沙龙会后追踪

客户以“忙，下次、不需要”为借口拒绝
• 因为客户觉得他们自己的任何一件事情比见我们都重 要，因此而推脱。为什么客户觉得我们不重要呢？是因为 我们给客户打电话的时候让客户听起来觉得我们不重要， 没有引起对方的兴趣。 • 喂！您好，请问是某先生/女士吗？我是中国平安的客户 经理兰辰，是这样的我在系统上看到在上周公司针对向您 这样的老客户有个活动，给您赠送了一份12万元的全家保 障以及在中石油和壳牌加油8.8折的优惠，另外您要是经 常开车还可以享受到110万高额的意外保障，像理赔、消 违章、年审都是我们免费为您提供的，但是您也一直忙于 工作没有到场，为了保障您的权益不受损失，公司委托我 给您送过来，您看是送家里方便呢还是单位方便？（针对 没有留地址客户！留地址客户再次确认地址）您看您今天 下午两点时间方便呢还是三点?我坐公交车在哪站下离您 那近呢？
客户的家庭结构，年龄，通过车险激发客户的需求）
6，导入再次激发客户需求（草帽图、家庭收入分
配图、家庭保障图、子女教育图、养老图，了解客户年收 入，有无负债，每个月的生活开销）
销售面谈——车险导入
1，陈先生，简单的跟您聊天的过程中，我发现您是一个非 常稳重的人，很高兴今天能够认识您，请您能够保留好我 的名片，将来万一有事，可以第一时间联系我，我会给您 最专业的处理意见，如果需要审车，消违章，验车随时可 以找我。 陈先生您知道么？您一年给您的爱车上保险都需要几 千块钱，没出事的话，一年的保费就消费掉了，万一开车 出了事故，您的车有车损和三责赔付，万一您有什么损伤 ，您的车险是不管的，该由谁来赔付呢？更何况你是家里 的顶梁柱，一家之主，您更应该应该给自己建立一份家庭 保障啊。（沟通客户的负债，子女教育，父母养老，定意 外风险保额。）
• 客户以“不感兴趣”为借口拒绝
卡耐基说“你想钓到鱼，就必须下鱼饵才行 ”，应对这一原因的拒绝，尝试着打破常规，用 出色的开场白吸引客户的兴趣，降低客户的反感 ，成功的几率就会增大。例如客户说不感兴趣， 我的回答：先生，很多客户的回答都和您一样， 我们这张卡，除了每次在加油能享受到8.8折的优 惠外，您还可以享受到公司免费为您提供的自驾 车高达110万的意外保障和4000元的医疗费用报 销，这么大的优惠也只有我们的老客户才可以享 受到，您看下去您3点方便还是4点方便，我下午 过去给您办理，您看下午您是在家里方便还是单 位方便？
• 谈论客户喜欢的话题
（拉近关系）
• 交流中赞美无处不在
（既要赞美客户也要赞美自己）
• 学会倾听
（不要打断客户）
交流中注意的事项
• 不要盲目的讲产品
（了解客户的信息，是不是平安老客户，买的是什么险种， 对保险责任清楚不？是车险用户还是寿险，有逻辑）
• 排除客户反感
（不能在还没有进行到讲产品的步骤就让客户拒绝、谈吐得 体）
• 了。”两个小时后，雨过天晴，老妇人向那个年轻人道谢，并 向他要了张名片，就颤巍巍地走出了商店。 几个月后，费城百货公司的总经理詹姆斯收到一封信，信 中要求将这位年轻人派往苏格兰收取一份装潢整个城堡的订单， 并让他承包自己家族所属的几个大公司下一季度办公用品的采 购订单。詹姆斯惊喜不已，匆匆一算，这一封信所带来的利益， 相当于他们公司两年的利润总和！ 他在迅速与写信人取得联系后，方才知道，这封信出自一 位老妇人之手，而这位老妇人正是美国亿万富翁“钢铁大王” 卡内基的母亲。 詹姆斯马上把这位叫菲利的年轻人，推荐到公司董事会上。 毫无疑问，当菲利打起行装飞往苏格兰时，他已经成为这家百 货公司的合伙人了。那年，菲利22岁。 随后的几年中，菲利以他一贯的忠实和诚恳，成为“钢铁 大王”卡内基的左膀右臂，事业扶摇直上、飞黄腾达，成为美 国钢铁行业仅次于卡内基的富可敌国的重量级人物。 菲利只用了一把椅子，就轻易地与“钢铁大王”卡内基齐 肩并举，从此走上了让人梦寐以求的成功之路。 这真是“莫以善小而不为啊”。
什么是沙龙？ 沙龙的作用？
• 老客户/客户答谢会
• 客户权益签收活动 • 客户回馈感恩活动
wenku.baidu.com
• 客户有礼答谢活动
积对 累 客我 户们 ， 成 功 签筛 单选 。客 户 ，
了对 解 平客 安户 ， 相 信 平认 安识 。平 安 ，
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沙龙会后的客户类型：
一、沙龙到场客户
1、现场刷单客户
（现场签单是惊喜，不签单是正常，会后追踪是核心）
三、会后追踪
• 沙龙到场客户的追踪——用心
（沙龙结束后必须给客户的电话、短信）
