完全谈判手册

完全谈判手册
第一章新世纪的谈判
1.客户成为最佳谈判高手：为什么？想想看？客户在激烈的竞争环境当中，要增加利润，只有三个方式：
a.多卖一点：
b.降低成本：
c.和我们（供货商）进行对他有利的谈判：
2.客户知道的越来越多：
3.双赢销售谈判：完全谈判高手，让客户认为自己获得胜利。

4.业务员角色的改变：
a.从产品本位，转变到以客户为本位。

b.从卖方，转变到买方。

第二章销售初期谈判技巧
1.提出比我们真正想要还多的要求：原因是
a.取得谈判空间：
b.如果我们是比较乐观的，搞不好就给我们赚到了；
c.可以提高我们产品和服务的价值感：
d.在让步后，可以让客户认为自己获得胜利：
e.反制之道：「当然，你可以选择这个价格，作为谈判开场白，我也可以响应一个漫天要价的计划，但是，我相信，这对双方都没有好处…」
2.千万不要接受对方的第一个提议：原因是
a.当你接受了对方的第一个提议，对方的心理，绝不是愉快的胜利感，而是：「我应该可以要求更多、做得更好」。

b.第二感觉随之而来：「这其中必定有诈」。

c.例如：如果业务员开价：「7500元」。

而现在我们的买价是7600元。

我说：「别开玩笑了，我现在7200元，就可以买到。

」业务员说：「好，我们也可以做得到7200元。

」这时，我们会有什么反应？
d.如果，我对总经理说：「这个案子，我们的报价是50000元」。

总经理说：「听起来是合理的，但是，我要向董事长汇报一下」。

几天后，我去找总经理。

总经理完全不谈这个案子，只是闲暇。

最后，总经理才说：「最近公司预算问题让大家很头痛，董事长提出另一个价钱，我也觉得太低，低到我不好意思告诉你。

」一阵沉默后，我开口：「董事长决定花多少钱。

」总经理：「35000元」。

如果我说：「好吧，就这个价钱！」总经理会有什么反应？
e.注意：如果我们事先盘算客户如何响应（例如：0.45us/m/day），而客户的实际出价，却比我们想象中的高（例如：0.6us/m/day），我们应该如何处理？
3.表现出惊讶的态度：
a.首先，闭上眼睛，回想我们十岁时所居住的房子。

b.如果，我们脑海中，出现当时我们居住的房子，那么，我们就是「视觉型的人」。

（神经语言学课程范畴）
c.如果，我们没有获得任何图像，但是，我们听到那里的声音，（例如：火车声）那么，我们就是「听觉型的人」。

d.如果，我们没有看到任何图像，或是听到任何声音，那么，我们就是「动觉型的人」。

e.研究报告显示，大部份的人，都是「视觉型的人」，也就是说，他们会对于我们的惊讶态度，做出响应。

因此，我们可以假设对方是「视觉型的人」，除非，我们有其它理由。

f.所以，听到报价，表现出惊讶的表情，否则，等于告诉对方，我们愿意接受，会使得对方态度，转趋强硬。

g.如果，对方先用这一招。

反制之道：微笑对他说：「我最怕惊讶的表情了，那里学来的」。

如果，他告诉你：「黄老师教的。

」那你们可有共同语言了。

h.通常在我们惊讶的表情之后，对方会有一个让步动作。

同样，透过电话表达惊讶，也是有相当的效果。

4.把注意力集中到议题上：
a.为了避免被对方情绪化行动所影响，我们必须把注意力集中到议题上，并且，将这些举动，视为对方的谈判策略之一。

（美国与越南谈判之例）
b.如果，客户对我们发脾气，这时，我们需要冷静的问自己：「他的目的是什么？我该如何响应？」而不是：「糟了，如果我失去这个客户，怎么向领导汇报？」
c.唯一要关注的重点是：我们进行到哪里了？相对于昨天、一小时前，我们得到了什么进展？
5.对半法则：
a.小事也许是：孩子要零用钱。

b.大事也许是：美国向日本要求军费支持。

（海湾战争）
c.对半法则的前提是：想办法让对方先出价。

d.不断的运用对半法则进行让步，直到达到期望的目标为止。

6.扮演「勉为其难」的谈判者：
a.「在我所有的房子中，我最喜欢的就是这栋房子。

我很想把它给我儿子，作为结婚礼物。

除非价格相当合理，否则，我想不出任何理由卖了它，给我一个合理的出价，这样才不会浪费你的时间……」
b.「年轻人，你表现的很不错，我相信你花了不少时间来准备这次的演示文稿，可惜的是，这并不是我想要的。

