保险专业中介机构路在何方

小型保险专业中介机构路在何方

——写给广大的区域性保险专业中介机构

目前全国2500多家保险专业中介机构，山东省100多家，远多于主体保险公司数量，虽然保险中介机构（代理、经纪、公估公司）数量远多于保险公司，但规模都较小，能拿到台面上来的企业品牌并不多。和国外相比，保险业的产销分离只是初步萌芽。一个时期以来，保险代理市场“小、散、乱、差”的问题比较突出。近两年来保监会有针对性地开展了保险代理市场清理整顿工作，并取得了一定的成果。今年保监会按照“堵疏结合、退进并举”的原则，在清理整顿的同时积极推动保险代理市场的专业化和规模化发展。具体来说，堵和退，就是要严格限制区域性保险代理公司的市场准入，限制增量；通过治理整顿，对现有“散、乱、差”代理机构进行“关、停、并、转”，减少存量。疏和进，就是要推动代理市场结构调整，通过鼓励、引导保险中介集团化发展，实现保险代理市场的专业化和规模化。

作为保险专业中介机构的一员（山东省济宁市圣安保险代理有限责任公司）必须从自身去思考，为什么保险代理市场“小、散、乱、差”？该怎样才能提高保险专业中介机构在社会民众心目中的品牌度和知名度？怎样真正实现“一站式服务”而体现保险专业中介机构的优势？怎样才能真正实现杜绝销售误导，保护保险消费者的合法权益，为构建和谐社会而保驾护航？我们的使命是什么？我们的公司治理和组织架构如何完善？我们如何又快又好的做强做大？保险专业中介机构路在何方？这是每个保险专业中介机构都应该也必须思考的！通过以下几个板块，不找客观原因只是从保险专业中介机构自身来论述保险专业中介机构究竟路在何方。以下论述仅代表个人观点，偏颇之处望各位领导、同仁批评指正。

一、为什么保险代理市场“小、散、乱、差”？

1、定位不明确，没有长远的规划，缺乏使命感。

许多保险专业中介公司成立之初，只是想着能多挣点钱，或经营一段时间出让股份进行资本套利，并没有想着经营成一家百年老店，更谈不上什么使命感而去承担社会责任。一旦有这种现对现草莽思想作祟，就只会考虑短期利益，诸如虚开发票、销售误导、空头支票的股权利益激励……的事屡见不鲜，这都是一些

饮鸩止渴、杀鸡取卵的做法。

2、缺乏专业人才，没有完善的公司治理和组织架构及体系运作。

区域性的保险专业中介机构和当地的主体保险公司的分支机构相比还有很大差距，主体保险公司的分支机构上有省公司、再上面还有总公司，有着大量人才和完善的公司治理和组织架构及体系运作。区域性的保险专业中介机构没有“省公司”也没有“总公司”，自身就是总公司，甚至只有几个人，管理和培训都依赖主体公司。长此以往就会进入一个怪圈现象，越做越小，像进入泥潭一样，越小越吸引不到人才、越吸引不到人才越小，更谈不上什么完善的公司治理和组织结构及体系运作了。

3、营销员门槛低且对营销员培训管理跟不上。

有的保险专业中介机构还错误认为保险专业中介机构的营销员不需太专业，从门槛上就降低了，或为了快速发展的压力降低了门槛，用句比较难听的话讲“一摸还喘气，就可做保险”。其实越是保险中介行业越要提高门槛，因为销售的不是单一主体公司的产品，需要满足顾客不同需求并提供一站式服务。再加之保险专业中介机构由于缺少专业人士，很难对营销员建立健全的培训机制及管理体系，即便建立了也无法实施。营销员本身素质就低再管理培训跟不上，误导现象就会存在，消费者的权益就会受到侵害，留存率和继续率会大大低于主体公司，市场的口碑如何能好呢？

4、产品结构不合理。

百分之七十的保险专业中介机构是以经营财产险为主，财产险对保险专业中介机构而言从持续性上不如长期寿险，无法带来长期可持续性的利润。单纯做财险也无法给顾客提供一站式服务，无法满足顾客多项需求，无法体现保险中介的优势。

以上四点是目前许多保险专业中介机构的四座大山，中介市场要想发展必须推翻这四座大山！那作为保险专业中介机构应何去何从呢？

二、论保险专业中介机构及中介市场能做强做大吗

1、从大自然法则看保险中介监管政策。

大自然的法则是优胜劣汰，整个社会当中也充斥着“马太效应”，强者恒强、弱者恒弱。针对目前全国保险专业中介机构监管部门进行清理整顿，对现有“散、

乱、差”代理机构进行“关、停、并、转”，这对于想发展的保险专业中介机构来说绝对是一次历史性的机遇，想发展的保险专业中介机构可以根据自身情况不断通过先转后并的方式快速做大。相信五年后保险专业中介法人机构数量会锐减，剩下的保险专业中介机构要么是区域性小而精的，要么是保险中介集团化，真正实现保险代理市场的专业化和规模化。

2、先自身硬再有章法的不断“先转后并”。

针对目前区域性的保险专业中介公司先把自身强大起来，比如只有一个法人机构没有分支机构的保险专业中介公司，哪怕只在一个县区经营，先把它经营的有声有色，长期期交寿险新契约平台每月百万左右，运营良好，就会有知名度和“转、并”其它保险专业中介机构的能力。第一年转并一个，长期期交寿险新契约全年能做到两千万以上，第二年完全有能力（第一年续期会产生盈利）“转、并”三家，长期期交寿险新契约全年能做到四千万以上，第三年完全有能力（前两年续期会产生盈利）“转、并”五家，长期期交寿险新契约全年能做到六千万以上……以此类推、成功复制成功。当然这只是理想状态，中介机构可以根据企业自身情况适当调整，扩张到一定程度可以暂停扩张夯实一下基础，再扩张，做企业需要恒心与耐力。用五年的时间让长期寿险新契约平台上一亿元以上，相信再发展几年成为集团化保险代理机构不成问题。当然这一切的一切需要自身硬！

3、“自身硬”的标准——又好又快发展的前提条件。

保险专业中介机构怎样才算自身硬呢？个人认为有以下几点

（1）、符合监管部门的要求。比如有完善的公司内控制度、完善的组织架构、合理的股东机构、合法合规等，其实符合监管部门的要求就是公司发展的要求。（2）、持续上升的业务平台及盈利平台。业务平台主要是看单位产能，单位产能不低于当地主体公司的单位产能，只有保证单位产能才能保证盈利的不断增加，代理公司应把盈利放到续期收入上，所以业务品质至关重要！

（3）、人才梯队的培养速度大于公司扩张的速度。现代企业的竞争就是人才的竞争，要想不断培养人才必须先学会留才，在营销员体制上必须创新，比如部分人员实行员工制。以发展来吸引人，以事业来凝聚人，以工作来培养人，以业绩来考核人。其实企业的发展和人才的培养是相辅相成的，只有公司不断发展人才才能大量涌现、只有人才大量涌现企业才能不断发展。