汽车销售培训ppt
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汽车销售礼仪培训全部课件
•WRONG
❖ 手头把玩
❖ 弃之桌上
❖ 装入衣袋
❖ 交予他人
❖ 接受名片时，一言不发
•交换名片的礼仪
向他人索要名片的方法
❖ 向对方提议交换名片 ❖ 主动递上本人名片 ❖ 询问对方：“今后如何向您请教？” ❖ 询问对方：“以后怎样与您联系？” ❖ 销售人员要千方百计的留下客户的名片：王先生可不
可以请教一张您的名片？这样我们搞活动可以邀请您 参加？
•坐如钟
•行如风
•展厅销售中送别礼仪
•顾客送别礼仪
注意事项：
1. 先起身，主动和对方握手道别； 2. 送别时要感谢对方来店 3. 送顾客离开，表明希望能够再一次见面 4. 目送对方离开直至视线消失
•汽车销售电话接待礼仪
•接听电话
接听电话的四个基本原则
❖ 电话铃响在三声之内接起； ❖ 告知对方自己的姓名； ❖ 电话机旁准备好纸和笔进行记录； ❖ 确认记录下的时间、地点、对象和事项等重要事项。
淡他。
•交换名片的礼仪
递上你的名片—正确做法 •右手的拇指、食指和中指合
❖ 起身站立，走上前 ❖ 双手或右手拿名片 ❖ 正面对着对方 ❖ 外宾，将英文的一面对着对方
拢，夹着名片的右下部分， 使对方好接拿，以弧状的方 式递交于对方的胸前。
❖ 递名片时，应说：“请多指教”， “多多关照”，“常联系”
，或作自我介绍
B 着西装八忌： 西裤过短 衬衫放在西裤外 不扣衬衫扣 西服袖子长于衬衫袖 领带太短 西服上装两扣都扣上（双排扣西服除外） 西服的衣、裤袋内鼓鼓囊囊 西服配便鞋
C 穿着得当: 忌过分裸露 忌过分透薄 忌过分瘦小 忌过分艳丽
D 饰品适宜:
•仪表礼仪
•女销售顾问
汽车营销策略PPT课件
大众市场
针对广大消费者，注重性价比和实用性。
环保意识较强的消费者
针对关注环保、追求节能减排的消费者进行 定向推广。
03
价格策略
定价目标
利润最大化
汽车企业制定价格策略时，首要 目标是实现利润最大化，通过合 理的定价策略，提高销售额和利
润率。
市场占有率
为了提高市场占有率，汽车企业需 要制定具有竞争力的价格策略，吸 引更多消费者购买。
特点
汽车营销策略具有系统性、针对性、 动态性和创新性等特点，需要综合考 虑市场、消费者、竞争对手等多方面 因素，制定出科学合理的营销策略。
营销策略的重要性
01
02
03
提高销售业绩
有效的汽车营销策略能够 吸引潜在客户，提高客户 转化率，从而提升销售业 绩。
提升品牌形象
通过营销策略的执行，可 以提升汽车品牌的知名度 和美誉度，增强消费者对 品牌的信任感和忠诚度。
07
营销效果评估与优化
营销效果评估
销售量评估
通过对比营销活动前后的销售数据，评估营销活动对销售量的提升 效果。
品牌知名度提升
评估营销活动对品牌知名度的提升程度，可以通过市场调查和网络 数据分析实现。
客户满意度提升
通过调查问卷、客户反馈等方式了解营销活动对客户满意度的提升情 况。
营销策略优化
调整目标市场定位
06
品牌建设与公关策略
品牌形象塑造
品牌定位
01
明确品牌在市场中的定位，以区别于竞争对手。
品牌传播
02
通过广告、公关、活动等多种渠道，将品牌的核心价值传达给
目标受众。
品牌形象
03
塑造品牌形象，包括品牌形象识别系统（VIS）、品牌理念、品
北京现代-汽车销售礼仪培训ppt课件
北京现代-汽车销售礼仪培训
4
销售人员个人礼仪
我给别人的第一印象是 …… 不同的表情；不同的服装；不同的眼神；给人以不同的感觉，形成不同的 印象。
形成第一印象的时间：10秒左右
客户在店里见到第一个员工时形成的印象，将上升为对公司的印象。
北京现代-汽车销售礼仪培训
5
销售礼仪的内容
销售人员个人礼仪 销售接待洽谈礼仪
领带
• 颜色、款式与服装匹配，不宜过 分华丽，打结处保持清洁、无变 形，长度以挡住皮带头为宜
手部
• 手和指甲保持洁净 • 不留长指甲，不藏污纳垢 • 工作中不允许戴戒指，避免刮伤漆
面
北京现代-汽车销售礼仪培训
11
销售人员个人礼仪 — 仪容服饰规范（女性）
发型要求
• 保持干净、梳理整齐 • 刘海不要遮住眼睛，不披头
北京现代-汽车销售礼仪培训
14
销售人员个人礼仪 — 站姿
错误的站姿
北京现代-汽车销售礼仪培训
15
销售人员个人礼仪 — 站姿
正确的姿势
• 手臂要自然 垂下
• 拳头要保持 在裤子裁线
身子要处于 直线状态,挺 胸直腰
表情要明亮 两手要合到前面
脚后跟要贴在 一起，脚要形 成V字形状
北京现代-汽车销售礼仪培训
衬衫
• 保持整洁，每日熨烫，领口和袖口保持 干净
手部
• 手和指甲保持洁净 • 不留过长指甲，选择透明的指甲油 • 工作中不允许戴戒指，避免刮伤漆面
北京现代-汽车销售礼仪培训
13
销售人员个人礼仪 — 站姿
标准的站姿应该是：直立、头端、肩平、挺胸、收腹、梗颈 避免垂头、垂下巴、含胸、松腹、耸肩、曲腿、抖腿、斜腰等不良站姿 男女站姿略有不同
汽车销售电话邀约技巧培训 PPT
