第一章 商业模式之画布部分

我们如何 我们如何 我们如何 我们如何 我们如何 在客户中 帮助客户 协助客户 把价值主 提供售后 提升公司 评估公司 购买特定 张传递给 支持？ 产品和服 价值主 的产品和 客户？ 务的认 张？ 服务？ 知？
企业组织可以选择通过 自有渠道、合作伙伴渠道或两者混合来接触客户
9个构造块——客户关系
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金融资源或财务担保，如现金、信贷 额度或股票期权池
9个构造块——关键业务
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关键业务构造块用来描绘 确保其商业模式可行，企业必须做的最重要事情
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核心资源构造块用来描绘 让商业模式有效运转所必需的最重要因素
我们的价值主张需要什么样的核心资源? 我们的渠道通路需要什么样的核心资源? 我们的客户关系呢?收入来源呢?
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9个构造块——核心资源
客户细分构造块用来描绘 一个企业想要接触和服务的不同人群或组织
客户为中心 我们正在为谁创造价值？ 谁是我们最重要的客户？
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9个构造块——客户细分
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关键业 务类型
网络服务、交易平台、软 件甚至品牌都可看成平台 ，与平台管理、服务提供 和平台推广相关
平台/ 网络
问题 解决
为客户提供新的解决方案， 需要知识管理和持续培训等 业务
9个构造块——重要伙伴
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1
大众市场
价值主张、渠道通路和客户关 系全都聚集于一个大范围的客户 群组，客户具有大致相同的需求 和问题
2
利基市场
价值主张、渠道通路和客户关系都针
对某一利基市场的特定需求定制。这种 商业模式常可在供应商-采购商的关系 中找到
5
多边平台或多边市场
服务于两个或更多的相互依 存的客户细分群体
3
客户细分 群体类型
授权收费 知识产权授权使用
5
2 使用收费 通过特定的服务收费 1 资产销售 销售实体产品的所有权
6 经济收费 提供中介服务收取佣 金 7 广告收费 提供广告宣传服务收 入
不同的收入来源,有固定定价及动态定价两种方式
9个构造块——核心资源
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客户 细分
成本 结构
财务
收入 来源
这个框架可以作为一种共同语言， 让你方便地描述和使用商业模式，来构建新的战略性替代方案。
[Osterwalder (2010) Business Model Generation ，即《商业模式新生代》]
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9个构造块——重要伙伴
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合 作 关 系 类 型
在非竞争者之间的战略联盟关系 竞合：在竞争者之间的战略合作关系 为开发新业务而构建的合资关系 为确保可靠供应的购买方——供应商关系
合 作 关 系 作 用
到底什么是商业 模式？
商业模式描述了 企业如何创造价值，传递价值和获取价值的基本原理
商业模式框架
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基础设施
重要 伙伴
关键 业务 核心 资源
提供物
价值 主张
客户 关系 渠道 通路
客户
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实体资产
知识资产
包括生产设施、不动产、系统、销 售网点和分销网络等
包括品牌、专有知识、专利和版权、 合作关系和客户数据库
核心资源类型
人力资源 金融资产
在知识密集产业和创意产业中，人力 资源至关重要
我们的价值主张需要哪些关键业务？ 我们渠道通路需要哪些关键业务？ 我们的客户关系呢？收入来源呢？
9个构造块——关键业务
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与设计、制造及发送 产品有关，是企业商 业模式的核心
制造 产品
渠道通路构造块用来描绘 公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张
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你如何接触你的客户？
通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体？ 我们的渠道如何整合？ 哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？ 如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？
9个构造块——收入来源
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收入来源构造块用来描绘 公司从每个客户群体中获取的现金收入（包括一次性收入和经常 性收入）
你如何用商业模式赚钱？
什么样的价值能让客户愿意付费？ 他们是如何支付费用的？他们更愿意如何支付费用？ 每个收入来源占总收入的比例是多少？
describing how a wealth management bank acquires its clients
9个构造块——价值主张
