第一讲销售人员角色认知
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7、要懂得自己策划区域市场。一个不懂策划的区域业务员，其实只能是一个 送货员或者促销员。
8、回收货款。这个不用多说，是销售员永远的职责。
汽车配件店
其它轮胎品牌的渠道设计
• 客户分类：按主要程度分：A、B和C类客户；
按类型分：汽车美容店、专营店和维修厂
• 开发时间安排：09年3月、4月、8月 • 开发资料准备：招商政策、企业和产品宣传资料、营销
政策、合同、名片、样品、成功案例
八种销售员的角色定位
在传统的营销观念中，一个销售员的基本职责是完成销售目 标、回款和管理客户。但市场竞争的压力越来越大，消费阵营的 强大，使得通路情况也越来越复杂。传统的粗放式销售管理模式 已经不能适应市场的需要，业务员的职责和担当的角色也要相应 的得到调整。
第一讲
职业销售人员角色认知
一、使命 二、价值观 三、角色 四、实战演练
销售是一种职业， 销售人员只有在了解自己职业所扮演的角色 基础上，才能成为一名合格的销售人员。
掌握职业销售人员的使命
掌握职业销售人员的价值观
胜者为王 以数据说话 积极正面
掌握职业销售人员的角色
对区域渠道开发的数量负责 对区域渠道管理政策的落实负责
wholesaler
终端店
2.区域分销渠道设计原则
• 网络覆盖最大化原则 • 了解当地终端渠道的分布 • 了解各区域历史数据 • 渠道秩序稳定原则 • 逐渐蚕食对手地盘原则 • 渠道成员忠诚原则
3.银石泸河福建渠道设计架构
福建 区域销售经理
欧迈克汽车美容
福州市经销商
前进汽车维修厂
汽车美容店
普通轮胎店
1.分销渠道设计要素
✓ 零层通路 ✓ 一层通路 ✓ 二层通路 ✓ 三层通路
✓独家分销 ✓选择分销 ✓密集分销
✓一种通路 ✓多种通路
0-level channel
银石泸河
终端店
终端店：品牌专营店、普通轮胎店、汽车配件店、汽车美容店、汽车维修厂和汽车4S店等
2-level channel
银石泸河
经销商
现代销售员有8种角色定位。 1、 销售员的第一个角色定位就是做一个专业的区域熟手。他必须要经常保
持做市场调查的习惯。经常围着经销商转的销售员肯定做不好市场。只有透彻了 解市场，才能真正定位市场；
2、 销售员要协助经销商完成区域销售目标。要把自己的角色从管理经销商 向经销商的专业协理员过渡，所以第一个角色做得好坏会直接影响第二个角色；
3、 销售员要主动去疏通下面的渠道。等经销商去细致开发分级渠道会影响 整个区域市场的业绩和计划。要坚决“到广大农村去”去二、三线市场，去终端， 去与消费者打成一片，那儿才是真正的市场；
4、 要有培训经销商的能力，经销商一般会代理或者经销很多厂家的产品， 你的产品在他眼里，也许就是一个鸡肋，但你又确实感到经销商能够在这个时期 帮你。你如何引起他的重视，让他对你的产品、你背后的公司以及你个人产生浓 厚的兴趣，完全可以通过培训他的方式来获得，尤其是快速消费品行业，很多经 销商都是初期的夫妻店发展而来，他们需要现代的管理知识、需要现代的营销理 念、需要不断了解行业的新情况，这些都是你能够做到的，都是你向经销商展示 自己以及公司的机会；
• 销售任务分解
– 09年1-12月任务分解 – 将每月任务分解到各分销网络
销售指标分解 – 2009年各品类月销售计划
2009 年银石泸河轮胎各品类各月销售计划
品类
月
12
3
4
5
6
7
8
9
10 11
12 合计
百分比 银石盾
销售额
6.28% 6.23% 7.23% 6.71% 850 843 978 908
8.60% 1164
8.72% 8.84% 9.49% 7.52% 10.02% 7.46% 12.90% 100.00% 1180 1196 1284 1017 1356 1009 1745 13530
银狮
百分比 11.08% 6.51% 8.25% 6.78% 11.30% 10.86% 11.61% 4.31% 7.99% 6.37% 6.12% 8.82% 100.00%
5、 协助经销商完善业务团队的管理，帮助他制定营销计划，帮助他提升销量， 帮助他解决应收款难的问题等，都会在无形之中提升自己产品在经销商心中的 地位，更重要的是，在这些工作中，你的产品销量和品牌已经实实在在的上 升；
6、 市场信息的反馈。传统的销售员要么认为信息收集是市场人员的工作，要 么应付差使，敷衍了事。事实上，销售员要时刻把收集信息放在工作的范畴之 中，只有这样，才能保障自己的区域市场有畅通的后勤补给，不会一味抱怨产 品不适合市场需要、公司政策太呆板等，聪明的销售员最懂得用实际数据去打 动公司管理层的心；
销售额 219 129 163 134 224
215 230
85 158 126 121 175 1980
所有
百分比 7.30% 6.29% 7.57% 7.32% 9.32% 9.25% 9.09% 8.44% 7.35% 9.03% 7.06% 11.97% 100.00% 销售额 1171 1036 1234 1168 1510 1506 1503 1425 1227 1530 1182 2007 16500
对区域渠道成员 素质高低负责
区域司令
对区域渠道成员 销售成果负责
对区域市场产品流通秩序负责
职业销售人员角色认知实践
汇报工作时只说做了什么不说为什么。 数据才是硬道理。
明确自己的责任--把产品卖出去。
区域销售经理实战演练
1
明确区域的销售任务
பைடு நூலகம்
