第四章_国际商务谈判语言表达技巧
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 如“你谈到谈判方面存在困难，你能
不能告诉我方主要有什么困难?”
• “您刚才说我们的合同条款有含混不
清之处，请举个例子，好吗？”
③澄清式问法
• 澄清式问法---是针对对方的答复重新措辞，
以便对方进一步澄清相关问题或使对方补 充其原先答复的一种提问方式。
• 如“你说完成这项谈判任务有困难，现在
有没有勇气承担这项工作?”
小(4)低头(5)做各种不雅的小动作
（二）提问的技巧
• 1.提问的方式
• ①协商式问法 • 协商式问法---是指为使谈判对方同意
己方的观点，采用商量的口吻向对方 提出问题。
• 如“你看给我方的价格折扣定为1％是
否合适?”
②探索式问法
• 探索式问法---是针对谈判对方答复问
题的内容，要求引申或举例说明，以 便探索新问题，找出新方法的一种问 法。
格有了较多了解，请您考虑是否把价格再 降低一些?”
• “他在谈判过程中一贯表现很好，应不应
该受到表扬?”
• “贵方如果违约是应该承担责任的，对不
对?”
• “谈到现在，我看给我方的折扣可以定为4
％ ，你方一定会同意的，是吗?”
⑦参照式问法
• 参照式问法---是把第三者意见作
为参照提出的问法。
• 如“老李认为谈判小组要把工作中
问，使对方对问题作出证明或 解释。
•如“为什么要更改原已定好的
计划呢，请说明道理好吗?”
• 某产品的卖方说：“这个产品，我最少要卖520元，绝不
能低于这个价格！”
• 买方：“您能告诉我们，为什么？” • 卖方：“再少就要赔钱。” • 买方：“为什么？” • 卖方：“因为造价成本很高。” • 买方：“为什么高？” • 卖方：“原材料提价了。” • 买方：“哪些原材料提价了？” • 卖方：“钢材。” • 买方：“就是钢材一种吧？” • 卖方：“是的。” • 买方：“当前，钢材最高3000元一吨，每公斤合3元钱。
文学语言运用实例
• “和你在一个桌子上交锋，我荣幸之至。” • “今天天气真好，预示着我们的谈判也会
非常顺利。”
• “我们到这里来，并不是为了吵架，而是
一个共同的目标促使我们双方走到了一块 儿，相识即是有缘，生意不成仁义在，达 不成协议交个朋友也是收获，当然，我更 希望我们双方能够珍惜这次机会，要想求 大同，那么就必须存小异。”
•
爱情，亲情，友情，让人无法割舍。21.1.152021年1月15日 星期五 12时29分1秒21.1.15
谢谢大家！
心放在成交日期上，你以为如何?”
• “某某先生，对你方能否如期履约
关注吗?”
⑧多层次式问法
• 多层次问法---是在一个问句中包
含了多种主题。
• 如“施工现场的水质、电力、运输、
和资源的情况源自文库么样?”
• “请您把我们上一次合作中的谈判、
签约、履约过程简单介绍一下怎么 样?”