电话邀约的要点 1、有约：与客户约定具体到店时间，只要客户说了具体时间，那么客户来 店的几率才会更高 2、承诺一致：客户做出到店细节承诺时，我们需对到店细节进行确认，描 述越详细越好 3、时间修正：通过时间修正，加深顾客对来店时间的印象，提升到店几率 4、假定成功：那您下午3点前客户能来吧？您几个人呢？我好给你们准备 资料 5、时间选择：引导和限制客户视为空间，让客户选择我们想要的答案（那 您上午方便还是下午方便？）
电话沟通结束前要点 1、重要信息总结：总结客户关注车型、颜色、购买方式、购车时间、具体 到店时间、对车辆的关注点、对车辆存在的异议 2、联系方式确认：确认电话号码后主动询问微信等其他联系方式 3、根据实际情况，适当暗示自己不会随意打电话骚扰对方 4、有始有终：标示类信息（华星卓越龙潭店）期待X先生光临，祝您周末 愉快，请您先挂机 X先生，为了给您节省时间和提供专业的服务，您到店前一定记得先给我打 个电话，这样我就可以提前为您安排好优秀的销售顾问和试乘试驾车了， 您看好吗？
自信多一点，微笑多一点，业绩就会好一点
邀约中： 1、调整心态，让自己兴奋起来！要努力克服人类与生俱来的弱点，那 就是，陌生人面前难以启齿，以及懒惰，选择性逃避。 2、调整语气，无论前一秒发生什么，拿起电话，你就是职业的。 3、确定目的，每一次通话，你都必须要有明确的目的，并始终围绕它展 开你们的对话。 4、注意语速，防止自己说着说着就不知道说哪去了，也防止因为语速过 快而导致听不懂你的表述。 5、像和老朋友一样的开场，尽可能让通话过程轻松。
网络营 销
行商
找到潜在用户 信息
二、电话邀约技巧
邀约前： 1、客户都是挑剔的，不希望和自己说电话的人态度不好。 2、电话里的客户特别有自尊心，听不得半句不客气的话，哪怕只是 他自己觉得。 3、电话里的客户一般表达能力都不好，且总怪你没有说清楚问题。 4、电话里的客户都很牛，达不到他的目的就挂电话，挂电话之前还 骂人。 5、电话里的客户都很笨，有的时候一个问题要问几遍。 6、电话里的客户很敏
4s店销售技巧培训内容PPT
1.客户:“精灵车身太短了。 销售顾问:“毕竟是一款入门级小车嘛，再说车身短能让您停车更方便啊!”
2.客户:“这款车的行李箱空间太小了，要是能再大一点我就买。” 销售顾问:“相对于三厢轿车来说行李箱是小了点，但这款车的后排座椅能四六分割，并可以向前折叠放倒，这样空 间会很大，放东西就方便多了。”
异议处理
这种方法能够让汽车销售顾问借处理异议而迅速地陈述它能带给客户的利益。例如:
客户: “你们长城以前是造皮卡和SUV的, 我担心现在造轿车不行。” 销售顾问:“SUV 技术含量要比轿车高很多，长城积累了十几年造车经验，设备-流，您尽管放心。
异议处理
4.补偿法
异议处理技巧
➢ 当客户提出异议有事实依据时，销售顾问应欣然接受之，就能够给客户一个选择的理由。例如:
话术
“非常感谢您特地跑这一-趟，但是很不巧，我们的 展厅刚好没有摆这款车，是否请您先看看和它配置 差不多的车....” 并注意以下要点:
销售技能
展厅接待的几种技巧
1、介绍相近型号的车，说明差异的地方。 2、借助型录或各种手册、影像资料等为客户做商品说明。 3、如公司员工座车有该配置/颜色的车，则用其做介绍，但要车况良 好者。 4、带客户到车库用商品车做介绍，但不能用以试乘试驾。 5、看售后保养车辆是否有客户想要的车型配置或颜色。 6、查明有车的时间，和客户另约时间看车，在约定日前一天再和客 户确认时间。➢在客户离开展厅时送客户到门外，离店后及时记录客 户资料和信息到相应的客户管理工具中。
LOGO
03
价格谈判技巧
价格谈判
价格谈判技巧
➢ 客户要求降价怎么办?
做产品销售，我们不可避免地要遇到客户要求降价的情况，如:“要是你能再给我便宜2000块钱我就买了。” 在面对这种情况时，销售顾问--定要清楚客户的心理。
2.客户:“这款车的行李箱空间太小了，要是能再大一点我就买。” 销售顾问:“相对于三厢轿车来说行李箱是小了点，但这款车的后排座椅能四六分割，并可以向前折叠放倒，这样空 间会很大，放东西就方便多了。”
异议处理
这种方法能够让汽车销售顾问借处理异议而迅速地陈述它能带给客户的利益。例如:
客户: “你们长城以前是造皮卡和SUV的, 我担心现在造轿车不行。” 销售顾问:“SUV 技术含量要比轿车高很多，长城积累了十几年造车经验，设备-流，您尽管放心。
异议处理
4.补偿法
异议处理技巧
➢ 当客户提出异议有事实依据时，销售顾问应欣然接受之，就能够给客户一个选择的理由。例如:
话术
“非常感谢您特地跑这一-趟，但是很不巧，我们的 展厅刚好没有摆这款车，是否请您先看看和它配置 差不多的车....” 并注意以下要点:
销售技能
展厅接待的几种技巧
1、介绍相近型号的车，说明差异的地方。 2、借助型录或各种手册、影像资料等为客户做商品说明。 3、如公司员工座车有该配置/颜色的车，则用其做介绍，但要车况良 好者。 4、带客户到车库用商品车做介绍，但不能用以试乘试驾。 5、看售后保养车辆是否有客户想要的车型配置或颜色。 6、查明有车的时间，和客户另约时间看车，在约定日前一天再和客 户确认时间。➢在客户离开展厅时送客户到门外，离店后及时记录客 户资料和信息到相应的客户管理工具中。
LOGO
03
价格谈判技巧
价格谈判
价格谈判技巧
➢ 客户要求降价怎么办?
