谈判手册06
谈判手册
5、应对困境
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所谓困境，就是指双方仍在进行谈判，但却似乎无法取得任何 进展了。 （1）一定要注意僵局、困境、死胡同之间的区别。当谈判陷入 困境时，谈判双方都在努力的寻找解决方案，只是无法取得进 展罢了。 （2）党谈判陷入困境时，你不妨尝试作出一些调整，从而就会 改变整个谈判的形势： ①调整谈判小组的成员。比如调走你的谈判小组中，某位惹 怒对方的成员。 ②调整谈判气氛。建议休息一下，或转移话题，以缓和紧张 的气氛。 ③高谈一些细节。比如，讨论是否可以在某些财务问题上作 出调整；讨论如何与对方共担风险，尤其是那些对方会比较感 兴趣的问题；甚至讨论一些生产细节、包装或者配送方式等等。
2、拟定计划
• （1）集中思考，迅速归纳相关问题。 • （2）理出自己的思路，并确定谈判的目标和方向。
3、模拟实现
• （1）尝试“心中彩排”，让整场谈判在脑海中演练。 • （2）确定演练是以真实的现实和正确的战术为前提。
4、时空选择
• • • • （1）选择中立的谈判地点。 （2）明确座位安排的重要性。 （3）选择科学的谈判时间。 （4）明确谈判议程及其他事项。
1、白脸—黑脸策略
• （1）人们使用白脸—黑脸策略的频率要远比你想象中的高。所以每 当同时面对两个谈判对手时，一定要小心。这是一种非常有效的谈谈 策略。 • （2）应对白脸—黑脸策略的最佳方式就是识破它。由于这种策略可 谓人尽皆知，所以一旦对方发现自己的策略被识破，他们通常会选择 放弃。 • （3）即使被对方知道你在使用白脸—黑脸策略也没关系。即使被对 方识破，白脸—黑脸仍然是一种非常强大的策略。当你的谈判对手同 样了解这一策略时，谈判过程反而变得更加有趣。
解密优势谈判高手
合同谈判技巧手册
合同谈判技巧手册合同编号：__________甲方（授权方）：________________乙方（被授权方）：________________第一条合同主体1.1 甲方为____________公司/机构，以下简称“甲方”。
1.2 乙方为____________公司/机构，以下简称“乙方”。
第二条合同宗旨2.1 本合同旨在规范甲乙双方在合同谈判过程中的权利、义务及合作事项，保证双方合法权益得到保障。
第三条谈判范围3.1 甲乙双方就以下事项进行谈判：3.1.1 _______________（事项一）3.1.2 _______________（事项二）3.1.3 _______________（事项三）第四条谈判原则4.1 甲乙双方在谈判过程中应遵循以下原则：4.1.1 诚信原则：双方应真诚、公平地进行谈判，遵循市场规律，不得采取欺诈、隐瞒等不正当手段。
4.1.2 合法原则：双方应遵守国家法律法规，不得进行违法谈判。
4.1.3 公平原则：双方应在平等、自愿的基础上进行谈判，保证合同条款公平合理。
第五条谈判期限5.1 本合同谈判期限为____个月，自双方签署合同之日起计算。
5.2 如双方在谈判期限内未达成一致意见，经双方协商一致，可延长谈判期限。
5.3 若双方在谈判期限内达成一致意见，应签署正式合同，并将谈判成果纳入正式合同。
第六条谈判程序6.1 谈判启动：双方在确定谈判事项后，应书面通知对方谈判启动。
6.1.1 通知内容应包括谈判事项、谈判期限、谈判地点等相关信息。
6.1.2 双方应在收到通知后____个工作日内作出回应，确认谈判启动。
6.2 谈判准备：双方应在谈判前做好以下准备工作：6.2.1 收集与谈判事项相关的资料、数据、法律法规等。
6.2.2 确定谈判代表及授权范围。
6.2.3 准备谈判方案和底线。
6.3 谈判进行：谈判过程中，双方应按照以下程序进行：6.3.1 介绍谈判事项及背景。
6.3.2 交换双方观点和立场。
项目经理谈判手册4.13
项目经理谈判手册之成功谈判绝对成交含DV讲解一采纳的客户分为4大类：1.对采纳有初步的了解2.有一定规律（3K-1亿，1亿-10亿，后者是采纳的核心客户）3.以快速消费品为主，家电，通讯为次；其中95%以上是民营4.比较分散，全国各地都有谈判技巧之情景销售情景销售：根据当时的环境，氛围来确定销售的风格销售风格：顾客认知到的有关销售人员的行为模式。
根据不同的客户来调整自己的销售风格一价值观体系：1.由内而外:以自我为中心根据自己的想法进行谈判，没有顾虑到顾客的感受，往往会令客户感到厌烦2.由外而内:先了解顾客的需求，考虑到顾客的感受来进行谈判，往往会得到客户的认可二判断客户购买准备度顾客有认知了吗？是不有认知没认知高中低R1对采纳没认知没承诺的购买度为0-10 R2.没认知有兴趣的购买度为10-30 R3.有认知不安的的购买度为30-50 R4.有认知有承诺的为50-100根据客户的说话，手势，身体语言来给客户分类R1-2：对采纳不了解防御心理很强，因此需要更多的产品专业知识来说服客户 R3-4：对采纳已经比较认可的需要更多的支持，沟通，倾听，协调等方面的支持针对4类客户选择4种不同的销售风格销售风格1： 针对S1的客户需要高指导低支持；创造顾客的兴趣和认知 • 介绍公司、产品和销售员 • 建立和谐与信任的关系 • 介绍新产品• 提供产品或服务的细节 • 说明打电话的目的 • 提出过渡性的问题销售风格2：针对S2的客户需要高指导高支持：• 使产品或服务获得顾客的接受 • 探寻顾客的需求 • 认同顾客的需求 • 宣扬产品利益 •确认有效的销售机会•鼓励顾客提问、选择和做出决定销售风格3：针对S3的客户需要高支持/低指导•强化销售•总结已提到的需求点和利益点•承认顾客不安的存在并做出反应•巩固购买决定•承认顾客异议的存在•对顾客异议做出反应销售风格4：针对S4的客户需要低支持/低指导•维持长期的满意•保证具生产性和有效的关系•确保不断重复的业务•加速顾客的购买要求•继续和谐和承诺性的关系•发展客户推荐、证言和产品的拥护者•保证产品或服务功能向客户的转移三谈判的全过程1.准备阶段：1.客户资料准备：客户文件/了解竞争对手/问题初步判断/行业知识与资讯/亲临市场了解2.采纳资料准备：相关案例/有价值的文件服装职业化/设备/见面流程确认2.拜见客户：1.谈判气场要融洽，以轻松的话题开场。
