市场营销观念的创新从客户导向到创造需求

管理科学
摘要：市场营销实践的指导思想是市场营销理论。

中国的市场营销理论出现了一种创新发展的发展模式——
—从客户导向到创造需求的新趋势。

这是一种新的营销观念，符合市场经济发展规律，不仅适用于国内市场，也适用于国际市场。

本文对这种营销理念的创新作简单分析，使更多的人树立这种营销意识，提高企业营销的有效性。

关键词：市场营销客户导向创造需求
自二十世纪七十年代市场营销理论引入我国以来，市场营销理论经历了一个漫长的发展和传播过程，现在已经被众多企业所接受，且进入了全面应用时期，不时出现一些创新理念，使其更加适应中国的市场营销。

营销观念正呈现着一种创新发展的新趋势，正创造着一种新的符合市场经济规律的理论，一种适用于国内市场和国际市场的新方法，即从客户导向到创造需求理论，分析研究这种创新趋势，有利于加强企业的营销意识，提高营销水平，更好的为消费者服务。

1客户导向理念的提出和背景
“客户导向”理念是由美国哈佛商学院莱维特提出的，他出版了一本《营销近视症》的书，针对当时美国企业的生产观念，产品观念及推销观念存在的一些问题，提出自己的想法。

他认为，这些企业并未考虑客户的需求，只是向客户提供他们认为客户应该需要的产品。

这种做法是不对的。

任何企业想要在市场上占有一定的份额，经久不衰，他们必须改变传统的企业为主的观念，以客户需求为基本出发点，真正地满足客户或市场的需求。

客户导向理念与传统营销理念相比，客户导向理念需要企业深刻地认识和了解客户的需求，使生产的产品及提供的服务适合客户及市场的需要，形成产品自我销售模式。

营销观念是否正确关系到营销市场的发展方向。

传统意义上营销观念可划分为生产观念、产品观念、推销观念和社会市场营销观念。

其中市场营销观念是指导市场营销的主要理论，其核心思想集中为“客户导向”，因而，客户导向理念被广泛认为是市场营销观念的最高境界。

市场营销观念在中国发展的二十几年中，并不是一开始就形成了所谓的“以客户需求为中心”的理论体系。

在市场营销实践发展过程中，随着社会的发展进步，不同的市场营销观念纷纷涌现出来，营销文化观念也在发生着根本性的变化，首先满足消费者需求的基本思想成为越来越多的企业营销行为的核心，从传统的企业为主观念向以“客户导向”为中心的现代市场营销观念转变，主动接受现代市场营销新思想，主动研究现代市场营销新方式，主动适应现代市场营销新方向，造就了一场“现代市场营销观念的革命”。

客户导向观念产生的根本原因是消费者的需求才是市场的需求，表现在消费权利的转移，由企业主权转变为消费者主权。

在生产者和消费者的关系上，决定生产及经营何种产品的权利已不再属于生产者，而是消费者起支配作用，由消费者的需求决定，生产者根据消费者的需求及偏好来安排生产，使产品获得尽可能多的消费者的青睐。

客户有着衡量企业营销效率的决定权，甚至影响到企业的存在价值。

所以，为了保证企业的利润，企业尽可能满足客户的需求，并广泛认同“客户就是上帝”、“一切以客户需要为中心”等客户导向理念，把消费者的利益放在企业第一重要的位置上，并实际应用于企业的营销实践。

2如何落实客户导向理念
企业树立客户导向理念后，应从实践上做到以客户的需求为需求，可从以下几个方面赢得客户，与其建立双赢关系。

2.1真正尊重客户。

“客户就是上帝”不能只是个幌子，企业及营销人员应从心里真正尊重客户，全心全意为客户着想，这是与客户建立长久关系的前提。

在销售人员给客户介绍产品时，不要介绍过多的信息，而是提供给客户需要的信息，让客户买的是他真正需要的产品。

2.2企业应树立市场形象，建立质量和品牌优势。

要专注于产品和服务本身的质量，不断改进和提高；重视产品每一项程序的质量以及企业每一项活动的质量。

企业应建立一支专业的队伍，研究产品创新，利用最新科学技术生产和推广产品。

2.3与客户建立互动关系。

企业可以借助现代网络技术和电子商务技术把企业和客户连成一体，为客户提供一个可集体参加的、一体化的、互动式的高效服务，保持与客户的长久合作关系。

3创造需求观念的提出
客户导向理念提升了传统的营销理念，有助于企业参与市场的激烈竞争。

但是如果一个企业想要培育长久的竞争力，甚至占据某一产业的未来主导地位，不满足于目前短期市场占有率，那么企业就必须树立一种超越客户导向的理念，即创造需求理念。

然后再满足需求的观念。

客户导向理念认为市场具有实际存在但由于种种原因而未被满足的客户需求，但是若仅限于满足客户的目前需求，产品市场将逐渐饱和，没有发展的空间。

所以创造需求理念的提出给市场营销理论注入新的活力。

该理念认为，市场存在实际存在但未被利用或尚未实现的潜在需求，所以企业可创造需求，然后再满足需求，开发潜在市场。

创造需求理念是对市场营销观念的重新认识，给客户导向观念的市场营销模式注入了新的血液。

市场营销的最终目的就是创造客户价值，有两种模式：市场驱动模式和市场被动模式。

市场驱动模式是主动的创新及创造，即由新思想、新技术来推动产品的市场营销活动和管理过程，并非受消费者的需求引导。

市场营销的一个重大作用就是给创新产品创造市场需求，使其为大众所认知并且接受，而且将整个创新过程转化为盈利的商业模式。

与此相反，市场被动模式则根据客户的需求，不断改进产品、价格、宣传、渠道、服务等一系列营销过程，以满足客户的不同需求。

这其实就是客户导向理念与创造需求理念的两种表现形式。

人类社会经济活动在不断的发展和
浅析市场营销观念的创新——
—从客户导向到创造需求
林海琪（中石化化工销售华南分公司）
摘要：建筑市场竞争日渐激烈，这就要求建筑企业的管理水平也要不断提高，特别是合同管理水平。