⑨证明式问法
•证明式问法---是通过己方的提
在相持的中期:
• “问题虽然很多，但只要我们双方共同努力，解
决起来并不困难，假如贵方只希望我方作出让步 而自己坐视不管，问题恐怕就不是那么容易解决 的。” 在相持的后期:
• “双方在前一段时间中已经作了很多的工作，取
得了很大的成绩，眼看就要最后成交了，如果仅 仅是我方努力，那么难度相对而言就要大一些， 若双方共同努力，我充分相信，前景是非常乐观 的。
第四章
国际商务谈判语言表达技巧
第一节 国际商务谈判语言的类型
1.按语言表达方式分类 (1)有声语言 (2)无声语言 2.按语言表达特征分类 (1)专业语言 (2)法律语言 (3)外交语言 (4)文学语言 (5)军事语言
典型的外交语言
• “很荣幸”、 “有待研究”、 “请恕我授权有
限”
• “无可奉告”、 “深表遗憾” 、“此事可以考
•
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。21.1.1521.1.15Fri day, January 15, 2021
•
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。00:29:0100:29: 0100:291/15/ 2021 12:29:01 AM
•
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。21.1.1500: 29:0100:29Jan-2115- Jan-21
推出它们在另一属性上也相同的结论，简称类比或类推。
• （3）归谬法—是指为了反驳对方的观点，充分利用条件
假言判断，进行归纳或演绎推理，得出对方的观点是错误 的。
• （4）二难推理法—在谈判中，考虑到对方所涉及的事物
表现有两种可能性，而每种可能性都会导致对方难以接受 的结论时，就可以运用这种方法加以引申，使对方不得不 放弃原先的错误观点。
您的产品最多也就是用2公斤钢材，6元钱材料费。这一次 贵公司却提价30元，而其他的材料并没有涨价，这一提价 是不是建立在成本核算的基础上的呢？”
• 卖方：“是吗？这……好了，我让10元。“
2.提问的要诀
• 预先准备好问题 • 避免提出那些可能阻碍对方让步的问
题
• 不强行追问 • 提出问题的句式应尽量简短 • 不要抢着提问 • 提出问题后应闭口不言，专心致志地
等待对方的回答。
（三）回答的技巧
• 对付含侵犯性内容的问话，提出附加
条件
• 以否定前提来对付选择式提问 • 不要马上回答 • 不要彻底回答 • 顾左右而言他 • 降低对方追问的兴趣
（四）辩论的技巧
• 1.辩论的方法 • （1）归纳法—是以个别的、特殊的事实推理出一般性结
论的逻辑论证方法。
• （2）类比法—是由两个或两类事物在某些属性上相同，
2、倾听的要决
–专心致志，集中精力地听 –记笔记 –有鉴别地倾听 –克服先入为主的倾听做法 –倾听过程中控制自己的行为
角色扮演
• 一人扮演说话者，一人扮演倾听者，
两方根据指令做出相互动作。
• 听者(1)左顾右盼(2)打哈欠(3)没精神
(4)打断对方说话、否定对方观点
• 说者(1)面无表情(2)眼望别处(3)声音
然后弹回；巴基斯坦人是将头向后一扬， 然后再靠近左肩；斯里兰卡人是将下巴低 垂，随之将它朝下往左移动。
• 在表示否定时，保加利亚和印度的某些地
区是先将头往后倒，然后向前弹回；土耳 其和阿拉伯人一般将头抬起。
2 、眼睛
•
眼睛传达心理信息的方式与含义有：
• ①眼睛直视，表示关注和坦白。 • ②在听取发言时不时眨眨眼睛，是表示赞同，或眼帘
•
精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2021年1月 15日星 期五上 午12时 29分1秒00:29:0121.1.15
•
让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2021年1月上午 12时29分21.1.1500:29January 15, 2021
•
这些年的努力就为了得到相应的回报 。2021年1月15日星期 五12时 29分1秒00:29:0115 January 2021
2.辩论的要决
• （1）观点明确，立场坚定 • （2）逻辑性要强 • （3）不纠缠细枝末节 • （4）措辞要严密准确 • （5）善于处理辩论中的优劣势 • （6）善用双关、比喻等辩论中常用
的方法和技巧
• （7）注意个人的举止和风度
第三节 国际商务谈判中的身体语言
• 1 、头部 • 例如： • 在表示肯定时，叙利亚人是先将头向前倒
虑”
• “有关谈判议程悉听贵方尊便” • “愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献” • “我已再三提醒了贵方，一切后果由贵方自负，
您的言行已违背贵国政府对我国的友好精神”
• “坚持贵方立场是您的权力，但竞争失败的责任
则由您自己负”
• “我们谈判的大门是敞开的，在贵方请示过后，
可以随时和我们联系”
外交语言运用实例
•
日复一日的努力只为成就美好的明天 。00:29:0100: 29:0100:29Friday, January 15, 2021
•
安全放在第一位，防微杜渐。21.1.1521.1.1500:29:0100:29: 01January 15, 2021
•
加强自身建设，增强个人的休养。2021年1月 15日上 午12时 29分21.1.1521.1.15
质?”
⑤强调式问法
• 强调式问法---是强调自己的观点和己
方的立场的一种问法。
• 如“这个协议不是要经过公证之后才
生效吗?”
• “怎么能够忘记我们上次合作得十分
愉快呢?”
• “按照贵方要求，我们的观点不是已
经阐述清楚了吗?”