谈判手册-技巧、方法与认知39页PPT
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
谈判手册-技巧Biblioteka 方法与认知46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。—— 威·厄尔
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
商务谈判的手册范本
商务谈判的手册范本一、前言商务谈判在商业领域中扮演着至关重要的角色。
为了在商务谈判中取得成功，了解谈判的基本原则和技巧至关重要。
本手册旨在为商务谈判提供一个范本，帮助您理解和应用有效的商务谈判策略。
二、筹备阶段1. 目标设定在商务谈判前，明确您的目标和利益，确保与对方建立共同的合作意愿。
同时，明确自己的底线和可接受范围，以便在谈判过程中做出明智的决策。
2. 信息收集通过调研和了解对方，了解他们的利益、需求和期望，以及行业趋势和竞争对手的情况，为谈判做好准备。
同时，了解对方的文化背景和谈判风格，有助于建立更好的合作关系。
三、开始谈判1. 建立联系在谈判开始时，通过友好的问候和交流，确保与对方建立良好的沟通和合作关系。
表达自己的愿望和对合作的期望，以打开积极的谈判氛围。
2. 引入议题介绍您的议题并请求对方的意见。
确保对方有充分的机会表达他们的关注点和需求。
同时，展示您的观点和建议，以鼓励双方进行进一步的讨论。
四、谈判技巧1. 倾听和理解在谈判中，倾听对方的观点并试图真正理解他们的需求。
通过积极倾听，您能够更好地回应对方的要求并找到共同的解决方案。
2. 提出建议根据您的目标和信息收集，提出合理和可行的建议。
确保您提出的建议充分考虑了双方的利益，以促进合作和共赢。
3. 控制情绪在商务谈判中，情绪的控制至关重要。
不论面临何种情况，保持冷静和专业，避免情绪对谈判过程的干扰。
4. 寻求共同点寻找双方的共同点和共同的利益，以增加谈判的成功概率。
通过强调共同目标并寻求双赢的解决方案，可以提高双方对谈判结果的满意度。
五、达成协议1. 梳理条款在商务谈判的最后阶段，将所有条款梳理出来，并确保双方对每个条款的理解和接受。
在这个阶段中，要注重条款的具体和明确，以避免后续的误解和纠纷。
2. 协议确认一旦达成一致，将协议以书面形式确认，并确保双方签署和履行协议中的各项条款。
这有助于确保合同的有效性和真实性。
六、总结本手册提供了商务谈判的基本原则和技巧。
好又多谈判手册
好又多量贩TRUST －MART好又多 采购手册好又多百货商业广场有限公司采 购 部好又多采购手册一、 前言……………………………………1 二、 好又多采购部组织图…………………2 三、 广东省的流通业……………………3 四、 采购之职务说明………………………6 五、 成功之要素…………………………11 六、 行销之基本要项……………………13 七、 营运政策……………………………16 八、 客户政策……………………………18 九、 供货商政策…………………………25 十、 商品政策…………………… (26)十一、价格政策 (28)十二、包装政策 (29)十三、促销政策 (30)十四、自有品牌政策 (31)十五、价格结构 (32)十六、谈判技巧与策略 (41)十七、异议的处理 (53)十八、单位换算 (56)十九、进口价格之计算 (58)二十、商品进口关税和进口还节代征税 (61)一、前言：欢迎加入我们好又多采购部的行列，本处的工作将是全中国最具挑战性的工作之一，我们期盼各位的加入会为本部门带来冲劲、活力、及创新，使我们迈向成功的大道。
好又多采购部主要的任务在于：一、筛选合作的供货商。
二、慎选适合本公司客户群的产品。
三、与供货商谈判最有利的供货条件。
（包括品质、包装、品牌、折扣、价格、进货奖励、广告赞助、促销办法、订货数量、交货期限、及送货地点等。
）四、订定最有竞争力，同时又有合理利润之售价。
五、与各仓库作最有效的沟通，确保商品畅销。
六、收集市场信息，掌握市场之需要及未来的趋势。
七、为公司创造最高的业绩及利润，回报股东，并为全体工作同仁谋求最佳的福利。
由以上的任务看来，业务处的责任在于采购（供货商及商品之选择与订货）、订价、及促销之企划工作，对毛利之达成承担最大之责任。
本公司之成立，是香港万诚公司鉴于我国经济成长之快速，国民生活水准日渐提升，而流通业仍不够现代化，聘请在台湾量贩业有实务经验之人士提供经营管理技术（KNOW－HOW），对我国未来流通业注入一革新的通路，缩短制造商与零售商之间的流程，减少中间层次剥削，使民生消费品之价格合理化，对我国整体经济有重大的贡献。
完全谈判手册
完全谈判手册第一章新世纪的谈判1.客户成为最佳谈判高手：为什么？想想看？客户在激烈的竞争环境当中，要增加利润，只有三个方式：a.多卖一点：b.降低成本：c.和我们（供货商）进行对他有利的谈判：2.客户知道的越来越多：3.双赢销售谈判：完全谈判高手，让客户认为自己获得胜利。
4.业务员角色的改变：a.从产品本位，转变到以客户为本位。
b.从卖方，转变到买方。
第二章销售初期谈判技巧1.提出比我们真正想要还多的要求：原因是a.取得谈判空间：b.如果我们是比较乐观的，搞不好就给我们赚到了；c.可以提高我们产品和服务的价值感：d.在让步后，可以让客户认为自己获得胜利：e.反制之道：「当然，你可以选择这个价格，作为谈判开场白，我也可以响应一个漫天要价的计划，但是，我相信，这对双方都没有好处…」2.千万不要接受对方的第一个提议：原因是a.当你接受了对方的第一个提议，对方的心理，绝不是愉快的胜利感，而是：「我应该可以要求更多、做得更好」。
