销售攻心术

内敛型客户：不易接近，比较封闭，感情 深沉，喜欢独处。 建议：沟通要富有条理性和专业性，要有耐 心，适当的“沉默是金” 犹豫型客户：要自信地对他做一番深入的 分析，把握他的心理。“逼单”的方法：1、 假定客户已经同意购买（他通常有购买意 向，只是下不定决心）；2、解除客户的疑 虑；3、欲擒故纵 分析型客户：注重安全感、得到实惠，比 较理智。办法：一定要严谨、讲究条理性， 在细节上赢得他的信任。
5、客户都有怕上当受骗的心理




顾客之所以产生顾虑，很可能是以往被骗过。 顾客通常会认为销售员都是骗子，潜意识中会有 些排斥销售员。 有时价格越低，他反而越怀疑。“他怎么会降这 么多，看来平时他们赚了客户很多的钱，我不能 被骗” 客户要的是产品质量好，同时还要感觉自己买得 实惠。向客户保证，他的购买是非常明智的，钱 会花得很值。 当一部分客户担心商品的质量或功能，对商品没 有足够的信心时，不妨直接对客户说出产品的缺 点，这比客户自己提出来好得多。 让顾客产生购买的想法，是打动客户的心。
5、权威效应：客户会跟着“行家” 走

一定程度上，权威代表着社会的认同，代 表着大多数人的意见。在其强大的影响下， 人们会变得很服从， 而不敢对权威发起挑 战。
6、稀缺效益：短缺会造成商品的升 值

害怕失去某种东西的想法比希望得到同等 价值东西的想法对人们产生的激励作用更 大。告诉他不买会造成什么样的损失，要 比告诉他接受后能够到到什么样的好处更 容易说服对方。“数量有限”策略。
3、情感效应：用心拓展你的客户群

情感营销：把客户不同的情感需要作为推 销活动的出发点，根据其情感需要制定具 体的方式来推销。“投其所好”
4、互惠效益：拿人家的手短



通过首先给对方“好处”的方式，用一种 无形的力量拴住对方的心，从而扩大自身 的影响力。 你给了他好处，他的内心深处感觉也应该 以相应的好处回报给你。如果不这么做， 内心就会感到不安。一般人对于免费的商 品或服务总是无法心安理得。 要想获得什么回报，往往不在于别人想要 给你什么，而是你曾经给了别人什么。
7、蚕食效应：一点点促进成交



谈判后期使用 秘诀：在谈判时不要把所有的要求同时提 出，往往是在谈判中先让对方同意，然后 再回过头来追加要求。 为了避免买主对你使用蚕食效应，必须做 到：1）明确写出任何外加的让步需要对方 付出的代价。这是阻止其进一步蚕食策略 的绝招。2）不要给自己做出让步的权力。 用微笑去让他自动放弃对你的蚕食。

第四节、看透不同类型客户的心理弱点





对专断型客户要服从 对随和型客户要热情 对虚荣型客户要赞美 对精明型客户要真诚 对外向型客户要利索 对内敛型客户要体贴 对分析型客户要重视细节 对犹豫型客户要紧迫
专断型客户：自我，有主见，固执，希望 别人按照自己的意志去行事，很快会做出 决定，但前提是你的产品能够完全符合他 的要求。 想办法让他说出自己的意愿来，最佳的合作 态度：服从。 随和型客户：乐意听取别人的意见，购买 时会考虑很多因素，做出决定的时间会很 长。缺乏主见。 随时保持良好的沟通。
1、顾客的消费心理
2、顾客认为自己本来就是上帝
人们做任何事都是为了满足各种各样的心理需求， 当心理需求得不到满足时，内心就会处于“饥渴” 状态，迫切希望得到。 人的欲望是无限的。 渴望被人重视是人人都有的心理需求： 一方面希望得到别人的认可和赞美而获得优越感； 另一方面是不愿被轻视（销售员有时适度地说些 刺激他自尊心的话他反而可能会狠心买下更贵的 产品，以显示自己不容小视）
3、讨价还价