⑥暗示式问法
• 暗示式问法---是问句本身已强烈暗示出预
期答案的问法。
• 如“我们请教了某某顾问，对该产品的价
•
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午12时29分1秒上 午12时 29分00:29:0121.1.15
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。21.1.1521.1.1500:2900:29: 0100:29:01Jan-21
•
相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2021年1月15日星期 五12时 29分1秒Friday, January 15, 2021
略为低垂无语，是表示默认。
• ③沉默中眼睛时而开合，表明他对你的话语已不感兴
趣，甚至已厌倦。
• ④若目光左顾右盼，表明他已对你的话语心不在焉。 • ⑤若对方说话时望着我方，表明他对自己所说的话有
把握。
• ⑥眼睛几乎不看对方或回避对方视线，是不愿被对方
看到自己的心理活动。
愤怒
3 、微笑
微笑的猫猫狗狗
军事语言运用实例
• “不，这绝不可能” • “请回答这个问题，不要绕圈子” • “非如此不能签约” • “最迟于X日需得到贵方明确答复，否则
我方将中止谈判”
• “这是我方最后的条件，贵方同意就成交；
不同意，我马上走人”
• “我已经预订了明天早上的机票，请在这
之前给我答复”
• “如果不能达成调解，我只得诉诸法律。”
第二节 国际商务谈判语言表达的技巧
•
（一）倾听的技巧
1、倾听的障碍
– 只注意与己方有关的讲话内容，不顾全部 – 精力分散，或较对方思路慢或观点不一致所造
成的少听、漏听 – 凭借感情、兴趣理解对方讲话内容，从而曲解
对方原意：三个1/3（按原意听取、曲解听取、 丝毫没有听进去） – 受专业知识与外语水平的限制 – 环境的干扰
• “您刚才说上述情况没有变动，这是不是
说贷方可以如期履约了?”
• “你所表述的意思是不是可以理解为我们
双方要再进一步扩大技术合作领域？ ”
④选择式问法
• 选择式问法---是指把问题的两种可能
结果告诉对方，使对方在限定范围内 选择答案的问法。
• 如“前天谈判会场没见到你，你是否
身体不舒服?”
• “您认为我们先谈什么好?规格还是品
不能告诉我方主要有什么困难?”
• “您刚才说我们的合同条款有含混不
清之处，请举个例子，好吗？”
③澄清式问法
• 澄清式问法---是针对对方的答复重新措辞，
以便对方进一步澄清相关问题或使对方补 充其原先答复的一种提问方式。
• 如“你说完成这项谈判任务有困难，现在
有没有勇气承担这项工作?”
小(4)低头(5)做各种不雅的小动作
（二）提问的技巧
• 1.提问的方式
• ①协商式问法 • 协商式问法---是指为使谈判对方同意
己方的观点，采用商量的口吻向对方 提出问题。
• 如“你看给我方的价格折扣定为1％是
否合适?”
②探索式问法
• 探索式问法---是针对谈判对方答复问
题的内容，要求引申或举例说明，以 便探索新问题，找出新方法的一种问 法。
格有了较多了解，请您考虑是否把价格再 降低一些?”
• “他在谈判过程中一贯表现很好，应不应
该受到表扬?”
• “贵方如果违约是应该承担责任的，对不
对?”
• “谈到现在，我看给我方的折扣可以定为4
％ ，你方一定会同意的，是吗?”
⑦参照式问法
• 参照式问法---是把第三者意见作
为参照提出的问法。
• 如“老李认为谈判小组要把工作中
问，使对方对问题作出证明或 解释。
•如“为什么要更改原已定好的
计划呢，请说明道理好吗?”
• 某产品的卖方说：“这个产品，我最少要卖520元，绝不
能低于这个价格！”
• 买方：“您能告诉我们，为什么？” • 卖方：“再少就要赔钱。” • 买方：“为什么？” • 卖方：“因为造价成本很高。” • 买方：“为什么高？” • 卖方：“原材料提价了。” • 买方：“哪些原材料提价了？” • 卖方：“钢材。” • 买方：“就是钢材一种吧？” • 卖方：“是的。” • 买方：“当前，钢材最高3000元一吨，每公斤合3元钱。
文学语言运用实例
• “和你在一个桌子上交锋，我荣幸之至。” • “今天天气真好，预示着我们的谈判也会
非常顺利。”
• “我们到这里来，并不是为了吵架，而是
一个共同的目标促使我们双方走到了一块 儿，相识即是有缘，生意不成仁义在，达 不成协议交个朋友也是收获，当然，我更 希望我们双方能够珍惜这次机会，要想求 大同，那么就必须存小异。”
•
爱情，亲情，友情，让人无法割舍。21.1.152021年1月15日 星期五 12时29分1秒21.1.15
谢谢大家！
心放在成交日期上，你以为如何?”