b.第二感觉随之而来：「这其中必定有诈」。
c.例如：如果业务员开价：「7500元」。
而现在我们的买价是7600元。
我说：「别开玩笑了，我现在7200元，就可以买到。
」业务员说：「好，我们也可以做得到7200元。
」这时，我们会有什么反应？d.如果，我对总经理说：「这个案子，我们的报价是50000元」。
总经理说：「听起来是合理的，但是，我要向董事长汇报一下」。
几天后，我去找总经理。
总经理完全不谈这个案子，只是闲暇。
最后，总经理才说：「最近公司预算问题让大家很头痛，董事长提出另一个价钱，我也觉得太低，低到我不好意思告诉你。
」一阵沉默后，我开口：「董事长决定花多少钱。
」总经理：「35000元」。
如果我说：「好吧，就这个价钱！」总经理会有什么反应？e.注意：如果我们事先盘算客户如何响应（例如：0.45us/m/day），而客户的实际出价，却比我们想象中的高（例如：0.6us/m/day），我们应该如何处理？3.表现出惊讶的态度：a.首先，闭上眼睛，回想我们十岁时所居住的房子。
Negotiation Manual_哈佛商务谈判手册
NEGOTIATION MANUAL*Yili LINMBA Class 2013, Harvard Business SchoolWritten assignment for Negotiation Course, 2012 fall semester1. BEFORE NEGOTIATION1.1 Understand yourselfUnderstand your interests∙Identify what are the multiple interests in the negotiation∙Prioritize the interests and develop a scoring system for different issuesUnderstand your BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)Your Reservation Value/ walkaway price∙Calculate the reservation value which you would be indifferent between entering into and not entering into an agreement∙Identify Package Reservation Value (PRV) if there are multiple issues1.2 Identify and understand other partiesIdentify all actual and potential parties in the deal∙Scan widely beyond the existing deal on the table to find out potential missing parties who might add complementary capabilities and values.Understand other parties’ multiple interests∙What’s their interests and priority?∙What are their BATNA and Reservation Value?Find out coalition and counter parties∙Identify the crucial relationships between all parties∙Find out who has aligned interest with you and more likely to cooperate∙Find out who’s interest is against us and could be the major counter partyConsider the importance of relationships∙Is the negotiation one time or multi-round?∙Does our relationship matter in the long run?∙Be mindful about your Interpersonal Dynamic style (Assertive and Cooperation)o Competition (High Assertive, Low Cooperation)o Avoidance (Low Assertive, Low Cooperation)o Collaboration (High Assertive, High Cooperation)o Accommodation (Low Assertive, High Cooperation)* This manual is summarized based on course material and notes, taught by Prof. Kevin Mohan1.3 Understand ZOPA and Set ObjectivesSet up your Objectives and desired outcome∙What’s the desired outcome in terms of numbers/prices/package score value of your different interestsIs there a ZOPA (Zone of Possible Agreement)?