推销技巧考试提纲(答案)

1.推销活动的中心是（B ）A生产B销售 C 服务D满足消费者的需求

2.非常规推销是指在一定情况下采取的某种特殊的促进顾客购买的推销活动，以下不属于非常规推销的是（ A ）A广告B展销C展览D有奖销售

3.在客户资格审查中经常用到MAN法则，利用此法则分析一个小孩需要购买变形金刚玩具，符合以下哪种情况（ B ）A m+A+n B M+a+N C m+a+N D m+A+N

4.师大家教是大学生寻找家教补贴生活费用的一个中介结构，该机构经常雇用一些在校大学生帮助其寻找有需要家教的家庭信息，也就是寻找对家教有需求的潜在顾客。此寻找顾客的方法属于（C ）

A 个人观察法

B 资料查询法

C 委托助手法

D 广告开拓法

5.推销人员在接触到了约见的对象后，要向对方说明约见的事由。以“技术指导、安装、调试维修”为事由约见顾客的属于以下哪种类型的事由（B ）A 推销产品B提供服务C市场调查D走访用户

6.地毯式访问法是寻找顾客的一种常用方法，其关键在于确定“地毯”的范围。假如你是一次性尿布的推销员，你所选取“地毯”不可能以下（B ）A 妇幼保健医院 B 公司 C 居住小区 D 超市

7.假如艾薇儿准备2010年元旦在广州的天河体育中心开演唱会，为了吸引更多的人来听她的演唱会，主办方就在公交车身、公交车站等公共场所贴出巨幅海报，把时间、地点及票价公诸于众。从约见顾客的角度来看，此方法属于哪种约见方法（ A ）A 广告约见法B委托约见 C 中心人物法 D 书信约见法

8.从整个推销过程来看，在约见这一环节取得进展后，推销人员就可以正式接近顾客了。推销接近有三个层次的目的：分为初级目的、中级目的和最终目的。鉴于此，以下说法正确的是

15.成交信号是指顾客在接受推销的过程中有意无意地通过表情、体态、语言及行为等流露出来的各种成交意向。当顾客出现“找笔、摸口袋、靠近订单、拿订单看”等行为都是很明显的成交信号，该信号属于（ C ）A 语言信号 B 表形信号 C 行为信号D事态信号

二、判断题

1.产生购买行为的基础是购买能力（X ）

2.在推销的一般过程中，最后一个环节的是处理顾客异议（X ）

3.从整体产品概念的角度来理解，产品的使用价值属于无形产品（X ）

4.SWOT分析矩阵中，对目前的形式最不利的组合是WT ( √)

5.随着电话的日益普及，电话约见是约见顾客最常用的方法，但是强调利益法不属于电话约见的基本方法

（X ）

8.在处理顾客异议的方法中，推销人员利用顾客异议以外的，能补偿给顾客的其他利益对顾客异议进行处理的一种方法，属于补偿法（√）

9.原一平是被载入吉尼斯世界记录的推销员（x ）

10.推销的起点是约见顾客（X ）

三、简答题

简要说明“赞美”在推销以及生活中的作用，并举出几种赞美别人的方法？

每个人都喜欢被别人赞美的,在推销员利用客户的求荣、求美的心理来引起客户的注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。在推销中合适的赞美能拉近与客户的关系，让客户对你产生好感，以便更容易的促成成交；在生活中利用合适的赞美，能让对方高兴情绪高涨，促使对方的更加努力完成目标，无条件付出，确立自信，激励的效果非常奇妙。例如：您今天的精神面貌非常好！今天穿的衣服搭配挺好的！我长期从事室内装修，但从未见过装修的那么精致的办公室！您是这市场的老大哥真忙呀，约见您比约见明星还难！以你的经验，相信能把项目做到最好的！

四、论述题

请写出推销的一般过程，并对各个环节做简要论述说明

答：前期包括推销准备、寻找顾客等环节；中期包括约见顾客、接近顾客、推销洽谈等环节；后期包括处理顾客异议和促成交易等环节。

推销准备：在推销工作展开之前，进行严密、认真的推销准备工作，是保证推销活动成功的基础，也是减少

推销风险的关键环节。优点能够了解自己产品，对客户情况的了解提高推销效率；缺点，需要投入多的时间和精神。

寻找顾客：寻找有可能成为潜在购买者的目标顾客是推销前期阶段中另一个重要环节。推销人员的工作是把属于这些特征的顾客寻找出来并加以确定，以便有针对性的开展推销活动。优点，能更合理的安排时间，提高效率；缺点，盲目寻找会浪费时间，降低效率。

约见客户：约见是推销人员实现征得顾客同意恰谈的行动过程，是推销进入面谈阶段的基础。优点，能与客户之间关系拉得更近。

接近顾客是指推销人员正式接触推销对象的一个步骤，是正式开展推销面谈的前奏。优点，让顾客认识推销人员和产品，了解客户需求。

推销洽谈就是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买产品的过程，也是推销人员与顾客进行信息沟通的过程。优点，让客户更了解认同产品。

顾客异议是推销活动中必然出现的现象。推销人员应尊重顾客异议，欢迎顾客提出异议，通过科学有效的处理技巧化解顾客异议，使推销工作顺利开展。优点，判断客户意向，使其完全满意。

促成成交，是整个推销活动的核心，是其他推销活动的落脚点。优点，使客户更快的购买。

五、案例分析

推销员甲：刘经理你好！我今天向你推荐我们的一个新产品。

刘经理：你好，请坐。

推销员：我向你推销一种新产品，并提供一个样品。

刘经理：那么怎么卖呢？

推销员：400元一斤。刘经理：太贵了，北方市场不好卖。

推销员：质量好啊。

刘经理：你先把样品放在这儿，这几天较忙，过几天再联系吧。

推销员：谢谢，再见。

刘经理：再见。

根据以上案例回答下列问题

（1）以上甲和乙推销员分别用了什么推销接近的方法？

产品接近法

介绍接近法、产品接近法、利益接近法、好奇接近法、震惊接近法、表演接近法、问题接近法、陈述接近法、馈赠接近法、调查接近法、赞美接近法、求教接近法、聊天法、连续接近法

（2）对以上两位推销员的推销接近的表现做出你的评价。

（3）如果你是王老吉饮料的推销员，你在推销接近的过程中准备采用哪些推销接近的方法？并做出简要说明。

赞美接近法、您这茶杯挺特别的。

问题接近法、有听说我们王老吉吗？您知道我们产品熬夜、上火最适合了。

馈赠接近法、平时您经常熬夜吧，今天我给您带来了点礼品送给您，我们的产品能有效防止上火。

陈述接近法、我们产品与其他的饮品有很大区别，已健康为主题，能使人更健康，而且是2010广州亚运指定合作伙伴；最近公司为支持经销商与亚组会联合开展“开盖有奖活动”，而且在广告投

入今年3.5亿年，市场份额大大提高，在消费者心中属于高端饮品，价格却在大众消费水平。

利益接近法、你可以借这好机会，挣一笔，利润在60%，按我们经销商一般的销货计算每年80万罐，也有48万的利润。

聊天法、上次玉树的灾难实在令人痛心，我们动员全体员工合计捐款1.1亿元，不知道您是否有留意到？

最近的天气确实让很难理解，股市，楼市….您女儿喜欢唱歌吗？我们在全国开展了“先声夺金

---王老吉唱响亚运歌手挑战赛”这活动，有兴趣我可以替他报名

连续接近法、能叫您这样的朋友，实在高兴，下次过来附近可以过来找你聊天吗？