销售成交面谈

“ [成交面谈]
学员笔记
第十七章 成交面谈
精心设计了一份保险计划后，还应掌握技巧，简洁明了地将计划介绍给客户，这对
于是否能让客户接受保险的概念，认同并最终购买该保险计划是至关重要的。

一、成交面谈概述
(一)成交面谈的两个环节
◇ 解释建议书 精心设计了一份保险计划后，还应掌握技巧，简洁明了地将计划
介绍给客户，这对于是否能让客户接受保险的概念、认同并最终购买该保险计划是至关
重要的。

◇ 促成 成功地向客户解释了为其度身定做的建议书后，还需准确把握机会进行
促成，一气呵成以达致成交。

其实，解释建议书后索取客户的资料为其填写投保单就已
经是在进行成交尝试了。

(二)成交面谈的重要性
1、 把握成交面谈的机会，速成生意
务必在使客户认同自己的寿险需要并认同平安能够提供的保障及服务后，趁热
打铁”鼓励客户尽快作出购买决定。

2、 借成功解释建议书的机会，可有技巧地控制整个成交面谈的流程，走向成交
面谈中留意客户的购买讯息，适当时作销售的总结并填写投保单。

3、 为售后服务跟进工作铺设伏线
在整个销售过程中，成交面谈就等于画龙点睛，胜负的关键就在此环节，如果
取得胜利，双方都得益；客户有个周全的保障及完善的财务安排，而业务员则做成一
单生意，获取应得的报酬；相反，成交若失败了，双方都无益。

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(三)成交面谈的事前准备
1、预计客户会提出的异议，并准备处理方法
有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理
Listen用心聆听
Share尊重理解
Clarify澄清事实
Present提出方案
Ask请求行动
2、资料的准备
●销售面谈时已填妥的“需求分析记录表”
●中国平安简介三折页
●投保单三份以上
●建议书
●电池能源的计算器、白纸
●名片
●两-三支签字笔或钢笔、颜色笔、荧光笔
二、成交面谈步骤介绍
成交面谈共分为八个步骤
步骤一：建立轻松良好关系
步骤二：引出建议书
步骤三：安排双方座位
步骤四：介绍公司背景(有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术)
步骤五：解释产品的优点
步骤六：概述保单福利
步骤七：暗示的允诺
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学员笔记步骤话术分析
步骤一、建立轻松良好的关系业：陈先生，您好！谢谢您再次给我时间与
您面谈。

打开话题，拉近与客户的
关系。

步骤二、引出建议书业：经过上次见面，我了解了您的一些基本
情况。

根据上次您给我的资料，经过分析之
后，我已经为您精心设计了一份建议书，相
信以您目前的情况来看，这份建议书是最适
合您的。

将话题引向建议书，并强
调建议书非常适合客户个
性化的需求。

步骤三、安排双方座位业：因为以下我们会谈到一些数字，如果您
不介意，那我就坐近一些，好吗？
客：没问题
方便客户聆听和清楚看到
建议书的内容。

步骤四、介绍公司背景业：陈先生，上次我给您留下的公司介绍，不
知您有没有时间看过？
客：没有！
业：其实参加一份人寿保险计划是一个比较
长远的计划，所以投保公司的实力背景很重
要。

那现在让我再为您介绍一下平安保险的
实力和背景。

平安于1988年在深圳成立，从
1994年开始走上国际化经营的道路，主要举
措包括引进外资股东、引进国际管理人才等，
让客户了解平安的历史和
广分的基本情况。

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快速发展。

到目前为止，平安共有35家省级
分公司和400家分支机构，广州分公司是平
安最大的省级分公司之一，其业务遍及广东
省大部分城镇及农村，分公司总部的办公地
点在天河区体育东路的平安大厦。

(有关各机
构介绍部分，请参考当地机构话术)
平安目前的经营范围包括产险、寿险、证券、
信托和海外控股等业务。

2002年12月底，平
安的总资产规模高达1447亿元，为全国
1800万客户提供优质的服务。

平安素以高品
质和专业的服务取得客户的信赖。

陈先生，如果我有什么地方解释得不清楚，
或者讲得太快的话，请您告诉我。

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步骤五：解释产品的优点业：陈先生，我为您设计的这个保险计划是
一个终身有效的计划，它叫做平安鸿利分红
两全保险，将为您带来很多优点。

我已经列
举了这份保险的特色和好处，当我解释这个
计划的时候，每一点都会着重介绍，这里有
三点是比较重要的：第一，当您第一次把保
费存到我们平安之后，一笔可观的资产就会
立即为您和您的家人成立，有必要时会马上
送到您指定的受益人手里；第二：一个自动的
储蓄计划已经为您成立；第三：这个计划已经
为您准备了一笔医疗基金。