∙What do you need to know more about? What are the assumptions to be tested?∙Set a target to claim, but be ready to learn and adapt.What’s the unknown information that needs to be learn in the negotiation∙What factors that I don’t know? How to identify?∙Prepare for hard question: what information/perception should I reveal or not?1.4 Design proper processes and sequences in negotiationAuction vs. Negotiation∙BASC: Bidder Profile, Asset Characteristics, Seller Profile, Contextual FactorsMap backward from desired outcome to design the sequence∙Sequence of engagement: gather information or form coalition before negotiate with tough counterparts ∙Engage with multi-party simultaneously (create competition among counter parties)∙Manage the information flow: private vs. public2. DURING NEGOTIATION (Learn-Adapt-Influence)2.1 Open the negotiation by sharing and acquiring informationBetter understand both sides’ ZOPA, BATNA and Efficient Frontier∙Identify other party’s position∙Identify levels of flexibility and priority∙Identify weakness and strength2.2 Creating ValueNegotiate multiple issues simultaneously∙Negotiate multiple issues simultaneously allows for value creation∙Can also reflect the differences and priority of counter parties’ interestsMake Package Offers∙Begin with a discussion of each side’s perspective and preferred outcome on each issue∙Compare relative preferences across issues∙Propose a package offer that communicates your preferred outcome across all of the issuesTrading on differences rather than compromise to create value∙Relentlessly search for items that are cheap to you and valuable to others (vice versa)o Capability / Relative Valuation / Risk Tolerance /Time horizon / expectation ∙Try to make Win-Win situation by reaching the efficient frontier2.3 Claiming ValueAnchoring your position within ZOPA∙Implication: first offers can strongly influence outcomes by shaping perceptions of others∙Aggressive, but Justifiable (to avoid emotional traps), give yourself enough roomAchieve effective Persuasion∙Establish Credibility: your credibility comes from expertise and relationships∙Frame goals on common ground: Tangibly describe the benefits of your position to others∙Vividly reinforce your position: make numerical data more compelling with examples, stories, and metaphors that have emotional impact∙Connect Emotionally: Adjust your own emotional tone to match each audience's ability to receive your messageDevising a