2
设计区域分销网络
3
开发区域分销网络
• 明确销售任务
– 银石盾轮胎销量 – 银狮轮胎销量
8、回收货款。这个不用多说，是销售员永远的职责。
汽车配件店
其它轮胎品牌的渠道设计
• 客户分类：按主要程度分：A、B和C类客户；
按类型分：汽车美容店、专营店和维修厂
• 开发时间安排：09年3月、4月、8月 • 开发资料准备：招商政策、企业和产品宣传资料、营销
政策、合同、名片、样品、成功案例
八种销售员的角色定位
在传统的营销观念中，一个销售员的基本职责是完成销售目 标、回款和管理客户。但市场竞争的压力越来越大，消费阵营的 强大，使得通路情况也越来越复杂。传统的粗放式销售管理模式 已经不能适应市场的需要，业务员的职责和担当的角色也要相应 的得到调整。
第一讲
职业销售人员角色认知
一、使命 二、价值观 三、角色 四、实战演练
销售是一种职业， 销售人员只有在了解自己职业所扮演的角色 基础上，才能成为一名合格的销售人员。
掌握职业销售人员的使命
掌握职业销售人员的价值观
胜者为王 以数据说话 积极正面
掌握职业销售人员的角色
对区域渠道开发的数量负责 对区域渠道管理政策的落实负责
wholesaler
终端店
2.区域分销渠道设计原则
• 网络覆盖最大化原则 • 了解当地终端渠道的分布 • 了解各区域历史数据 • 渠道秩序稳定原则 • 逐渐蚕食对手地盘原则 • 渠道成员忠诚原则
3.银石泸河福建渠道设计架构
福建 区域销售经理
欧迈克汽车美容
福州市经销商
前进汽车维修厂
汽车美容店
普通轮胎店
1.分销渠道设计要素
✓ 零层通路 ✓ 一层通路 ✓ 二层通路 ✓ 三层通路
✓独家分销 ✓选择分销 ✓密集分销
✓一种通路 ✓多种通路
0-level channel
银石泸河
终端店
终端店：品牌专营店、普通轮胎店、汽车配件店、汽车美容店、汽车维修厂和汽车4S店等
2-level channel
银石泸河
经销商
现代销售员有8种角色定位。 1、 销售员的第一个角色定位就是做一个专业的区域熟手。他必须要经常保
持做市场调查的习惯。经常围着经销商转的销售员肯定做不好市场。只有透彻了 解市场，才能真正定位市场；
2、 销售员要协助经销商完成区域销售目标。要把自己的角色从管理经销商 向经销商的专业协理员过渡，所以第一个角色做得好坏会直接影响第二个角色；
3、 销售员要主动去疏通下面的渠道。等经销商去细致开发分级渠道会影响 整个区域市场的业绩和计划。要坚决“到广大农村去”去二、三线市场，去终端， 去与消费者打成一片，那儿才是真正的市场；
4、 要有培训经销商的能力，经销商一般会代理或者经销很多厂家的产品， 你的产品在他眼里，也许就是一个鸡肋，但你又确实感到经销商能够在这个时期 帮你。你如何引起他的重视，让他对你的产品、你背后的公司以及你个人产生浓 厚的兴趣，完全可以通过培训他的方式来获得，尤其是快速消费品行业，很多经 销商都是初期的夫妻店发展而来，他们需要现代的管理知识、需要现代的营销理 念、需要不断了解行业的新情况，这些都是你能够做到的，都是你向经销商展示 自己以及公司的机会；
• 销售任务分解
– 09年1-12月任务分解 – 将每月任务分解到各分销网络
销售指标分解 – 2009年各品类月销售计划
2009 年银石泸河轮胎各品类各月销售计划
品类
月
12
3
4
5
6
7
8
9
10 11
12 合计
百分比 银石盾
销售额
6.28% 6.23% 7.23% 6.71% 850 843 978 908
8.60% 1164
8.72% 8.84% 9.49% 7.52% 10.02% 7.46% 12.90% 100.00% 1180 1196 1284 1017 1356 1009 1745 13530
银狮
百分比 11.08% 6.51% 8.25% 6.78% 11.30% 10.86% 11.61% 4.31% 7.99% 6.37% 6.12% 8.82% 100.00%
5、 协助经销商完善业务团队的管理，帮助他制定营销计划，帮助他提升销量， 帮助他解决应收款难的问题等，都会在无形之中提升自己产品在经销商心中的 地位，更重要的是，在这些工作中，你的产品销量和品牌已经实实在在的上 升；
6、 市场信息的反馈。传统的销售员要么认为信息收集是市场人员的工作，要 么应付差使，敷衍了事。事实上，销售员要时刻把收集信息放在工作的范畴之 中，只有这样，才能保障自己的区域市场有畅通的后勤补给，不会一味抱怨产 品不适合市场需要、公司政策太呆板等，聪明的销售员最懂得用实际数据去打 动公司管理层的心；
销售额 219 129 163 134 224
215 230
85 158 126 121 175 1980
所有
百分比 7.30% 6.29% 7.57% 7.32% 9.32% 9.25% 9.09% 8.44% 7.35% 9.03% 7.06% 11.97% 100.00% 销售额 1171 1036 1234 1168 1510 1506 1503 1425 1227 1530 1182 2007 16500
对区域渠道成员 素质高低负责
区域司令
对区域渠道成员 销售成果负责
对区域市场产品流通秩序负责
职业销售人员角色认知实践
汇报工作时只说做了什么不说为什么。 数据才是硬道理。
明确自己的责任--把产品卖出去。
区域销售经理实战演练
1
明确区域的销售任务
பைடு நூலகம்
2
设计区域分销网络
3
开发区域分销网络
• 明确销售任务
– 银石盾轮胎销量 – 银狮轮胎销量