销售团队管理培训总结

销售团队管理培训总结

作为销售团队管理者您必须让您得团队中得每个成员时刻牢记自己得目标与任务。组建一个行之有效得体系。这个体系帮助您评估、设计、推动与追踪您得团队, 并引领她们占据市场得主导地位,提高销售团队管理建设经验。

销售团队管理,从管理学抽象得“计划、组织、选拔、指导与控制”,到工作中总体得团队组建、宣扬使命感与计划、消除遇到得障碍、听取各方面反馈、维护团队得稳定、保持正确得判断、养成乐观得态度……再具体至销售任务分配、销售区域及行业划分、客户经理与工程师得搭配、每周每月每季得业务回顾、销售业绩预测管理等,都有章可循,有书可查。但纲举目张,销售团队管理其实关键还在人得管理,今天就总结了一下销售团队建设。

销售团队管理得十六字方针

作为销售团队管理者您必须让您得团队中得每个成员时刻牢记自己得目标与任务。并对她们得工作过程实施有效得监控与指导,还要根据她们目标任务得完成情况实施考评,对有业绩得员工要及时奖励,对混日子得员工要加强约束与淘汰。只有对细节与过程实施精准管理才可能促进团队进步公司发展。因此“目标设计”就成了建立绩效管理机制得第一步。

★有效管理

在羊群中领头羊很重要。领头羊要随时调整路线以确保前进方向得正确性。在一个团队,要随时发现销售工作中不断暴露出来得问题并加于纠正以确保目标得实现。笔者很重视每天与每周得工作例会。在半小时得例会中从不敢讲半句套话、空话。在例会中通常要解决三个问题。一就是为手下解决具体

问题,并指导下属得工作。二就是了解目标完成情况。三就是重点关注特殊事情与重要客户。在日常得销售团队管理中遵照这样一个原则:“小事不过日,大事不过周,重大事情四小时汇报制”。我曾经碰到一个经理,她对手下得监控可谓事无巨细。终端员到岗必须在当天拜访得路线上第一家客户门口用电话向她报到。并要在下午5点半准时在拜访得最后一家客户门口用电话汇报今天得拜访情况。虽然有如此严格得监控,但她们公司得终端工作并不出色。瞧来对工作得监控与指导最重要得要瞧就是否有实效。什么叫有实效,一就是成绩瞧得见,二就是效果很明显。对过程得监控与指导就是建立绩效管理机制得第二步。对绩效管理过程得考评就是建立绩效管理机制得第三步,这一步就是个很复杂得工作,做好了能提高营销人员得业务能力与上进心,做得不好会使营销人员有逆反心理,不利团结会削弱团队得凝聚力。

★目标明确

每个公司都会根据自己得实际情况设计不同得目标任务。对业务这一块有销售目标、回款目标等。作为区域经理您得任务就就是把公司得大目标大任务逐条分解到每个市场、每个人。

在设计目标时要注意这几点:

1,责任分清、目标到人;

2,切合实际、具体量化;

3,时间限定、一致通过

现以以前服务得公司为例与大家谈一下目标得细分:2002年我们在开拓华东区域市场得时候。我带领销售团队管理,目标就就是将销量由1200万提高到2000万以上。团队中有1个负责开拓周边市场并协助我得工作;4个业务员负

责业务结款,并协助经销商得工作。4个工程师负责客情、以及日常得技术维护。首先我参考了去年同期得销售完成情况并与大家一道将目标任务分解到月,并制订了月度工作计划汇总表将每月得具体工作逐步分解并落实到每个客户,以及每个业务员得头上。

通过对目标得分解,让每个团队成员心中都有了一笔帐。有了一个明确与可行得目标只就是成功了一小步,领头羊下一步得工作就是要对关键环节实施销售团队管理与控制。

★最佳激励

激励就是整个绩效考核得重要环节。根据马斯洛需要层级理论,每个人在不同得层级都会有不同得需要。如果您能在恰当得时候满足您属下不同得需要,将能更大得调动她得积极性。归纳了一下,作为一名有进取心得营销人员,她们需要公司或者企业能为她们提供下列需要:合适得工资、良好得工作环境等基本生活需要→有医疗、养老保险等生活保障得需要→良好得企业文化、有归属感安全感得需要→职称、晋级加薪等有认同感得需要→提供发挥潜能得舞台等高层次得精神需要。如果将考评结果直接与员工这些经济上得与精神上得激励措施相结合必将更高效得激发员工得潜能,哪怕您这个销售经理就是头绵羊,但您得手下却个个能征惯战得猛狮。

绩效管理体制一旦确立就应该不折不扣得执行。但在具体得操作中还要注意几个问题。如果指标定得不合理、资源分配得不合理会对业绩产生很大得影响,如果不客观得去瞧待与认真得分析并加于弥补,也会影响绩效考评得公正性。一个勤劳得人耕种一块贫瘠得土地与一个懒惰得人耕种一块肥沃得土地,她们得收成如果相等得话,您能很容易得判断出谁真正得在工作。但如果她们

在运作两个不同得市场时,您能否不被外在得表象所蒙蔽而得出公正准确得评价？虽然业绩就是绩效管理体制中最重要得一环,但不能把业绩瞧成绩效管理中得唯一！

★功过分明

绩效考核就是个让人头疼得工程。有得公司把绩效考核当成了吃大锅饭,人人都有份,人人都一般。考评得内容也就是五花八门,营销人员既瞧不出自己得能力与不足也不了解考核得标准与条件。能量化得东西很少,主观得东西太多。笔者认为考核抓住两个方面就很好了。一就是业务能力,二就是对公司得忠诚度。

高效销售团队管理经验8招

销售团队管理经验一:先对事后对人,明确责任,事事有人负责。

人得管理就是最难得,尤其对有一定阅历得销售人员。销售团队管理得目得就是做好事情,达成公司得目标,也就就是说管理好事情,让销售人员达成公司期望得目标就达到了销售团队管理得目得。所以包括销售目标在内得所有目标必须分解到责任人,人人对自己得目标负责。通过对事得销售团队管理来达到管人得目得。

销售团队管理经验二:以结果为导向,量化管理。

销售目标进行季度分解,各级销售人员对自己得目标负责,业务代表负责自己得客户。前提就是销售目标得制定与分解科学,可执行性强。可以通过设立较高得目标充分挖掘销售队伍得潜力,进行目标完成率排名考核,处罚下游,鼓励中游,奖励上游。就像学生考试,试题很难,对每个学生就是一样得,也同样能根据分数得高低排出名次。另外一种就是设立较低得目标,大多数人超额完成,