constructive concession plan (Momentum vs. Intransigence)∙Follow a constructive pattern of concession, which is the path from starting point toward expectation ∙Sending the right message to your counterpart by justification: This is meaningful to me, but there may not be many more, particularly if it’s not reciprocated∙Be explicit about contingency concession (reciprocate rule)∙Be mindful about the common-sense of fairness∙Strategy of reacting to counteroffero Plan reaction in advance: mid-point principleo User emotional expression to shape the perception (positive vs. negative)o Let others bid against themselves: Ask counterpart to re-bid if the offer is unreasonableo Notice the difference in absolute value and percentage change∙The absolute size of concessions should progressively decreaseUsing Emotional Intelligence to enhance your influence∙Identify emotions: knows what others feel; self-awareness∙Using emotions: control and generate useful emotions∙Use Anger, Fear, Anxiety, Guilt, Neediness, Empathy as tactics∙Brinksmanship: credibly pushing a dangerous situation to the brink of disaster in order to force the opposition to make concessionsThe Deadline factor∙The pressure of reaching a deal before the deadline could be leveraged2.4 Closing the negotiationKnow when to conclude∙Common signals: concessions getting smaller, repeated use of “no”, use of “final offer”, etc.Summarize outcomes and ensure agreement has been reached∙Identify any follow on actions and allocate responsibility∙Document outcomes for future circulation / records3. POST NEGOTIATION3.1 Post Negotiation Value CreationSeek Post-Settlement Settlements (PPS) to make Pareto improvements∙Step 1:Start by acknowledging the progress that was already made in reaching the initial agreement ∙Step 2:Suggest that there are aspects of the deal that you wish could be improved; acknowledge that they probably feel similarly∙Step 3:Suggest that you may have already conceded everything that you can afford, but that you are willing to try to think “outside the box” if that will help the other party∙Step 4:State that it is important for both of you to realize that you are not looking for a new agreement, but for an improved agreement that both parties prefer to the current agreement。
谈判手册06[1]
![谈判手册06[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/2c48b80da1c7aa00b52acbff.png)
采购员的谈判目的
获取高销售商品 尽可能压低进价成本 快速周转库存 相对延长账期 争取供应商的支持力度 完成本部门指标
谈判手册06[1]
谈判的类型
z 与新供应商进场谈判 z 与签订过协议的供货商谈判
z 日常会议 z 新条款谈判（例如:年度谈判）
