区域销售管理(城市经理、大区经理)

销售代表训练与指导
对销售代表提高公关技巧的指导
• 商务礼仪 • 提问---倾听艺术 • 沟通---迎合战术
销售政策实施与现场操作指导
• • • • 合同签订 价格谈判 促销方法使用 现场意外的处理
舒国华
对个人发展计划的指导
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激励销售代表
激励
就是通过一定的手段使销售人员的需要和 愿望得到满足，以及调动他们的积极性，使其 主动而自发地把个人的潜能发挥出来，奉献给 组织，从而确保组织达到既定的目标。
区 域 销 售 管 理
舒国华
目
录
1.为什么要设区域销售经理 2.职业经理人的必备条件 3.区域销售经理的责任与角色 4.区域销售经理的职责
区域销售队伍的设计 区域销售队伍的管理 -销售代表招聘 -留住优秀销售代表 -销售代表训练与指导 -销售代表离职 -激励销售代表 -销售人员绩效评估 -产品与销售管理
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目
录
5.区域销售行动计划的制定
6.区域销售经理的自我管理 7.办事处的管理
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舒国华
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为什么要设区域销售经理
■便于区域营销计划和实施 ■提高整个区域的绩效 ■减少管理跨度 ■更好的授权 ■业务决策更直接 ■销售量大、任务复杂的要求 ■营销循环（MARKETING SEQUENCE） ■行销反馈（MARKETING FEEDBACK）
• 信心不足：不能勇挑重担
• 过于保守：丧失市场时机 • 只重案头：空洞指挥
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区域销售经理的角色
人际方面
■公司在区域的最高官方代表 ■员工的指导与激励 ■解决矛盾与冲突
情报信息方面
■信息接受者 ■信息传递者
区域决策方面
■人力分配 ■资源分配 ■方案定夺 ■执行与控制
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舒国华
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职业经理人的必备条件
• • • • 管理的定义 管理者的定义 管理的二重性 职业经理人
职业经理人的必备条件
管理的职能
■计划Planning ■组织Organizing ■领导Leading ■控制Controlling
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职 业 经 理 应 具 备
• • • • • • 时间太忙：分不清效果和效率 角色不清：不做领导该做的事 高高在上：不了解市场、客户和下属 只重任务：不关心销售人员需要 无全景思维：只注重局部、短期效应 过分强调权威：拘泥于形式
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区域销售经理应避免走进管理的误区
• 害怕下属竞争：早晚都要发生
• 无有效计划：仅仅凭经验办事
评
实
估
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施
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销售代表训练与指导
新代表的训练
1.了解公司并明了公司各方面情况 2.通晓公司的产品
3.公司的目标顾客及竞争对手
4.懂得销售工作的程序和责任 5.基础推销知识和技巧训练 6.国家相关的政策
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销售代表训练与指导
在职代表的提高
1.销售技巧的提高
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销售代表的招聘
职务分析
描述理想候选取人
定义候选人的个人与职业特征 确定选拔办法
与理想后选取人对照
决策
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人员选拔过程 舒国华
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销售代表招聘
销售代表招聘的意义
■ 认真挑选----优秀的人员做出优秀的绩效 ■ 用错人是最大的浪费和失误 ■ 新陈代谢的规律
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白酒企业区域经理特殊条件
■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■
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了解中国白酒市场的状况 懂得白酒市场的游戏规则 熟悉商超、餐饮渠道特定环境销售模式 对市场变化做出最敏捷的反应 对市场竞争有非凡的承受力 领导最优秀的销售人员要不断学习 多种角色、多种能力 健康的体魄
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职业经理应具备的能力
■计划与执行 ■ 职务知识
■问ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ分析
