商务谈判心理学ppt

商务谈源自文库心理
• • • • • • • • • 教学目的及要求 ●需要层次论 ●动机与谈判需要原理在谈判中的应用 ●谈判中的心理 ●谈判成功的心理素质 ●谈判者的气质 ●谈判者的性格 ●谈判者的能力 ●谈判美学的研究
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【先导案例】
• 贾先生想为他的女朋友买一枚戒指。他已经攒了大约800 元，并且每星期还继续攒20元。 • 一天，他在东方明珠珠宝店，一下子被一枚标价1200元的 戒指吸引住了。他认为这就是他想送给女朋友的礼物。但 他买不起!该店老板说，你可以数星期后来买，但不能保证 那时是否被人买去。贾先生很沮丧。随后，他偶然进入另 一家珠宝店，见有一盘与前一店的那枚很相似的戒指，每 枚标价800元。他想买，但仍惦记着东方明珠的那枚1200 元的戒指。数星期后，东方明珠的那枚仍未售出，还降价 20％，减为960元。 • 但贾先生的钱仍然不够。他把情况向老板讲了。老板很乐 意帮助他，再向他提供10％的特别优惠现金折扣，现付 864元。贾先生当即付款，怀着喜悦的心情离开了。 • 其实两店戒指是完全相同的，都是从批发商那里以每枚 700元进的货。但东方明珠获纯利164元，而另一店标价虽 低，却未能吸引贾先生。他为自己聪明地等待了数星期后 获得减价的好处而感到愉快，还为与老板讨价还价后又得 到10％的特别优惠而高兴。这不是皆大欢喜吗? 2 • 确实，获得优惠无论如何都会使人有番感受!
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需要层次理论(1)
自我实现需要 自尊需要 社交需要 安全需要 生理需要
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需要层次理论(2)
满足方式
自我实现需要 尊重需要
挑战性项目, 创新与 创造机会, 培训
重要项目, 赏识, 显赫的办公位置
社交(归属)需要
安全需要 生理需要
朋友, 权贵, 上级, 顾客
工作保证; 医疗人寿保险; 安全规则 基本工资, 工作机会, 温暖, 饮水, 工作餐
• 第一节 谈判的心理基础
• （一）需要 • 在谈判过程中需要是动力，协商是手段，协议是结果，履 行是目的。 • 1、什么是需要：需要是人们客观事物的某种欲望，是活动 的内在驱动力。人过一百，形形色色。不同的人有着不同 的需要。 • 2、需要的一般特点： • （1）要具有对象性；（2）需要具有选择性；（3）需要具 有连续性；（4）需要具有相对满足性；（5）需要发展性。 • 3、需要的层次性： • （1）生理；（2）安全；（3）社会需要（人际关系）； （4）尊重；（5）自我实现的需要；（6）认识和理解的需 要；（7）美的需要，爱美之心人皆有之。
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• （三）知觉在谈判中的作用（感觉、知觉、表象） • （1）选择性；（2）适应性；（3）错觉性
• （四）中国古代名家的观人术《六韬》
• 1、问之以言，以观其详。即向对方多谈问题，从中观察对方知道 多少。现代社会中的招聘面试就是采用这种方法，可知其真情探其 内心。 • 2、穷之以辞，以观其变。即不断盘问，越问越深，越问越广。观 察对方的反映如何，虚言以对的人，眼珠会滴溜乱转，前言不答而 后语，自相矛盾。 • 3、与之间谍，以观其诚。暗中派间谍，引诱看其是否忠不仁。 • 4、明白显问，以观其德。即坦率地说出秘密，借以观察一下人的 品德。听到秘密就转告第三者的人是不宜深交的，能保守秘密的人 也是一个重视责任与荣誉的人。 • 5、使之以财，以观其廉。贪财占便宜，财务金钱不清白的人不可 以委托重用。 • 6、试之以色，以观其贞。美人计。 • 7、告之以难，以观其勇。分配给他困难的工作，借以观察他的胆 识、勇气。 • 8、醉之以酒，以观其态。酒后吐真言。
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• （二）动机与谈判 • 1、动机心理： • 2、洞察力：“以已度敌，反观而求，平衡推导，观往 验收，察迹映物，投石问路，顺藤摸瓜，按脉诊痛”。 • 良好的观察力有以下基本特征： • （1）观察的客观性。不能以假当真，以偏概全，否则 就会做出错误的判断。 • （2）观察的敏锐性。要迅速抓住那些反映事物的本质， 而又不易察觉的现象。观察力敏锐可提高工作效率 • （3）观察的准确性。观察准确是谈判正确的重要前提。 观察事物要全神贯注，深入细致，追本求源。 • （4）观察的全面性，既要看到正面，又要看到反面， 既工看到现状又要看到历史，不能盲人摸象。 • （5）观察的反复性，事物是运动发展变化的，观察要 经过反复多次才能完成。
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注意体态语言——其实你不说我也知道 “内有所思，外有所表”。 其一：双臂交叉于胸前。这往往表示防备、疑窦的心理，或表示对双方的意见持否定 的态度。若同时还攥紧拳头，则表示否定程度程序更为强烈。 其二：揉眼睛、捏摸鼻子。若伴随上述的动作同时出现，则在更大程度上表明了其防 备、抵触或否定的意思。 其三：两腿经常挪动或不时地来加交叉，表示不耐烦或有抵触。 其四：摊开手掌，解开衣扣，手腿都自然放松、不交迭。这些动作和姿态都表明愿意 开诚布公，乐于倾听对方的意见。 其五：向后仰靠椅子背上，这可以看作是不信任、抵触、不愿继续谈的迹象。如果再 伴之以两臂交迭于胸前的姿势，上述含义的可能性更大。 其六：抚摸下巴、捋胡子等无意识的动作。这往往表示，正在对所提出的问题和材料 进行认真的思索和考虑。此外，坐在椅座的前部边缘上，或身体前倾。，俯在桌子上 也可能有类似的含义，或表示对所讨论的问题感兴趣。 其七：清清嗓音，变换声调，这有可能是不安、紧张、焦虑的征兆。 其八：两手指的顶端对贴在一起，掌心则分开，形似尖塔。这通常表示高傲、自信、 踌躇满志的心情。有时这种姿态是故意用来未来谈判对手的他们不同，暗示自己的降 贵迂遵来同对手谈判。 其九：两手指手叉，托住后胸勺，身子往后仰。当一个人感到自己驾驭着谈判局面， 居于支配的地位，往往会情不自禁地做出这种姿态。 其十：凑近对方。当问题逐渐接近解决。隔阂或障碍进一步消除时，双方谈判者就会 自然而然地坐得靠拢一些。 其十一：拍拍对方的肩膀或手臂。这表示希望能快点达成协议或解除问题。当然，在 这时，达成协议或解决问题的时机和条件都已成熟。
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• 国际著名谈判专家尼伯格把谈判中的需求情形分成以下六 种： • （1）谈判者为对方的需要着想； • （2）谈判者让对方为自己的需要着想； • （3）谈判者兼顾对方和自己的需要； • （4）谈判者违背自己的需要； • （5）谈判者损害对方的需要； • （6）谈判者同时损害自己和对方的需要。 • 4、需要与谈判，在谈判中需要的心理主要表现在以下几 方面： • （1）权力的需要；（2）交际需要；（3）成就需要； • 总之需要是谈判的心理基础。没有需要就没有谈判， 需要是谈判的原动力。