初次接触销售面谈.pptx
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接着小王从包里拿出一本著名风水师写的姓名与看相的书，和老蔡一家三口饶有兴 趣地研究起姓名与看相术，客厅里不时发出啧啧称奇和欢笑声…….
小王找准时机问“怎么样，老蔡，姓名学还蛮有意思的吧，这东西，不可全信，也 不可不信。自己的事业前程还是要靠自己去打拼的。小陈告诉我，您的成就完全是靠 自己赤手空拳打拼来的，真是我们年轻人学习的榜样，象您这样的部门负责人，平时 工作一定忙吧！象您工作这么忙，对于家庭的投资理财又是怎么做计划的呢？”……. 顺利导入保险,签了12060保费.
启示:1.推销自己的最佳技巧是让你的准主顾对你留下深刻的
印象，让准主顾对你的姓名及服务印象深刻，当准主
顾想到购买时，就会想到你。
2.随时递交名片给初识的人，是一种拉近距离的好方法。
7
步骤二：建立轻松良好的关系
关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，
方便进行面谈内容
14
收集客户资料的主要目的
1、让客户对您建立信任 2、透过提问，让客户感受到现况有需要 3、让客户感到对他有利益 4、让客户对您的专业服务感到满意
15
收集客户资料的七大类型
B: (Business） 行业 A：(Age) 年龄 R: (Resident) 住房 M: (Marriage) 婚姻 A: (Avocation) 休闲 I: (Income) 收入 D: (Dependent) 抚养
3
初次接触销售面谈步骤
1、自我介绍 2、建立轻松良好的关系
3、安排座位 4、请教并让客户多谈自己
6、道明来意，介绍公司实力 7、重申客户的需求， 给予解决方案 8、确认下次见面时间
9、道明下次面谈的目的
5、进行资料收集，获得客户需求
4
步骤一：自我介绍
关键：仪表、礼仪、谈吐、名片 目的：建立自信及专业的形象
小沈去拜访她时,把自己小孩的保单也带上了.他们先是聊孩子的教育,接着小 沈问客户有没有为孩子未来作准备.接着把自己的保单给客户看,很容易就签了 3000多元的小孩保险.
启示:1.只要留心,主顾随时有
2.通过与客户建立同理心,才能拉近与客户的距离,轻松
切入保险
13
步骤五：进行资料收集，获得客户需求
如何进行需求分析? •运用提问的方法 •收集客户相关资料 •寻找购买点 •导出并让客户认同购买需求
11
经典案例
背景
遇到的 最大障
碍
有效的解决办法
业务员小 王通过客户 小陈约访到 蔡先生.蔡 先生一家已 经购买过 1800元的 平安少儿保 险和5000 元的友邦分 红险.约访 时,蔡先生 的态度很冷 淡
见面时 客户直接 说保险已 经很多了, 不会再买 了.
小王先是称赞他们很有保险意识,收入也不错,接着说从蔡先生的名字也可以看出来 他们家的福气很好.小王把蔡先生的名字在纸上笔划了一下,说蔡先生的名字根据星相 姓名学的说法，23划，是大吉大利，各方面发展都会非常好………蔡先生明显有了兴 趣.
5
如何留下良好印象赢取信任
✓专业形象，仪表、礼节 ✓守时、敬业 ✓足够的赞美词句 ✓做好自我介绍，公司介绍 ✓展示资料 ✓人际关系
6
背景
业务员小沈通过 缘故法,转介绍法 来开拓客户,但客 户来源数量不多, 他想模范其它行 业,通过派发名片 的方式大量开拓 客户
经典案例
遇到的最大 障碍
有效的解决办法
通过察言观色和分析，发现客户最关心的
问题，寻找购买点。
16
经典案例
背景
遇到的最大 障碍
有效的解决办法
杭州陈主任从 健身俱乐部拿到A 客户名单,头衔是 “总经理”,陈主 任决定将其列为 有潜质的客户
wk.baidu.com
不知道A客 户的详细资 料
通过名片上简单的资料,陈主任初步判断A是位成功的女性,在随后几次电话 约访时,发现A总在比较嘈杂的环境,说话很简练,总是快言快语,于是陈主任判断 她工作非常忙碌,性格也一定很爽快,于是陈主任拜访A时总不占用其太多时间, 也不花时间寒暄,直接道明来意.
需求导向推销技巧（NBSS）
初次接触销售面谈
0
探索，才会发现 要求，才能得到 敲门，门才会为你而开！
—————《圣经---马太福音》
1
初次接触销售面谈目的
建立信任感 收集客户资料 寻找购买点
2
销售面谈的重要性
有系统、有逻辑的销售面谈，可使：
1、业务员建立专业形象 2、拥有销售的主控权 3、找出客户的购买需求 4、提高销售成功几率
小沈对她身边的一位同学说:“我觉得跟你很有缘分,我的工作比较忙,可能不 能经常来上课,我把我家的电话留给你,如果老师有什么特别的吩咐,麻烦你通知 我一下.”