做产品销售，我们不可避免地要遇到客户要求降价的情况，如:“要是你能再给我便宜2000块钱我就买了。” 在面对这种情况时，销售顾问--定要清楚客户的心理。
比亚迪汽车-新人销售技巧高效培训(67页) 68页PPT文档
1、进店一杯水
作用： 1、快速拉近和客户之间的距离； 2、展示自己的服务能力。
倒水的要求： 1、冬天水不要过烫； 2、水到四分之三高度即可； 3、双手递给客户。
5
技术·品质·责任
2、搭讪用赞美
作用：
1、找到话题避免冷场； 2、让客户开心，消除隔阂。
赞美的要求：
1、善于发现客户身上的特点； 2、可赞美客户不明显的优点。
加碰撞试验的车型为特制车，在市场上并没有销售，所以C30市售车型能 否达到五星，值得怀疑。
2、情敌亮点：腾翼C30后备箱空间达510L 应对话术：腾翼C30后备箱空间确实达到510L，但是C30的后备箱挤
压了后座空间，使得后座空间过小，影响乘坐舒适性。
技术·品质·责任 18
3、随即软肋也揭示
句式：“而且 … …”或“况且 … …”
媒体试乘试驾测评解析 热心网友交车作业 竞争对手恶意攻击
赞美认同点 中性评价点 恶意攻击点
技术·品质·责任 21
品质·技术·责任 22
2.新人如何快速成交
技术·品质·责任 23
购买信号的三个方面 快速成交的九大招式 客户砍价应对六技法
技术·品质·责任 24
购买信号的三个方面 快速成交的九大招式 客户砍价应对六技法
证件、发票、合同 竞品车型负面报道材料 电脑、手机等信息工具
32
技术·品质·责任
3
笼络参谋法
思考
参谋对客户购买的影响？
笼络参谋的技巧
对待参谋，同客户一样的重视 多夸奖(懂车、会砍价、知识渊博) 适当给些小利益
技术·品质·责任 33
4
特殊身份法
对于我们而言，每一位客户都是我们的上帝…… 对于客户而言，他是独一无二的……
整车行业汽车销售培训ppt
刻。
售后跟踪
定期与客户联系，了解 车辆使用情况，提供必
要的维护保养建议。
回访调查
对客户进行回访调查， 收集客户对产品和服务 的意见和建议，持续改
进提升。
汽车销售心态与职业素养培训
04
积极心态的培养
01
保持乐观
在面对销售挑战和困难时，保持乐观的心态，相信自己 能够克服困难并取得成功。
02
自我激励
学会自我激励，通过积极的心理暗示和目标设定，激发 自己的内在动力和行动力。
汽车销售市场挑战与机遇
市场竞争激烈
随着汽车市场的不断扩大，竞争也日 益激烈，各品牌之间的价格战和服务 战愈演愈烈。
消费升级带来机遇
随着消费者对汽车品质和个性化需求 的提高，汽车销售市场也面临着消费 升级的机遇，能够提供高品质和个性 化服务的品牌将更具竞争力。
02 汽车销售技巧培训
客户需求分析与应对
成功销售案例分享
成功销售案例一
某品牌汽车销售人员通过深入了解客户需求，推荐合适的产品，并提供专业的咨询和试驾服务，最终促成销售。
成功销售案例二
某汽车4S店销售人员通过与客户的良好沟通，建立信任关系，同时利用促销活动和优惠方案，成功地吸引了客户 并完成销售目标。
失败销售案例剖析
失败销售案例一
某销售人员对客户的需求了解不足，没有提供合适的产品推荐，导致客户流失。
客户需求的变化与应对策略
个性化需求
随着消费者需求的多样化，汽车 销售应关注个性化定制和差异化
服务，满足不同客户的需求。
体验式消费
加强线下实体店的体验式展示和 服务，提供试驾、模拟驾驶等体
验活动，增强客户购车意愿。
售后服务保障
完善售后服务体系，提高服务质 量，增强客户信任度和忠诚度。
售后跟踪
定期与客户联系，了解 车辆使用情况，提供必
要的维护保养建议。
回访调查
对客户进行回访调查， 收集客户对产品和服务 的意见和建议，持续改
进提升。
汽车销售心态与职业素养培训
04
积极心态的培养
01
保持乐观
在面对销售挑战和困难时，保持乐观的心态，相信自己 能够克服困难并取得成功。
02
自我激励
学会自我激励，通过积极的心理暗示和目标设定，激发 自己的内在动力和行动力。
汽车销售市场挑战与机遇
市场竞争激烈
随着汽车市场的不断扩大，竞争也日 益激烈，各品牌之间的价格战和服务 战愈演愈烈。
消费升级带来机遇
随着消费者对汽车品质和个性化需求 的提高，汽车销售市场也面临着消费 升级的机遇，能够提供高品质和个性 化服务的品牌将更具竞争力。
02 汽车销售技巧培训
客户需求分析与应对
成功销售案例分享
成功销售案例一
某品牌汽车销售人员通过深入了解客户需求，推荐合适的产品，并提供专业的咨询和试驾服务，最终促成销售。
成功销售案例二
某汽车4S店销售人员通过与客户的良好沟通，建立信任关系，同时利用促销活动和优惠方案，成功地吸引了客户 并完成销售目标。
失败销售案例剖析
失败销售案例一
某销售人员对客户的需求了解不足，没有提供合适的产品推荐，导致客户流失。
客户需求的变化与应对策略
个性化需求
随着消费者需求的多样化，汽车 销售应关注个性化定制和差异化
服务，满足不同客户的需求。
体验式消费
加强线下实体店的体验式展示和 服务，提供试驾、模拟驾驶等体
验活动，增强客户购车意愿。
售后服务保障
完善售后服务体系，提高服务质 量，增强客户信任度和忠诚度。
汽车销售流程PPT(共 82张)
让顾客喜欢在展厅逗留，走了以后还想回来
