东风日产车险及续保管理经验分享

要点四: 要点四:落实续保业务日常管理
1,续保常规工作三要点
短信通知
运用短信平台提前2个月向客户发送短信,宣传我店 的保险管家服务及续保业务 提前50天将保单到期的客户名单,打印在《续保跟进 登记本》的"原保单信息栏"内,交给续保专员 续保专员的跟进记录应填写于《续保跟进登记本》 保险主管根据《续保跟进登记本》的记录对续保专员 的工作进行检查指导
其他
宣传:派发传单,广撒网(属于补充手段) 与交警,保险业务员合作(成本高,不稳定,非常规, 属于补充手段)
很显然,本店客户是事故车最稳定,最应把握,最核心的来源渠道! 很显然,本店客户是事故车最稳定,最应把握,最核心的来源渠道!
三,如何提升新车保险业绩? 如何提升新车保险业绩?
新保业务管理 组合拳
新车保险战败管理为什么可称作是提升新车投保率的"灵丹妙药" 新车保险战败管理为什么可称作是提升新车投保率的"灵丹妙药"?
1,对于销售能力不足的销售顾问,通过承保组长的二轮商谈可及时给予协助; 2,对于销售意愿不足的销售顾问,通过承保组长的二轮商谈可达到监督的目的
措施一: 措施一:严格执行新保战败管理制度
尽管我们要通过服务能力及销售技巧,力争用最少的让利达成最多的业务,但 同时,我们也要清楚地知道,对于续保客户,专营店的底线应该是全额让利! 对于续保客户, 对于续保客户 专营店的底线应该是全额让利!
要点三: 要点三:合理制定续保业务激励政策
合理设置续保激励政策的三项原则
激励的全面性:续保专员,保险主管,SA,销售顾问在续保业务 激励的全面性 中都能起到各自的作用,所以激励政策应考虑到这四个岗位; 激励程度与岗位特征匹配:根据各岗位对于续保业务的贡献程度来 激励程度与岗位特征匹配 分配; 激励与让利相结合:由于续保让利具有一定弹性,所以将续保激励 激励与让利相结合 与续保利润挂钩是合理选择
新保战败管理工具1:《新车保险战败登记本 新保战败管理工具1:《新车保险战败登记本》 新车保险战败登记本》
如何实现 战败管理 三个100% 100%? 三个100%?
每月新车承保辆数加上战败登记本上的战败辆数,应等于每月 交车辆数 关注战败保险的记录日期,了解是否存在事后汇报现象 对于未遵守战败管理规定的情况,应及时提醒,批评甚至处罚
使用 要求
保险主管每周日前审核上周跟进记录,并在每页"审核签名"栏签名 保险主管的审核要点: 根据记录的日期,时点,判断续保专员的工作量是否合理,对于工作 量不合适的,应予以调整; 续保专员推荐的保险公司是否为本店合作的认证保险公司; 查阅战败记录,了解续保专员是否存在工作方法,话术及营销能力上 的欠缺,组织培训,必要时保险主管可亲自致电客户进行再次商谈 例如: 某战败记录为:"客户上年在本店理赔不愉快,不打算在本店续保", 某战败记录为:"客户上年在本店理赔不愉快 不打算在本店续保" 客户上年在本店理赔不愉快, 由于从记录中看不出续保专员针对客户的抱怨采取了何种应对措施,说明 续保专员在工作方法及话术上都有欠缺.
四,如何做好续保? 如何做好续保?
续保业务管理 系统工程
要点一: 要点一:设置足够数量 续保专员 要点二: 要点二:明确续保业务 让利原则 要点三: 要点三:合理制定续保 激励政策 要点四: 要点四:落实续保业务 日常管理 要点五: 要点五:注重续保长期发展的基础工作
Fra Baidu bibliotek核心措施!
续保业务的特点:续保为什么难做? 续保业务的特点:续保为什么难做?