■沟通技巧
■ 资源运用
■ 开创性/革新性
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职业经理应具备的能力
■领导能力 ■人际能力 ■工作效率/效果 ■人力开发 ■ ■ ■ ■ 冷静镇定 参与性投入 积极主动 虚心学习
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区域销售经理应避免走进管理的误区
2.营销知识的专业化
3.制定营销战略、战术的指导
4.管理知识
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销售代表训练与指导
培训销售代表的方法
• 角色扮演（role play） • 模拟（simulation） • 理论讲解（presentation）
• 小组讨论（group discussion）
• 管理游戏（game）
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专业销售技巧的训练指导
沟通表达技巧的指导
• • • • • 与客户交谈 如何主持会议 怎样讲好小课 开好座谈会 答疑及解决争执
产品知识的指导
• • • • 了解产品一般知识和重点内容 特性—利益明确 能就某些问题展开深入讨论 对不可避免的缺陷有科学的解答
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区域销售经理的责任与角色
■ ■ ■ ■ 管理者与培训师 改革家与设计师 销售梦之队的教练 销售前线的现场指挥官
■ 区域“管家”的角色
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区域销售队伍设计
区域销售队伍目标
在区域内达到既定销售目标，利润目标，并能使个人和 公司均得到更大的发展
销售队伍的战略
• 销售代表与客户接洽方式 • 销售代表向“客户经理”转变
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为什么要设区域销售经理
■ 销售前线需要指挥官和冲锋者 ■ 销售代表的成长需要层次
■ 除业绩外最能激励代表的是上级的示范
■ 全国经理需要后备军 ■ 销售代表需要更具体的管理和支持
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区域营销管理过程
• 分析市场结构和行为
• 制定营销战略 • 研究和选择市场机会 • 努力执行和控制营销 • 部署营销战术
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专业销售技巧的训练指导
专业销售技巧的训练指导
• 寻找潜在顾客并转变为顾客、经常顾客
• 接近顾客：开场白 化解排斥（职业化形象、专家风范） • 探寻需求：各种提问方式的运用，双向沟通 • 产品陈述：与顾客共同开发特性---利益 • 推销展示：熟练、正规使用推广工具 • 处理异议：将危机转化成良机 • 促成交易：发现成交信号，运用成交的战略和方法 • 缔结销售以后：处理顾客的怨诉 和顾客保持长期的业务关系
• 个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻 及个人矛盾。 • 情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们都如 此）
• 据统计，按时计酬方式下的职工，一般只要发挥20%-30%的能力就可以保住饭碗，但如果给予充分激励的活 他们的能力可以发挥到80---90%。
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激励销售代表
舒国华
自尊
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激励销售代表
保健因素（hygiene factor）与工作环境 相关的因素，这些因素得不到改善，会引 起对工作的不满
公司政策 监督 工作条件 薪金 人际关系
不满意
没有不满意
保健 因素
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工作安全感
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激励销售代表
激励因素（motivating factor）与工作 内容紧密相关的因素，改变这些因素会使 人获得工作满意感。
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舒国华
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管理的定义
管理 The process of achieving desired results through efficient utilization of human and material resources
The Management Development Center of Hong Kong
区域销售队伍的结构
• 按产品结构组织销售队伍 • 按顾客结构组织销售队伍 • 复合队伍结构
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区域销售队伍设计
地区结构组成销售队伍
• 区域内医药代表责任明确 • 更好地与医院、商业加深感情
• 提高个人能力、销售业绩
• 树立销售成本概念
地区大小设计
• 同等销售潜力 • 相等工作量
