市场竞争的战略原则与战术(参考)

市场竞争的战略原则与战术

一、正确认识价格竞争的作用

仅仅依靠价格竞争很难长期保持竞争优势。价格竞争极易激怒对手，相对于其它竞争形式，对手更容易作出反应与回击。价格竞争既伤害对手，更伤害自己。

在长期的竞争中，我们要善用价格竞争手段。绝对不可使自己陷入长期的价格竞争中，长期消耗有限的盈利资源，最终使自己陷入困境，不堪一击。

我们强调在竞争中智打巧打。决不可以牺牲毛利为代价，来换取客流量和销售额的短期虚假现象。使用价格竞争的最佳策略是短周期、小品种、快频率、小力度，用拍皮球的方式，用最少的资源代价换取长远的、最大的利益。

我们提出：谁能长期的高盈利、高销售，谁才是最有素质、最成熟、最优秀的指挥员。长期低盈利部门的第一管理者，一定是一个不善于开动脑筋、缺乏策略、经营粗放的低能指挥员。

竞争的最终是团队。我们要始终牢记，价格竞争是手段，团队竞争是根本。长盛不衰企业的奥秘就在于建立拖不垮打不烂的优秀团队。而优秀团队的建立完全依赖团队的领头人。

二、竞争的四大原则：

1、知己知彼，充分研究和了解对手的原则

2、敌强我强、敌若我强、集中优势、避实击虚的原则

3、最大打击对手，最小牺牲自己原则

4、选准一个、针锋相对、快速反应、快速调整、机动灵活的原则。

三、竞争的十大战术

1、敢于竞争，敢打硬仗，对竞争充满胜利信心。

2、研究对手。客观分析竞争对手优劣势，找出其优势，发现其劣势。

3、研究自己。客观找出自身优势，发现自己的弱势。

4、避实击虚。集中自己所有的优势，打击对手的劣势。切记资源集中，震撼对手较弱的少数部位原则。

5、防御跟进与主动促销攻击相结合。避免全面的价格战，维持积极的局部价格竞争。原则是：价格调低设时限，时限之后要调回。（设置系统自动回调）

6、学习与调整是第一位，快速跟进是第二位，狠打、巧打是第三位。其中竞争的基础是严格、规范、高效的管理，没有这个基础，任何竞争战略与战术都不可奏效。

7、综合运用防御与进攻，价格与服务，环境改善与卖场布局调整，斗智与斗勇，心理战与变化速度战相结合的战术。竞争前期狠打猛打，竞争后期保护自我，巧打智打。

8、战略目标锁定在控制市场份额与竞争的主动权上。什么是主动权？就是控制市场份额，发起竞争攻击的权利。在避免与强大对手发生全面价格战前提下，灵活运用时间上不让一分一秒，形象上不让一分一毫的战术原则。市场份额寸土不让。市场份额就是客流量与销售额，一定要以绝对优势超越对手。

9、重视市调是竞争胜利的前提。在竞争的一般阶段，市调每天不应少于二次。在竞争最激烈的阶段，市调每天不应少于三次。在竞争最高潮，应派出固定观察哨，全天候观察对手变化。快速作出反应。

10、市场竞争是企业综合实力的较量。竞争的基础是严格、规范、高效的管理。只有在这个基础上才有竞争的策略与战术问题。如果没有严格、规范、高效的管理，市场竞争就是一句空话，竞争的结果是必败无疑。