谈判手册06[1]
新供应商谈判
z 公司介绍 z 供货商背景资料 z 市场资料
z 花更多的时间在战略性供货商 z 知道谁会来参加这次谈判。确认你会跟一个能做决定的人
进行谈判。 z 2小时*4次 优于 4小时*2次 z 安排计划时需要在两次谈判之间留出足够的时间
z 立即分析会谈结果 z 调整下一次谈判的策略 z 恢复一下谈判人员的体力
z 在第一时间通知供应商会谈时间安排
谈判手册06[1]
签订过协议的供货商谈判
z 新条款谈判
z 新年度谈判
z 上一年度商业目标和最终达成的商业合同条款 z 新年度商业目标 z 供货商竞争商的商业目标和合同条款
z 业绩分析
z 营业额排名 z 按实际业绩计算的销售利润排名 z 按实际收到的贡献金排名
谈判手册06[1]
谈判会议
z 制定谈判会议 z 组织谈判会议 z 谈判会议结束
谈判手册06[1]
谈判策略
根据公司目标，结合自身优势与供应商的需求，而制定 谈判策略。它是平衡的艺术，取得成功的关键，是自我 实力的反省与市场研判的反映。要做出合适的策略，前 提要有合适的谈判分析工具，供应商背景调查，市场趋 势调研等等资料，加上谈判者自身的商业素质才能做出 更合理的策略安排。
谈判手册06[1]
z 不要让谈判对手紧张。如果他不警觉，就容易实现你 的谈判目标。
z 用“我要”，不用“我希望”
公司采购谈判手册
采购谈判手册目的：结合公司产品的实际特点，增强本钱控制，使采购谈判更富有成效，从而提高谈判效率，提升采购人员的谈判技能与谈判能力范围：利用供给链体系所有采购商务谈判、物料价钱谈判等谈判流程：制定谈判策略起草并发送询价协议商分析供给商回答确认一路的谈判目标表设计供给商回应表制定谈判的时刻计划设计供给商报告实施谈判谈判后的跟踪与反馈谈判前的预备：4.1.1风险分析谈判前要进行各类风险分析，包括本钱分析、供方产能及品质、两边交易的内容、供给商的销售状况、价钱经受能力及我司缺料风险、供方销售对我司的依赖程度、供方存在的薄弱环节。
4.1.2 环境分析环境分析包括如下内容：多方询价货比三家、向合格供给商之外的厂商询价、交易时的汇率变更趋势分析、未来供需状况分析、搜集品质记录，作为谈判筹码、供方在行业中的重要性、供方在地理位置上的好坏性。
4.1.2 行为预测谈判前要对对方谈判代表的个性及癖好进行分析，同时还要清楚地了解对方决策权限。
肯定议价谈判目标4.2.1 肯定议价目标，具体的目标价钱、质量、服务、运输、包装规格、付款条件等要求均要明确地写在文件上。
4.2.2 分析供方的方案，分析评估供给商在价钱、包装、运输、付款等与公司要求不一致的地方，并制定相应的对策。
4.2.3 分析供方的态度与立场，分析供方的谈判心态与立场超级重要，有利把握谈判的进程，从而使谈判达到共赢。
4.2.4 肯定议价方案与议程，要对议价进程中可能出现的情形制定相应的对策方案，并肯定议价的具体内容，明确议价的主导人及议价日程。
4.2.5 肯定议价团队及会议地址，肯定议价的主要成员并进行分工协作，同时明确议价的会议时刻及地址。
制定采购议价策略4.3.1 安排供给商当面议价，在议价前必需有充分的预备，将需要谈判的条件别离列举作为谈判的底线，采购员应寻觅更多的供给商，来增加议价的筹码。
4.3.2 采购员要通过一切可能的渠道获取供给商的价钱底线。
4.3.3 第一次谈判不要做任何妥协，预留后续讨价还价的余地。
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z 最差商品清单 z 利润 z 供货商的竞争商的价格分析
z 解决问题
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谈判手册06
签订过协议的供货商谈判
z 新条款谈判
z 新年度谈判
z 上一年度商业目标和最终达成的商业合同条款 z 新年度商业目标 z 供货商竞争商的商业目标和合同条款
z 业绩分析
z 营业额排名 z 按实际业绩计算的销售利润排名 z 按实际收到的贡献金排名
谈判手册06
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2020/12/10
谈判手册06
理念
z 无论在何种状况之下，谈判人员必须始 终遵守公司规定的谈判理念
z 一般为：
z 尊重所作出的承诺 z 尊重所接触的公司以及他的谈判人员，无论在何种
状况之下 z 保证协议的保密性
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谈判手册06
谈判的原则
z 达到公司指标要求 z 树立公司形象 z 注重长期利益 z 运用合理的策略
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谈判手册06
提问的艺术
z 仅打开话题 z 要求无限制 z 现易后难
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谈判手册06
运用各种方式以达到目的
z 肢体语言 z 运用你的经验
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谈判手册06
听的学问
z 你会更好的认知 z 听比说更难 z 和供货商共同填写会议纪要
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谈判手册06
谈判目标
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谈判手册06
谈判会议
z 制定谈判会议 z 组织谈判会议 z 谈判会议结束
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谈判手册06
