如何增员家庭主妇
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具体说来：品牌好、股东实力强、产品好、服务好， 老百姓当然认可，新华保险已四度蝉联“中国最具影 响力品牌TOP10” ！再加上新华很注重对员工的培训 ，保险也就不那么难了！ 准：听你说，好象还真的不错呢？你做的怎样？ 业：我做得很好啊，公司马上要奖励我一辆汽车呢！
§话术分解—家庭主妇篇
准：看来还真的不错呀？
§主妇之忧和增员核心价值观
•独立的女性
•怕被老公遗弃 •怕被社会遗忘 •怕没时间照顾家庭 •怕无所事事 •怕自己能力不足
•不与社会脱节
•对孩子成长堪称楷模
•家庭地位提升 •较自由地支配时间 •兼可照顾家庭 •还有一定的收入
目
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第10页
录
女性与保险 准增员轮廓
准增员担忧与增员核心价值观 增员步骤与话术
§女性与保险
物种的伟大：
女性天生细腻、体贴、爱、善沟通
女性是天生特别适合做保险的 尤其是在亚洲 欧美保险日趋理财,亚洲亦然 女性天生善理财 女性天生需要安全感
柴田和子 金爱丽 关小英 杜芬芬 李 雪 注：早会时各机构可把本机构女性人员加上去。
目
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第5页
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女性与保险 准增员轮廓
准增员担忧与增员核心价值观 增员步骤与话术
“半促成”
§拒绝问题处理
•销售必将伴随各种程度的拒 绝问题 •如果她想要，绝大多数都将 不成为问题 •销售之所以成立是因为有需 求
•需求可以发掘、激发、制造
•永远用探寻感知到的来处理 拒绝问题
•针对“师奶”的半促成概念
§拒绝问题处理—家庭主妇篇
准：这事要和家人商量。我老公会反对。
1）要和家人 商量；老公 反对 业：没关系、我理解、我明白，，，这么大的事情当 然要和家人商量的。 其实没有任何人喜欢自己的老婆很忙碌，那是因 为爱、亲情！但也没有任何人喜欢自己的老婆无所事 事而被社会遗忘！同样是爱和亲情！ 如果你家人（老公）知道你是去学习并且有所成
如何增员家庭主妇？
——分公司培训部
目
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2 3 4ຫໍສະໝຸດ Baidu
第2页
录
女性与保险 准增员轮廓
准增员担忧与增员核心价值观 增员步骤与话术
§女性与保险
首尾就烹
丰子恺先生有一幅感人的漫画， 题目叫做“首尾就烹”。
画中有一口滚着开水的锅，一尾
鳝鱼鼓起腹部、脑袋和尾部在水中撑 起了身子。画家感叹说：“起初不明 就里，等我从锅里捞起才发现这是一 只肚子里有仔鱼的母鳝， 鱼尚且如此，何况人乎？”
准：还是觉得很难做！
业：没关系、我理解、我明白，，，世界上的事情大 体上没有什么是不难的，难或不难是相对的，刚才也 说过，有正确的方法、制度、好的培训其实也并不太 难。 你放心，当你学习到一些方法的时候，你会发现 并不像想象的那么难，何况报纸、电台、电视天天都
在讲保险，现在读大学都有保险专业，现在没几个人
§增员步骤
增员的本质是销售 找到、激发、制造需求 满足、超越需求
探寻
她所 担忧的
核心 价值观
给予她 所期盼的
说明 故事
行业和 公司简介
拒绝 问题 处理
促成 减压
“半促成”
追踪 落实
进入新人班
§话术分解—家庭主妇
话术本身并没什么好坏之分。话术的力量在于其内在的逻辑，逻辑力量 之效果在于事前背诵，背诵之目的在于最后形成属于你自己的销售哲学。
业：是的！难或不难关键是用心！用心做就不会太难！ 现在找一份适合于自已的好工作真的很难，中国人太多 了，人多对于别的行业或许不好，可对于保险行业真的 是很好的事情。
准：说得也是！
3）促成 业：最后，告诉你一个好消息，公司为庆祝上市，准备 下周二举办一次“上市创业论坛”，我先给你报一个名 吧。。。
减压
业：王姐，今天气色不错啊！
1）接触、 挖掘工作需求
准：什么呀？天天在家带孩子，还有就是打打麻
最好的时机 是主妇愿意 聊天的时候
将。业：就是啊，带孩子你都这么精神，要是你
还继续工作的话，我想你一定很有成就的！ 准：孩子小，还要照顾家里，很难有合适我们这
类人的工作的。
业：也不是的，还是有一些很适合我们这样的人 的工作（女业务员）（同时举例子）
寒暄与赞 美永远是 开门的重 点。正面 赞美因素 开门
§话术分解—家庭主妇篇