在销售过程中，店内接待步骤可以让顾客树立积极的 第一印象。通常情况下，顾客对购车经历具有一些负 面的预先想法，因此，热忱、周到、专业化的接待将 会解除顾客的负面情绪并取得顾客的信赖，营造一种 友好愉快的气氛。
舒适区
焦虑区 担心区 舒适区
让顾客感到舒适
顾客的类型
课程目
通过本课程的学习，将能够： 明确需求分析在标准销售流程中的目的和意义 了解需求分析的主要流程与标准 掌握在需求分析过程中的关键行为和有关技巧，提升销 通过演练演示需求分析的关键行为和技巧，提升CS
顾问式销售的
识别顾客的需要…… 满足顾客的需要……
双 赢!!
销售的三
信心
需求
购买力
这个公司能提供合 这个公司看重我这个 这个销售员能力行 这个销售员厅形象
本人
o 服装仪容 o 肢体语言 o 知识谈吐 o 证书资料
如何介绍经销店
我们有什么不一样？ 规模 顾客服务的理念 ……
课
通过本课程的学习，将能够： 明确店内接待在标准销售流程中的目的和意义 了解店内顾客接待的主要流程与标准 掌握在店内接待过程中提升顾客满意（CS）的关键行为 体现实施标准与关键行为所需的技巧 通过演练演示店内接待的关键行为，提升CS
CS的概念
什么是 CS ？
CS的定义
Customer Satisfaction 顾客满意
仪表着装
穿好制服 佩带胸牌 整理好头发 保持手和指甲清洁 皮鞋擦拭干净 同事之间相互检查 避免身上无让人感觉不快的气味
第一印象特别重要因为您就代表着汽车品牌的形
辅助资料
建立顾客
证照、证书 剪报 照片 ……
在销售过程中，店内接待步骤可以让顾客树立积极的 第一印象。通常情况下，顾客对购车经历具有一些负 面的预先想法，因此，热忱、周到、专业化的接待将 会解除顾客的负面情绪并取得顾客的信赖，营造一种 友好愉快的气氛。
舒适区
焦虑区 担心区 舒适区
让顾客感到舒适
顾客的类型
课程目
通过本课程的学习，将能够： 明确需求分析在标准销售流程中的目的和意义 了解需求分析的主要流程与标准 掌握在需求分析过程中的关键行为和有关技巧，提升销 通过演练演示需求分析的关键行为和技巧，提升CS
顾问式销售的
识别顾客的需要…… 满足顾客的需要……
双 赢!!
销售的三
信心
需求
购买力
这个公司能提供合 这个公司看重我这个 这个销售员能力行 这个销售员厅形象
本人
o 服装仪容 o 肢体语言 o 知识谈吐 o 证书资料
如何介绍经销店
我们有什么不一样？ 规模 顾客服务的理念 ……
课
通过本课程的学习，将能够： 明确店内接待在标准销售流程中的目的和意义 了解店内顾客接待的主要流程与标准 掌握在店内接待过程中提升顾客满意（CS）的关键行为 体现实施标准与关键行为所需的技巧 通过演练演示店内接待的关键行为，提升CS
CS的概念
什么是 CS ？
CS的定义
Customer Satisfaction 顾客满意
仪表着装
穿好制服 佩带胸牌 整理好头发 保持手和指甲清洁 皮鞋擦拭干净 同事之间相互检查 避免身上无让人感觉不快的气味
第一印象特别重要因为您就代表着汽车品牌的形
辅助资料
建立顾客
证照、证书 剪报 照片 ……
汽车销售客户关系管理培训 教学PPT课件
合作伙伴型客户 利用供应商来提升企业竞争力
通过销售 工作创造新价值
为少数大型客户 创造额外价值
减少成本 及采购努力
交易型客户 只购买产品本身的价值
1、交易型销售特征与对策
特性
标准项目、非常清楚、很容易取代
客户双方的关系
买卖、对立
客户内部采购流程中哪一 决定—达成交易
个更重要
对待销售人员的态度 客户关心点/决策考虑点
专业销售技能—课程体系
知己
知彼
策略
方法
大额产品 客户定位与 的特征 心理需求分析
竞争对手 分析
客户的 三种状态
项目成交 阶段
内部采购流程 （找对人）
客户关系发展 引导客户需求 （说对话） （做对事）
一、工业类汽车销售的特征 二、客户三种形态与策略 三、客户关系发展与管理 四、客户内部的采购流程 五、引导与分析客户需求 六、客户项目阶段的分析
1、借用资源，借力打力； 2、利用关系，发挥影响力； 3、让其产生内疚； 4、利用价格进行谈判； 5、技术交流，内部参观，改变观念； 6、客户见证（同行）； 7、细节决定成败； 8、问题扩大化； 9、增加附加价值； 10,付款方式；
项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）
❖ 展会 ❖ 技术交流/汇报 ❖ 登门拜访 ❖ 测试和样品 ❖ 赠品 ❖ 商务活动 ❖ 参观考察 ❖ 培训学习 ❖ 客户联谊会
部门
公司
兴趣 爱好
职位
生活中 的角色
内心的 渴望
•
项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）
（细节）人情 点缀
重要因素
基础
个人利益 公司利益
B、三种形态的企业客户
汽车经销商水平价值链业务培训ppt课件
两万五千八，护航手册
1、 自店提升(所获奖项、认证技师、企ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ资质等)
2、 5000元洗车券、2000元四轮定位券、800元四轮动平衡券、
XX元空调清洗券、XX元发动机养护券... ...
