单体酒店,经营三十六计

单体酒店，经营三十六计

第一矩阵方队，单体酒店如何把握优势地位策略

作为优势单体酒店，她在经营方法上与三十六计有哪些对应的策略呢？主要有六条。

其实就是我们熟悉的中国经典文化表达，分别是瞒天过海、围魏救赵、借刀杀人、以逸待劳、趁火打劫和声东击西。为了便于酒店管理者更容易理解，我们把用于战争术语的策略词句改以酒店管理的通用语言，并以具体管理案例分解。

1、瞒天过海

在酒店管理中或译成现代文，即是麻痹竞争对手，不让对方注意或怀疑自己的市场动作，利用这一规律，可以将酒店市场动机隐蔽在公开的事物之中，利用十分公开的事物掩饰着十分机密的东西。

有一天，一家五星级酒店餐厅服务员，在客人运用瞒天过海计策中无端受益。事情是这样的，A商人希望B商人发货给他，但B商人并不了解A商人的底细，A商人在酒席上叫来服务员，要酒店送上来三瓶三十年年限的茅台酒，并随手掏出一大叠百元钞票，并从中抽出五张算服务员小费。三十年限的茅台酒大约三万元一瓶，B商人见A商人出手阔气，想当然其实力没问题，于是，这桩生意就成功了。

其实，当晚饭局后，A商人到洗澡堂过夜去了，送B商人三瓶茅台酒和吃饭的钱都是自己用房产抵押得来的。

2、围魏救赵

“围魏救赵”计的奥秘所在，是不要就事论事，头痛医头，脚痛医脚，而是致力于抓住对方的要害和薄弱环节，把强敌分散、调动开再打。也就是避高就低、避实击虚、避强攻弱、避锐击衰的战术。

有两家规模相等的酒店，都在争夺一家旅行社的客源。天豪酒店凭借企业实力，将房价下调40%向旅行社报价，于是，旅行社乐于把客人发往天豪酒店。面对如此险恶处境，丽豪酒店老板沉着冷静、分析事态，他发现天豪虽然降价了，但不能为客人提供早餐和正餐，因为天豪餐厅太小。丽豪老板眉头一皱，计上心来。他立刻扩建一所豪华餐厅，这样以来，丽豪酒店的条件多了含丰富的早餐，旅行社根据客人要求，又把团队发回丽豪酒店了。

3、借刀杀人

在军事上的原意是利用他人之刀进攻敌人的战术。但不可望文生义或以辞害意。在酒店管理上的寓意它并不一定要用刀，也不见得就要取人性命，而是指假借外力或他人之手而达到自己的目的。

一家酒店隔壁是一家生意火红的粤菜馆，酒店总经理决定采取借刀杀人战术，经常派人去消费，看他们哪些菜式最受欢迎，然后，派人去聘请单个粤菜师傅，专做那几道受欢迎的菜。不久，自己的餐厅生意也跟着火红起来。

“借”的内容是多方面的，可以借资金、人才、技术、地盘、形势等。酒店高管掌握了“借刀杀人”的精要，就能变化无穷，奇招迭出。

4、以逸待劳

此计还可以延伸为“以不变应万变，化被动为主动”等来形容或说明，这样就比较好理解了。

在酒店行业，最常见的现象是新酒店开业对周围酒店的冲击波效应，因为新酒店往往采取诸多策略打击周围酒店的经营，从而达到抢占市场份额目的。面对这种情况，千万不能惊慌失措，需要沉着应对。先冷静观看，寻找对方的弱点，无论何种企业背景的酒店，总会存在某些领域的不足，这些软肋就是攻击对方的契机，就是“以逸待劳”之计。

5、趁火打劫

抛弃其原意中的非道德含义，可运用在酒店市场的战略或管理上，演变为趁热打铁。如今，“趁火打劫”之计在商战中可引申为，竞争对手遇到困难、危机，或者市场发生变化时，趁机凭借自己的优势战胜对方或占领市场，是强者击败对手，获得市场份额的手段。在酒店市场运筹中，很需要运用“趁火打劫”的计策，以发展自己，削弱对方。