业：女人就要找合适女人做的工作。
三个核心价值观：
很多人都说，工作的女性更自立、更靓丽！要是时
间上可以自由支配，并兼可照顾家庭又有一定的收 1）接触、 挖掘工作需求 入，对于你来说，就是一份好工作了。 准：哪有那么好的工作啊？
条件反射般 地熟谙“没 关系、我理 解、我明白”
长的话，他们一定会支持的！世界上公认保险是培训
做得最好的行业。不要给自己那么大的压力，也不给 家人（老公）那么大压力，权当是来学习的。当你有 所成长时，我还没见过家人（老公）反对的呢！
减压 “半促成”
切记讲故事
§拒绝问题处理—家庭主妇篇
2）还是觉 得很难做
实实在在
的行业和 公司介绍
不 回 避 “难”
§话术分解—家庭主妇篇
第三是看公司的产品与服务：新华的产品好，会长大 的保险，让客户的身价不断攀升，深受客户喜爱；新 2）介绍行 业和公司 华的服务好，平均理赔时效不超过三天，小额赔付半
实 实 在 在的
行 业 和 公司 介 绍 不 回避 “难”
小时内办理完毕！
1.时间自由；
2.兼照顾家庭； 3一定的收入； 辅之：
业：真的有啊。不过很多人都说这工作开始会很难
。 准：到底什么工作嘛？ 业：保险嘛！ 准：都说保险很难做！
1.独立的女性、
2. 不 与 社 会 脱 节 、
§话术分解—家庭主妇篇
业：难或者不难都是相对的。
看一份工作是否适合自己，首先要看行业的前景，就
§准增员轮廓
•已婚女性 •在家照顾子女
•生儿育女前曾经有过工作的经历
•可能的话最好是本地人
•喜欢自己支配时间
•有学习意愿 •不愿被社会遗忘
目
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女性与保险 准增员轮廓
准增员担忧与增员核心价值观 增员步骤与话术
点燃思考
站在准增员的角度
准增员 担忧什么? 想要什么?
我们能给 她带来什么?
保险来说，前景实在是太大了，在中国远远还没普及！中 2）介绍行 业和公司 国人平均每人0.1张保单而外国却是7张。随着生活水平的 提高，人们对保险的需求也越来越大，每人买一张保单都 不得了啦。行业有得做是前提、都说保险是朝阳行业嘛。 第二看公司；新华保险是一家全国性上市保险公司， 居寿险行业前三甲，中央汇金是新华最大的股东，你想想 看：连中央汇金都入股新华了，新华当然会有更好的发展 前景了！
没听说过保险了，只是还是有些误解罢了。人们大都 是找自己信得过的人买保险。以你的为人，我想很多 人会相信你的。保险并不太难，诚信就容易做了！我 先给你报一个名，参加下周二公司为庆祝上市举办的 创业论坛吧。。。
现在开始演练
业务员
二人一组
准增员
谢谢 Thank You
§话术分解—家庭主妇篇
准：看来还真的不错呀？
§主妇之忧和增员核心价值观
•独立的女性
•怕被老公遗弃 •怕被社会遗忘 •怕没时间照顾家庭 •怕无所事事 •怕自己能力不足
•不与社会脱节
•对孩子成长堪称楷模
•家庭地位提升 •较自由地支配时间 •兼可照顾家庭 •还有一定的收入
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女性与保险 准增员轮廓
准增员担忧与增员核心价值观 增员步骤与话术
§女性与保险
物种的伟大：
女性天生细腻、体贴、爱、善沟通
女性是天生特别适合做保险的 尤其是在亚洲 欧美保险日趋理财,亚洲亦然 女性天生善理财 女性天生需要安全感
柴田和子 金爱丽 关小英 杜芬芬 李 雪 注：早会时各机构可把本机构女性人员加上去。
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女性与保险 准增员轮廓
准增员担忧与增员核心价值观 增员步骤与话术
“半促成”
§拒绝问题处理
•销售必将伴随各种程度的拒 绝问题 •如果她想要，绝大多数都将 不成为问题 •销售之所以成立是因为有需 求
•需求可以发掘、激发、制造
•永远用探寻感知到的来处理 拒绝问题
•针对“师奶”的半促成概念
§拒绝问题处理—家庭主妇篇
准：这事要和家人商量。我老公会反对。
1）要和家人 商量；老公 反对 业：没关系、我理解、我明白，，，这么大的事情当 然要和家人商量的。 其实没有任何人喜欢自己的老婆很忙碌，那是因 为爱、亲情！但也没有任何人喜欢自己的老婆无所事 事而被社会遗忘！同样是爱和亲情！ 如果你家人（老公）知道你是去学习并且有所成
如何增员家庭主妇？
——分公司培训部
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女性与保险 准增员轮廓
准增员担忧与增员核心价值观 增员步骤与话术
§女性与保险
