封闭式提问

封闭式提问

封闭式提问——是指提出答案有唯一性，范围较小，有限制的问题，对回答的内容有一定限制，提问时，给对方一个框架，让对方在可选的几个答案中进行选择。这样的提问能够让回答者按照指定的思路去回答问题，而不至于跑题。

学学肯德基的封闭式提问

服务员：欢迎光临肯德基，请问您要点什么？

客人：一个汉堡包。

服务员：辣的还是不辣的？

客人：辣的。

服务员：您要是再增加两块钱就可以换成双层汉堡，可以吗？

客人：好的，双层汉堡。

服务员：请问您还要点什么？

客人：薯条。

服务员：请问您需要大薯条、中薯条还是小薯条？

客人：中薯条。

服务员：请问您要几包？

客人：一包就可以了。

服务员：我们现在最新推出了薯条摇摇乐，您想试试吗？

客人：不需要，给我番茄酱就可以了。

服务员：两包番茄酱可以吗？

客人：要是可以的话，我想要两百包。

服务员：对不起先生，我们这里的番茄酱是限量供应的。

客人：那你跟我废话干什么！

服务员：对不起了先生，您还要点什么？

客人：饮料。

服务员：有雪碧红茶可乐芬达，您需要哪一种？

客人：可乐。

服务员：您要的是大杯中杯还是小杯还是瓶装？

客人：中杯。

服务员：需要加冰吗？

客人：需要。

服务员：加冰稍微多一点还是稍微少一点？

客人：差不多就可以。

服务员：那给您加稍微多一点可以吗？

客人：可以。谢谢。

服务员：不客气先生。我们最新推出的墨西哥鸡肉卷您不尝一尝吗？

客人：不了谢谢。

服务员：那么特价的劲爆鸡米花呢？

客人：也不要。

服务员：那么赠送机器猫的外带全家餐您要不要试一下？

客人：不需要谢谢。

服务员：那好，您是在这里吃还是带走先生？

客人：带走。

服务员：一共是二十一块零五毛先生，先生您有五毛钱吗？

客人：有。

服务员：好的先生，收您一百块零五毛，找您七十九块，差您两块钱，给您四张五毛的可以吗？

客人：好的。

服务员：谢谢您先生。欢迎您下次光临肯德基！

客人：可是我点的东西呢？

服务员：对不起先生，我们外带餐的包装袋暂时用完了，您在这里吃可以吗？

客人：……

服务员：先生您还有什么要求吗？

客人：我真的想揍你一拳！

服务员：那么先生您想使用左勾拳右勾拳还是组合拳呢？

客人：……

上面这段发生在肯德基里的顾客和服务员的对话，是一段经典。这段对话看上去很象笑话，但是说明了销售学中间的技巧。在销售学中，耐心，诚肯，专业，都是很必要的，但是技巧同样重要。服务员用的是封闭式提问，就是将客人的问题局限在自己的或者是甲或者是乙的提问里，尽量引导客人朝着二选一的方向消费。也许本来有的客户只打算买一个的，呵呵，说不准一下就买了三个了。