措施一: 措施一:严格执行 新保战败管理制度 措施二:合理制定 新车保险激励政策 措施二: 措施三: 措施三:充分利用 新车投保率排行榜
核心措施! 不可或缺! 零成本辅助手段
措施一:严格执行新保战败管理制度 措施一:
1,新保战败管理制度:战败管理3个100% 新保战败管理制度:战败管理3
销售顾问100%推荐:每位销售顾问必须向每位客户推荐东风日产 销售顾问100%推荐 100%推荐 徐州淮海店认证的保险,并努力促成商谈成功 承保组长100% 协助:若销售顾问无法说服客户在本店投保,必须 承保组长100% 协助 现场邀请承保组长出面与客户进行二轮商谈 现场邀请 二轮商谈 战败客户100%记录: 战败客户100%记录:对于所有的新车保险战败客户,销售顾问承 100%记录 保组长及销售经理必须分别在登记本上记录战败原因并签名
措施四: 措施四:落实续保业务日常管理
2,续保管理工具(1): 《续保跟进登记本》——设立和使用 续保管理工具( 续保跟进登记本》——设立和使用
设立 要求
每位续保专员设立一本《续保跟进登记本》 每位续保专员设立一本《续保跟进登记本》; 续保专员负责保管登记本,并根据登记本内的战败记录,于每月2 续保专员负责保管登记本,并根据登记本内的战败记录,于每月2日前书 面整理上月的续保战败原因交保险主管; "审核人"(保险主管)负责审核登记本是否按要求使用
专人续保 优势分析
压力与动力问题:续保专员业绩不达标则意味着其未完成本职工作, 压力与动力问题 所以压力和动力都大大超过其他员工; 管理可行性问题:通过分配合理数量的客户档案,要求续保专员按时 管理可行性问题 跟进,有利于量化管理其跟进情况,并进行指导; 跟进时间问题:续保客户买保险时更加慎重,而且比新保客户面临更 跟进时间问题 多选择,因此往往需要多次跟踪,而续保专员具备时间优势 要几个续保专员? 要几个续保专员? ——续保专员的合理数量: ——续保专员的合理数量: 续保专员的合理数量 按照平均每个客户跟踪三次,每个续保员平均每天20多个沟通频次来 计算,每1500名有效保有客户就需要一名续保专员 每1500名有效保有客户就需要一名续保专员
管理工具2 管理工具2:《车辆保险建议书》 车辆保险建议书》
措施二:新车投保率统计看板 措施二:
新车销售战力及投保率看板每月更新一次; 新车销售战力及投保率看板每月更新一次; 每月对投保率排名第一的销售顾问进行表扬; 每月对投保率排名第一的销售顾问进行表扬; 对于每月投保率排名最末的销售顾问,应视情况进行培训,再考核上岗; 对于每月投保率排名最末的销售顾问,应视情况进行培训,再考核上岗;
承保档案
服务口碑
客户维系
目
录
一,2007年12月分实际达成情况 2007年12月分实际达成情况 二,开展保险业务的意义 三,如何做好新车保险 四,如何做好续保 1,续保为什么难做? 续保为什么难做? 2,续保业务管理的系统工程 五,客户投保后的服务及管理 承保财务管理; 1,承保财务管理; 2,承保档案管理; 承保档案管理; 事故车回厂管理; 3,事故车回厂管理; 4,理赔管理; 理赔管理;
东风日产徐州淮海专营店 保险管理
目
录
一,2007年12月分实际达成情况 2007年12月分实际达成情况 二,开展保险业务的意义 三,如何做好新车保险 四,如何做好续保 1,续保为什么难做? 续保为什么难做? 2,续保业务管理的系统工程 五,客户投保后的服务及管理 承保财务管理; 1,承保财务管理; 2,承保档案管理; 承保档案管理; 事故车回厂管理; 3,事故车回厂管理; 4,理赔管理; 理赔管理;
客户心理 难以把握
内部飞单 不易控制
SA/销售顾问因其渠道优势,在衡量内外收益后极易做续保飞单; SA/销售顾问因其渠道优势,在衡量内外收益后极易做续保飞单; 销售顾问因其渠道优势 专营店对续保飞单的监控难度远大于新保: 专营店对续保飞单的监控难度远大于新保:仅能通过客户投诉及100%回 访来核查,而客户投诉可能性低,100%回访的成本太高且难以保证成效
要点二: 要点二:明确续保业务的让利原则
续保业务利润分析——我们为什么做续保? 续保业务利润分析——我们为什么做续保? ——我们为什么做续保
代理手续费利润:全额代理手续费减去续保让利; 代理手续费利润 事故车维修利润:店内投保可保障返店维修量及较优的定损价格(根据车损赔 事故车维修利润 付比例40%来计算,每5000元保单,会为店内带来2000元维修额度); 客户维系带动关联利益:对保养,一般维修以及新车销售转介绍的带动 客户维系带动关联利益
续保业务的让利原则
让利灵活性原则: 让利灵活性原则:根据每个客户的具体情况,按照"不让利→部分让利→全 额让利→全额让利+加赠礼品"的步骤进行商谈; 保费规模最大化原则:续保的所有策略,最终都是为了确保规模(保费总额) 保费规模最大化原则 最大化.没有保费规模,就不会有相应的手续费收入;没有保费规模,更不 会有事故车维修利润以及联动收益的增长!
