我国汽车销售行业分析

我国汽车销售行业分析

引言

自2002年之后，中国汽车行业开始进入爆发式增长阶段，特别是随着私人消费的兴起，轿车需求量开始迅速攀升，并成为推动中国汽车发展的一股重要力量。和此同时，中国在全球汽车产业中的地位也逐渐上升。2007年，中国汽车需求总量为879万辆，在全球市场占比从2001年4.3%上升到2007年的12.2%。

2008年1-11月，我国汽车制造行业实现累计工业总产值2,107,810,742,000元，比上年同期增长了17.07%；实现累计产品销售收入2,083,202,551,000元，比上年同期增长了19.11%。2009年1-11月，我国汽车制造行业实现累计产品销售收入2,618,456,203,000元，比上年同期增长了23.03%；实现累计利润总额189,127,867,000元，比上年同期增长了52.75%。

2009年，中国国内市场销售了1360万辆汽车，而此前世界最大的汽车市场——美国仅销售1034万辆。中国已成为世界上最大的轿车和面包车市场。

目前我国汽车市场自主品牌发展态势良好。2010年前10个月，自主品牌乘用车共销售503.81万辆，占乘用车销售总量的45.39%，同比增长1.18个百分点。

受经济危机影响，我国经济发展速度放缓，为了保增长、扩内需、调结构，我国开始实施扩大内需政策、产业调整和振兴规划，促进汽

车消费及汽车产业组织结构优化升级，刺激了国内汽车市场的快速复苏并呈现出较快的发展势头。未来我国汽车行业发展前景看好。一、我国汽车销售渠道模式

1．区域代理制。渠道模式可表述为厂商区域总代理下级代理商最终用户。这种模式和IT渠道的区域代理制

基本一致。这是汽车渠道最早采用的模式，目前使用这种模式

的厂商已较少。

2．特许经销制。渠道模式可表述为厂商特许经销商最终用户。区域代理制实施一段时间后，汽车厂商逐渐发现很难对

经销商的经销行为进行规范，市场价格体系混乱，1996年后，汽车渠道逐渐向特许经销制转变。目前一汽捷达、神龙富康等

采用这种模式。

3．品牌专卖制。渠道模式可表述为厂商专卖店最终用户。

品牌专卖制是1999年发展起来的渠道模式。主要以“三位一体”

（包括整车销售、零配件供应、售后服务）专卖店和“四位一

体”（整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈）专卖店

为表现形式。目前广州本田、上海通用是这种模式的代表。二、我国目前汽车销售中存在的问题及解决办法。

1．品牌授权合同不规范，存在强权条款

在我国汽车销售行业中，目前实行的授权合同中有很多强权条款，主要体现在厂家对经销商的商务政策中有过多的限制性条款：

（1）厂家往往规定由经销商承担广告宣传费用，以此来分摊自己的成本，却加重了经销商的负担。

（2）厂家编制过高甚至无法完成的年度计划，向经销商强行分解，造成经销商库存严重积压。

（3）厂家对旗下的经销商实行严格的区域限制，不允许跨地区售车或购车，剥夺了消费者的消费自由。

（4）单一的零部件供应策略，剥夺了经销商自由采购的意愿。

解决方法：要剔除授权合同中的强权条款，国家政策应制定授权合同示范文本，并监督合同的执行情况。新的授权合同应体现以下原则：

（1）体现权利义务对等；

（2）明确授权合同期限；

（3）合同期内不得中止授权，否则要赔偿经济损失；

（4）授权合同以中国法律为基准，适合我国国情；

（5）体现授权合同的唯一性原则；

（6）建立授权合同执行监督机制；

（7）采取有效措施消除供应商对经销商的强制性政策。

2．单一的模式、过高的建店标准加重经销商的负担

近年来，我国汽车销售行业中以4S为主的销售模式发展单一化，出现了很多问题：

（1）4S店越建越大，越建越奢侈，造成资源浪费，加剧了环境污染。

（2）厂家往往向经销商收取过高的建店保证金，并指定建店材料供应商和设备供应商，加重了经销商的成本负担。

（3）厂家强压给经销商的“铺底库存”多为“过季产品”，造成经销商手中的库存越来越多，容易导致滞销。

解决方法：对于以上问题，罗磊提出应制定符合我国国情的4S 店建设标准。基于我国各地区经济发展不均衡的特点，根据当地的经济标准建设不同规模的4S店，而不是一味地求大求好。

3．营销网络盲目扩张，易造成恶性竞争

部分品牌在部分城市的4S店数量：

从上面的数据我们可以看出，大多数汽车企业的4S店都集中在北京、上海等一线城市，销售网点分布不均匀，这样容易造成同品牌经销商之间的恶性竞争。

对此，应由经销网络备案工作发挥各级汽车流通行业组织的作用。是否新增网点，应由经销商和厂家实地考察后共同来决定。4．部分厂家的分网策略同样会引发恶性竞争

近两年，当合资企业纷纷开始并网销售的时候，某些自主品牌企业却正好相反，不约而同地实施着分网销售的策略，拼命扩张建店。当前，奇瑞、吉利、比亚迪、江淮、东南、一汽轿车等企业的分网销售虽然是扩充网络的另一手段，但4S店越来越多，后果同样会引起经销商之间的恶性竞争。

解决方法：国家政府部门应完善品牌销售政策，引导企业科学管理，调动各方积极性，合理搭建并充分利用营销网络，确立供应商和经销商之间合作共赢的关系。

5．零部件、汽车装饰、汽车金融等方面的强权策略待改善汽车后市场的问题跟4S店的问题类似，同样厂家对经销商的授权存在着强权条款，如指定采购渠道、强行压库、搭配销售等。

解决方法：国家应完善相关政策，明令禁止供应商以下行为，违反者予以惩处：

（1）向经销商收取建店保证金；

（2）指定建店施工单位、用材、装饰材料、办公设施、维修通用设

备；

（3）向经销商强行配送“过季产品”；

（4）不顾经销商的销售能力强压库存；

（5）强行搭配产品；

（6）指定广告投放数量、投放媒体和版面；

（7）强行向经销商滩派汽车美容用品及设定销售额度；

（8）指定汽车金融机构；

（9）延缓支付经销商应得返利。

同时还应规定经销商积压零部件，供应商应提供回购服务。对于经销商库存问题，由经销商自行设定，供应商向经销商提供指导，规定经销商库存最多不得超过其上年度平均月销售额的150%。规定供应商有关商务政策，如建店支持、广告费、奖励政策等，应公开透明，取消模糊返利，在每年初供销双方签订合同时一并写清，以利于市场平等竞争。规定汽车供应商取消汽车交易区域限制，不得以任何借口限制消费者异地购买汽车的权利。

6．退出机制缺失，给消费者造成损失

前几年奥克斯汽车退出市场，一走了之，售后服务无人负责，造成车主集体应诉；今年南京菲亚特又重演退市事件，和全国100多家经销商解约。

解决方法：对于退出汽车市场的厂家和经销商，国家应完善品牌销售政策，建立完备的退出机制：

（1）普通经销商退出，按照授权合同予以补偿；