小沈把电话留给她之后,接着说:“这样吧,你也把电话留给我,我有什么新信 息也打电话通知你.”
在周末的时候,小沈拨通了这个同学的电话,说:“我今天在书店看到一本小孩 教育的书,才发现原来很多人教小孩的方式是错误的,我来找你,把这本书给你看 一下.”
启示:
1、面对客户的敷衍和直接拒绝，迂回作战是一种很好的方法。
2、平时各方面的知识积累很重要，在与客户的接触过程中，如能
结合客户的兴趣，将自己所掌握的知识学以致用，定能出奇制
胜。
12
经典案例
背景
遇到的最大 障碍
有效的解决办法
业务员小沈刚生 完小孩,在育婴培 训班上学习,很想 开拓班上的同学 市场
彼此都不认 识
当小沈收到别人名片时，他会递上两张自己印有很多电话的名片，除了客户 自己留一张外，也请他转交一张给他需要的朋友。小沈也会请他的客户或朋友 帮他散发名片,籍此建立客户工作网。
小沈他会设定目标，要求自己每天至少发十张名片。一年可达到3650张， 平均下来有10%的回收，也相当于365张推荐函.
通过这种方式,小沈获得了源源不断的客户,成为了公司的展业明星.
通常他把名 片发给准客 户时,准客户 很容易就弄 丢了,不会主 动跟小沈联 系.
小沈把名片做了两种设计,一种是在名片的背后，列出别人可能需要的重要 电话号码，包括各类服务电话、咨询电话和医院电话。另外一种背面是空白的.
当有人向他问路时，他会掏出背面空白的名片,将路线画在名片上递给他.或 者当与准客户第一次认识时,他会在这种名片上根据客户的面相,写上祝福的话 语.
8
如何做好赞美
1、外表、内里、人、物 2、称赞对方、消遣自己 3、向对方学习 4、特殊点的赞美 5、背诵足够的赞美词句，并表达出来
9
步骤三：安排座位
目的： 1、安排适合面谈的地方 2、方便向客户清楚展示你的资料
10
步骤四：请教并让客户多谈自己
关键：同理心建立 目的：增加客户对你的好感，并开始收集信息
小王找准时机问“怎么样，老蔡，姓名学还蛮有意思的吧，这东西，不可全信，也 不可不信。自己的事业前程还是要靠自己去打拼的。小陈告诉我，您的成就完全是靠 自己赤手空拳打拼来的，真是我们年轻人学习的榜样，象您这样的部门负责人，平时 工作一定忙吧！象您工作这么忙，对于家庭的投资理财又是怎么做计划的呢？”……. 顺利导入保险,签了12060保费.
启示:1.推销自己的最佳技巧是让你的准主顾对你留下深刻的
印象，让准主顾对你的姓名及服务印象深刻，当准主
顾想到购买时，就会想到你。
2.随时递交名片给初识的人，是一种拉近距离的好方法。
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步骤二：建立轻松良好的关系
关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，
方便进行面谈内容
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收集客户资料的主要目的
1、让客户对您建立信任 2、透过提问，让客户感受到现况有需要 3、让客户感到对他有利益 4、让客户对您的专业服务感到满意
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收集客户资料的七大类型
B: (Business） 行业 A：(Age) 年龄 R: (Resident) 住房 M: (Marriage) 婚姻 A: (Avocation) 休闲 I: (Income) 收入 D: (Dependent) 抚养
3
初次接触销售面谈步骤
1、自我介绍 2、建立轻松良好的关系
3、安排座位 4、请教并让客户多谈自己
6、道明来意，介绍公司实力 7、重申客户的需求， 给予解决方案 8、确认下次见面时间
9、道明下次面谈的目的
5、进行资料收集，获得客户需求
4
步骤一：自我介绍
关键：仪表、礼仪、谈吐、名片 目的：建立自信及专业的形象
小沈去拜访她时,把自己小孩的保单也带上了.他们先是聊孩子的教育,接着小 沈问客户有没有为孩子未来作准备.接着把自己的保单给客户看,很容易就签了 3000多元的小孩保险.
