识别潜在客户讲义课件PPT(共38页)
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指销售人员利用参加会议的机会，与其他与会者建立联系，从 中寻找客户的方法。 如新产品洽谈订货会、产品展销、贸易洽谈会，及展览会，如 汽车展、科技产品等展览，都可从中获得有关目标客户的讯息 。 销售人员搜集到了目标客户的名片，利用各种机会与其接触交 谈，培养成为自己的客户。
介绍识别法
指通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的新 客户的方法，又称“介绍寻找法”或“无限寻找法”。 思路：依靠每个人都有的关系网进行客户开发 ——把产品卖给A，A再把产品介绍给B和C，B和C 再分别把产品介绍给他们的朋友，依此类推……重 复12次，就可以通过一个客户而得到8400名客户。
客户识别的内容
1）、识别潜在客户 潜在客户是指存在于消费者中间，可能需要产品或
接受服务的人。也可以理解为潜在客户是经营性组 织机构的产品或服务的可能购买者。 2）、识别有价值的客户 3）、识别客户的需求 “需要”是我们生活中不可缺少的东西，“需求”则是我 们想要得到满足的方面。过去人们往往认为必须满 足客户的需要，但在今天竞争的社会里，满足需要 是不够的——为了留住客户，我们应该让他们感到 愉悦，因此我们必须了解他们的需求，找出满足客 户需求的方法。
任务二、识别潜在客户
案例导入： 一般人都会认为做出租车司机是靠运气。运气
好就能拉几个高价值的长途客人，运气不好的 话拉的都是低价值客人。在招手即停的几秒钟 内，普通的出租车司机很难判断出客人的价值 。
场景一：医院门口，一人拿着药，另一人拿着 脸盆，两人同时要车，应该选择哪一个客人？
答案是：选择拿脸盆的那个客人。因为拿着脸 盆在医院门口打车的是出院的病人，出院的病 人通常会有一种重获新生的感觉，重新认识生 命的意义——健康才最重要，因此他不会为了 省一点车钱而选择打车去附近的地铁站，而后 换乘地铁回家。而拿药的那位，很可能只是小 病小痛，就近选择不远的医院看病，所以打车 的距离不会很远。
务）的需求。
购买能力 购买决定权 需求 M（有） A（有） N（大） m（无） a（无） n（无）
M+A+N 有效顾客，是理想的推销对象； ·M+A+n 可以接触，配上熟练的推销技术，有成功的希望； ·M+a+N 可以接触，并设法找到具有A之人（有决定权的人）； ·m+A+N 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资； ·m+a+N 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件； ·m+A+n 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件； ·M+a+n 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件； ·m+a+n 非顾客，应停止接触
学习目标
了解客户识别的重要性 了解潜在客户的定义 掌握识别潜在客户的途径 识别客户需求
重点： 潜在客户的概念；潜在客户的寻找方法；潜
在客户的确定 难点： 潜在客户的确定
一、识别客户
客户的定义 识别客户就是通过一系列技术手段，根据大量
的客户特征、需求信息等，找出那些事企业的 潜在客户，客户需求是什么，哪些客户最有价 值等等，并以这些客户作为客户关系管理的对 象。
到俱乐部寻找
物以类聚、人以群分，每个人都有自己的小圈子， 有自己特定的活动场所， 而现在许多销售人员（象寿险推销人员）光凭一张 嘴两条腿，让人敬而远之。 如果能够进入客户的社交圈子，就容易让他们接受 你，自然生意就好办
客户关系管理概念-客户
狭义 企业所提供的产品或服务的直接购买者或
使用者。 广义
除狭义的客户外，还包括企业的上游供应 商、下游分销商、企业内的不同职能部门、企 业的下属分公司等。
决策群体
购买者 影响者 决策者 使用者
客户关系类型-科特勒
五种不同程度的客户关系类型之间并不存在好坏优劣的简单对 比关系。不同企业甚至同一企业在面对不同客户时，都有可能 建立不同的客户关系类型。