制定谈判会议
z 唯有计划的会议，没有无计划的会议 z 制定会议时间安排确认函 z 没有准备的会议意味着冒险
z 浪费你和供货商的时间 z 丧失你的地位 z 不要有太多的谈判对象，一般对手不超过两位。
z 花更多的时间在战略性供货商 z 知道谁会来参加这次谈判。确认你会跟一个能做决定的人
进行谈判。 z 2小时*4次 优于 4小时*2次 z 安排计划时需要在两次谈判之间留出足够的时间
z 立即分析会谈结果 z 调整下一次谈判的策略 z 恢复一下谈判人员的体力
z 在第一时间通知供应商会谈时间安排
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z 你们的邮报费用太离谱了，我们不能接 受这个价格。
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谈判手册06
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/12/10
谈判手册06
会议中
z 及时撤离
z 当碰到难题时，先搁置在一边，进行下一个议题谈判，不要 死盯不放
z 安排几分钟的中断，在一些极端的场合下，停止谈判，并且 设定一次新的安排
z 从不签署一个坏的协议。当在谈判中不能实现会议目 标时，确认供应商反映了所有的信息内容后，在下一 次谈判中重新再谈，而不作出同意的选择。
z 不要让谈判对手紧张。如果他不警觉，就容易实现你 的谈判目标。
z 确定时间安排 z 谈论产品/供应价/销售条件
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谈判手册06
谈判黄金法则
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谈判手册06
z 准备 z 会议 z 谈判
谈判流程
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谈判手册06
准备中
z 知பைடு நூலகம்知彼，百战不殆 z 设定一个清晰，富挑战力和现实的目标 z 记住：
z 你准备的越多，你赢的几率越大 z 花在准备的时间越多,谈判的效率越大
推销商品 品牌知名度 高销售 资金快速回拢 相对丰厚的利润 完成公司指标 扩张市场份额
采购员的谈判目的
获取高销售商品 尽可能压低进价成本 快速周转库存 相对延长账期 争取供应商的支持力度 完成本部门指标
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谈判手册06
谈判的类型
z 与新供应商进场谈判 z 与签订过协议的供货商谈判
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谈判手册06
如何开展谈判？
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谈判手册06
预约谈判
z 谈判总是在采购中心或是门店举行 z 工作目标
z 明确你会跟谁谈判？
z 他们有消费者需要的产品吗？ z 谁会给你最好的条件？
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谈判手册06
预约谈判
z 一般步骤：
z 列示一份所有要谈判的供应商清单 z 明确相关分类的共同供货商以设定同一条款 z 组织谈判计划
谈判手册06
谈判前的准备
以下是需要做好的工作
z 对每一个供货商制定一个谈判策略, 需要获得你的领 导的认同
z 明确竞争商的价格以确认价格条款的合理性 z 知道分类结构以避免将货架不能承受太多的商品摆放 z 要求供货商书写回复并提供以下信息：
z 一般销售条款 z 相关通路的报价单 z 公司简介 z 公司架构图，以确认是与决策者进行谈判
谈判手册06
谈判前的准备
一个完善的谈判准备将使你能够引导和控制整个谈判。 谈判的准备工作是取得谈判胜利的关键因素之一。
以下是所需要掌握的信息：
z 管理层制定的业绩目标 z 相关分类的销售政策 z 相关分类的主要信息(营业额，利润，市场份额，单品数) z 对于跨越几个分类的供应商制定统一条款
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z 清楚地解释你的目标：
z 满足消费者 z 发展和提高你的营业额 z 发展和提高你的利润
z 解释你的方式方法
z 以上三个条件要同时达到，这是长期合作的基础 z 在信任和双赢的基础上，你愿意建立一个长期和真
诚的业务关系
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谈判手册06
谈判目标
z 明确你的要求：
z 价格单和扣率 z 特殊开业条件 z 返利 z 营销费用 z 赠品 z 合同
谈判手册06
基础谈判理念
z 要求任何条件
z 沉思，思虑，梦想 z 临界点 z 如果我们不试，我们也不会知道
z 我们是老板
z 力量永远在我们这一边 z 必需公平
z 理论必须联系实际
z 开创性 z 个性
z 我们是供货商的培训师
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谈判手册06
如何提出要求
z 目的：
z 获取信息 z 让供货商犯错误
z 方式：
z 一般通常的提问 z 制造陷阱的提问 z 扩散交流时，不经意的提问
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谈判手册06
案例探讨
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谈判手册06
z 为什么今年你们又要提升合同条款？我 们供应商没有钱了!
