品牌化妆品佰草集销售服务流程培训讲座PPT

注意：强调产品的特点和给顾客肌肤带来的好处， 用有效的实例让顾客想象用后的效果，介绍时不 要贬低顾客现在使用的产品
五、满足顾客需求
步骤
确认 效果
参考话术
✓您看是不是很容易吸收啊，皮肤看上去细腻有 光泽了，摸上去很润滑，连干纹都变淡了。
✓假设销售，鼓励想象：当您试用一段时间后， 您的皮肤就会……(卖梦)
✓~~~产品可以有效改善……（简介产品的好 处），含有……成分，有……功效，从而使您的 皮肤….（BFAB I，一定要强调好处）
✓使用时请按：时间~~顺序~~用量~~用法~~
✓给顾客试用及建议搭配三件以上的 产品，一边为顾客试用一边讲解各产 品的BFABI
✓试用产品时讲解并教会顾客及其使 用方法
✓进行养生知识分享（前提：护理师具备此能力)
五、满足顾客需求
产品介绍技巧
目的： 激发顾客购买欲望 满足个性需求
五、满足顾客需求
BFAB+I
• Benefits 产品的好处 • Features 产品的成分 • Advantages 产品的功效 • Benefits 产品的好处
• Impact 冲击（1、案例 2、数据 3、体验）
五、满足顾客需求 BFAB+I话术
• 新恒美紧肤日霜SPF10
50g/330元
• 新恒美紧肤日霜
• B能在日间有效预防并淡化幼纹、细纹，维持肌肤自然弹性.
• 因为添加了
• F 雪莲花 A 可以促进胶原蛋白生成
• F 御从容 A 有优秀的保湿作用
• F 黄 芪 A 清除加速皮肤老化的自由基
• F 紫 苏 A 收敛毛孔紧肤
• F 菟丝子 A 抗衰美白
• B 经常使用能有效预防并淡化幼纹，维持肌肤自然弹性 ，抵御外界环境伤害
• I这款产品很受年轻人士喜欢，因为它即可以保湿,又能紧肤肌肤，同时还有 SPF10的防晒功效,只要一瓶就能达到多方面的调理,相信您的肌肤会得到惊喜
的改善哦!
五、满足顾客需求
步骤
参考话术
步骤要点
试用 前Leabharlann Baidu
试用 中
BFAB I介 绍产 品
三、了解顾客需求
步骤
参考话术
步骤要点
了解
3个肌肤 问题
✓您觉得现在使用的产品效果怎么样呢？ ✓最近天气比较冷,皮肤有什么反应吗？ ✓您还希望皮肤得到哪方面的改善呢？
注意：通过引导让顾客说出肌肤问题，可以通过季节 变化、外界压力等因素切入询问 ✓为了更好的了解您的皮肤状况，我可以给您做个皮 肤测试吗？(运用店铺的镜子）
四、确认顾客需求
步骤
参考话术
步骤要点
确认顾 客皮肤 改善需 求
✓您的皮肤看起来还是很白皙、有弹性的(赞美)… ，就是需 要改善皮肤干燥缺水的问题
✓分析顾客皮肤的问 题产生的原因
分析原 因及设 计皮肤 改善方 案
✓这可能是由于最近季节变换引起的,加上您长时间面对电 脑….
✓建议您在做好基础护理的同时,还要给皮肤一些特殊护理,所 以您的护肤重点是保湿,营养,加修护,按照我给你的方法保养 一段时间后,相信您会看到肌肤的改善。(承上启下,铺垫)
注意：询问时要保持轻松的氛围，以免顾客产生警惕感
步骤要点
✓询问是否是会员， 是否用过佰草集 产品，对新顾客 介绍佰草集品牌
✓通过亲切、有礼 的提问，了解顾 客的需求
三、了解顾客需求
1、了解3个肌肤问题 2、确定顾客皮肤
三、了解顾客需求
看得到的 意识得到 表面的 明确的
看不到的 意识不到的
潜在的 含糊的
✓打招呼时相应的肢体表 现：点头，上身微微前倾， 目光接触顾客
引导 入座
✓您可以坐下来慢慢了解…… 注意：与顾客保持一定距离，不要让顾客有紧张感
二、确认基本信息
1、确认品牌信息 2、了解护肤习惯
二、确认基本信息
目的：
获取顾客的信息 了解顾客的需求所在 了解顾客购买力
二、确认基本信息
步骤
确认 品牌 信息
佰草集销售服务流程
佰草集销售服务八步骤
一、迎接招呼顾客 二、确认基本信息 三、了解顾客需求 四、确认顾客需求 五、满足顾客需求（产品试用） 六、促成销售 七、结束销售 八、送别顾客
一、迎接招呼顾客
1、欢迎用语 2、寒暄（赞美） 3、引导入座
一、迎接招呼顾客
步骤
欢迎 用语
参考话术
✓主动入店的顾客：您好！欢迎光临佰草集！ ✓路过柜台的顾客：佰草集中草药护肤,您可以了解一 下！
✓针对顾客皮肤特点 给出合理建议及解决 方案,为后续介绍产 品做铺垫
注意：要专业准确分析顾客皮肤，不要急于推荐产品，以关心 顾客为重，提出针对顾客目前肌肤状态的护肤方案
五、满足顾客需求
1、试用前 2、试用中 3、BFAB+I的介绍产品 3、确认试用后的效果 4、推荐主推产品 5、进一步了解顾客需求
✓我们佰草集有针对性的产品，效果很不错的, 您可以试用一下，不买也没关系.
✓帮顾客试用产品时拿起产品的姿势 是否规范
注意：打消顾客试用就要购买的戒备心
✓运用正确的试用程序以及手法为顾 ✓这是我们佰草集的~~~产品,我先用化妆水帮您 客试用 清洁一下
注意：示范产品时每一件产品都要用”看、比、 触“方法
步骤要点
✓站姿标准：顾客过来， 微笑并立即打招呼
寒暄 赞美
注意：给顾客留有个空间，要让顾客感受到你的关注
寒暄 ✓专柜：小姐。逛街逛累了，坐下来休息一会儿吧！ ✓专卖店：小姐，外面比较冷/热，可以进来看看！ 赞美 ✓您的皮肤看起来很不错，平时应该很注意保养的吧。 ✓您这件外套今年很流行，看得出来您特别时尚 注意：要给顾客创造一种轻松随意的环境，赞美一定 要真诚且符合实际情况！
✓观察顾客肤质和肤色 ✓听顾客自己描述皮肤状况 ✓问有关皮肤类型相关的问题
确定 顾客 皮肤
总结之前获取的信息给予顾客皮肤总体反馈： ✓通过刚才的测试,您的皮肤是属于~~~肤质
注意：通过目测及道具运用来确定需要与顾客沟通的 话题（将话题范围缩小）
四、确认顾客需求
1、确认顾客皮肤改善需求 2、分析原因及设计皮肤改善方案
参考话术
✓您之前用过佰草集产品吗？(新顾客要介绍品牌) ✓您是我们佰草集会员吗？(邀请入会;提高成交率) ✓您目前用的是什么品牌呢？(购买力)
了解 护肤 习惯
✓您现在用的是什么功效的护肤品呢？ （了解护肤习惯） ✓您平时是怎么护理的？（确认是否有护肤的漏洞） ✓您用了多久了?（了解顾客的使用时间及使用量） 总结顾客的护肤习惯!（确认顾客不使用某些护肤品的原因）