从企业内部获取客户信息，具体有哪些？
识
别
客
户
的
从企业外部获取客户信息，具体有哪些？
途Hale Waihona Puke Baidu
径
通过实地调查获取客户信息，具体有哪些？
讨论：从哪里来？
假如你是公司业务，你会通过哪些 方法了解潜在客户？
逐户访问 又被称为“地毯式寻找客户法”，
指销售人员在特定的区域内，挨门挨户的进行访问，以寻 找潜在客户的方法。在访问中赠送样品或提供产品说明书 。 广告搜寻 指利用各种广告媒体发布产品信息，并对产品进行宣传以 此来寻找客户，又称“广告开拓法”。 应注意的是，要选择针对目标客户的适当媒介
场景二：广场，中午12:45，三个人在前面招 手。一个年轻女子，拿着小包，刚买完东西。 还有一对青年男女，一看就是逛街的。第三个 是个里面穿绒衬衫的、外面羽绒服的男子，拿 着笔记本包。应该选择哪一个客人？
答案是：选择拿笔记本包的那个客人。因为在 这个时刻拿笔记本包出去的是公务拜访，很可 能约的客户是下午两点见面，车程约一小时。 而那个年轻女子是利用午饭后的时间溜出来买 东西的，估计公司很近，赶着一点钟回到公司 上班。那对青年男女手上没什么东西，很可能 是游客，也不会去远。
二、潜在客户的定义
潜在客户必须具备两个要素： 用得着 买得起 寻求潜在客户的过程中的“MAN”原则： M：money,金钱，指所选择的对象必须有一定的
购买能力； A:authority，购买决定权，指购买对象对购买行
为有决定、建议或反对的权力； N:need，需求，指购买对象有这方面（产品、服
提问：为什么应当主动选择客户 ？
企业资源是有限的 客户不都是“上帝” 成功开发客户资源、实现客户忠诚的前提是正确选择
客户 客户识别的重要性 有助于企业获取新客户 有助于企业与客户更好地沟通与互动 能够提升客户满意度，增强客户对企业的忠诚度
讨论：客户是谁？
成为潜在客户的条件 对潜在客户进行市场调查 了解当前客户信息
资料查询
证照核发机构——如，企业经营许可证、烟酒专卖证，个人身 份证、驾驶执照等资料； 税收名册——有助于确定一定财力范围内人员的名单，可向他 们营销诸如汽车一类的产品。 报纸、杂志登载的讯息——如，新公司的成立、新商店的开业 ，新工程的修建等，往往需要多种产品，可能会成为你的目标 客户。
会议寻找
介绍识别法
指通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的新 客户的方法，又称“介绍寻找法”或“无限寻找法”。 思路：依靠每个人都有的关系网进行客户开发 ——把产品卖给A，A再把产品介绍给B和C，B和C 再分别把产品介绍给他们的朋友，依此类推……重 复12次，就可以通过一个客户而得到8400名客户。
客户识别的内容
1）、识别潜在客户 潜在客户是指存在于消费者中间，可能需要产品或
接受服务的人。也可以理解为潜在客户是经营性组 织机构的产品或服务的可能购买者。 2）、识别有价值的客户 3）、识别客户的需求 “需要”是我们生活中不可缺少的东西，“需求”则是我 们想要得到满足的方面。过去人们往往认为必须满 足客户的需要，但在今天竞争的社会里，满足需要 是不够的——为了留住客户，我们应该让他们感到 愉悦，因此我们必须了解他们的需求，找出满足客 户需求的方法。
任务二、识别潜在客户
案例导入： 一般人都会认为做出租车司机是靠运气。运气
好就能拉几个高价值的长途客人，运气不好的 话拉的都是低价值客人。在招手即停的几秒钟 内，普通的出租车司机很难判断出客人的价值 。
场景一：医院门口，一人拿着药，另一人拿着 脸盆，两人同时要车，应该选择哪一个客人？
答案是：选择拿脸盆的那个客人。因为拿着脸 盆在医院门口打车的是出院的病人，出院的病 人通常会有一种重获新生的感觉，重新认识生 命的意义——健康才最重要，因此他不会为了 省一点车钱而选择打车去附近的地铁站，而后 换乘地铁回家。而拿药的那位，很可能只是小 病小痛，就近选择不远的医院看病，所以打车 的距离不会很远。
务）的需求。
购买能力 购买决定权 需求 M（有） A（有） N（大） m（无） a（无） n（无）
