供应商关系管理

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2.6 建立双赢的合作关系
建立双赢的合作伙伴关系（一）
减少供应商的数量
• 合理的供应商数量可降低采成本及有效管理供应商
建立互信的交易基础
• 公平，公正，合理； • 尊敬，廉洁，言行一致；
营造无障碍的沟通环境
• 诚恳的双向沟通； • 了解彼此文化差异； • 从基层员工到高层主管； • 从远景到技术/产品的发展；主动积极地共同解决问题
二. 供应商关系管理
1. 供应商积极性测评 2. 供应商感知模型 3. 供应商威信力 4. 如何成为一个好顾客 5. 行为道德规范 6. 建立双赢的合作伙伴关系
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2.1 供应商积极性测评
你Biblioteka Baidu业的合同/订单对供应商的价值
企业采购项目的支出
联合进行持续性改善
• 对目标的共识； • 衡量绩效的最佳方法； • 供应商认证程序的重要环节
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2.2 供应商感知模型
高
吸
引
发展
力
的
维持
程
度
核心 盘剥
低
业务的价值
高
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2.3 Supplier Power
高
高
负 责 业 务 价 值
低
个人：职场专业能力与素养
• Faith in your profession 对你的职业充满信心
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采购人员常见的道德问题
• Loyalty to the employer 对雇主的忠诚 • Conflicts of interest 利益冲突 • Fairness 公正 • Lunch, Dinner and Invitation 接受供应商的餐饮或其它免费招待 • Gift and gratuities 接受供应商的礼物、赠品和回扣 • Handling of information and confidentiality 如何处理有关资讯和机密 • Business travel 接受供应商的旅游邀请 • Purchase for personal needs 私人采购 • “Sharp” practice 粗暴的行为 • Kickbacks and Reciprocity 关联交易
企业的份额 = 供应商的总营业额
x 100%
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2.1 供应商积极性测评
你企业的合同/订单对供应商的价值
按照采购金额在供应商营业额中所占的比例进行分类
类别
百分比
高 （H）
>15%
中高 （M）
5%-15%
低 （L）
1%-5%
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2.6 建立双赢的合作关系
你们的业务战略一致吗？ 供应商与企业进行业务往来很方便吗？ 企业的付款记录以及财务稳定性的总体情况如何？ 供 应商是否能从与企业的交往中获益？ 企业是否在供应商面前展现出未来业务发展和扩张的潜力？
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2.5 行为道德规范
A system of moral principles or rules of conduct recognized (and prescribed in the case of a company or organization) as essential to a particular class of actions. 被一特定行为阶层所认为是必要的道德原则， 或操守基准（公司或组织所订定的规范）。
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ISM Glossary of Key PurchJasui复nsg哲tTl资ienr询mks
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2.5 供应管理行为道德规范原则
• Loyalty to your Organization 忠诚对待你的公司
• Justice to those whom you deal with 公平对待你与之打交道的人
可以忽略 （N）
<1%
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2.1 供应商积极性测评
其他能够表明供应商兴趣的迹象：
供应商是主动与公司进行接触吗？ 供应商迅速优质的响应问询吗？ 供应商很主动地提供自己的资料吗？ 对于企业已经提出的要求，如希望得到有关其银行和客户证明人的资料等， 供 应商是否很情愿地做出响应？ 供应商是否表现出满足企业需要和要求的意愿？
• 采购最基本应遵循的； • 从合同法的角度，对合同履行的承诺； • 采购人员代表公司及本人的信用； • 有利于获得供应商的积极配合
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2.6 建立双赢的合作关系
建立双赢的合作伙伴关系（三）
对供应商进行教育培训
• 视供应商为在外工厂的延伸； • 与供应商拥有共同的语言； • 对供应商/产品的投资；
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2.6 建立双赢的合作关系
建立双赢的合作伙伴关系（二）
供应商早期参与
• 新产品开发初期，邀请供应商合作开发，参与买方的产品设计小组； • 运用供应商的专业知识及经验共同设计开发； • 降低成本，加速产品上市；
准时付货款
高
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2.4 如何做一个好顾客
做一个好顾客意味着： 准时付款 讲究效率和效果 避免成为“讨厌的人” 为供应商设置一个“帐户经理” 对供应商的垂询做出快速响应 你主动处理一些管理上的具体事物 具有职业和道德的做事方式
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