谢谢你，祝你好运。

」业务员此时一定非常沮丧，收拾东西准备离去，但是，就在手就要碰到门把时：「你知道，我非常欣赏你刚才的表现，我愿意给你一次机会，告诉我，你最低的底价是多少？」
c.反制之道：「这个价格，已经没有任何弹性。

但是，如果你能告诉我，你可以接受的价格是多少（让对方先出价），我会把它带回去给我的老板（高层权力单位）……」
7.紧咬不放：
a.又称为「沉默交易法」。

常见的用法是：「你应该给我们好一点的价格」，说完后，就是闭嘴，一个字也别再说，等候对方开口。

b.「我和现在的供货商，合作很愉快，但是，多一个备用供货商也无妨（勉为其难的谈判者），如果，你能给我12元的价格，我就会跟你订一货柜……」这时，业务员可以使用：「你应该给我们好一点的价格。

」说完后，就是闭嘴，一个字也别再说，等候对方开口。

有经验的买方会说：「那我应该给多少？」没有经验的买方，通常会说：「12.5元，这是底线…」
c.请记住：谈判价格是绝对数字，而不是总销售金额的比例。

我们很可能在几分钟之内，就做出2000元的让步，只因为我们觉得，和这笔交易总金额比起来，2000元不算什么。

请用绝对数字计算一下，一个年薪12万的工程师，他每一分钟的薪水是多少？只有1元！！
d.如果，对方先用这一招。

反制之道：「那你认为我应该要给你什么价格，才算好？」
e.把注意力集中在谈判价码上，而不是交易总金额。

第三章销售中期谈判技巧
1.诉诸「高层权力单位」：
a.高层权力单位，也可以是一个模糊的实体。

例如：「这件事是否同意，我还需要和董事会商量一下。

」
b.捏造出一个「高层权力单位」，可以让我们免除立即做决定的风险。

如果，再加上「紧咬不放」，就会变成：「如果，你的价格能再下降10％，才有可能通过委员会这一关。

」或者是：「如果，决定权在我，我能了解你公司的质量、服务最好，我一定会跟你进货。

但是，你知道，我们公司委员会，唯一在乎价格。

所以，如果你能把价格再下降……」
c.「董事长明天会做出最后决定，我知道，他手上有一些价格低于你们公司的同级厂商名单，你们公司的报价，我根本不会拿给他看。

如果，你们能提出一个超低价方案，或许，还有点机会。

」
d.买车子之例子。

（小心「多阶高层权力单位」）
e.最重要的是：「千万别因挫折而发怒，甚至放弃一笔可能的好交易。

」我们必须理解，这就是谈判。

f.反制之道：
（1）先发制人：「我只想先确定一下，如果，今天我们能看到你们夫妻中意的房子，有什么其它的理由，会让你们今天无法做出决定。

」
（如果，我的回答会是：「因为买这房子的钱，我叔叔帮我出一部份，所以，我们会知会他一下。

」）
（2）激发他们的自我意识：「没错，如果完全符合我的要求，我会立刻购买。

」
（3）使用「特定理由」成交法：
g.牢记要点：
（1）别让对方知道：「我们握有决定权」。

谈判的过程，要将自我意识摆到旁边，不要在对方的「激将法」下，承认我们握有决定权。

（2）我们的高层权力单位，最好是一个模糊的单位，而非个人。

（3）如果，我们是公司的老板，可以把负责这项业务的单位，当作我们的高层权力单位。

2.避免对抗性谈判：绝对不要和客户争辩。

（见：反对意见的防范与处理）
a.如果对方反对我们的意见，不要和他争辩。

因为，这样一来，会造成对抗性的气氛。

b.使用「我了解」、「我明白」这些字眼，化解对方的敌意。

3.服务价值跌停板：
a.在谈判的过程中，任何我们做的让步，都会迅速的丧失价值。

因此，任何让步，都要立刻要求一个相对的让步。

b.「粉笔l元，知道在那里划叉9999元」之例子。

c.千万不要在让步后，以为对方会自动回馈。

4.不要承诺分担差额：
a.永远不要承诺分担差额，但要鼓励对方这么做。

b.分担差额并不代表一定要从中对半。

因为，我们可以平分很多次。

c.记得，要平分很多次。

并且，随时诉诸「高层权力单位」
5.烫手山芋：
a.对方只是想把他的问题丢给你。

例如：「你的报价，超过了我们的预算」、「我无权决定」、「我需要你立刻帮我送一批货来，否则，我的生产线就要停了」。

这些都是对方自己的问题，但是，他却想把它们丢给你，然后，变成你的问题。

b.反制之道：「测试问题的正当性」。

例如：「我们的预算，是希望花2000元能租到房子。

」「如果，有套房子，交通、地点、商圈都非常方便，但是要3000元，你是希望我仍
然带你去看看，还是，直接介绍给我的其它客户？」这就是「测试问题的正当性」，看看对方如何回答。