陈先生，这一页
就是保费部分，当您每年存放3205元到平
安之后，一个终身有效的人寿保障额50000
元就马上为您和您的家人产生了，另外如果
强调该计划将给客户带来
很多好处。

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得到一个全面的意外和医疗保障了。

其实这
个计划非常简单，主要分为以下几部分：第
一是保证现金价值；第二是分红；第三是生存
给付金；第四是意外伤害赔偿金；第五是重大
疾病赔偿金。

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现金业：首先我解释一下保证现金价值。

保证现证1
价值金价值是一个整体趋势按年递增的资产。

保5
以您这个计划而言，第一年的现金价值6
是1499元，第二年为3808元等等。

即这个资产的递增是保证的，这里我列出
342 1和2－保证现金价值是
了前二十年和以后每隔五年的现金价值。

一个按年递增的资产
任何时候，只要您有需要，随时可以动3－保单生效后就开始有用这笔钱，这保证了您的资金的流动性。

现金价值产生
不过当您需要使用的时候，我建议不要全部取出，最多用80%即可。

因为如果您全部取出来，就好象您将银行储蓄的钱全部提出，银行会将您的帐户注销。

如果将全部现金价值取出，这张保单就会取消，保障也就没有了。

只要您留下一部分，保障就不受影响。

当您方便的4－现金价值不断按年递增
5－现金价值是保证一定会有的
6－当需要时，可以用保单贷款形式将部分现金价值取出使用，满足客户资金
时候，也都可以将取出的现金价值补上。

的流动性但是如果真的碰巧发生意外，而此时您
又未将现金价值补回，公司会将保额减
去您取出的数目后将剩余的金额送到您
的家里。

还有另外一点，当您借出现金
价值来周转时，保险公司每年会象征性
地收取一些利息，而利率是浮动的。

当
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金价值补回即可，方便您下次再用。

陈
先生，不知道保证现金价值这部分我解
释得是否清楚呢？
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红利如果您没有什么问题的话，我就继续解释第
二部分：红利。

基本上红利同保证现金
价值相似，也是一个逐年递增的资产，
不过有两点它和保证现金价值是不同的：
1、每年的保单周年日为分红日，也就是说，
如果您今天开始这个计划，明年的今天
就会收到第一张红利通知书。

2、分红是不保证的。

每年的分红水平是根
据当年的分红保险业务资产的投资收益
状况决定的，分红水平将取决于公司的
资产盈利状况。

而2001年平安的资产盈利率在亚洲保险公司中是数一数二的。

虽然分红水平不可以保证，但是过去我
们公司都维持了较好的分红记录。

就今天这个计划而言，明年的今天就会知道实际的红利是多少，关于每年的红利您可以采用以下的方式进行领取：第一种方式是百分之一百提取现金。

第二种是用红利抵交下一期的应交保费，也就是说在保额不变的情况下，您实际上所交付的保额在降低。

第三种就是将红利储存在保险公司，我们公司将根据当年利率以复利的方式计算利息。

第四种就是将红利用于在原保险的基础上增加保向客户解释红利时附以说明
1
证56、（1）
保（2）非（3）
（4）342
1和2－红利是一个按年递增得资产
3－红利在第一年末就产生
4－红利产生后就会不断按年递增
5－红利得递增幅度是非
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作特别指定的话，我们将默认您选择了第三种方式。

当然，运用红利的方式是随时可以根据您的需要而改变的。

陈先生，不知道红利这一部分我解释得清不清楚呢？红保险资产业务的盈利水
平决定
6、产生之后，可以根据您
的需要决定红利的支配方
式：（1）现金提取
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生存给付
身故及意外伤害的赔偿
重大疾病赔偿金业：这个计划除了现金价值和红利以外，还
有一笔生存给付金。

以后每隔三年的今天，
您都将收到一笔4000元的返还金，这笔钱
虽然金额不大，但我想它可以给您的生活锦
上添花，您可以拿这些钱给您的太太买一份
贵重的礼物，也可以在孩子的假期一家人去
作一次短期的旅行，让您享受天伦之乐，关
于生存返还金部分。

