团险专业化销售流程

团险的计划书是问题的答案，是周全的解决方案
团险的计划书应该交给真正的决策人或保险方案的经办人
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计划书的制作
建议书送达的对象
不同的主管部门要求不同，建议书的侧重点也应该做相应的调整。 ——总经理室：公司企业文化、公司经营状况、投资实 力、企业补充保险的必然性与重要性
——人事：设计一个符合企业用人制度的全面的福利保
企业背景 员工职业类别分布 相关负责人信息
问卷调查
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团险目标市场开拓—直销市场定位
团险准客户的来源
客户企业主营项目
直销渠道
中信集团客户
客户企业规模
客户企业经济实力
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团险目标市场开拓—决策人
单位 负责人 财务 经理 客户保险 0 决策人 办公室 主任 工会 主席
人力资源 经理
各层级的分布状况
投保的险种意向
用于保险的预算 过往三年的赔付状况
竞争对手 风俗习惯 关注的问题
更加合理的保额搭配
更加精准的报价
户
国家政策及企业上级主管单位政策
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课程大纲
1
团险目标市场开拓
1 2
客户拜访
3
计划书制作 签单
4
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计划书的制作
团险的计划书是在全面了解客户信息，保障需求 后，编制并呈送交客户的团体保障方案规划书， 又叫团险建议书
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课程大纲
1
团险目标市场开拓
1 2
客户拜访
3
计划书制作 签单
4
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签
单
客户关键 经办人员
积极 追踪
跟进客户提出的问题
单位 公章
团险投保单
被保险人清单
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活出生命， 触摸生命！
Live Life , Touch Lives
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2
控制成本
加强管理
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企业为什么购买团险
3
提升员工满意度
减少流失率
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企业为什么购买团险
4
国家的免税政策
参加基本医疗保险的企业，为职工建立补充医疗保
险，所需费用在工资总额4%以内的部分，从应付福利费中 列支，应付福利费不足部分作为劳动保险费直接列入成本 （费用）
——《财务部关于企业为职工购买保险有关 财务处理问题的通知》
团险专业销售流程
信诚人寿团险部
课程目的
1
了解团险销售 流程。
2Leabharlann Baidu
初步掌握与客户 面谈团险的基本 知识与技巧。
3
认识专业销售 团险的各个环节 重点。
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2
专业化销售流程
（一）目标市场开拓
（二）电话约访
（六)
售后服务
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3
课程大纲
1
团险目标市场开拓
1 2
客户拜访
3 计划书制作
4 签单
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团险目标市场开拓—决策人
单一决策模式
总经理或总裁 决策核心
人力资源经理 人力资源经理
经办者
单一决策模式的代表：小型民营和私人企业 老板是企业的拥有者，对企业的财和物有绝对的控制 权，同样也是团体保险决策的核心，人事、或财务部 门所充当的通常是保险经办人的角色。
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团险目标市场开拓—决策人
障建议，留住人才，吸引人才 ——财务：资金运作的合法性、可操作性、成本
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计划书的制作
计划书封面
目录
计划书主体 内容
计划书附件
1、计划书项目 （客户单位）全称 2、注明计划书正 副本或注明计划书 先后次序 3、落款：公司全 称（最好加盖公章） 4、酌情增加序言、 致客户函等
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三资企业决策模式
总经理 人力资源经理 经办者
决策核心
大多数外企每年有固定的预算来支持员工商业保险计 划支出，在成本可控范围内，人力资源经理对于企业购买 商业保险的决策通常都有绝对话语权，成为决策核心。
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团险目标市场开拓—决策人
集体决策模式
书记、总经理
财务部经理 人力资源经理 职代会、工会主席 经办者 集体决策
计划书的制作
了解客户最关心的问题，做好分析（三）：
公司的体制
股东组成
了解保险公司
公司荣誉
经营现状（实力）
企业文化 ……
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计划书的制作
了解客户最关心的问题，做好分析（四）：
可行性分析
国家政策是否支持？ （优免税收、个人所得税问题） 有无资金列支渠道？ （财务：是否可以进成本或费用） 有无资金来源？ （财务：有没有钱开支） 我是否有这种需要 （给个购买的理由，可以帮助其解 决的问题）
清晰明了列明 本计划各部分 的名称以及各 部分的起始页 码，方便客户 快速查阅（
1.前言 2.客户需求分析 3.保障计划责任说 明及报价 4.服务的内容 5.优势介绍 6.附加值服务 7.结束语
1.国家政策 2.险种条款、 报价及公司简介
3.公司已承保 的大型企业介绍 授权委托书、 公司资质文件 身份证明 ……
集体决策代表：国有及国有控股企业、或事业单位
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课程大纲
1
团险目标市场开拓
1 2
客户拜访
3
计划书制作 签单
4
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拜访客户中要做到的三件事
让客户接受团险
让客户接受你 收集客户信息、 发掘需求
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企业为什么购买团险
转移风险
1
减少劳资纠纷
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15
企业为什么购买团险
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客户为什么接受你
•知识面宽 •是同类型的人 •很风趣 •有礼貌
客 户 接 纳 我 们 的 理 由 ：
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认同度
可信度
•公司的信誉高 •诚恳、专业 •说话办事处处为其着想 •自信、微笑、态度积极
•有共同语言 •对其很了解 •对其工作挺在行 •相处融洽
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亲和力
了解客户信息
决策模式 全 方 位 的 了 解 客 员工男女比例 员工的年龄结构 更加准确的设计险种组合
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4
课程大纲
1
团险目标市场开拓
1 2
客户拜访
3
计划书制作 签单
4
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5
团险目标市场是什么
•
•
团体市场客户分类 团体市场客户特点 客户需求分析及产品策略 不同性质企业的决策模式
•
•
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6
团险目标市场开拓—交叉销售市场定位
团险准客户的来源
老客户挖潜 转介绍 营销员渠道 陌拜法 缘故法 中小型企业
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计划书的制作
了解客户最关心的问题，做好分析（一）：
保险责任
保什么？
四 要 素
保多少？
保额
保多久？
保险期限
交多少钱？
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保险费
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计划书的制作
了解客户最关心的问题，做好分析（二）：
出了险怎么办？
售后服务
要增减人员怎么办？
公司资金周转不灵了怎么办？ 经办业务员不在了怎么办？
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