看着我的嘴型：
「二………千………元」。

c.「你的报价，超过了我们的预算」……那么，谁有权增加预算。

不要相信他们手续问题、程序问题那一套说词，制度是人订的，就一定有某个人，有权修改。

d.别让谈判对手，把问题丢给我们。

当他们这么做的时候，立刻测试问题的正当性。

我们必须了解，这是确实存在的问题，还是对方拿来测试我们的反应。

（卖商品房，开发票之例）
6.交换条件：
a.当对方提出一个小要求，一定要向他们要求一些东西，作为回报。

b.卖商品房，提早搬家之例。

c.最重要的是：我们可以避免这类情况，一再发生。

第四章销售后期谈判技巧
1.好人/坏人法则：
a.给对方压力，又同时避免彼此对立的局面。

b.三年租约未到期之例。

c.卡特与里根，解决霍梅尼。

（伊朗美国人质事件）
d.警察对付嫌疑犯之例。

e.反制之道：
（1）用微笑和委婉的方式，直接点破。

（2）虚构一个坏人，来响应对方。

（3）我们可以选择只和好人交谈。

「我知道你们在玩什么把戏，从现在开始，他（坏人）说的每一件事，我都会视同是你（好人）的意见。

」
f.买方使用好人/坏人的频率，非常的高。

尤其当我们和两个以上的对象谈判时。

g.好人/坏人法则可以有效的向对方施压，又同时避免彼此对立的局面。

（电影「孤星血泪」之例子）
2.蚕食鲸吞法则：
a.在结束谈判之前，谨防对方使用。

（例如：在签支票之前，问：「你会帮我把新车加满油吧！」）
b.蚕食鲸吞法则的有效，在于人类都倾向于强化刚刚做出的决定。

（1）赌场追加赌金之例。

（2）买股票前与买股票后之例。

（3）六合彩截止后，向他人购买彩票之例。

（4）人类一旦决定后，就不会改变，心理作用，会强化我们刚刚做出的决定。

c.蚕食鲸吞之有用，是在于心态已经松懈下来，对方这时突然提出要求，我们可能会想：「我可不想在回原点，重谈一次，反正，就那么一件小事，还是同意算了。

」
d.反制之道：
（1）蚕食鲸吞法则在谈判过程中，相当难以防守，尤其在我们以为谈已经结束时。

（2）不要允许自己有承诺让步的权力。

（3）以相当有礼貌的方式，让对方觉得他自己太小气。

e.完全谈判高手和一般人，差别就在于：「他们永远都在尝试，取得更好的交易条件。

」
f.在适当的时候使用蚕食鲸吞法则，可以让对方同意以前拒绝的事情。

3.让步的方式：
a.我们让步的方式，会让对方预测出我们的下一步。

因此，不要做「等距让步」。

我
们必须逐步减少让步金额，让对方觉得：「这已经是最好价格。

」
b.小孩要500，我们开价200，小孩在旁边一直谈判，我们说：「就只有200，再啰嗦就扁你」。

这样会破坏双方关系。

c.小孩要500，我们开价200，小孩在旁边一直谈判，我们让步的方式，应该是：（200—300—320—325—326）。

d.让步的方式：
（1）避免「等距让步」。

（2）避免一开始，就把所有的让步空间，全部让出。

「贵公司是我们列入考虑的三家承包商之一。

但是，你们的价格偏高。

本公司为了公平起见，再次询问你们每一家公司的最底价，再做决定。

」或是这种情况：「本公司的企业文化一贯作风就是，不讨价还价。

（脸上挂着一脸的真心诚意）请你主动提出最低价格，然后，我们会直接告诉你，行或是不行。

」
（3）避免一开始就做出一个小让步，用以试试对方的反应。

如果，我们的让步一次比一次大，谈判永远不会结束。

4.取消前一个议价：
a.取消的一个议价，是一种赌注。

所以，只有在对方不停杀价的情况下，才使用它。

b.为了避免直接冲突，我们最好捏造一个坏人，或是「高层权力单位」，同时，要表示出，我们是站在买方那边的。

c.例子：卖方：「21元」。