3、 交车时使用，销售顾问编辑话术介绍 4、 利用重大节点活动，与促销品捆绑 5、 客服人员以短信提醒客户使用258手册 6、 258手册应成为SA接待区的标准物料
全年即时营销
月度小型促销活动
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
水平价值链业务 ——二手车：
C
放弃成本前移
例1： 例2：
保“价”护航活动
落地物料： 1、 展厅车铭牌，本活动主题露出 2、 桌面台历、交易方式、二手车折旧计算标准、卖给朋友及贩子的隐患 3、 保“架”护航活动易拉宝在售后露出
4、 自主保险 5、 延保
大树效应，例如：玻璃单独破碎险、自燃险等
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
水平价值链业务 ——会员：
差异化服务，不是充分必要条件，服务的差异化只会导致成本的无限上升，无 法从根本上提升客户忠诚度，解决客户持续来店的问题。
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
水平价值链业务 ——二手车：
B
保有客户回购
必备小物料： 1、业务人员挂二手车品牌Logo，logo上印“免费评估”或“评估有礼”字样 2、设立二手车独立公众微信，做到无处不在的二维码 3、所有合作网站中必须有”二手车置换”主题活动宣传，并将二手车寄售车辆，
汽车销售技巧培训
•
2.使说话的人多说一点
•
3.使听话的人找到更多合适的话回答
汽车销售技巧培训
GM经典案例
• 有一天美国通用汽车公司的庞帝雅克（Pontiac）收到一封抱怨信，上面写 到∶“这是我为了同一件事第二次写信给你，我不会怪你们为什么没有回信 给我，因为我也觉得这样别人会认为我疯了，但这的确是一个事实。” “我 们家有一个传统的习惯，就是我们每天在吃完晚餐后，都会以冰淇淋来当我 们的饭后甜点。由于冰淇淋的口味很多，所以我们家每天在饭后才投票决定 要吃哪一种口味，等大家决定后我就会开车去买。” “但自从最近我买了一 部新的庞帝雅克后，在我去买冰淇淋的这段路程问题就发生了.” “你知道 吗？每当我买的冰淇淋是香草口味时，我从店理出来车子就发不动。但如果 我买的是其它的口味，车子发动就顺得很。我要让你知道，我对这件事情是 非常认真的，尽管这个问题听起来很猪头。为什么这部庞帝雅克当我买了香 草冰淇淋它就发不动，而我不管什么时候买其它口味的冰淇淋，它就一尾活 龙？为什么？为什么？” 事实上庞帝雅克的总经理对这封信还真的心存怀疑，但他还是派了一位工程 师去查看究竟。当工程师去找这位仁兄时，很惊讶的发现这封信是出之于一 位事业成功、乐观、且受了高等教育的人。工程师安排与这位仁兄的见面时 间刚好是在用完晚餐的时间，两人于是一个箭步跃上车，往冰淇淋店开去。 那个晚上投票结果是香草口味，当买好香草冰淇淋回到车上后，车子又发不 动了。这位工程师之后又依约来了三个晚上。第一晚，巧克力冰淇淋，车子 没事。第二晚，草莓冰淇淋，车子也没事。第三晚，香草冰淇淋，车子发不 动。这位思考有逻辑的工程师，到目前还是死不相信这位仁兄的车子对香草 过敏。因此，他仍然不放弃继续安排相同的行程，希望能够将这个问题解决。 工程师开始记下从头到现在所发生的种种详细资料，如时间、车子使用油的 种类、车子开出及开回的时间…，根据资料显示他有了一个结论，这位仁兄 买香草冰淇淋所花时间比其它口味的要少。
汽车4S店员工培训课件ppt
销售跟踪服务
我是一我只是小一小只小小鸟小小小小鸟鸟小小小小鸟小小
1 回访准备
制定3天内客户清单
2 回访实施
致谢、问候，了解客户对上次服务的满意度 及使用状况
3 征求意见
询问客户对服务站的建议和意见并记录、转交
4 发出邀请
欢迎客户下次来站保养
我是一我只是小一小只小小鸟小小小小鸟鸟小小小小鸟小小
AFTER-SALE SERVICE
说明至电目的
是这样的,原约定的时间维修或保养项目没有什么变动吧
确认准时维修
好的，先生女士感谢您能接听电话,到时我们将恭候您的光临再见!