z 我们提供给你们公司的付款条件与你们 的竞争商是一样的。
z 我们没有足够的资金，故此不能延长付 款期。
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组织谈判会议
z 欢迎 z 表达商业目标和规则 z 公司介绍
z 申明会谈的项目，并 且牢牢扣住
获取供应商信息 业务谈判 不断的紧扣会谈目标
总结和制定下一次会 议时间安排
会议之后的会谈确认
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欢迎
z 传达给供应商一个良好的印象
z 真诚 z 尊敬 z 原则
z 交谈
z 听取产品介绍和审视价格
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谈判会议结束
z 快速重复一遍会议的结论 z 设定下一次会议以及谈判的内容 z 会议之后，传真确认
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两次会议之间
z 主要做两件事
z 核算利润额，利润率，通过供货商提报的供应价与市场 零售之间进行对比
z 根据谈判的情况，审视你是否需要改进你先前设定的产 品清单
z 用“我要”，不用“我希望”
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在以后的谈判中
切忌
在没有温习过上一次谈判结果的情况下，参 加谈判
不要迟到 不要冲动 说没有用的话 急躁 不要不友好
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谈判——基础技能
z 谈判的理念 z 如何提出要求 z 观察
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不要
没有准备就去谈判 粗糙的准备
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会议中
z 规则：
z 在自己的办公场所谈判 z 合理规划谈判时间 z 与决策者谈判 z 信心——无极限 z 礼貌但不伤害 z 又听又看 z 合理运用肢体语言，以及关注你的对手的肢体动作 z 控制时间不宜太长
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z 如果你们对于供应商的进场费保持如此 之高，供货商难以承受就不做了，这样 你们商场的竞争性将会下降，
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z 我们能够增加预算，你们能够保证增加 营业额吗？
z 你们商场的要求高于沃尔玛，但是营业 额却比他们低，叫我们如何同意？
z 我们提供一个惊人的店庆活动，你们商 场可以不收促销费吗？
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谈判策略
根据公司目标，结合自身优势与供应商的需求，而制定 谈判策略。它是平衡的艺术，取得成功的关键，是自我 实力的反省与市场研判的反映。要做出合适的策略，前 提要有合适的谈判分析工具，供应商背景调查，市场趋 势调研等等资料，加上谈判者自身的商业素质才能做出 更合理的策略安排。
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谈判前的准备
z 准备谈判工具
z 供应商信息表 z 会议纪要 z 谈判流程设计 z 有法律依据的商业合同 z 过去12个月的交易历史(物流，产品质量，
门店关系，服务状况) z 本企业的邮报与我们竞争商的邮报
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谈判双方的目的与立场分析
供应商的谈判目的
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谈判要素
谈判由谈判目标，谈判人员,谈判时间，谈判地点组成。谈判 目标是谈判人员之所以能举行谈判的关键，是双方的纽带，但 是谈判目标不可能是完全一致的，做出何种协调可以使双方都 能接受是最关键的。谈判实质是双方公司的综合实力的较量， 是双方文化，价值观和商业政策的较量，而谈判者是这两种力 量的代言人，表现者，协调者。谈判地点与时间是硬件，合理 使用有益于谈判的完成，一般采购人员应要求谈判地点应设置 在本公司的谈判场所，谈判时间经双方协商确立，双方必须都 要尊重时间安排。