买方：「20元」。

卖方：「20元，已经超出我授权范围，我需要请示主管。

」
d.第二天。

卖方：「真的很抱歉，我们价格已经上涨，我被主管骂了一顿。

现在，我们报价是22元。

」
e.相信我，买方通常会放弃他的20元，而会说：「昨天不是讲好21元，你们公司怎么可以这样……」卖方再请示主管，最后21元成交。

（完全谈判高手，还会再使用「蚕食鲸吞法则」，告诉买方：「21元的价格，你需要自付运费。

」）
5.撰写合约：
a.谁撰写合约，谁据有优势。

因为，我们在撰写合约时，会想起许多在口头协商时，没有考虑到的重点。

如果，由我们来撰写合约，我们会把对自己有利的立场，加入合约之中，而对方就只能在检视合约时，和我们协商这些要点。

b.在谈判的同时，一定要做笔记，记下重点。

并特别标示需要加在合约内的部份。

c.我从来就不认为「找律师」，是一个好主意。

因为，律师习惯于对抗性的谈判。

他们很少提出具有建设性的解决方案。

d.在我们签字前，一定要从头到尾阅读整份合约。

第五章「价格」并不如我们想象的重要
1.买方其实愿意付的更多：
a.买方其实愿意付的更多，但是，我们必须给他一个花更多钱的理由。

b.我们必须让他相信，他无法从别的地方，得到更好的选择。

（我们在决定买车时，不会在乎是花了15000万，还是16000万，而是在乎，我们有没有做出最好的选择。

）
2.比价格更重要的东西：（见：市场营销学）
a.买方对我们的信任：
买方要能确认，他得到的，是我们所能提供的最好交易条件。

b.产品或服务的品质：
如果，买方只买价格最低的产品，那么，95％的工厂，都会关门。

买方的策略，只是要我们相信，我们所卖的，只是一件普通产品，但是，他心里的想法，可能不是如此。

（买房子除了价格外，地点、增值潜力、交通、社区人文环境……）
c.交易方式：
d.交货时程：
e.保修期间与售后服务：
f.退货权利：
g.客户感情：
h.商誉与品牌：
i.尊重客户：
j.「价格」并不如我们想象的重要。

因为，我们是业务员，所以会妄下结论，觉得一切的问题，都是价格。

其实，买方在价格上作文章，只是为了取得更好的交易条件。

k.找出买方愿意支付的价格：
（1）藉由假设上级主管可能同意，来提高买方愿意支付的价格：假设买方现在进价是500元，而我们开出的售价是700元，我们可以这么说：「……如果我能说服我的主管，将价格降至600元，你会接受吗？」
（2）提供一份价格表，将产品依等级高低排列，藉此确认买方对产品品质的要求。

「如果，你不在意材质是铜的话，我们也可以做到500元的产品。

」（这句话在提醒买方，价格并非唯一因素，材质也相当重要。

）
（3）提供一个更高等级产品的报价，来推测买方，可接受的价格范围。

「我们有一套临海的小别墅，……，不过，价格要600万。

」
第六章成交策略
1.「拖船」成交策略：慢慢的、一点一点的拖动它。

2.「马场」成交策略：
a.要让马改变站姿的唯一方式，是让它忘了目前的姿势。

b.不要用强迫方式，要客户改变心意。

3.「这不会阻止你」成交策略：
a.客户说出了一个反对理由，不要去争辩，我们可以这么说：「是的，但是，这并不会阻止你的决定，是吗？」
b.「另一家厂商的价格，比你便宜100元。

」「是的，但是，这并不会阻止你的决定，是吗？」
4.「你负担的起」成交策略：客户心里会非常欣赏我们这种取悦方式。

5.「沉默」成交策略：
6.「附加条件」成交策略：（你先签没关系，我们附加条款，如果……，合约才算数）
7.「衡量成交」成交策略：
8.「愚蠢的错误」成交策略：
a.要是×××人在这里就好了，他会告诉你……
b.「愚蠢的错误」是一种间接的说词，告诉客户，他的决定是个愚蠢的错误。