我是一我只是小一小只小小鸟小小小小鸟鸟小小小小鸟小小
汽车销售预约
我是一我只是小一小只小小鸟小小小小鸟鸟小小小小鸟小小
1、预约信息
服务顾问在每天下班之前准备次日所有服务预约信息
07
我是一我只是小一小只小小鸟小小小小鸟鸟小小小小鸟小小
汽车销售结算
打单
验车结束后，引导客 户结算。服务顾问： **先生/女士我带您 到前台结帐吧！
我是一我只是小一小只小小鸟小小小小鸟鸟小小小 本次维修费用一共是 **元。用户无疑问后 在委托书与结算单上 签字确认
提醒
第六部分
汽车销售交验
after sales service personnel training of automobile 4s shop after sales service personnel training
06
我是一我只是小一小只小小鸟小小小小鸟鸟小小小小鸟小小
汽车销售交验
我是一我只是小一小只小小鸟小小小小鸟鸟小小小小鸟小小
客户同意.服务顾问引导用 户进休息室休息.非留站等 待,恭送客户。
东风汽车销售核心销售话术培训
定期回访客户，了解售后服务质量，收集客户反 馈，不断改进服务。
跟踪客户满意度
定期调查客户满意度
通过电话、邮件等方式，定期对客户进行满意度调查。
及时处理客户投诉
对客户的投诉及时进行处理和解决，确保客户满意度。
跟踪客户回访
在客户购车后，进行定期的回访，了解客户对购车的满意度和反 馈。
06
销售话术培训总结与展望
总结培训收获
1 2 3
掌握销售技巧
通过培训，销售人员掌握了有效的销售技巧， 能够更好地与客户沟通，提高销售业绩。
增强自信心
培训中，销售人员学会了如何树立自信心，能 够在销售过程中更加自信地介绍产品和服务， 增加客户信任度。
提高沟通能力
培训提高了销售人员的沟通能力，使他们能够 更好地与客户建立联系，了解客户需求，提高 客户满意度。
02
接待客户
欢迎客户
01
02
03
热情接待
当客户进入展厅时，销售 人员应热情地迎接，并主 动与客户打招呼，询问是 否需要帮助。
安排座位
邀请客户入座，以便更好 地了解客户的需求和提供 专业的咨询。
询问需求
主动询问客户购车的需求 和预算，以及是否有特定 的车型或配置要求。
了解客户需求
深入了解客户需求
《东风汽车销售核心销售话 术培训》
2023-11-01
contents
目录
• 销售准备 • 接待客户 • 产品介绍与展示 • 报价与谈判 • 交车与售后 • 销售话术培训总结与展望
01
销售准备
了解产品知识
总结词
充分了解产品信息
详细描述
作为销售人员，应全面了解所售产品的特点、性能、优势及市场竞争力。这 样才能更好地向客户介绍产品，解答疑问，并为其提供专业的建议。
跟踪客户满意度
定期调查客户满意度
通过电话、邮件等方式，定期对客户进行满意度调查。
及时处理客户投诉
对客户的投诉及时进行处理和解决，确保客户满意度。
跟踪客户回访
在客户购车后，进行定期的回访，了解客户对购车的满意度和反 馈。
06
销售话术培训总结与展望
总结培训收获
1 2 3
掌握销售技巧
通过培训，销售人员掌握了有效的销售技巧， 能够更好地与客户沟通，提高销售业绩。
增强自信心
培训中，销售人员学会了如何树立自信心，能 够在销售过程中更加自信地介绍产品和服务， 增加客户信任度。
提高沟通能力
培训提高了销售人员的沟通能力，使他们能够 更好地与客户建立联系，了解客户需求，提高 客户满意度。
02
接待客户
欢迎客户
01
02
03
热情接待
当客户进入展厅时，销售 人员应热情地迎接，并主 动与客户打招呼，询问是 否需要帮助。
安排座位
邀请客户入座，以便更好 地了解客户的需求和提供 专业的咨询。
询问需求
主动询问客户购车的需求 和预算，以及是否有特定 的车型或配置要求。
了解客户需求
深入了解客户需求
《东风汽车销售核心销售话 术培训》
2023-11-01
contents
目录
• 销售准备 • 接待客户 • 产品介绍与展示 • 报价与谈判 • 交车与售后 • 销售话术培训总结与展望
01
销售准备
了解产品知识
总结词
充分了解产品信息
详细描述
作为销售人员，应全面了解所售产品的特点、性能、优势及市场竞争力。这 样才能更好地向客户介绍产品，解答疑问，并为其提供专业的建议。
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销售人员销售技巧培训PPT模板
汇报人：994688 汇报时间：XX年XX月
— 1—
Part 01
客情维护——顾客要什么
— 2—
客情维护——顾客要什么
A 观察客户的技巧——投其所好
a、观察客户要求
① 观察客户要求目光敏锐、行动迅速。 ② 观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。注意：观
察顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客或对他本人感兴趣 一样。 ③ 观察顾客要求感情投入，感情投入就能理解一切。你要能设身 处地为顾客着想。你必须通过顾客的眼睛去观察和体会。
对不能忽略的一个绝技，就是给客户 危急的理由，让他马上成交。
给顾客非得今天买的理由，让他现在行动。你永远要创造急迫感而不 是明天再说。
如果你确定你给顾客的是最低的价格的，你就可以跟他讲，你必须现在买，要不然我 就会涨价。
如果你确定他到别家买不到，你就可以跟他讲，你必须现在买，否则我就卖给别人了。
— 6—
客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧三：直接了当解除不信任
很多顾客信任你的表现。她只是不能直接 跟你讲：我还不信任你。怎么办呢？
解析1
你听到这样的话不要以为她真的要看看，让她去看看，她 是不会回来跟你购买的。
解析2 你既然知道她可能不信任你，你要打开天窗说亮话，你 要把真正的问题套出来。
顾客说我想再看一看的时候
她就要走掉了，她就要打发你了。所以你这个时候要很诚恳地打开天窗说亮 话，让她留下来，把她话匣打开来，把她心中真正的想法说出来。“我不是 不信你，而是价格太高了，”
也有可能会说
“好吧!那你告诉我，凭什么你值得我信赖？她只要愿意留下来给你个机会， 你就有机会成交。