首尾就烹
丰子恺先生有一幅感人的漫画， 题目叫做“首尾就烹”。
画中有一口滚着开水的锅，一尾
鳝鱼鼓起腹部、脑袋和尾部在水中撑 起了身子。画家感叹说：“起初不明 就里，等我从锅里捞起才发现这是一 只肚子里有仔鱼的母鳝， 鱼尚且如此，何况人乎？”
准：还是觉得很难做！
业：没关系、我理解、我明白，，，世界上的事情大 体上没有什么是不难的，难或不难是相对的，刚才也 说过，有正确的方法、制度、好的培训其实也并不太 难。 你放心，当你学习到一些方法的时候，你会发现 并不像想象的那么难，何况报纸、电台、电视天天都
在讲保险，现在读大学都有保险专业，现在没几个人
§增员步骤
增员的本质是销售 找到、激发、制造需求 满足、超越需求
探寻
她所 担忧的
核心 价值观
给予她 所期盼的
说明 故事
行业和 公司简介
拒绝 问题 处理
促成 减压
“半促成”
追踪 落实
进入新人班
§话术分解—家庭主妇
话术本身并没什么好坏之分。话术的力量在于其内在的逻辑，逻辑力量 之效果在于事前背诵，背诵之目的在于最后形成属于你自己的销售哲学。
业：是的！难或不难关键是用心！用心做就不会太难！ 现在找一份适合于自已的好工作真的很难，中国人太多 了，人多对于别的行业或许不好，可对于保险行业真的 是很好的事情。
准：说得也是！
3）促成 业：最后，告诉你一个好消息，公司为庆祝上市，准备 下周二举办一次“上市创业论坛”，我先给你报一个名 吧。。。
减压
业：王姐，今天气色不错啊！
1）接触、 挖掘工作需求
准：什么呀？天天在家带孩子，还有就是打打麻
最好的时机 是主妇愿意 聊天的时候
将。业：就是啊，带孩子你都这么精神，要是你
还继续工作的话，我想你一定很有成就的！ 准：孩子小，还要照顾家里，很难有合适我们这
类人的工作的。
业：也不是的，还是有一些很适合我们这样的人 的工作（女业务员）（同时举例子）
寒暄与赞 美永远是 开门的重 点。正面 赞美因素 开门
§话术分解—家庭主妇篇
业：女人就要找合适女人做的工作。
三个核心价值观：
很多人都说，工作的女性更自立、更靓丽！要是时
间上可以自由支配，并兼可照顾家庭又有一定的收 1）接触、 挖掘工作需求 入，对于你来说，就是一份好工作了。 准：哪有那么好的工作啊？
条件反射般 地熟谙“没 关系、我理 解、我明白”
长的话，他们一定会支持的！世界上公认保险是培训
做得最好的行业。不要给自己那么大的压力，也不给 家人（老公）那么大压力，权当是来学习的。当你有 所成长时，我还没见过家人（老公）反对的呢！
减压 “半促成”
切记讲故事
§拒绝问题处理—家庭主妇篇
2）还是觉 得很难做
实实在在
的行业和 公司介绍
不 回 避 “难”
§话术分解—家庭主妇篇
第三是看公司的产品与服务：新华的产品好，会长大 的保险，让客户的身价不断攀升，深受客户喜爱；新 2）介绍行 业和公司 华的服务好，平均理赔时效不超过三天，小额赔付半
实 实 在 在的
行 业 和 公司 介 绍 不 回避 “难”
小时内办理完毕！
1.时间自由；
2.兼照顾家庭； 3一定的收入； 辅之：
业：真的有啊。不过很多人都说这工作开始会很难
。 准：到底什么工作嘛？ 业：保险嘛！ 准：都说保险很难做！
1.独立的女性、
2. 不 与 社 会 脱 节 、
§话术分解—家庭主妇篇
业：难或者不难都是相对的。
看一份工作是否适合自己，首先要看行业的前景，就
§准增员轮廓
•已婚女性 •在家照顾子女
•生儿育女前曾经有过工作的经历
•可能的话最好是本地人
•喜欢自己支配时间
•有学习意愿 •不愿被社会遗忘
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女性与保险 准增员轮廓
准增员担忧与增员核心价值观 增员步骤与话术
点燃思考
站在准增员的角度
准增员 担忧什么? 想要什么?
我们能给 她带来什么?
保险来说，前景实在是太大了，在中国远远还没普及！中 2）介绍行 业和公司 国人平均每人0.1张保单而外国却是7张。随着生活水平的 提高，人们对保险的需求也越来越大，每人买一张保单都 不得了啦。行业有得做是前提、都说保险是朝阳行业嘛。 第二看公司；新华保险是一家全国性上市保险公司， 居寿险行业前三甲，中央汇金是新华最大的股东，你想想 看：连中央汇金都入股新华了，新华当然会有更好的发展 前景了！
没听说过保险了，只是还是有些误解罢了。人们大都 是找自己信得过的人买保险。以你的为人，我想很多 人会相信你的。保险并不太难，诚信就容易做了！我 先给你报一个名，参加下周二公司为庆祝上市举办的 创业论坛吧。。。
现在开始演练
业务员
二人一组
准增员
谢谢 Thank You