增员《面谈五部曲》
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第一步：寒暄赞美 第二步：高估（收入至少五六千吧？） 第三步：打击、怀疑（怎么这么少呀？才2000元？） 第四步：提出解决方案 第五步：促成
第一步：寒暄赞美（拉的动作）
业务员：请问你年龄多大了？从事过什么工作？什么学历？ 准增员：38岁，干过酒类销售，当过司机，高中学历。 准增员：25岁，在私营企业做过一年的会计，本科学历。 业务员：看来你的工作经验挺丰富的，我们公司对于像你这样有更多工
业务员：啊！怎么会那么少呢？凭你的勤奋和努力怎么才那么点工资呀？太不 可思议了！是你的原因还是你们单位的原因？
业务员：啊！怎么会那么少呢？你学历高文化好懂得多怎么还没有大专学历的 人工资高呀？太不可思议了！是你的原因还是你们单位的原因？
展示工资条（拉的动作）
业务员：你看这是我们公司***的工资条，他比你还大3岁，还没有你的工作经 验丰富呢，但他在我们这里这三个月每月都能拿到六千多块钱呢！
第五步：促成（双佣政策介绍，既要拉也要推）
业务员：入司后除了可以享受育鹰政策七个月的高额聘才计划外， 公司还会给你提供三险一金：意外伤害、住院医疗、定期 寿险和养老金计划，当然了并不是所有人都能够应聘参加 育鹰计划的，*号我们公司会专门对通过经理面谈的应聘者 举办一场招聘说明会，会后参加公司组织的统一面试，面 试通过后可以参加公司的培训，才会有机会享受公司的育 鹰计划，招聘会的具体时间公司会提前通知你的，请保持 手机的畅通，今天你先把这个求职表填好。
作经验的人会优先考虑的，根据你的言谈举止能感觉到你是一 个不甘平凡的人。 业务员：能看得出来你是一个有追求有目标的人，年轻人就应该多闯一 闯，你挺适合做这一行的，又拥有本科学历，我们公司会优先 考虑学历较高的人员，相信你一定会做的很棒！
40岁左右的人工作经验丰富但学历较低，30岁左右的人 学历较高工作经验不足
针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、工作内容
面谈结束时必须加上的一句话：
想要什么样的生活和人生都掌握在你自己的手中，我们*号在公司有一个 通知你！
为邀约创说会留下伏笔，让准增员处在无压 力状态下，并在心底升腾出一定要改变自己 命运的冲动感
业务员：你看这是我们公司***的工资条，她比你小一岁，而且只是大专文凭， 但她在我们这里这三个月每月都能拿到六千多块钱呢！
第四步：提出解决方案（工作模式介绍）
业务员：当初我也想找个稳定的工作，结果机缘巧合我进了保险公司
，现在才发现自己能为自身的事业作主才叫真正的事业稳定，我今天可 自信地对你说只要我愿意我永远都不会失业，而且只要我努力我可以让 我的收入，能力和前景持续成长，我们还可以在这个行业里创造自我品 牌，有机会参加很多国内国际的行业交流（自我对业的认知）而且你想 像一下，如果我当初就一直待在学校，每月有两千块钱的工资，旱涝饱 收，非常稳定，但一年也就3万块钱的收入而已，这相当于我现在2个月 左右的收入。以前的工资还不够我今天交的税钱，你觉得哪个更稳定呢 ？（自我改变，从行业优势选择分析）而且在国家政策的支持下现在保 险业发展非常迅速，已经不再是以前的坐卖式和跑街式了，现在我们公 司用的是电拓式开发，省时省力还特别有效，能够帮助我们快速提升销 售技能丰富理财知识创造更高的收入，具体来说我们的工作模式是这样 的~~~~~
第二步：收入（先抬后压，为接下来要谈的内容做准备）
业务员：你工作经验这么丰富，收入一定也不低吧？！一个月怎么着也 得有五六千的收入吧？