• “某某先生，对你方能否如期履约
关注吗?”
⑧多层次式问法
• 多层次问法---是在一个问句中包
含了多种主题。
• 如“施工现场的水质、电力、运输、
和资源的情况源自文库么样?”
• “请您把我们上一次合作中的谈判、
签约、履约过程简单介绍一下怎么 样?”
⑨证明式问法
•证明式问法---是通过己方的提
在相持的中期:
• “问题虽然很多，但只要我们双方共同努力，解
决起来并不困难，假如贵方只希望我方作出让步 而自己坐视不管，问题恐怕就不是那么容易解决 的。” 在相持的后期:
• “双方在前一段时间中已经作了很多的工作，取
得了很大的成绩，眼看就要最后成交了，如果仅 仅是我方努力，那么难度相对而言就要大一些， 若双方共同努力，我充分相信，前景是非常乐观 的。
第四章
国际商务谈判语言表达技巧
第一节 国际商务谈判语言的类型
1.按语言表达方式分类 (1)有声语言 (2)无声语言 2.按语言表达特征分类 (1)专业语言 (2)法律语言 (3)外交语言 (4)文学语言 (5)军事语言
典型的外交语言
• “很荣幸”、 “有待研究”、 “请恕我授权有
限”
• “无可奉告”、 “深表遗憾” 、“此事可以考
•
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。21.1.1521.1.15Fri day, January 15, 2021
•
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。00:29:0100:29: 0100:291/15/ 2021 12:29:01 AM
•
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。21.1.1500: 29:0100:29Jan-2115- Jan-21
推出它们在另一属性上也相同的结论，简称类比或类推。
• （3）归谬法—是指为了反驳对方的观点，充分利用条件
假言判断，进行归纳或演绎推理，得出对方的观点是错误 的。
• （4）二难推理法—在谈判中，考虑到对方所涉及的事物
表现有两种可能性，而每种可能性都会导致对方难以接受 的结论时，就可以运用这种方法加以引申，使对方不得不 放弃原先的错误观点。
您的产品最多也就是用2公斤钢材，6元钱材料费。这一次 贵公司却提价30元，而其他的材料并没有涨价，这一提价 是不是建立在成本核算的基础上的呢？”
• 卖方：“是吗？这……好了，我让10元。“
2.提问的要诀
• 预先准备好问题 • 避免提出那些可能阻碍对方让步的问
题
• 不强行追问 • 提出问题的句式应尽量简短 • 不要抢着提问 • 提出问题后应闭口不言，专心致志地
等待对方的回答。
（三）回答的技巧
• 对付含侵犯性内容的问话，提出附加
条件
• 以否定前提来对付选择式提问 • 不要马上回答 • 不要彻底回答 • 顾左右而言他 • 降低对方追问的兴趣
（四）辩论的技巧
• 1.辩论的方法 • （1）归纳法—是以个别的、特殊的事实推理出一般性结
论的逻辑论证方法。
• （2）类比法—是由两个或两类事物在某些属性上相同，
2、倾听的要决
–专心致志，集中精力地听 –记笔记 –有鉴别地倾听 –克服先入为主的倾听做法 –倾听过程中控制自己的行为
角色扮演
• 一人扮演说话者，一人扮演倾听者，
两方根据指令做出相互动作。
• 听者(1)左顾右盼(2)打哈欠(3)没精神
(4)打断对方说话、否定对方观点
• 说者(1)面无表情(2)眼望别处(3)声音
然后弹回；巴基斯坦人是将头向后一扬， 然后再靠近左肩；斯里兰卡人是将下巴低 垂，随之将它朝下往左移动。
• 在表示否定时，保加利亚和印度的某些地
区是先将头往后倒，然后向前弹回；土耳 其和阿拉伯人一般将头抬起。
2 、眼睛
•
眼睛传达心理信息的方式与含义有：
• ①眼睛直视，表示关注和坦白。 • ②在听取发言时不时眨眨眼睛，是表示赞同，或眼帘
•
精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2021年1月 15日星 期五上 午12时 29分1秒00:29:0121.1.15
•