外部竞争 相当激烈
续保渠道众多:各家保险公司以及代理公司,同城4S店及维修厂; 续保渠道众多: 专营店已无信息优势: 专营店已无信息优势:新车一旦上牌,客户资料就会流失出去. (实际情况:客户往往在保单到期前两个月开始,就会不断接到来自四面八 实际情况:客户往往在保单到期前两个月开始, 方的续保短信和续保电话) 方的续保短信和续保电话) 大部分客户: 大部分客户:与购买新车时兴奋点集中在车辆上不同,客户在续保时的 关注点完全集中于保单本身,包括保费价格,服务特色等等 ,因此往往 会多方比较,精打细算 ; 极少数忠诚客户: 极少数忠诚客户:对专营店理赔服务较满意的少部分客户,倾向于在店 内续保,但通常也不会主动联系专营店办理续保
资料分配
工作检查与指导
要点四: 要点四:落实续保业务日常管理
2,续保管理工具(1): 《续保跟进登记本》 续保管理工具( 续保跟进登记本》
作用: 作用:
对于续保专员:记录每次与客户沟通的情况, 对于续保专员:记录每次与客户沟通的情况,有利于后续跟踪 续保专员 对于保险主管 便于检查续保专员工作量及跟进质量, 保险主管: 对于保险主管:便于检查续保专员工作量及跟进质量,及时予以指导 对于专营店:及时记录战败原因,月底提供战败分析,有利于及时和保险公司沟通, 对于专营店:及时记录战败原因,月底提供战败分析,有利于及时和保险公司沟通, 对市场做出快速反应
续保业务是一项长期工作,是一个"系统工程",为了次年续保业务 续保业务是一项长期工作,是一个"系统工程" 的顺利开展,还需要注意落实几项重要的基础工作: 的顺利开展,还需要注意落实几项重要的基础工作:
新车保险销售
提升新车投保率,利于次年续保业务的开展 新车保险销售时大力宣传NIBS项目,利于次年续保开展 本年新车保险档案及续保档案的健全,使专营店掌握全面 的客户信息和保险信息,利于次年续保业务的开展 通过全流程,标准化的保险管家服务,提升本店理赔服务 口碑,增强客户对专营店服务的信任,利于次年续保开展 有效维系保有客户,为客户提供代办车务工作并常组织客 户活动,为续保业务奠定良好的基础
要点四: 要点四:落实续保业务日常管理
3,续保管理工具(2): 续保业务目标/实绩对照图(看板) 续保管理工具( 续保业务目标/实绩对照图(看板)
使用方法: 使用方法:
①预先设定每月续保目标;②每月更新上月实绩;③可根据实绩调整下月目标 预先设定每月续保目标; 每月更新上月实绩;
要点五: 要点五:注重续保长期发展的基础工作
种种困难导致专营店面对竞争无能为力,逐步对续保业务的发展丧失信心, 以致更加忽视在续保方面改善管理策略
续保发展的唯一途径: 续保发展的唯一途径:设置续保专员
从续保业务的特点分析,我们可以得出如下两点结论: 从续保业务的特点分析,我们可以得出如下两点结论: 1,由于外部竞争激烈,因此,无论专营店的忠诚客户多不多,在续保方面均 ,由于外部竞争激烈,因此,无论专营店的忠诚客户多不多, 需主动,提前,多次反复跟踪;而只有安排专人续保才能做到这一点; 主动,提前,多次反复跟踪;而只有安排专人续保才能做到这一点; 安排专人续保才能做到这一点 2,由于内部飞单容易,因此,只有安排专人续保才能有效统筹专营店的续保 ,由于内部飞单容易,因此,只有安排专人续保才能有效统筹专营店的续保 专人续保才能 资源,避免续保客户资源的"内部流失" 资源,避免续保客户资源的"内部流失".
二,开展保险业务的意义
保险公司的送修金 保险公司的送修金额
4S店的投保金额
保险业务带来的直接收益
推动保养及事故车的维修业务
事故车来源渠道分析
本店客户
本店客户是最核心,最容易把握的渠道,尤其是在本 店投保的客户
保险公司的额外支持
当专营店的承保业务规模较大且赔付率低时,会获得 保险公司一定程度的其他品牌事故车支持(具有不确 定性,属于补充手段)