团单与卡单销售技巧

企业长青组合计划目标市场
长青-A款 高端产品
5-50人左右管理完善，效益良好，有持续发展意愿且 风险防范需求较强的三资、合伙制等中小企业，主要 集中在国际贸易、金融、IT、高新技术、会计、律师 咨询等行业。
长青-B款 中端产品
5-50人左右经营良好，有一定消费能力及风险防范意 识的合资、民营等企业客户，主要集中在制造加工、 建筑、运输、纺织、出版广告、买卖贸易、餐饮、维 修服务等各行业；
1万元 1万元 0.5万元
5万元
30元/天 20元/天 10元/天
5万元
住院给付：1-4类50元/天； 5类30元/天
商业运营的飞机：25万元； 商业运营的火车/轮船：12.5万元； 商业运营的汽车：5万元
160元 260元 550元 110元 180元 360元 60元 90元 190元
80元 130元 50元
1、社保参保率较低；
2、单位人数少、年轻、保险 意识弱；
保费预算
人均80元计划
人均130元计划
产品组合 长青C款+附加交通意外 B款+附加交通意外
3、高风险职业类别人员集中， 意外医疗赔付高； 4、关注价格，客户忠诚度低； 5、市场广阔。
保险责任
非交通意外身故:3万 飞机意外: 28万 火车轮船意外: 15.5万 汽车意外:8万 意外医疗: 5000 意外住院津贴: 10元/天
250元/人
意外津贴 30元/天
20元/天
7、关注国家政策
代表企业：医院、轻纺、化工、批发、建筑和建材等
团单案例分析
• 案例3：某股份制金属制造厂，员工总人数200人，其中，行政管理人员 25人（1类）； 设计工程师15人（2类）；自用货车司机 12人（4类），维修电工5人（5类），仓管 3 人（3类）；车间工人 140人（4类）。向我司全员投保。
二、承保含疾病引起的保险责任
1）一年团体定期寿险 2）附加重大疾病团体疾病保险 3）附加住院团体医疗保险 4）附加住院每日给付团体医疗保险
团单案例分析
• 案例1：某小型超市：员工12人，老板1人（1类），促销员4人（1类），收银2人（1类），库管 1人（3类），保安2人（4类），理货员2人（1类）。向我司全员投保。
意 （
外津 10元/
天贴）保险费
1.5 1.9 2.3 3.4 5.3 6.8
团单案例分析
• 案例1：某小型超市：员工12人，老板1人（1类），促销员4人（1类），收 银2人（1类），库管1人（3类），保安2人（4类），理货员2人（1类）。向 我司全员投保。
▪ 私营企业特点：
推荐保险方案：以1-3类为例
代表企业：理发店、台球厅、美容院、服装店等个体小工商户
团单案例分析
• 案例6：某酒店，餐厅服务员15人（2类），中式烹调师（2类）2人，老板1人，收银员 3（2类）人，保安2（4类）人，向我司全员投保。
推荐保险方案：
保险责任
意外伤害 意外医疗 意外津贴
1-3ຫໍສະໝຸດ Baidu职业
4类职业
保险金额 10万 1万
保险费
• 案例6：某酒店，餐厅服务员15人（2类），
• 中式烹调师（2类）2人，老板1人， • 收银员3（2类）人，保安2（4类）人， • 向我司全员投保。
意外伤害 （1000元）
保险费
意外医疗 （1000元）
保险费
1.1 1.4 1.7 2.5 3.9 5 3.4 4.3 5.2 7.7 12 15.5
保险金额
1
120元/人
10万
6千
保险费 2
200元/人
30元/天
30元/天
代表企业：理发店、台球厅、美容院、服装店等个体小工商户
步步高升系列—尊享人生卡
保险责任
保险金额 保险期间
意外伤害保险金
50000元
意外伤害医疗保险金
4000元
一年
公共交通意外伤害保险金 最高50000元
保险费 100元
亮点一
尊享人生保险卡，保费低廉保障高。
亮点二