— 8—
客情维护——顾客要什么
始才恰当呢？
假如你卖的产品是可以帮她赚钱
第 1 句话：你知道它可以帮你赚钱吗？
第 2 句话：你希望什么时候开始赚钱呢？
第 3 句话：如果你真的希望快点可以赚钱的话你认为
什么时候让它来帮助你赚钱才恰当呢？
永远是让顾客在成交阶段按照这个逻辑回答，是的，是的，是的，我要，我要，我要。
这是一种承诺的力量，他承诺了我知道它可以帮我赚钱，而我希望赚钱，前两个希望的结果是第三个，我应该马上希望 开始才对。
你要说故事，你要成为说故事的高手
给顾客描述拥有典典瓷砖后的生动场景。情境推销法就是让故事在 顾客面前发生，让顾客成为故事中的主角。成交的一个关键技巧， 要善长说故事。
— 12 —
客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧八：富兰克林成交法
富兰克林是美国的伟人，那他每次在下不了决 定的时候，总会拿出白纸，划一半，一边写做， 一边写不做。
有人说你的价格太高了，那怎么办呢？
他头脑会想，至少你要给我证明了，要我同意了，我才买啊!所以他敢回答，可以的！ 当他回答可以的，接下来你只要证明这个产品真的是物超所值就可以了。
— 9—
客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧五：给他一个危急的理由
面对所有明天再说，后天再说，下星 期再说顾客，你永远记住：所有的成 交，绝技中的绝技。十大绝技中你绝
现在买有哪些好处？
拖延会有哪些坏处？
给顾客危机的理由
— 10 —
客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧六：区别价格和价值
如果有人还在那边说真的太贵了，他很在乎钱，他很小气的人。他很舍不得的人，怎么办呢？这时候你只好用反问来问 他，啊！太贵了，你是指价格贵还是价值贵？
价格是你买它的时候所要付出的金钱，只 是一次性的。
— 5—
客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧二：下决定成交法
“不管你做出什么决定，买或者不买，你今天都必须做出一个决定。如果你只需投资XXXX元，就 可以拥有最好的瓷砖？
你要顾客做决定，所以你就直接很坦白地跟他讲：今天不管你做或不做
决定，你都必须做个决定，今天不管做与不做决定，都是一种决定。你只需付 出多少多少钱，就可以得到怎样怎样的服务。
“你觉得我不值得信任，觉得我可能不够诚恳，你才会讲这样的话，不知道我的看 法对不对？如果你信任我给我一个机会的话，我会再度地表现地更好，重新地让你 觉得跟我合作是值得的，你可以跟我谈一谈吗？
客户不信任对策
— 7—
客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧三：直接了当解除不信任
我想再看看！
你这样说就表示你心里对我还有疑虑，我 想知道到底我有什么不值得你信赖的？你 可以告诉我，我会改，我可以为你做更多， 可以为你付出更多代价，因为我很希望跟 你合作。我们可以谈一谈吗？
让顾客联想到物超所值，价值贵那价 格不是问题，价格贵那就是问题了。
在给顾客分析完价值和价格之后，就 直接讲购买我们的产品能给他带来哪 些回报和利润。
关心的是价格 还是价值
你买回去以后它为你带来的回报， 这是长久性的
— 11 —
客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧七：情境推销法
你要会说故事，让顾客成为顾客中的主角
— 3—
客情维护——顾客要什么
A 观察客户的技巧——投其所好
b、观察客户的角度
客户每一种表情和动作都潜在一种含义，那些明显特征，相信你能够从人们的 购买习惯中发现一些有价值的信号。譬如，当一位服饰鲜艳、珠光宝气的客户 走进展销大厅时，你就知道她可能更喜欢买新潮的高档的瓷砖。
当客户在挑选产品时，你能观察到： 注意力不集中，说明客户缺少兴趣。 哪个顾客握紧拳头，低下了头说明客户感到不高兴。 扬起眉毛并微笑，头偏向一边，是客户一种感兴趣的表示
现象 解释
01 年龄
服饰 02
03 语言
身体语言 04
05 行为
态度等 角度
06
— 4—
客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧一：三句话成交法
假如你卖的产品是可以帮她省钱
第 1 句话：你知道使用我们产品可以为你省钱吗？ 第 2 句话：你希望它为你省钱吗？ 第 3 句话：如果你真的希望省钱那你认为从什么时候开
B 销售成交技巧——技巧四：免费要不要
step1
“如果免费你会买吗？”
当你说出如果免费你会买吗？ 他有可能会说，会啊！如果 免费当然买啊！
step2
“如果你买我的东西，我 让你觉得物有所值，那不 就等于它是免费的吗？”
step3
如果我能证明这个产品 真的是物超所值的话， 你今天是不是有机会跟 我买？
汇报人：994688 汇报时间：XX年XX月
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Part 01
客情维护——顾客要什么
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客情维护——顾客要什么
A 观察客户的技巧——投其所好
a、观察客户要求
① 观察客户要求目光敏锐、行动迅速。 ② 观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。注意：观
察顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客或对他本人感兴趣 一样。 ③ 观察顾客要求感情投入，感情投入就能理解一切。你要能设身 处地为顾客着想。你必须通过顾客的眼睛去观察和体会。
对不能忽略的一个绝技，就是给客户 危急的理由，让他马上成交。
给顾客非得今天买的理由，让他现在行动。你永远要创造急迫感而不 是明天再说。
如果你确定你给顾客的是最低的价格的，你就可以跟他讲，你必须现在买，要不然我 就会涨价。