陈先生您觉得我解释得
清不清楚呢？
第四部分是身故及意外伤害赔偿。

陈先生，您现在30岁，正当风华正茂之时。

可是，人生在世，风险无处不在，我们常听到
车祸等各种形式的意外事故发生使许多人致
残或死亡。

假如真有一天不幸降临的时候，
您的家人可以从这份计划获得一笔33万的
赔偿金，从而保障他们不因此而陷入困境。

至于身故及意外赔偿这一部分，陈先生，您
觉得我解释得清不清楚呢？
陈先生，您是否想过，现代人由于过大的生
存压力和环境的日益污染，患上重大疾病的
可能性很大。

而目前的医疗费用日趋昂贵，
（2）抵交保费
（3）累积生息
（4）交清增额
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保障是很重要的。

根据这个计划，万一不幸
有什么疾病来临，我们将为您送上价值3万
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元的保障费用。

该计划能够保障11种重大
疾病，在保单条款上有详细说明。

而这笔赔款金额一旦医生证实是在保障范围内的疾病，我们公司就会尽快为您办理赔偿手续。

陈先生，不知这个部分您觉得我解释得清不清楚呢？突出计划对客户及家人的保障性
减额缴清业：另外这个计划还有一个特点，就是可以
为您提供一种富有弹性的选择。

陈先生您现
在30岁，当您第一期保费即4801元交到平
安之后，平安立即为您及您的家人提供一个
33万元的保障，理论上可足以保障您的有生
之年无忧。

但是生命时常有起有落，如果以
后某日因为种种原因。

令您每年储存4801
元有些困难，无论什么时候，您都可以决定
停止续交保费，但是平安不会因此不再保障
您，。

事实上您可以将红利全部取出，将保证
现金价值作为保费一次性缴清，公司会继续
为您提供保障，保障数目当然不是原来那么
大，而是一个较小的数目，这个数目会根据
您已经参加这个计划的时间逐年递增。

其实，
如果您开始了这个计划，就相当于公司已经
为您开了一张支票，不过没有填写日期，因
为没有人会一生从不生病，也没有人会长生
不老，或迟或早这张支票都会送到您家人手
中。

让客户了解可保重大疾病
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步骤六、概述保单福利
步骤七、暗示的允诺
步骤八、尝试成交综合来讲，这个计划为您提供以下四项福利：
第一是生活补贴（生存金返还）；第二是家庭
保障（身故及疾病赔偿）；第三是流动资金（保
单贷款）；第四是这个计划富有弹性（减额缴
清）
业：整体来讲，不知道整个计划我解释得是
否清楚呢？或者哪里要加大保额呢？
客：没有了，都很清楚了。

业：您对这个计划是否满意呢？
客：不错
业：陈先生，您认为每年的红利通知书寄到
您府上还是写字楼呢？
客：寄到我家里吧
业：请问地址是、、、、、、、？
（…不断尝试，再接再厉…）
强化客户购买信心
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三、促成的时机和技巧
(一)促成的时机
●提出解决办法后
●解释建议书后
●购买讯号出现时。

这些购买讯号包括：
1、客户行为、态度有所改变时：
沉默思考时
翻阅资料、拿费率表时
电视音响关小时
解说过程中取食物给你吃时
反对意见逐渐减少时
客户态度明朗、明显赞同时
客户对你的敬业精神赞赏时
看过建议书后，客户一言不发，只是望着其配偶——他在征求配偶的同意
其它
2、客户主动提出问题时：
怎样去投保，是否需要体检，受益人可否写某人等……
怎样付款，付现金或银行转帐……
赔偿手续会不会麻烦，需时多久……
如果我改变主意，不想保了呢？
如果以后有事，真能找到你吗？
你离开公司不干怎么么？
其它
注意：向准客户推介建议书后，让对方自行决定何时购买是没有意义的。

完成交易的重
点就是把“迟些”改为“今天”。

准客户不会自己主动要求购买，业务员需领会对方购买的
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(二)促成的技巧
●推定承诺法(默认法)
请问您的家庭地址是…？
麻烦您把身份证给我一下，我帮您填写资料!
受益人就写法定吧!……
●二择一法
请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的写字楼呢？
红利的领取您是打算累积生息还是交清增额呢？
●激将法
您的朋友张律师他已经投保了，以您的情况来看，相信应该没有问题吧？而且您
也是家庭责任感很强的人!
陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观念!
●提高危机意识法
其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都
不敢相信。

如果有一天……
昨天还活生生的人，今天突然离我们而去了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？
●利益驱动法
陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。

期满后又有一笔养
老祝寿金……
根据您的保障额度，现在投保可以免体检……
您这个有投保少算一岁，可以省1000多元……
●立刻行动法
以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路，那时候可能丧
失投保的资格
我们每个人都不知道再过几个月会有什么事发生，趁现在身体健康时赶快投保
才是最明智的抉择。

●其它
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