业务员：你的学历是本科，那么你的每个月收入应该也有五六千吧？ 准增员：哪里，一个月也就不到两千块 准增员：哪有那么高呀！一个月也就是一千二百块钱！
第三步：打压（推的动作）
第一步：寒暄赞美（拉的动作）
业务员：请问你年龄多大了？从事过什么工作？什么学历？ 准增员：38岁，干过酒类销售，当过司机，高中学历。 准增员：25岁，在私营企业做过一年的会计，本科学历。 业务员：看来你的工作经验挺丰富的，我们公司对于像你这样有更多工
业务员：啊！怎么会那么少呢？凭你的勤奋和努力怎么才那么点工资呀？太不 可思议了！是你的原因还是你们单位的原因？
业务员：啊！怎么会那么少呢？你学历高文化好懂得多怎么还没有大专学历的 人工资高呀？太不可思议了！是你的原因还是你们单位的原因？
展示工资条（拉的动作）
业务员：你看这是我们公司***的工资条，他比你还大3岁，还没有你的工作经 验丰富呢，但他在我们这里这三个月每月都能拿到六千多块钱呢！
第五步：促成（双佣政策介绍，既要拉也要推）
业务员：入司后除了可以享受育鹰政策七个月的高额聘才计划外， 公司还会给你提供三险一金：意外伤害、住院医疗、定期 寿险和养老金计划，当然了并不是所有人都能够应聘参加 育鹰计划的，*号我们公司会专门对通过经理面谈的应聘者 举办一场招聘说明会，会后参加公司组织的统一面试，面 试通过后可以参加公司的培训，才会有机会享受公司的育 鹰计划，招聘会的具体时间公司会提前通知你的，请保持 手机的畅通，今天你先把这个求职表填好。
作经验的人会优先考虑的，根据你的言谈举止能感觉到你是一 个不甘平凡的人。 业务员：能看得出来你是一个有追求有目标的人，年轻人就应该多闯一 闯，你挺适合做这一行的，又拥有本科学历，我们公司会优先 考虑学历较高的人员，相信你一定会做的很棒！
40岁左右的人工作经验丰富但学历较低，30岁左右的人 学历较高工作经验不足
针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、工作内容
面谈结束时必须加上的一句话：
想要什么样的生活和人生都掌握在你自己的手中，我们*号在公司有一个 通知你！
为邀约创说会留下伏笔，让准增员处在无压 力状态下，并在心底升腾出一定要改变自己 命运的冲动感
业务员：你看这是我们公司***的工资条，她比你小一岁，而且只是大专文凭， 但她在我们这里这三个月每月都能拿到六千多块钱呢！
第四步：提出解决方案（工作模式介绍）
业务员：当初我也想找个稳定的工作，结果机缘巧合我进了保险公司
，现在才发现自己能为自身的事业作主才叫真正的事业稳定，我今天可 自信地对你说只要我愿意我永远都不会失业，而且只要我努力我可以让 我的收入，能力和前景持续成长，我们还可以在这个行业里创造自我品 牌，有机会参加很多国内国际的行业交流（自我对业的认知）而且你想 像一下，如果我当初就一直待在学校，每月有两千块钱的工资，旱涝饱 收，非常稳定，但一年也就3万块钱的收入而已，这相当于我现在2个月 左右的收入。以前的工资还不够我今天交的税钱，你觉得哪个更稳定呢 ？（自我改变，从行业优势选择分析）而且在国家政策的支持下现在保 险业发展非常迅速，已经不再是以前的坐卖式和跑街式了，现在我们公 司用的是电拓式开发，省时省力还特别有效，能够帮助我们快速提升销 售技能丰富理财知识创造更高的收入，具体来说我们的工作模式是这样 的~~~~~
第二步：收入（先抬后压，为接下来要谈的内容做准备）
业务员：你工作经验这么丰富，收入一定也不低吧？！一个月怎么着也 得有五六千的收入吧？
业务员：你的学历是本科，那么你的每个月收入应该也有五六千吧？ 准增员：哪里，一个月也就不到两千块 准增员：哪有那么高呀！一个月也就是一千二百块钱！
第三步：打压（推的动作）