• 沙龙结束后到场客户的约访理由
（送四万元保障保单，送建议书，注意：约访时和客户见面的地址能有 多详细，就得有多详细）
• 沙龙结束后未到场客户的约访理由
（属于客户的权益：全家保障旅游卡、车险权益（理赔，年 检，消违章）、加油打折卡、免费赠送全车人员110万意 外保障和4000的意外医疗保障、车险续保打折优惠、客服 报、体检卡等）
讲解
• 万能或者平安福讲解
（从解决客户的问题去讲产品、摆脱推销动作、突出亮 点、相信自己，对的就是对的，错的也是对的、专业、做 好收尾动作）
• 拒绝处理（嫌货才是买货人） （客户的任何拒绝都是应该的，有了拒绝， 才有销售。首先应该认同，在做处理，例 如：我理解您的想法/您说的对……但 是……） • 促成（导入无形！促成无情！）
约访注意事项
1 地址 问客户的地址一定要详细准确
2 路线 最好在一条线上或比较好走 3 时间 最好与客户约好准确见面时间
见客户前的工作准备
一、必备资料
• 展业证 证明自己身份 • 四万元申请单 了解客户具体情况：年龄、家庭结构，家庭财务状况 • 彩页
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白纸、笔 给客户做详细讲解 投保书 促成的作用 1080单证 客户签单必备资料 合同 客户参考作用 计划书等
人不能改变环境 人不能改变别人 多一个思路 思路决定出路
但可以改变思路 但可以改变自己 多一个出路 观念决定前途
沙 龙 会 后 追 踪
——送卡流程
兰
辰
• 细节决定成败
有一首民谣是这么唱的丢失一个钉子，坏了一只蹄铁；坏 了一只蹄铁，折了一匹战马；折了一匹战马，伤了一位骑士； 伤了一位骑士，输了一场战斗；输了一场战斗，亡了一个帝国。 从这首民谣中我们可以看出一个小细节对一件事的成败起 着重要作用。除此之外，反应细节决定 成败的案例还有很多， 比如说： 一个阴云密布的午后，由于瞬间的倾盆大雨，行人们纷纷 进入就近的店铺躲雨。一位老妇人也蹒跚地走进费城百货商店 避雨。面对她略显狼狈的姿容和简朴的妆束，所有的售货员都 对她心不在焉，视而不见。 这时，一个年轻人诚恳地走过来对她说：“夫人，我能为 您做点什么吗？”老妇人微微一笑：“不用了，我在这儿躲会 儿雨，马上就走。”老妇人随即又心神不定了，不买人家的东 西，却借用人家的屋檐躲雨，似乎不近情理，于是，她开始在 百货店里转起来，哪怕买个头发上的小饰物呢，也算给自己的 躲雨找个心安理得的理由。 正当她犹豫徘徊时，那个小伙子又走过来说：“夫人，您 不必为难，我给您搬了一把椅子，放在门口，您坐着休息就是
2、现场填投保书
（有意向客户、转账未成功的）
3、现场未签单客户
（客户人很好的、需要考虑的、和家人商量的）
二、沙龙未到场客户
• 能来没有来的客户
（确认来不了的，留下客户地址方便追踪）
• 约访中让去送卡的客户
（在约访的过程中需注意：有技巧性的问清客户的详细地 址。例如：那很遗憾，您不能参加我们的现场活动，但是 为了保证我们客户的权益不受损失，会后公司会安排我们 的五星级客户经理把您的权益务必送到您的手上，那您看 ，下周是给您送到家里方便还是单位方便呢？那您是在西 安市哪个区那条路上？）
导入和讲解注意事项
导入 ：导入的意义远大于讲解 导入要做渲染 铺垫 理由要合情合理 讲解 ： 简单、精炼、突出亮点
销售面谈——讲保险
• 保险的作用 一、解决我们的基本医疗问题 二、保证家庭的经济不受损失 三、养老、资金传承、子女教育的问题
交流中注意的事项
• 从客户的语言中收集客户资料
（不要“刻意”的去了解客户的情况）
二、个人仪容仪表及心态
• • • • • 服饰 谈吐 礼仪 保持好的心情 展现自己的专业、自信
分析客户
三、演练
提早做好拒绝处理
销售面谈
1、第一印象 2、自我介绍（展业证、名片、有必要打95511，
是消除客户的疑虑）
目的
3、寒暄\赞美(消除陌生感，拉近心与心之间的距离） 4、道明来意（重复约访的话术） 5、四万元单子的讲解（重点讲车险、信用卡、了解
约访案例
喂！您好，请问是某先生/女士吗？我是中国平安的客户 经理兰辰，是这样的我在系统上看到您是我们平安的老客 户，上周公司邀请您参加老客户的答谢活动您当时是因为 忙没能过来是吧？（是）公司承诺给所有受到邀请的客户 都免费赠送一张保额为四万元的出行平安保障卡已经下发 到我这里了（十二项权益），公司委托我给您送过来，您 看是送家里方便呢还是单位方便？（针对没有留地址客户 ！留地址客户再次确认地址）您看您今天下午两点时间方 便呢还是三点?我坐公交车在哪站下离您那近呢？