产说会运作流程与成功案例分享 神行太保

银行保险
渠道产说会组织运作流程
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掌控会中
会前企划 与筹备
会议现场运作 与会中促成
精细会前
渠道沟通和客户 筛选及邀约
产品说明会
不放会后
会后追踪与 活动小结
正确定位
技能提升-双方
第一次： 1、意愿启动 2 、相关主题、产品培训（主讲人）
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案例分析一：
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2013-5-23 农业银行城*支行 行内 签单：13万已承保，6万 在追踪
产说 会预 约：
5月7日客户经理与行长沟通，预约产说会（定在5月23日）
会前 5月10日至5月19日一边驻点，一边帮助银行主力人员留意客户 准备： 5月17日—5月18日电话邀约客户 会中：
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细节注意：促成人员要主动与客户重复产品卖点，积
极促成。已购买但金额较小的客户可以尝试再沟通将
投保金额抬高。
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会后追踪与活动小结
追踪
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1、会后马上对到会客户按照是否签单、按照网点归属、
按照柜员进行分类
3、客户筛选与邀约
4、活动方案与政策 5、市行或支行领导 讲话
客户筛选(客户的保险意识比经济实力更重要)
如何筛选客户，目标客户是哪些？ 感性的客户 没买过相关保险产品 剔除比较负面的客户
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爱做定期的客户
前期已谈过银保产品的准客户 风险承受能力相对较低，喜欢保本，稳健增值的客户
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主持人要对奖品及奖励设置进行包装炒作，奖品 事先要用像机拍摄好，制作成PPT。礼仪要现场展示礼 品，尽量做到让每一桌的客户近距离看到奖品； 主持人要根据现场签单情况及时唱单，注意第一 张单一定不能太小，否则易形成客户的从众心理，都 出小单； 在促成环节，主持人应起到第一促成的作用，不 断重复主讲人所讲过的理念及观点。
分公司银保部
2013.9
目前产说会运作遇到的问题
银 行
• 意愿不强 • 信心不足 • 技能不硬
对于我们的痛 1、质量难以掌控 2、层次参差不齐 3、情况事先不知 4、人员滥竽充数 5、屡试效果不佳
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客 户
• 客户难请
• 来了难签
• 签了难收
为什么？
产说会关键人员链条
提前一定要和银行对客户质量进行摸底分析
技能提升-双方
第二次：
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1、对银行人员宣导会议流程及要点
2、培训银行人员会议当天客户接待的要点：保证每位 客户有人陪同，不受冷落
3、培训银行人员会议开始前与客户进行交流的重点： 为理财讲解做前期铺垫
4、培训银行人员了解促成环节的要点：与我司客户经 理相互协作配合，进行促成话术培训 5、向银行人员讲解会后追踪的方法与要点
现场彩排
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产说会正式召开的前一天下午或当天上午，涉及会务
的所有工作人员按照完整的操作流程，包括会议的物 料等，在会议现场进行彩排和预演，明确各人的责任 和工作操作要求，必须做到每一个细节，发现问题及 时纠正和调整，确保细节做到位。
会中促成
1. 主持人促成
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会中促成
2. 主要促成人员全程陪同客户。
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密切关注客户反映
熟悉促成话术及拒绝处理话术。
与主持主讲做密切的沟通
机动促成人员在现场签单环节进行机动促成，全场
走动寻找还未得到照顾的客户进行促成。
会中促成
4. 特殊工作人员的配合促成 以客户的身份对同桌人员进行观念引导 在现场树立成功销售案例
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我
们
客户
银行人员
我们是产说会的总导演，也是决定因素，我们是保险的专家，需要用 精湛的专业技能去感染银行人员，进而服务打动客户。去创造行业品牌。
“做了”与“Байду номын сангаас到位”还有一定的空间
产说会—意愿 督训老师
我司客户经理 银行网点主任（支行长） 银行客户经理
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5月8日客户经理向银行重点柜员及理财经理宣导产说会开展所需工作
5月23日早上再次与客户电话确认，于晚上6点45开始（现场签单3人共13 万承保，另有两位意向客户需要追踪）
会后 5月24日客户经理与银行人员核对客户，并追踪已签单及有意向未签客户 追踪：
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相信创造可能 细节决定成败
2、马上将分类信息通报给网点负责人和柜员，对己签单 客户提示收款，对未签单客户提示沟通，表示感谢。 对现场己签单客户---银行柜员陪同 会议结束后，第一 时间到银行办理手续
活动小结内容
1. 会后总结的内容
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流程的衔接
现场产说会操作的优缺点 现场工作人员的配合 时间的把控 现场签单与预期的差距，原因分析
客户的选择是否准确
渠道反馈
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1、会后一周内，利用视频资料、影象资料、项目分
析报告跟银行进行沟通、汇报，为下次的客户邀约打
下基础，获取银行更多的支持。
2、对成功邀约客户并签单的银行工作人员进行鼓励， 树立典范，以此带动整个渠道的产说会推动，并培训
银行人员转介绍话术的学习。