如何对待对方差距悬殊的还价：1）不要接受第一 次的还价；2）故作惊讶，销售高手总是对买家的 出价感到很震惊，好像被吓了一大跳的样子。 成交后，客户作出拖延购买时通常会说“我再考 虑一下”“让我再想一想”。要有耐心，注意答 问中要给客户留出思考的时间：A、再考虑一下？ 李先生，您应该是对这款产品是真的感兴趣的， 是吗？B、你说得对，我确实有兴趣，但我还要再 考虑一下。A、（稍候）不好意思，李先生，我刚 才是不是漏讲了什么还是哪里没有解释清楚，导 致您要再考虑一下呢？…A、（一直到最后）对不 起，李先生，有没有可能是钱的问题呢？如果对 方确定是钱的问题，就打破了“我考虑一下”的 定律，你如果能处理得好，生意就做成了。
3、塑造打动人心的第一印象
一个人初次会面，45秒钟内就能形成第一 印象并在头脑中占据主导地位。 初次见面注意几点： 1、服饰（体现个性） 2、言谈举止（谦逊有礼，有教养） 3、礼节（内在素养、精神面貌）

4、设立目标，超越自我




当你为自己制定一个远大的目标并承诺为 这个目标实现而奋斗时，就会感觉到涌动 在心底的巨大潜能，并有使不完的劲。 自我提升、自我激励，对实现目标有很大 促进作用。 突破自我！别想自己能力大小，只要想到 自己的潜能大得很，然后立即行动。 坚定信心，积极乐观
6、价格对客户的影响
合理的价格会让推销很顺利。在销售过程 中要预留出适当的价位变化的空间。有时 越是品质好、价格高的产品销得越快。 关于定20还是19.9: 1)给消费者准确定价的影响。一毛钱都不凑 成整数。 2）给消费者价格偏低的影响，他心理上的差 距似乎比实际差距要大得多。 关于80和85 销量会差不多的。
4、视顾客的拒绝为成交的机会


正常的心态：异议是销售的真正开端。 知道他拒绝的理由，你的销售就已经成功 了一半。知道问题所在，剩下来解决问题 就行了。“这个世界上，没有解决不了的 问题” 如果确定顾客真正不需要时，要向他表示 感谢，并邀请他随时过来转转，说不定会 有他需要的商品，要保持礼貌和尊敬，给 他留下好印象。
第六章、销售员需知的心理性效应
1、焦点效应：把客户的姓名留在心中。 人最关心的是自己，连带非常关心自己的姓 名。

2、折中效应：不要贪婪，细水长流。
一个销售高手通常会在第一次签单时，就为第二次、 第三次的合作埋下“伏笔”，提前预留感情资本。 做好以下几点，以达共嬴： 1）把客户当成亲人：毫无保留的信任，让他放心 2）把客户当成友人：友情基础上的生意更稳定、更 长久 3）把客户当成情人：百般呵护，想他所想 4）把客户当做贵人： 5）把客户当成合伙人：让他为我做宣传。

7、客户都有占便宜的心理
“客户要的不是便宜，而是要感到占了便宜” 找借口卖出东西并让他觉得占了便宜了。“要下班 了，不赚钱卖给你了”“今天第一单，图个吉利 吧”“我这是清仓价给你的，你可不要和朋友说 是这个价买的” 顾客都有占便宜的心理，又都有“无功不受禄” 的心理，所以有时生意未做先送他点精致的礼品， 成交的可能性又会增加。 优惠促销，你还要传达一种信息：优惠不是天天 有，你很走运。这样他的心里才会更满足。
第三节、客户惯常的消费心理

客户认为自己本来就是上帝 “从众”的心理 人人都想享有“VIP” 怕上当受骗的心理 “占便宜”的心理 客户只关心自己的利益的心理 你不卖，他偏买的逆反心理 价格对客户的影响 购买动机来自内心满足感的获得 客户要的是宾至如归的感觉
1）求实心理：实际使用价值，重视质量型 2）求美：中青年妇女，造型美、色彩美 3）求新：年轻男女，潮流，奇特 4）求利：经济收入较低者为多，价格比较 5）求名：炫耀，名牌，社会地位 6）效仿：“不落后”或“胜过他人”，心理满足 7）偏好：特殊爱好和情趣，比较理智 8）自尊：希望得到热情接待 9）疑虑：瞻前顾后，“怕上当吃亏”，消除疑虑 10）安全：药品尤是，有无副作用。解说和保证 11）隐秘心理：避孕套类要注意
பைடு நூலகம்
虚荣型客户：炫耀，心里藏不住东西。他 最不能容忍的是别人说他买不起。 巧妙地随时恭维他，合作基本成功。 精明型客户：高知识，冷静沉着，自我保 护意识强，对产品要求高。 态度：真诚和热心是消除隔阂的最好武器。 外向型客户：心直口快、活泼开朗、不拘 小节，时间观念强，口头禅是“我认为”， “我觉得”“我多年的经验”。 办法：要“高效”。不要期望改变他的看法 或观点，他通常很自信 。
8、人性效应：比商品更重要的是人 性