酒店的高层变动或内部矛盾加剧，是这个团队最脆弱的时刻，往往会招致其它竞争酒店的窥视，他们会利用此千载难逢的机会，蜂拥而至，以各种手段，千方百计抢夺酒店内部的精英人才。因为在这个时候“趁火打劫”，最为有利。

6、声东击西

在酒店运营中，酒店管理方除了需要比照自身的硬件设施、财力状况之外，也要比权谋、比智慧。因此，不仅自己要施展“声东击西”之计战胜竞争者，同时更要处处防范对手以同样的计策来对付你。

请看下面的案例就是声东击西的基本核心理念的具体运用：

第一家单体酒店开业，按照酒店新开业的通常做法，应该在报刊、电台、电视台做广告等。但这笔费用是十分昂贵的，国内电视广告每30秒需数千元，每天需插播几次，一个月最少需要几十万元。一开始，这家酒店也在几家报纸上登过几次广告，后来因为经费不足，收效又不佳，只得停止广告的播出。

广告的播出虽然停止了，但酒店宣传自己的公关活动却没有停止，他们只不过是改变了策略而已。

刚好，当地政府要宣传刚刚开放的一处风景区，这家酒店不失时机地向当地政府提出由他们来举办一次招待记者的活动，一切费用都由这家酒店承担。有一项内容是请记者游览风景点。这家酒店特意准备了一批小黄牛，小黄牛既能骑也能驮东西。小黄牛驮的饮料和食品都印制有这家酒店的标识和中英文名称，当记者们陆续来到风景点之际，记者们从小黄牛背上取下香槟酒、啤酒、饮料、食品以及临时小家具等在风景区打开来。一时间，突然出现了野餐的情调，记者们觉得这个镜头对比太鲜明了，连连叫好，纷纷举起了照相机。照片发回各自报社后。第二天各种报纸几乎都刊登了风景点的照片，同时，这家酒店的名声也随之出现在各大媒体上了。

这是一次典型的“声东击西”计策运用。

第二矩阵方队单体酒店如何处理势均条件韬略

第二矩阵方队的特征主要表现为，这些单体酒店与同一区域或同一城市酒店的位置条件相同，形成势均力敌的市场格局，鉴于此种情况，怎样寻找市场机遇，从而鹤立鸡群、独具一格？可以采取的策略如下：

1、无中生有

原意是使“无”如“有”，瞒过敌人的眼目。但是，运用到酒店经营中，也可以理解为从“无”到“有”，很难继续瞒下去，所以，必须迅速地由“无”转为“有”。这是利用假象隐瞒真实，让对手产生错觉，造成失误的计策。

在酒店经营中，可以施行这一计策的方法有：在个性化服务寻找新特点，客房小物件摆放从“无”到“有”的创新，餐饮菜肴、餐单设计、点菜服务特点等等都是从“无”中生出“有”的过程，还有，质量检查也可以从表面的“无”找出存在问题的“有”，寻找各种措施、办法，让客人从“无”的沉默转变为“有”的投诉等等。

2、暗度陈仓

在军事上指敌明我暗、虚幌一招、奇兵突出、致命一击。

这一计策运用到酒店管理中，有如下意义：

开展经营活动，故意引起竞争对手注意，自己方则暗中从另一边经营领域进行战术迂回活动，从而达到迷惑对手，最终取胜的策略。暗渡陈仓与声东击西之计有某些相通之处，都有迷惑对手，攻其不备的作用，但暗渡陈仓之计的使用更为复杂。它指在双方或多方在激烈竞争的时候，故意另树假目标，明示自己的企图，吸引对方的注意力，而暗地里却积极进行另一个进攻计划。