意外风险全覆盖，交通更可累计赔。
亮点三
参保人群范围广，购买双份保障足。
亮点四
投保简便不费力，激活时间您作主。
亮点五
每天售卖三张卡，钱包鼓鼓客户足！
幸福倍增系列—全家福卡
保险责任 意外伤害保险金 意外伤害医疗保险金 意外住院每日给付医疗保险金
总保险金额 40000元 3000元 30元/天
非交通意外身故:6万 飞机意外:31万 火车轮船意外:18.5万 汽车意外:11万 意外医疗:1万 意外住院津贴:20元/天
代表企业：理发店、台球厅、美容院、服装店等个体小工商户
团单案例分析
案例2：某国有纺织有限公司。总人数500人，印染烧毛工（3类）200人，纺织工200人（2 类），行政管理人员25人（1类），货车司机20人（4类），仓库管理人员5人（3类），电 工5人（4类），维修工5人(3类)，保安10人（4类），搬运工20人（4类），销售员10人（1 类）。向我司全员投保。
• 案例3：某金属制造厂，员工总人数200人，其中，行政管理人员 25人（1类）；设计工程师15 人（2类）；自用货车司机 12人（4类），维修电工5人（5类），仓管 3人（3类）；车间工人 140人（4类）。向我司全员投保。
• 案例4：某外资贸易有限公司，行政人员4人（1类），销售人员15人（1类），小卡车司机1人 （1类），保洁人员1人（2类），向我司全员投保。
投保简便不费力，激活时间您作主; 锁定全家福气至，赢得竞争好运来！
卡单销售话术讨论
• 横向：
•
个险队伍——面向客户：个人
•
家庭
•
专员——面向个险队伍：区经理
•
主任
•
营销员
• 纵向：开场、反对问题处理、促成
股份制企业特点：
推荐保险方案：
1、基本社保 2、管理理念比较先进，逐步 向外资企业靠拢 3、大部分企业经济效益 4、人员平均年龄较轻
保险责任 意外伤害 意外医疗
1-3类职业
保险 金额
保险费
10万 1万
140 元/人
4类职业
保险 金额
6万
6千
保险费
1
180元/ 人
5类职业
保险 金额
3万
5千
保险费
2
190元/ 人
25元
企业长青组合计划产品特色
“1+N”百变组合产品模式。即，在基本保障计划的基础上 可按企业实际需求灵活搭配不同的可选保障计划，最贴切满足 企业保障需求； 全面风险保障产品体系。涵盖身故、残疾、医疗、重大疾病、 交通意外等七大类常见风险保障，有效分散企业经营风险，协 助企业稳健经营； 性价比超高的保险产品。保额充足、费率优惠，投保简便、 理赔方便，企业尊崇享有全年365天贴心无忧保障。
长青-C款
5-50人左右成本控制严格，风险防范意识不高，保费 预算少的小型民营企业，主要集中在机械、皮革加工、
低端产品 家电维修、零售、餐饮、美容等行业。
遍布全国 的4200多 万家中小 企业客户
10款常用非标产品
一、承保意外事故引起的保险责任
1）团体意外伤害保险 2）附加意外伤害医疗团体医疗保险 3）附加意外住院每日给付团体医疗保险 4）附加交通工具综合团体意外伤害保险条款 5）建筑施工人员团体意外伤害保险 6）附加建筑施工意外伤害医疗团体医疗保险
• 案例2：某纺织有限公司，私营企业。总人数500人，印染烧毛工（3类）200人，纺织工200人 （2类），行政管理人员25人（1类），货车司机20人（4类），仓库管理人员5人（3类），电工 5人（4类），维修工5人(3类)，保安10人（4类），搬运工20人（4类），销售员10人（1类）。 向我司全员投保。
万
飞机意外:35万
保险责任 飞机意外: 36万
火车轮船意外:22.5万
火车轮船意外: 23.5 汽车意外:15万
万
意外医疗:1万
汽车意外:6万
意外住院津贴:30元/
疾病身故：5万
天
意外医疗: 1万
重大疾病：5万
意外住院津贴: 20元/
