“锚定和调整启发式”(下)

“锚定和调整启发式”（下）

是陌生人容易骗到你呢，还是你亲近的人容易骗到你？当然是亲近的人。在《有趣的“锚定和调整启发式”（上）》中谈到，我们在作决策和判断时经常先把自己“锚定”在某个事物上，然后再在这个基础上进行调整。同样一句疑心话，在没有证据表明它是假之前，我们容易把陌生人说的“假定”为假，而把“亲近的人”假定为真。对于一件你不熟悉的商品，如果标价1000元，你愿意出多少钱买下来？同样的一件商品，如果标价600元，你愿意出多少钱买下来？

本文是《有趣的“锚定和调整启发式”（上）》下篇，以下讲述“锚定和调整启发式”在日常生活中的典型表现。

在商业活动中的表现

对于一件你不是很熟悉的商品，如果标价1000元，你愿意出多少钱买下来？同样的一件商品，如果标价600元，你愿意出多少钱买下来？

在标价1000元的情况下，你与售货员在一番激烈的唇枪舌剑之后，如果最终能以700元成交，你会很高兴的。因为你以700元的价格买下了标价1000元的商品。而在标价600元的情况下，你是绝对不会以700元的价格买下这件商品的。标价1000元与标价600元相比，商家既赚了金钱又赚了顾客的心。这就是商家为什么总喜欢把商品的价格标得很高的

原因。

商家这一伎俩之所以能得逞，是因为顾客在还价时往往“锚定”在标出的价格之上。如果标出的价格较高，在还价时你就自然不自然的给出了较高的价格。以较高的价格买下商品不说，还以为自己捡了一个大便宜。

当然，利用顾客的“锚定和调整启发式”是有条件的。只有在

顾客不了解商品的确切价值的情况下，即在标1000元也可以，标600元也可以的情况下，这一招才能奏效。如果顾客对商品的价值了如指掌，这一招就不管用了。比如说，如果顾客确切的知道这件商品只值500元，即使你的价格标上2000元，他也不会受影响，弄不好，他会觉得商家“心太黑”。相信精明的商家是绝对不希望给顾客留下这样的印象。

一点忠告：如果你是顾客，在决定购买之前，最好能有“内行”相陪。或者在决定购买之前多走访几家商店、“货比三家”，

多收集一些信息有利于你了解商品的真正价值。

如果你是商家，在开高价时要有个度，不然不但没赚到钱，反而失了顾客的心。

在人际交往中的表现

是陌生人容易骗到你呢，还是你亲近的人容易骗到你？当然是亲近的人。为什么呢？你会说，我们不相信陌生人，所以我们不容易受到他们欺骗，而信任我们亲近的人，如果他们要骗我，那很容易了。

其实，我们也可以用锚定和调整启发式来解释。例如，同样一句让人有点疑心话，如果出自我们亲近的人之口，我们在潜意识中就“假定”它是真的（或者说，锚定在“是真的”上面），除非有证据表明它是假的，不然我们仍然相信它是真的。但如果这句话出自陌生人之口，我们潜意识中首先“ 假定”它是假的（或者说，锚定在“是假的”上面），除非能证明它是真的，不然我们仍然认为它是假的。这就是为什么我们容易相信亲近人的话，而不容易相信陌生人的话。

因此，如果我们亲近的人要欺骗我们，那很容易，而陌生人要欺骗我们则相对难一些。

小结

锚定和调整启发是是我们日常生活中经常使用的多种启发

式之一，类似的还有代表性启发式、易得性启发式、情感启发式等等。他们都是人们日常判断和决策时经常使用的有效工具。

例如，我们常常根据一个人的穿着打扮、言行举止来判断他的职业。如果我们觉得这个人温文尔雅，我们会判断这个人是一名学者。为什么判断它是一名学者呢？应为我们觉得他看起来“像”一名学者，这里我们就应用了“代表性启发式”。如果能用得好，这些启发式会使我们的判断和决策快速、高效，但如果使用不当或者被别人所利用，也会使我们的判断和决策产生偏差。例如，如果一个人虽然表现得温文尔雅，

但他不是学者，这时使用代表性启发式就产生了偏差。再例如上面商家开价的例子，如果商家狮子大开口、要价很高，而我们不能打破“锚定”效应，那就要“大出血”了。