M+A+N 有效顾客，是理想的推销对象； ·M+A+n 可以接触，配上熟练的推销技术，有成功的希望； ·M+a+N 可以接触，并设法找到具有A之人（有决定权的人）； ·m+A+N 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资； ·m+a+N 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件； ·m+A+n 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件； ·M+a+n 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件； ·m+a+n 非顾客，应停止接触
学习目标
了解客户识别的重要性 了解潜在客户的定义 掌握识别潜在客户的途径 识别客户需求
重点： 潜在客户的概念；潜在客户的寻找方法；潜
在客户的确定 难点： 潜在客户的确定
一、识别客户
客户的定义 识别客户就是通过一系列技术手段，根据大量
的客户特征、需求信息等，找出那些事企业的 潜在客户，客户需求是什么，哪些客户最有价 值等等，并以这些客户作为客户关系管理的对 象。
到俱乐部寻找
物以类聚、人以群分，每个人都有自己的小圈子， 有自己特定的活动场所， 而现在许多销售人员（象寿险推销人员）光凭一张 嘴两条腿，让人敬而远之。 如果能够进入客户的社交圈子，就容易让他们接受 你，自然生意就好办
客户关系管理概念-客户
狭义 企业所提供的产品或服务的直接购买者或
使用者。 广义
除狭义的客户外，还包括企业的上游供应 商、下游分销商、企业内的不同职能部门、企 业的下属分公司等。
决策群体
购买者 影响者 决策者 使用者
客户关系类型-科特勒
五种不同程度的客户关系类型之间并不存在好坏优劣的简单对 比关系。不同企业甚至同一企业在面对不同客户时，都有可能 建立不同的客户关系类型。
从企业内部获取客户信息，具体有哪些？
识
别
客
户
的
从企业外部获取客户信息，具体有哪些？
途Hale Waihona Puke Baidu
径
通过实地调查获取客户信息，具体有哪些？
讨论：从哪里来？
假如你是公司业务，你会通过哪些 方法了解潜在客户？
逐户访问 又被称为“地毯式寻找客户法”，
指销售人员在特定的区域内，挨门挨户的进行访问，以寻 找潜在客户的方法。在访问中赠送样品或提供产品说明书 。 广告搜寻 指利用各种广告媒体发布产品信息，并对产品进行宣传以 此来寻找客户，又称“广告开拓法”。 应注意的是，要选择针对目标客户的适当媒介
场景二：广场，中午12:45，三个人在前面招 手。一个年轻女子，拿着小包，刚买完东西。 还有一对青年男女，一看就是逛街的。第三个 是个里面穿绒衬衫的、外面羽绒服的男子，拿 着笔记本包。应该选择哪一个客人？
答案是：选择拿笔记本包的那个客人。因为在 这个时刻拿笔记本包出去的是公务拜访，很可 能约的客户是下午两点见面，车程约一小时。 而那个年轻女子是利用午饭后的时间溜出来买 东西的，估计公司很近，赶着一点钟回到公司 上班。那对青年男女手上没什么东西，很可能 是游客，也不会去远。
二、潜在客户的定义
潜在客户必须具备两个要素： 用得着 买得起 寻求潜在客户的过程中的“MAN”原则： M：money,金钱，指所选择的对象必须有一定的
购买能力； A:authority，购买决定权，指购买对象对购买行
为有决定、建议或反对的权力； N:need，需求，指购买对象有这方面（产品、服
提问：为什么应当主动选择客户 ？
企业资源是有限的 客户不都是“上帝” 成功开发客户资源、实现客户忠诚的前提是正确选择
客户 客户识别的重要性 有助于企业获取新客户 有助于企业与客户更好地沟通与互动 能够提升客户满意度，增强客户对企业的忠诚度
讨论：客户是谁？
成为潜在客户的条件 对潜在客户进行市场调查 了解当前客户信息
资料查询
证照核发机构——如，企业经营许可证、烟酒专卖证，个人身 份证、驾驶执照等资料； 税收名册——有助于确定一定财力范围内人员的名单，可向他 们营销诸如汽车一类的产品。 报纸、杂志登载的讯息——如，新公司的成立、新商店的开业 ，新工程的修建等，往往需要多种产品，可能会成为你的目标 客户。
会议寻找