如果你确定他到别家买不到，你就可以跟他讲，你必须现在买，否则我就卖给别人了。
— 6—
客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧三：直接了当解除不信任
很多顾客信任你的表现。她只是不能直接 跟你讲：我还不信任你。怎么办呢？
解析1
你听到这样的话不要以为她真的要看看，让她去看看，她 是不会回来跟你购买的。
解析2 你既然知道她可能不信任你，你要打开天窗说亮话，你 要把真正的问题套出来。
顾客说我想再看一看的时候
她就要走掉了，她就要打发你了。所以你这个时候要很诚恳地打开天窗说亮 话，让她留下来，把她话匣打开来，把她心中真正的想法说出来。“我不是 不信你，而是价格太高了，”
也有可能会说
“好吧!那你告诉我，凭什么你值得我信赖？她只要愿意留下来给你个机会， 你就有机会成交。
— 8—
客情维护——顾客要什么
始才恰当呢？
假如你卖的产品是可以帮她赚钱
第 1 句话：你知道它可以帮你赚钱吗？
第 2 句话：你希望什么时候开始赚钱呢？
第 3 句话：如果你真的希望快点可以赚钱的话你认为
什么时候让它来帮助你赚钱才恰当呢？
永远是让顾客在成交阶段按照这个逻辑回答，是的，是的，是的，我要，我要，我要。
这是一种承诺的力量，他承诺了我知道它可以帮我赚钱，而我希望赚钱，前两个希望的结果是第三个，我应该马上希望 开始才对。
你要说故事，你要成为说故事的高手
给顾客描述拥有典典瓷砖后的生动场景。情境推销法就是让故事在 顾客面前发生，让顾客成为故事中的主角。成交的一个关键技巧， 要善长说故事。
— 12 —
客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧八：富兰克林成交法
富兰克林是美国的伟人，那他每次在下不了决 定的时候，总会拿出白纸，划一半，一边写做， 一边写不做。
有人说你的价格太高了，那怎么办呢？
他头脑会想，至少你要给我证明了，要我同意了，我才买啊!所以他敢回答，可以的！ 当他回答可以的，接下来你只要证明这个产品真的是物超所值就可以了。
— 9—
客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧五：给他一个危急的理由
面对所有明天再说，后天再说，下星 期再说顾客，你永远记住：所有的成 交，绝技中的绝技。十大绝技中你绝
现在买有哪些好处？
拖延会有哪些坏处？
给顾客危机的理由
— 10 —
客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧六：区别价格和价值
如果有人还在那边说真的太贵了，他很在乎钱，他很小气的人。他很舍不得的人，怎么办呢？这时候你只好用反问来问 他，啊！太贵了，你是指价格贵还是价值贵？
价格是你买它的时候所要付出的金钱，只 是一次性的。
— 5—
客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧二：下决定成交法
“不管你做出什么决定，买或者不买，你今天都必须做出一个决定。如果你只需投资XXXX元，就 可以拥有最好的瓷砖？
你要顾客做决定，所以你就直接很坦白地跟他讲：今天不管你做或不做
决定，你都必须做个决定，今天不管做与不做决定，都是一种决定。你只需付 出多少多少钱，就可以得到怎样怎样的服务。
“你觉得我不值得信任，觉得我可能不够诚恳，你才会讲这样的话，不知道我的看 法对不对？如果你信任我给我一个机会的话，我会再度地表现地更好，重新地让你 觉得跟我合作是值得的，你可以跟我谈一谈吗？
客户不信任对策
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客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧三：直接了当解除不信任
我想再看看！
你这样说就表示你心里对我还有疑虑，我 想知道到底我有什么不值得你信赖的？你 可以告诉我，我会改，我可以为你做更多， 可以为你付出更多代价，因为我很希望跟 你合作。我们可以谈一谈吗？
让顾客联想到物超所值，价值贵那价 格不是问题，价格贵那就是问题了。
在给顾客分析完价值和价格之后，就 直接讲购买我们的产品能给他带来哪 些回报和利润。
关心的是价格 还是价值
你买回去以后它为你带来的回报， 这是长久性的
— 11 —
客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧七：情境推销法
你要会说故事，让顾客成为顾客中的主角
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客情维护——顾客要什么
A 观察客户的技巧——投其所好
b、观察客户的角度
客户每一种表情和动作都潜在一种含义，那些明显特征，相信你能够从人们的 购买习惯中发现一些有价值的信号。譬如，当一位服饰鲜艳、珠光宝气的客户 走进展销大厅时，你就知道她可能更喜欢买新潮的高档的瓷砖。
当客户在挑选产品时，你能观察到： 注意力不集中，说明客户缺少兴趣。 哪个顾客握紧拳头，低下了头说明客户感到不高兴。 扬起眉毛并微笑，头偏向一边，是客户一种感兴趣的表示
现象 解释
01 年龄
服饰 02
03 语言
身体语言 04
05 行为
态度等 角度
06
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客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧一：三句话成交法
假如你卖的产品是可以帮她省钱
第 1 句话：你知道使用我们产品可以为你省钱吗？ 第 2 句话：你希望它为你省钱吗？ 第 3 句话：如果你真的希望省钱那你认为从什么时候开
B 销售成交技巧——技巧四：免费要不要
step1
“如果免费你会买吗？”
当你说出如果免费你会买吗？ 他有可能会说，会啊！如果 免费当然买啊！
step2
“如果你买我的东西，我 让你觉得物有所值，那不 就等于它是免费的吗？”
step3
如果我能证明这个产品 真的是物超所值的话， 你今天是不是有机会跟 我买？