我国建筑企业的项目合同管理水平虽较以前有所提高，但比国际上先进的合同管理水平还要差很多，本文叙述了什么叫建筑工程施工合同，包括国内和国际的，并对建筑工程合同管理的特点进行了简单的阐述。

关键词：建筑工程合同管理
在现代建筑工程中，项目管理得到了业内人士的重视，而项目管理主要包括：合同管理、质量进度管理、成本管理等主要管理工作。

这些管理项目在工程建设过程中又是相辅相成的，合同管理是工程建设管理的核心，它在工程建设管理中对质量、进度、投资等项工作起着控制、协调的作用。

因此必须明确合同管理的内容和特点，以便做好合同管理工作。

1国际建设工程施工合同
1.1国际工程施工合同的定义不同国家的建设单位和承包商之间为了在某个工程项目中实现特定目的而签订的，以此来确定相互之间权利和义务的协议，此协议称为国际工程施工合同。

由于国际工程是一种跨国性质的经济活动，所以这种合同要比一般国内的合同复杂很多。

1.2国际工程施工合同的特点国际工程的合同的特点主要包括：合同管理是工程项目管理的核心；合同文件内容全面；合同制定、实施期长；有比较完善的合同范本；每个工程项目都有各自的特点；合同项目数量多。

2国内建设工程施工合同
2.1什么叫建设工程施工合同建设单位（发包方）和施工人（承建方）为完成商定的施工工程，并明确相互权利、义务而签订的协议即为建设工程施工合同。

建设工程施工合同通常也被称为建筑安装承包合同。

按施工合同规定，承建方应完成约定的建筑、安装工程等施工任务，在合同履行过程中，建设单位应为承建单位提供必要的施工条件并按时支付相应的工程价款。

2.2建设工程施工合同的特点
2.2.1对合同主体的要求要严格合同的主体必须具有相应的合同履行能力，严格杜绝那些无营业执照、无承包资质及资质等级低的单位成为建设工程施工合同的主体，并严格禁止越级承包建设项目。

2.2.2合同标的具有特殊性各类建筑产品是建设工程施工合同的标的。

建筑产品不是我们通常所理解的建筑物本身，除建筑物本身它还包括建筑物的地理位置、地下岩土和建筑物周边的服务设施等。

每个建筑施工合同的标的都具有不可代替性，都是唯一的。

2.2.3合同的履行期限比较长建筑物的体形庞大，结构很复杂，建设过程中所需的建筑材料种类繁多，再加上施工的工作量很大，所以建筑施工的工期一般都比较长。

在合同签订后，建设工程才可以实施；在合同签订后至正式开工前需要的施工准备时间比较长；工程进行实施阶段，会遇到工程变更、材料供应不足、进度款支付滞后，甚至会遇到不可抗力、疫情等原因而导致工程的工期延期，工程项目竣工验收后还要办理竣工结算工作，最后还要有一定的保修期，上述种种均会影响到工程的工期，也是合同履行期限长于施工工期的主要原因。

2.2.4严格计划和程序的制定工作应以国家批准的投资计划去确定建设工程施工合同的规模，无论建设项目是国家投资的、非国家投资的，还是其他方式的投资，都一样要受到当年的批准限额和贷款规模的限制。

在符合国家关
谈建筑工程合同管理
武千荣（中铁六局太原铁路建设有限公司建安分公司）
管理科学
创新，对自然世界的认识和利用也逐步深入。

新产品产生的源泉是科学技术，而并不只是消费者的需求。

创造需求理念的提出是由于客户导向理念存在相对局限性。

首先，客户导向观念不适合用于初期的竞争阶段。

由于客户自身条件的不同，生活的环境不同，受到文化、知识的局限，客户对商品的欲望多来自广告、亲朋好友介绍等方式，只是满足现有产品需求，并无引导商品发展方向的先见。

而创造需求理念可以引导大众走向一个新的方向，一个他们愿意却不知的方向，引导客户接受新产品，一旦接受客户会获得新的使用价值，甚至惊喜。

其次，以客户为导向观念只能使企业处于一直在模仿，但不能超越的地位。

一个企业没有创新能力，没有引领一个产业向前发展的能力，就会一直处于追赶的地位，但是无法领先市场。

若企业不具备创造需求理念，单纯以客户需求为导向，而客户实际上又以不断开发新产品创造需求的企业为导向，企业只能模仿引导客户创造需求的那些具有先见之明的企业，虽然企业也能维持生存，但是成长的空间狭小，不能超越市场领先者。

4结束语
中国经济已经属于世界经济的一部分，世界经济的发展依靠全球产业价值链的奉献，因此，企业面临的来自国内外的市场竞争压力日益增大。

为发展繁荣市场经济，获取自身利润，适应新的市场经济发展潮流，企业应以客户需求为导向，投客户之所好，生产客户需要的产品，保证自身在市场中的基本地位。

有条件的企业，可尝试若改变客户之所好，改变客户原有的生活方式及价值观念等来为客户创造需求，引领客户进去一个从未接触但十分好奇的领域，给客户新的使用价值。

这就需要企业不断研发新产品，快速响应市场营销号召，完善自身设备及水平，给创作需求提供条件，不断将其推进并满足。

企业具有这种战略观念，才能真正占有未来产业的主导权，真正成为市场经济的领跑者。

参考文献：
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