如何做好银保客户经理培训课件PPT(共 41张)

渠道、网点的年度经营计划执行、检讨、评估
原则： • 系统思考 • 注重计划的实际性，可操作性 • 强化20/80定律（帕瑞托定律） • 留有余地——时间、内容 方法：诊断 渠道目前的状况如何
目标 渠道未来的达成什么景象 方法 运用何种系统、策Fra Baidu bibliotek来完成目标 评估 随时针对目标的执行，安排定期、非定期的追踪 必定计划： • 年度培训计划 • 年度激励计划 • 年度会报计划
• 发现银行人员在销售过程中的问题，及时 提供辅导
银保客户经理的 K、A、S、H
银保客户经理的 K
基础知识 • 人寿保险基本知识，取得代理人资格证书 • 保险法 • 产品与规则 • 流程和系统 • 基本法 • 银行组织架构与管理规定 • 推销架构及话术、口诀 • 理赔、保全之程序、流程 • 各项报表的填写及内涵（含KPI）
银 保客户经理的 H
走的习惯——走动管理，熟悉每一位银行业务同仁 表扬的习惯——随时随地激励 微笑的习惯——我是一个可亲的人 请示的习惯——我只是一名助手 配角的习惯——你的成功，才是我的成功 学习的习惯——我是资讯专家
成为一名优秀的银保客户经理 ， 要做好哪些工作？
客户经理 工作计划的制定
客户经理每日工作重点
•根据业务发展需要， 提出改善银行保险业 务管控的需求和措施；
•参与策划、推动业务 区内银行的宣传、激 励活动，并将结果及 时反馈
•按公司要求填写相关 活动管理工具，做好工 作分析和总结；
客户经理的工 作职责
•协同维护业务区内银 行理财业务各项工作的 正常开展，对业务信息 和同业信息进行反馈， 协助公司进行分析并解 决有关问题；
督导渠道、网点的经营目标达成
• 计划的回馈追踪 • 定期检查 • 重点单位重点人员的检查追踪 • 银行理财人员咨询解答与展业辅导 • 《竞赛方案》的宣导及预警机制
网点理财人员的训练与辅导
• 产品培训 • 流程培训 • 专题培训 • ——社会保险的现状 • ——商业保险与社保的关系 • ——外资银行的理财专题 • 谈判技巧
碰到一位合我心意的，是我的运气 碰到一位不合我心意的，是我的福气
银保客户经理的 S
• 分析归纳（报表）的能力 • 协调与沟通的能力 • 推销的能力 • 计划的能力 • 授课能力 • 举办活动的能力 • 文案工作能力 • 自我学习的能力
银保客户经理的技能
• 分析归纳（报表）的能力 —— 了解人员的业绩能力 —— 网点人员生产性分布 —— 业务进度的管理 —— 辅导、教育训练的依据
银保客户经理的技能
• 协调与沟通的能力 —— 进行辅导的工作 —— 业务的推动 —— 客户咨询的对象 —— 理财人员咨询的对象 —— 契约保全、理赔、核保等 —— 理财考核等
银保客户经理的技能
• 计划的能力 —— 业务推动 —— 创意的发挥
银保客户经理的技能
• 授课的能力 —— 可以整理自己的经验 —— 建立权威 —— 增进本身的能力 —— 培养技术 ——可创造知名度
市场开拓计划的拟定及组织执行
—— 区域市场战术 —— 险种推展 —— 套餐研发 —— 话术开发 —— 产品手册 —— 社保手册
宣传与激励
• 宣传栏 • 宣传折页 • 媒体宣传 • 竞赛活动 • 表扬 • 理财精英俱乐部
客户经理的角色扮演
客户经理的角色扮演
1、理财专家 • 熟练掌握保险知识和众多保险品种，根据客户需求进行各种组合 • 了解金融理财知识，基本掌握各种理财工具的功能和优缺点 • 了解市场投资理财热点
银保客户经理的技能
• 举办活动的能力 —— 带动单位气氛 —— 凝聚单位的共识 —— 建立人际关系 —— 分公司、营业单位计划的推动
银保客户经理的技能
• 文案工作的能力 —— 做好记录 —— 修正、参考 —— 增加思维逻辑
银保客户经理的技能
• 自我学习的能力 —— 加强自我修养 —— 增加“谈资” —— 开阔眼界
如何做好 银保客户经理
2012.01
内容概述
一、银保客户经理的工作职责 二、银保客户经理的角色扮演 三、银保客户经理的K、A、S、H 四、银保客户经理工作计划的制定 五、如何与银行人员协调与配合
“对一艘盲目航行的船来说， 任何方向的风都是逆风”
•与业务区内银行各层 级进行沟通、协调， 保证银行保险理财业 务顺畅进行
专业知识 • 银行保险专业化推销技巧及辅导 • 理财知识 • 社会保险、所得税、遗产税……等概要 • 激励方式和方法 • 公司的相关政策规定
银保客户经理的 A
• 忠实、坦诚、平易近人 • 虚心受教，随时充实自己，广纳各方意见 • 冷静、客观、合理待人处事 • 具有良好的心理素养，能够婉转、客观地提出建议 • 以身作则，任劳任怨的黄牛精神，身处于逆境淡然处之的心理准备 • 耐心、毅力、乐观进取的工作精神，凡事负责尽职，精益求精 • 处事细心、大胆、思维周密
2、销售高手 • 熟练掌握销售流程各环节的关键动作和话术 • 了解客户需求，能根据客户需求合理使用销售话术
理财客户经理的角色扮演
3、管理者
• 掌握所辖网点的经营状况并能适时给出建议 • 调动所辖网点的销售积极性，熟练使用各种
激励工具
4、训练师
• 熟练掌握各种训练技巧，有针对性地对银 行人员进行各种培训
•辅 导 • 理财咨询解答 • 陪同展业
经营指标的分析及活动管理改善
业绩指标 （KPI） ——总保费 ——人均保费 ——人均件数 ——件均保费
——业务分析
活动量
——网点拜访量 ——辅导培训 ——实动率 ——准客户量分析
加强与公司有关部门的沟通与协调
• 与客户经理之间 • 与部门主管之间 • 与其他业务渠道之间 • 与各相关部门之间
•根据公司的工作安排 和日常工作需要，对业 务区内银行各层级人员 进行集中式及日常性业 务培训
•向业务区内银行各 层级人员传达、宣 导和解释公司有关 信息；
•按规定时间参加晨会、 夕会、会议、培训及 活动，并遵守会议及 培训纪律； •收取业务区内辖属代理 机构投保单，经初审、 登记整理后交公司相关 部门（根据各机构业务 流程确定是否执行此项 工作）
协助部门经理召开早会 —— 提供前日的业绩状况 —— 专题报告