代表企业：金天融、法律、会计、机械、服务等
团单案例分析
案例5：某装饰设计工程有限公司，员工26人，保管员1人（3类），保安1人（4类），会计 1人（1类），木工2人（3类），老板1人（1类），设计制图人员3人（1类），室内装 潢人员4人（3类），营业员8人（1类），油漆工3人（4类），装表接电工2人（4类） 。 向我司全员投保
• 案例5：某装饰设计工程有限公司，员工26人，保管员1人（3类），保安1人（4类），会计1人 （1类），木工2人（3类），老板1人（1类），设计制图人员3人（1类），室内装潢人员4人（3 类），营业员8人（1类），油漆工3人（4类），装表接电工2人（4类）。向我司全员投保
险种 职业工种 1类 2类 3类 4类 5类 6类
团单与卡单销售技巧与话术
总公司多元销售部 2010年8月
综合开拓产品体系
团单
爱心BOSS系列：企业长青组合计划 非标产品：十款常用产品
5人以上中小企业 客户
家庭 卡单
幸福倍增系列：全家福卡
3-65周岁家庭成员
个人 卡单
步步高升系列：尊享人生、畅行天下、吉祥相伴 18-70周岁人群
天天向上系列：向日葵卡（卡开发中）
▪国有非垄断性企业特点：
推荐保险方案：
1、多为中型企业 2、基本有社保 3、负担严重，员工老龄化 4、退休人员占比高 5、企业经济效益受政策、市 场影响较大，不稳定 6、福利待遇差距较大
1-3类职业 保险责任
保险金额 保险费
4类职业 保险金额 保险费
意外伤害 10万 意外医疗 1万
140元 /人
1 10万 6千
5、注重人才战略 6、保险意识较强
意外津贴 30元/天
20元/天
10元/天
代表企业：汽车、加工、制造、保险、化工等
团单案例分析
• 案例4：某外资贸易有限公司，行政人员4人（1类），销售人员15人（1类），小卡车司 机1人（1类），保洁人员1人（2类），向我司全员投保。
三资企业特点： 1、基本社保
推荐保险方案：
保险期间 保险费 一年 100元
被保险人数 A被保险人 B被保险人 C被保险人 D被保险人 合计
1人
100%
100%
2人
50%
50%
-
-
100%
3人
40%
30%
30%
-
100%
4人
40%
20%
20%
20%
100%
幸福倍增系列—全家福卡
亮点一 亮点二 亮点三
全家福卡寓意好，家家和美我送福; 幼苗脆弱需呵护，大树参天责任重。 仅需百元可无忧，选择双份更充足; 全家老少齐覆盖，保额分配真灵活。
3-22周岁人群
企业长青组合计划产品形态
产品名称
意外伤害
保险责任 意外医疗 意外住院给付
保费（按职业类别） 1-3类 4类 5类
基本必 选计划
附加可 选计划
A款
B款
C款
民生一年团体定期 寿险 民生附加重大疾病 团体疾病保险
民生附加住院每日 给付团体医疗保险
民生附加交通工具 综合团体意外伤害 保险
10万元 6万元 3万元
2、管理理念比较先进 3、大部分企业经济效益佳 4、知识或技术密集型行业 5、平均年龄较轻 6、人员流动型较大 7、企业注重人才战略 8、保险意识高、意愿强 9、更关注完善福利保障制度
保费预算 人均200元计划
人均300元计划
产品组合 B款+附加定寿+附加 A款+附加重疾+附加
交通
交通
非交通意外身故:11 非交通意外身故:10万
推荐保险方案：以1-3类为例
保费预算 产品组合
人均100元计划 长青C款+附加交通意外
人均200元计划 A款+附加交通意外
保险责任
非交通意外身故:3万 飞机意外: 28万 火车轮船意外: 15.5万 汽车意外:8万 意外医疗: 5000 意外住院津贴: 10元/天
非交通意外身故:10万 飞机意外:35万 火车轮船意外:22.5万 汽车意外:15万 意外医疗:1万 意外住院津贴:30元/天