用一种讲述其它人做了与客户相同决定，所造成的后果，来暗示这是个错误的决定。

9.「最后反对的理由」成交策略：
a.「你愿意帮我个忙吗？我希望能从失败的生意中，学到经验。

你能告诉我，那里我做的不好……」
b.表现出被击败的样子。

c.解除客户购买的压力。

d.找出他们最后反对的理由。

e.克服这项理由。

10.「小狗」成交策略：
a.在房子前拍张照。

b.如果不满意，星期一再退给我
11.「次要理由」成交策略：
a.如果你已经决定买了，你喜欢那种颜色？
b.你打算如何付款？
c.如果你已经决定买了，你要真皮？还是合成皮？
12.「乐观的假设」成交策略：
a.就是要假设客户会购买我们的产品。

例如：「我会特别为你延长保修期」。

另一种说法：「你需要延长保修期吗？」
b.例如：「加一个鸡蛋？还是两个？」另一种说法：「你需要加鸡蛋吗？」
c.永远作乐观的假设。

客户一定会购买、客户一定会向我们购买、客户一定会今天就向我们购买。

13.「问问题」成交策略：（SPIN）
14.「代做决定」成交策略：
15.「错误的结论」成交策略：
a.「你不会要我们附赠船套吧？」「当然要。

」
b.「如果，你现在就购买，你不是今天就要牵车吧？」「当然是。

」
c.「你会要屋主把空调留下给你吗？」「当然是。

」
第七章如何控制谈判
1.谈判驱力：
首先，要了解对方的谈判驱力。

我们常常会错误假设，认为对方和我们一样，是要谈好一笔生意。

a.竞争性驱力：
在游戏规则内，全力扩张，打击对方，争取每一个细节的胜利。

（卖车的业务员，是按卖出价格的获利率，来计算佣金。

）
b.解决性驱力：
双方都愿意为「双赢」而讨论出一个最佳方案。

（通常见于房地产业。

买卖双方，都愿意为「双赢」而努力。

）
c.个人性驱力：
谈判的目的，既非为赢，也非为输，而是为其个人利益、或权力地位。

（通常见于工会代表与资方的谈判）例如：律师、国营单位。

d.组织性驱力：
谈判双方都可接受的解决方案，不一定其所代表的组织，也能接受。

通常见于国会议员之间的谈判、协商、妥协。

因其需顾虑到所代表的选民。

2.耍心机的谈判手法：
a.引诱手法：「这可是一笔大生意，但是，交货期一定要在90天……」。

然后，用这个方式，免除一些其它费用。

例如：运费、设计费。

b.「红色青花鱼」手法：
（1）「红色青花鱼」的典故：英国猎人追捕狐狸。

（2）客户对我们大吼：「你们的货品有瑕疵，交货期又延误。

」用这些借口，来逼迫我们在真正议题上的让步（收欠款）。

c.「逐渐扩张」手法：在双方达成口头协议后，再提高要求。

d. 「挑樱桃」手法：
客户要求把总估价单，拆成细部，然后，就每个项目和你讨论。

e.「刻意释放信息」手法：
客户故意释放出一些信息给我们。

例如：「环球公司的报价是76万，把这笔生意交给环球公司」，这个纸条，故意让我们看到。

3.和外国人谈判：
a.每个国家对于合约，都有不同的看法和重视程度。

依重视合作双方的关系来排名：东方国家、中东国家、俄罗斯、西班牙、意大利、法国、英国、美国、挪威、瑞典、丹麦、德国、瑞士。

排名越前者，他们对于合作双方的诚信与友好关系，重视程度越高。

b.韩国：「没错，我们是签约了，但是，我们的约是基于6个月前的客观情况下签的，现在一切都改变，那个合约，当然不具有任何意义。

」
c.印度：印度的民法体系，几乎完全没有建立。

（时间的概念。

）
d.阿拉伯国家：先签完合约，再开始谈判。

e.伊朗：先做朋友，再谈生意。

f.对某些国家而言，交易并不是最主要的议题，他们对于合作双方的诚信与友好关系，尤其重视。

g.注意：
（1）在和外国人谈判时，不要过于直接：
（2）注意「时间压力」：日本企业拿手好戏。

（3）对于情感表达的方式，进行了解：地中海国家的人，对于不满意的表达方式，是直接摔水杯、拍桌子，而这种方式，在我们看来，可能是失礼。

（4）是「短期利润」？还是「长期合作关系」？
（5）语言表达的障碍：
（6）注意「沉默压力法」：亚洲企业拿手好戏。

4.施压谈判手法：
a.台湾艺人的故事。

（威胁恐惧力）
b.承包房地产商人的故事。