启示:1.只要留心,主顾随时有
2.通过与客户建立同理心,才能拉近与客户的距离,轻松
切入保险
13
步骤五：进行资料收集，获得客户需求
如何进行需求分析? •运用提问的方法 •收集客户相关资料 •寻找购买点 •导出并让客户认同购买需求
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经典案例
背景
遇到的 最大障
碍
有效的解决办法
业务员小 王通过客户 小陈约访到 蔡先生.蔡 先生一家已 经购买过 1800元的 平安少儿保 险和5000 元的友邦分 红险.约访 时,蔡先生 的态度很冷 淡
见面时 客户直接 说保险已 经很多了, 不会再买 了.
小王先是称赞他们很有保险意识,收入也不错,接着说从蔡先生的名字也可以看出来 他们家的福气很好.小王把蔡先生的名字在纸上笔划了一下,说蔡先生的名字根据星相 姓名学的说法，23划，是大吉大利，各方面发展都会非常好………蔡先生明显有了兴 趣.
5
如何留下良好印象赢取信任
✓专业形象，仪表、礼节 ✓守时、敬业 ✓足够的赞美词句 ✓做好自我介绍，公司介绍 ✓展示资料 ✓人际关系
6
背景
业务员小沈通过 缘故法,转介绍法 来开拓客户,但客 户来源数量不多, 他想模范其它行 业,通过派发名片 的方式大量开拓 客户
经典案例
遇到的最大 障碍
有效的解决办法
通过察言观色和分析，发现客户最关心的
问题，寻找购买点。
16
经典案例
背景
遇到的最大 障碍
有效的解决办法
杭州陈主任从 健身俱乐部拿到A 客户名单,头衔是 “总经理”,陈主 任决定将其列为 有潜质的客户
wk.baidu.com
不知道A客 户的详细资 料
通过名片上简单的资料,陈主任初步判断A是位成功的女性,在随后几次电话 约访时,发现A总在比较嘈杂的环境,说话很简练,总是快言快语,于是陈主任判断 她工作非常忙碌,性格也一定很爽快,于是陈主任拜访A时总不占用其太多时间, 也不花时间寒暄,直接道明来意.
需求导向推销技巧（NBSS）
初次接触销售面谈
0
探索，才会发现 要求，才能得到 敲门，门才会为你而开！
—————《圣经---马太福音》
1
初次接触销售面谈目的
建立信任感 收集客户资料 寻找购买点
2
销售面谈的重要性
有系统、有逻辑的销售面谈，可使：
1、业务员建立专业形象 2、拥有销售的主控权 3、找出客户的购买需求 4、提高销售成功几率
小沈对她身边的一位同学说:“我觉得跟你很有缘分,我的工作比较忙,可能不 能经常来上课,我把我家的电话留给你,如果老师有什么特别的吩咐,麻烦你通知 我一下.”
小沈把电话留给她之后,接着说:“这样吧,你也把电话留给我,我有什么新信 息也打电话通知你.”
在周末的时候,小沈拨通了这个同学的电话,说:“我今天在书店看到一本小孩 教育的书,才发现原来很多人教小孩的方式是错误的,我来找你,把这本书给你看 一下.”
启示:
1、面对客户的敷衍和直接拒绝，迂回作战是一种很好的方法。
2、平时各方面的知识积累很重要，在与客户的接触过程中，如能
结合客户的兴趣，将自己所掌握的知识学以致用，定能出奇制
胜。
12
经典案例
背景
遇到的最大 障碍
有效的解决办法
业务员小沈刚生 完小孩,在育婴培 训班上学习,很想 开拓班上的同学 市场
彼此都不认 识
当小沈收到别人名片时，他会递上两张自己印有很多电话的名片，除了客户 自己留一张外，也请他转交一张给他需要的朋友。小沈也会请他的客户或朋友 帮他散发名片,籍此建立客户工作网。
小沈他会设定目标，要求自己每天至少发十张名片。一年可达到3650张， 平均下来有10%的回收，也相当于365张推荐函.
通过这种方式,小沈获得了源源不断的客户,成为了公司的展业明星.
通常他把名 片发给准客 户时,准客户 很容易就弄 丢了,不会主 动跟小沈联 系.
小沈把名片做了两种设计,一种是在名片的背后，列出别人可能需要的重要 电话号码，包括各类服务电话、咨询电话和医院电话。另外一种背面是空白的.
当有人向他问路时，他会掏出背面空白的名片,将路线画在名片上递给他.或 者当与准客户第一次认识时,他会在这种名片上根据客户的面相,写上祝福的话 语.
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如何做好赞美
1、外表、内里、人、物 2、称赞对方、消遣自己 3、向对方学习 4、特殊点的赞美 5、背诵足够的赞美词句，并表达出来
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步骤三：安排座位
目的： 1、安排适合面谈的地方 2、方便向客户清楚展示你的资料
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步骤四：请教并让客户多谈自己
关键：同理心建立 目的：增加客户对你的好感，并开始收集信息