。所以， 我们可以通过优质的服务与一个或多个社会资源较多的人 士建立良好的关系，即建立一个影响力中心，从而利用他 人的影响力，去延续新的客户，建立口碑。
介绍法
“有影响力人士”包括：
A、缘故法所认识的人； B、现有客户； C、准客户； D、街头访问、咨询，获取的准客户 E、举办投资讲座
客户开拓步骤
1、取得名单，建立准客户卡 2、收集相关准客户资料 3、整理分析资料，确定应对策略 4、取得联系，培养关系 5、决定最佳的接触时机与方法 6、过滤不合适的对象
注：过滤不合适的对象
• 在客户拓展过程中，经常会添加新的准客户名 单，同时也会过滤掉一些不合适的对象。有的 是在分析客户基本资料时就放弃，有的是联系 几次后搁置。
（不要以为自己能记得住，三五天，一两月可以， 一两年后呢？）
客户拓展 3-1 客户拓展的含义
拓展的含义 客户拓展的重要性—— 永续经营的基础
我们的误区：傍一大款足矣
客户拓展 3-2 准客户应具备的条件——证券营销为例
•个人准客户——有钱、易接近、有投资需求 •机构准客户——有钱、有投资需求
需求
清晰的 可衡量的 有共识的
A、已认识的客户 亲戚：包括自己及配偶双方的亲戚； 邻居：左邻右舍、房东、房客、参加社区活动认识的人； 师生关系：小学、中学、大学的同学、校友、老师； 旧同事：以前的老板、上司、同事； 消费关系：商店、健身中心、美容院、医院等地； 老客户、旧同行的朋友；
缘故法客户细分
B、生活圈子 共同兴趣爱好：文学、音乐、美术、球类、健身及运动等 休闲娱乐方面同好者； 所属同一团体：参加同学会、同乡会、家长会、教会等民 间组织活动所结识的人群商会；
销售是什么？ 1-5我们推销的是什么？
我们推销的是无形产品，是服务的承诺。
推销需要我们要对人性的了解与运用，推销 产品就是推销自己，客户接纳自己就已成功的将 自己推销给了客户.
销售是什么？ 1-6 金融营销人员定位
金融营销人员定位
优秀金融营销人员= 一流销售人员 + 研究咨询专家
专业化销售流程 2-1 专业化销售流程
特点：
1、目的明确，可开门见山 2、被介绍的准客户容易接纳
要领：直接让客户介绍象他一样有能力投资的人
咨询法 住宅区、商业区、银行摆台咨询
直冲法
直接到办公大楼或家庭做陌生拜访。
（社会关系少的员工必须做的方法）
优点： 1、市场无限大，客户无限多 2、可以立即进行营销面谈阶段 3、无得失心、以量取质 4、极好的推销技巧的锻炼机会
专业化销售流程图
跟踪服务
目标与计划
客户拓展
缔结协议
拒绝处理
接触前准备
能力展示
接触与探询
专业化销售流程 2-2 目标与计划
职涯规划 ◎ 转正目标 ◎ 晋升目标
专业化销售流程 2-2 目标与计划
养成良好的工作习惯
工作日志填写——
一日之计在于昨夜
工作日志入睡前填写，以免于第二天不知干啥， 而且保存下来就是资料，便于以后查询。
注意：
不要让不可能成为你的客户的人 影响自己的判断力，比如：根本见不到的 人；根本没有Βιβλιοθήκη Baidu金的人，需要果断地取舍 。
客户拓展 3-5 接触前准备
一、应具备的基本素质 二、拜访前的电话约访 三、拜访前的安排