（威胁恐惧力）
c.时间压力：80％的妥协，发生在谈判结束前20分钟。

（1）小孩向父母要零用钱的时机。

（2）我们要学会这点，任何谈判，都要能谨慎做好每一个细节。

如果客户说：「关于这点，并不重要，我们晚点再谈，现在，我们先讨论眼前的大问题。

」这时，我们应该立刻记下这点，千万不要让对方有机可乘。

（3）在我们谈判时，千万不要让对方知道我们有时间限制。

（4）如果是双方都感到有「时间压力」时，该怎么办？例如：房东与房客，租约还剩三个月到期。

（仿真测验：加油站的竞争）
（5）较有优势的一方（也就是有较多选择的一方），应该采取积极的施压进攻。

因此，我们的客观分析：我们是否可以租用其它大楼？租金？搬家费用？新大楼装潢费用？业务员重新印名片？通知客户？对方的客观分析：找新房客的难易程度？租金？装潢费用？新房客的好坏？
（6）想起「拖船战术」：用耐心，一点一点的施力，慢慢改变对方的想法和态度。

因此，确定对方参与谈判的时间越长，他们就越有可能被我们说服。

（7）随时准备离席：我们要学习：忘记过去已经付出的，并且再次思考，这个谈判还值得继续发展吗？
d.信息压力：拥有较多信息的一方，可以支配对方。

（1）知识就是力量。

（2）收集信息的原则：不要自傲，勇敢承认自己也有不知道的事情，并且，已经知
道的事情，也有可能是错的。

（3）不要害怕发问！但是，要知道，不同场合发问，会有不同的效果。

（KTV、高尔夫球场的效果）
（4）注意假信息：
（5）尽可能的参加一些社团：医师工会、工程师工会、台商协会、红十字会…等等。

（我们可能不是会员，但是，我们的朋友可能是）
e.随时准备离开的压力：
（1）「入场」参与谈判，固然欣喜，但是，学习「离场」也是一门学问。

（2）和「耐斯」公司谈判之例。

（3）在使用此招之前，我们一定要确定，已经能承受谈判破裂的后果。

我们是为了拿到生意而「退出」，不是真的想要「退出」。

拿破仑对他的部下说：「想清楚你们去打战的目标是什么，绝不是为国牺牲，而是让敌军士兵，为他们国家牺牲。

」
5.谈判过程中，常出现的情况：
a.僵局：意见不合，而此议题又攸关谈判的成败。

b.停滞不前：虽然仍在谈判，但是谈判双方，又想不出解决问题的办法。

c.完全停顿：谈判双方都对谈判感到挫折，双方都不知该如何继续下去。

6.如何处理「僵局」：
a.「你们开出的价格太高，其它厂商的价格，都比你们公司的低，我实在很为难。

」
b.「我不想再谈了，叫你们的货运，不用再送货了，并且，你们还要赔偿我的损失，不然，你接到的下一通电话，就是我律师打给你的。

」
c.「小朋友，让我来告诉你一个事实，你的竞争对手，给我90天的付款期，如果，你不能比照办理，我们之间没有什么可谈的。

」
d.处理「僵局」的原则：
（1）暂放一边；将谈判的主要议题，暂放一边，先讨论一些次要议题。

在我们解决次要议题后，会增加我们处理主要议题的动力。

（2）不要让谈判议题，被窄化到剩下唯一的目标。

因为，谈判双方只针对这个议题在讨论时，绝对会造成一输一赢的结果，而不是双赢。

7.如何处理「停滞不前」：
a.试着用以下方式：
（1）改变谈判地点。

（2）试着闲聊、讲笑话，来减轻彼此的压力。

（3更换谈判成员。

（4）更换某些其它元素。

（送你屋内中央空调）
b.「停滞不前」是双方都有解决问题的意愿，却找不出解决问题的方法。

因此，想办法改变其它元素，来改变谈判动力。

8.如何处理「完全停顿」：
a.完全停顿在一般业务谈判中，非常罕见。

通常见于国际事务的谈判。

b.处理「完全停顿」的方式：
（1）寻找一个大家都能接受的「第三者」。

（两韩谈判中，中国就扮演「第三者」的角色）
（2）也许「第三者」的立场，并不是那么中立，但是，他可以在谈判前，透过一些技巧性的妥协，来创造他中立的形象。

（3）在一般业务谈判中，我们的主管，也常会扮演「第三者」的角色。

「对不起，我还来不急了解发生了什么事，就立刻赶来了，黄总，能否告诉我发生了什么事，看看我能否帮上什么忙。

」
（4）不要认为「第三者」的出现，有损我们个人谈判能力。

「第三者」具有许多神。