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优秀营销人员的条件
■有激情、热忱、热爱营销事业 ■有扎实的医药知识 ■敢于接受挑战 ■勇于竞争、善于竞争 ■精力充沛 ■有非凡的自信心 ■强烈的成功动机 ■坚韧的个性 ■感同力（从顾客的角度思考问题） ■自我趋向力（达成销售的强烈愿望） ■机敏、灵活 ■易于合作（有团队精神）
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产
销售代表训练与指导
制定客户目标与访问标准
• 按销售潜力将客户分类
• • • • • 明确对客户的销售目标 制定对各类顾客的访问次数 对访问时机、长度的指导 制定访问报告制度 对访问路线的设计
有效地支配时间
• 旅行、等候、社交 • 充分利用销售时间
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职业经理应具备
善于控制，精通模糊艺术 勇于竞争，摆正与竞争对手的关系 职业经理人应有团队指挥的能力 用自身的人格魅力感染下属 相信下级，鼓励下级 关心管理行为对人们的影响 帮人们更好地完成工作 明确告诉员工该做什么？怎样做？ 听取员工意见，并提供支持和鼓励 发现并培养周围的有潜在管理素质的人 能承担过重和连续的压力 是一个团队的核心
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留住优秀代表
留住优秀代表的技巧
当被告知优秀代表辞职时你应 • 即刻做出反应 • 对辞职消息保密 • 立刻通知上级 • 倾听员工心声 • 制定挽留方案 • 说服 • 为其解决困难，争取回心转意 • 赶走竞争对手 • 订出措施，防患于未然
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舒国华
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Maslow理论
社交
俱乐部、联谊会 稳定的工作团体 和协的企业文化
安全
安全的工作条件 各种保险 隐私权 低离职率
薪金、福利
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生理
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Maslow理论
自我实现
管理会议 挑战性工作 晋升 参予决策 认可工作效绩 重要工作及信息沟通 责任感 个人受尊重 企业明星
招聘过程
■ 招聘途径、程序 ■ 招聘办法（面试技术） ■ 录用程序
录用后
■ 定位、横向变动、晋升、降职、终止
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销售代表招聘
面试（interview）
• • • • 面试考官必须有经验（销售经验） 提系列结构化问题（工作经验、能力、价值观） 避免知觉差异（晕轮效应与定势偏见） 控制时间、问题和局面 在以前的职务中你做什么？工作业绩如何（具体）？ 举例告诉我你独立承担的工作？ 你觉得对你来说，工作中什么最重要？ 销售代表的工作意义？ 销售工作成功与其他工作相比需要的必备素质？
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区域销售队伍设计
区域销售队伍的规模
设计考虑：增加销售代表，销售量 、销售成本大多数公 司以工作量为设计基础
设计步骤
• 客户按年销售量（销售潜力）分类 • 每类顾客的年访问密度（了解竞争对手情况） • 地 区 工 作 量 = 顾 客 AX 次 数 + 顾 客 BX 次 数 + 顾 客 CX 次 数 （A|B|C为顾客分类；次数为该顾客的年访问次数） • 确定一位销售代表每年可进行的平均访问次数 • 总访问交次数除以每位代表的年平均访问次数 • 所得商值即为地区所需代表数
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激励销售代表
激励的理由
工作性质：经营受挫折，有时孤立无援，工作
时间不定（节假日不能休息）地点变动，远离
亲人，生活无规律，安全担心，竞争白热化。
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舒国华
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激励销售代表
激励的理由
• 人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到 自我完善境界，多数人如果没有特殊刺激（金钱、社 会承认）就不会全力以赴工作。
销售代表的离职
辞职
• • • • • 辞职手续 财务、物品、资料交换 客户档案的移交 新人、旧人的现场接换 交换意见并祝愿
辞退
• • • • 按劳动合同办事 正式通知（面谈） 交接物品、项目 提出建议和衷告
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销售代表的训练与指导
分 析 培 训 需 求
计 划 与 设 计 材 料 准 备
• • • • • • • • • • • 现代化思维（管理、市场营销） 扎实的专业知识、娴熟的销售技巧 市场应变能力，动如脱兔的行动 周密、冷静的思考，处理具体、抽象的问题 广泛的社交能力、良好的沟通能力 在孤立、困难时充满自信 决策时果断，征求意见时谦逊 顺应时势,懂得冒险与安全的时机 乐观、坚毅、幽默的性格 付出比超过所得，比下属更敬业 同情与理解、愿意承担责任