现代推销学--第二次平时作业2020秋华南理工大学网络教育答

《现代推销学》第二次平时作业

一、简答题(每题10分，共50分)

1、推销的三要素指的是什么？请简述其理由？

答:推销活动三要素主要指推销主体、推销客体、推销对象。

1.推销主体

所谓推销主体，是指从事推销活动的人员。。

2.推销客体

推销客体也叫推销品，包括各种有形商品和无形商品，它是推销活动的物质基础。

3. 推销对象

推销对象是指推销活动中的买方。

主体和客体之间的相互关系,总的说起来是在物质和精神两个方面的相互作用的关系。两者有密切的联系,但不能等同起来。认识的主客体是说明认识过程,它立足于哲学基本问题的解决。一切客体都是现实的片断,但并非一切现实的片断都是客体。主体概念的内涵广于意识的概念。因此主客体的辩证关系问题同哲学的基本问题有密切联系,但并不一致,更不存在着主从关系。

2、在推销方格理论中，顾客关系导向型指的是什么类型？

答:在推销方格理论中,顾客导向型属于推销员只关心与顾客的关系,不重视公司的销售目标的类型。

3、请解释利益接近法的含义。

答：所谓利益接近法就是推销员抓住顾客追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能给顾客带来的利益、实惠、好处，引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。

从现代推销原理来讲，这是一种最有效、最省力的接近顾客的方法。优势在于符合顾客求利的心理;符合商业交易互利互惠的基本原则

利益接近法的产品优势以及推销能带给顾客的利益要是实实在在的，而不是夸大其词的。否则就会失去顾客的信任感或导致推销本身没有实际效益。

4、在推销学中，有一种针对顾客进行资格审查的“MAN”法则。这是指针对审查顾客的什么内容？

答:对顾客进行资格查主要包括顾购买需求的审查(是否需要)、顾客购买力的审查（是否有钱购买)、顾客购买决策权的审查(是否能当家做主）这被现代推销学戏称为推销的“男人法则”（MAN）:由金线Money)、权力(Authority)和需要(Need构成,只要缺少任何其中之一就不是合的顾客,也就不可能成为你的客户。

顾客需求审查就是要对顾客进行调查、分析、了解与发现,看其对推销产品是否具有真实需求,从而确定具体推销对象的过程。由于需求往往是极富弹性的，所以，顾客需求审查的内容主要围绕：是否需要、何时需要、需要多少等进行。只有这些内容明确了，才不至于造成强行推销或坐失良机的两极分化。

顾客购买力审查就是顾客购买产品时的支付能力。目标顾客中的许多人可能对产品都会有需求，但是只有具备一定支付能力的人才有可能最终成为你的客户

顾客购买决策权审查，有的顾客既有购买需求、也有支付能力,最终却无法达成产品交易,原因是其没有购买决策权。

5、人们在购买物品前常常会有一些购买信号表现出来，推销员如果能够善于抓住这些购买信号及时作出促进购买的行动，就会事半功倍。购买信号包括那些？

答:购买信号的表现形式是复杂多样的,一般可以把它分为表情信号、语言信号和行为信号。购买信号一旦出现,就要及时抓住机会,促进成交。

二、情境分析（每题10分，共20分）