让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2021年1月上午 12时29分21.1.1500:29January 15, 2021
•
这些年的努力就为了得到相应的回报 。2021年1月15日星期 五12时 29分1秒00:29:0115 January 2021
2.辩论的要决
• （1）观点明确，立场坚定 • （2）逻辑性要强 • （3）不纠缠细枝末节 • （4）措辞要严密准确 • （5）善于处理辩论中的优劣势 • （6）善用双关、比喻等辩论中常用
的方法和技巧
• （7）注意个人的举止和风度
第三节 国际商务谈判中的身体语言
• 1 、头部 • 例如： • 在表示肯定时，叙利亚人是先将头向前倒
虑”
• “有关谈判议程悉听贵方尊便” • “愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献” • “我已再三提醒了贵方，一切后果由贵方自负，
您的言行已违背贵国政府对我国的友好精神”
• “坚持贵方立场是您的权力，但竞争失败的责任
则由您自己负”
• “我们谈判的大门是敞开的，在贵方请示过后，
可以随时和我们联系”
外交语言运用实例
•
日复一日的努力只为成就美好的明天 。00:29:0100: 29:0100:29Friday, January 15, 2021
•
安全放在第一位，防微杜渐。21.1.1521.1.1500:29:0100:29: 01January 15, 2021
•
加强自身建设，增强个人的休养。2021年1月 15日上 午12时 29分21.1.1521.1.15
质?”
⑤强调式问法
• 强调式问法---是强调自己的观点和己
方的立场的一种问法。
• 如“这个协议不是要经过公证之后才
生效吗?”
• “怎么能够忘记我们上次合作得十分
愉快呢?”
• “按照贵方要求，我们的观点不是已
经阐述清楚了吗?”
⑥暗示式问法
• 暗示式问法---是问句本身已强烈暗示出预
期答案的问法。
• 如“我们请教了某某顾问，对该产品的价
•
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午12时29分1秒上 午12时 29分00:29:0121.1.15
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。21.1.1521.1.1500:2900:29: 0100:29:01Jan-21
•
相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2021年1月15日星期 五12时 29分1秒Friday, January 15, 2021
略为低垂无语，是表示默认。
• ③沉默中眼睛时而开合，表明他对你的话语已不感兴
趣，甚至已厌倦。
• ④若目光左顾右盼，表明他已对你的话语心不在焉。 • ⑤若对方说话时望着我方，表明他对自己所说的话有
把握。
• ⑥眼睛几乎不看对方或回避对方视线，是不愿被对方
看到自己的心理活动。
愤怒
3 、微笑
微笑的猫猫狗狗
军事语言运用实例
• “不，这绝不可能” • “请回答这个问题，不要绕圈子” • “非如此不能签约” • “最迟于X日需得到贵方明确答复，否则
我方将中止谈判”
• “这是我方最后的条件，贵方同意就成交；
不同意，我马上走人”
• “我已经预订了明天早上的机票，请在这
之前给我答复”
• “如果不能达成调解，我只得诉诸法律。”
第二节 国际商务谈判语言表达的技巧
•
（一）倾听的技巧
1、倾听的障碍
– 只注意与己方有关的讲话内容，不顾全部 – 精力分散，或较对方思路慢或观点不一致所造
成的少听、漏听 – 凭借感情、兴趣理解对方讲话内容，从而曲解
对方原意：三个1/3（按原意听取、曲解听取、 丝毫没有听进去） – 受专业知识与外语水平的限制 – 环境的干扰
• “您刚才说上述情况没有变动，这是不是
说贷方可以如期履约了?”
• “你所表述的意思是不是可以理解为我们
双方要再进一步扩大技术合作领域？ ”
④选择式问法
• 选择式问法---是指把问题的两种可能
结果告诉对方，使对方在限定范围内 选择答案的问法。
• 如“前天谈判会场没见到你，你是否
身体不舒服?”
• “您认为我们先谈什么好?规格还是品