销售人员不仅在推销产品，还必须是一个 为顾客谋利、帮顾客选购产品的人。
第七节、拉近与客户的心理距离去 赢得客户


1、真诚替客户着想：最实用一点就是能够为客户 提供增加价值和更加省钱的方案。 2、用人情留住老客户的心： 1）让客户对你满意A、不要给他过高成承诺。 降低期望值是提高满意度的一个重要途径。技巧： 使客户的期望稍低于企业的服务水准，当你提供 的水准超越他的期望后，客户会有一种满足感。B、 提供超值服务（但不是越多越好）。 2）及时处理客户的抱怨：A、提出抱怨的客户， 若问题得到圆满解决，其忠诚度会比从来没抱怨 的客户更高。B、不与客户争辩：就算他错了也不 要。记住：客户是上帝，他的一切反应都是正确 的。
销售攻心术

站在客户的立场思考问题
第一节、销售产品前，先推销自己

1、销售行业 2、象商品一样展示自己 3、塑造打动人心的第一印象 4、设立目标，超越自我 5、诚信让你的路走得更远 6、做真实的自己 7、赢得潜在资源的拓展力（利用一切机会） 8、灵活聪慧的应变力（冷静、理性、自信） 9、光彩四射的才华（公司、产品专家、卖点） 10、自我肯定，高大自己
1、销售行业




无论客户怎么说，都体会到为目标努力奋 斗的乐趣。 不要硬推产品，而是在帮客户解决问题。 你是专家，是顾问。 低三下四的销售姿态，不但使商品贬值， 也有损自己和企业形象。 战胜挫折和打击，自然会获得更大的成就 感。
2、像商品一样展示自己




基本原则：推销产品前，首先要推销自己。—— 认客户对你产生好感。 客户对自己产生信任，才会放下不满和警惕，接 受你推销的产品。 销售人员的诚意、热情和勤奋努力的品质更能打 动客户，激发客户购买意愿。 你在推销你的人品时，最主要的是向他推销你的 诚实。（1）介绍产品时一定要实事求是；（2） 遵守诺言。 提高自身修养！
5、诚信让你的路走得更远
真正高超的销售技巧是如何做人，如何做 一个诚信的人。让每一个细节去表现你的 真诚。 *不夸大事实 *三思而后言 *用宽容调和矛盾

第二节、销售员应具备的心理素质



1、做自己情绪的主人 2、自信，赢得顾客认可 3、忍让与业绩成正比 4、一笑置之的豁达心态 5、拒绝悲观，坚持到底

第五节、销售中常用的心理学“诡 计”




1、用微笑征服你的顾客 2、让顾客敞开他的心扉、说出他的诉求 3、讨价还价的策略 4、视他的拒绝为成交机会、让他说不出借 口 5、迎合顾客的兴趣


1、微笑：笑脸是美的和令人喜欢的。不要 吝啬你的笑容。笑容具有传染性，你笑他 也笑。发自内心的微笑。热情是销售的原 动力，成功的销售95%以上都有热情的存 在。 2、他的真正诉求：沟通中要发掘顾客的潜 在意识，尽量让顾客发言，从他的话中窥 探出他的想法：1）用心倾听、耐心倾听； 2）要有积极回应

8、客户只关心自己的利益


销售员不是卖自己喜欢的产品，而是在卖 客户喜欢的产品，是在为客户服务中收获 利益。通过利他达到利己。 让客户满意的根本，是让客户感到销售员 是在为客户谋利益，而不是为了获得他口 袋里的钱。
9、你不卖他偏要买的逆反心理
当客户的心理需求得不到满足时，反而会更加刺 激他强烈的欲望。 逆反心理在销售过程中的表现： 1）反驳 2）不发表意见 3）高人一等的作风，“我知道” 4）断然拒绝 这时注意不宜滔滔不绝地介绍产品而不顾客户的感 受。另一方面也可以尝试刺激一下他的逆反心理， 你不卖他偏买。

3、客户的“从众”心理
“很多人都买了，反响很不错” “很多象你这样的成功人士都在使用我们 的产品” 商场的“排队推销技巧”：人们看到长龙， 第一个念头就是：那么多人围着一种商品， 一定有利可图，所以我不能错失机会。排 队的人就越来越多。 名星代言也是。

4、人人都想享有VIP


Very Important Person贵宾，VIP卡有时他 不一定是想得到更多的实惠，而是觉得自 己倍有面子（23%的人是为了满足虚荣 心）。 每个人都愿意听到赞美自己的话，喜欢被 恭维，即使那些平时说讨厌被恭维的人， 内心也是喜欢听恭维话的。