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新颖
产品或服务满足客户从未感受和体验过的全新需求 改善产品和服务性能是传统意义上创造价值的普遍方法 以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造价值 可通过帮客户把某些事情做好而简单地创造价值 产品因优秀的设计脱颖而出 客户可以通过使用和显示某一特定品牌而发现价值 以更低的价格提供同质化的价值满足价格敏感客户细分群体
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你如何来描述一个商业模式？ 你如何来讨论沟通商业模式？
商业模式定义
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重要伙伴构造块用来描绘 让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络
谁是我们的重要伙伴？谁是我们的重要供应商？ 我们正在从伙伴那里获取哪些核心资源？ 合作伙伴都执行哪些关键业务？
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价 值 主 张 简 要 要 素
性能
定制化 把事情做好
设计
品牌/身份地位 价格 成本削减 风险抑制 可达性 便利性/可用性
帮助客户削减成本是创造价值的重要方法 帮助客户抑制风险也可以创造客户价值 把产品和服务提供给以前接触不到的客户 使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值
9个构造块——渠道通路
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客户关系构造块用来描绘 公司与特定客户细分群体建立的关系类型
你如何建立客户关系？
客户希望我们与之建立和保持何种关系？ 哪些关系我们已经建立了？这些关系成本如何？ 如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？
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价值主张构造块用来描绘 为特定客户细分创造价值的系列产品和服务
Байду номын сангаас
你针对哪些客户细分提供什么样的价值主张？
我们该向客户传递什么样的价值? 我们正在帮助我们的客户解决哪一类难题? Copyright © 2010 [Your Business here ]. All rights reserved. 我们正在满足哪些客户需求 ? 我们正在提供给客户细分群体哪些系列的产品和服务?
区隔化市场
客户需求略有不同,细分
群体之间的市场区隔有所 不同,所提供的价值主张也 略有不同
4
多元化市场
经营业务多样化,以完全不同的价值主张迎合完全不
同需求的客户细分群体
9个构造块——价值主张
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降低风险和不确定性 可减少以不确定性为特征的 竞争环境的风险
商业模式优化和规模经济 优化的伙伴关系和规模经济的 伙伴关系通常会降低成本，而 且往往涉及外包或基础设施共 享
特定资源和业务的获取 依靠其他企业提供特定资源或 执行某些业务活动来扩展自身 能力
个视角
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提供 什么?
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提供 什么?
为谁 提供?
http://Www.BizModel.OrG
为单一客户安排专门的 客户代表，通常是向高净 值个人客户提供服务
客户关系 类型
6 共同创作 与客户共同创造价值，鼓励 客户参与到全新和创新产品的 设计和创作
4
自助化服务
整合了更加精细的自动化过程 ，可以识别不同客户及其特点， 并提供与客户订单或交易相关的
5
社区
利用用户社区与客户或 潜在客户建立更为深入的 联系，如建立在线社区
9个构造块——渠道通路
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渠道类型
渠道阶段
自 有 渠 道
直 接 渠 道 非 直 接 渠 道
销售队伍 在线销售 自有店铺
1、认知
2、评估
3、购买
4、传递
5、售后
合 作 伙 伴 渠 道
合作伙伴店铺 批发商
为谁 提供?
成本 多少?
收益 多少?
9个构造块
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重要伙伴
关键业务
价值主张
客户关系
客户细分
核心资源
渠道通路
成本结构
收入来源
9个构造块——客户细分
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9个构造块——客户关系
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2 1
自助服务
为客户提供自助服务 所需要的所有条件
个人助理
基于人与人之间的互动，可以 通过呼叫中心、电子邮件或其他 销售方式等个人肋理手段进行
3
专用个人助理
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9个构造块——收入来源
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3
订阅收费 销售重复使用的服务
4 租赁收费 暂时性排他使用权的 授权
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如何 提供?
提供 什么?
为谁 提供?
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如何 提供?
提供 什么?