客户开发流程及要点
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•04
•05
•主动控制谈 话的方向
•06
•保持相同的 谈话方式
•07
•有礼貌
•08
•表现出专业 性
•创新营销模式
共赢互联时代
•五、准确分析和把握客户需求
•聼 •？
•创新营销模式
•1、客户需求的冰山理论
共赢互联时代
•表面行为需求
•公开 的
•内在的心理需 求
•隐蔽 的
•创新营销模式
•2、区分客户的需求
性
•投资
人
•总经 理
•销售部
•销售副总经 理
•销售顾问
•二手车评估 师
•行销顾问
•价值客户行 销经理
•计划管理 员
•一条龙服务
•市场 部
•市场经理 •市场管理员 •计划管理员 •宣传管理员 •网络管理员
•综合 部
•综合管理经 理
•综合管理员
•培训管理员
•信息员
•金融部
•信贷经理 •业务受理员 •风险管控员
•外勤员
•服务部
•财务部
•创新营销模式
•四、价值客户销售特征
共赢互联时代
•创新营销模式
共赢互联时代
•第二讲：价值客户开发前的准备
•创新营销模式
•一、销售平台
共赢互联时代
•销售管理
•流失的定 单
•购买平台－现有客户
•发展更多的业 务
•“新客户” •初次购买
•重要客 户
•“围墙”
•围墙准 则
•％
•工作平台
•创新营销模式
共赢互联时代
•第三讲：价值客户的信息获取与分析
•创新营销模式
共赢互联时代
•一、获得销售线索的策略——结网法
•创新营销模式
•二、评估客户的MAN原则
共赢互联时代
•M：
MONEY
•代表“金钱”。所选择 的对象必须具有一定 的购买力。
•A：
AUTHORITY
•代表购买“决定权”。 该对象对购买行为具 有决定、建议或反对 的权利。
共赢互联时代
•明确需求 是对隐含 需求的澄 清
•客户表现明 •明• 比较容
显且强烈的 •确易
需求与欲望
•需
求•
引导的
购
• 买 意愿
•问题点： •隐• 较难引 •困难不满 含 导
需
，抱怨 求 • 出客户
的
•将隐含需 求向明确 需求引导
•ห้องสมุดไป่ตู้新营销模式
•3、客户需求心理变化
共赢互联时代
•成交问题
•难点问题
•市场平台
•“洽谈中的客户”
•“潜在客户”
•“积极发展尚未购买
•已有初步联系
• 的客户
•机率因素
• 成交热度
•额外的生意
•P •P
•P •P
•P •P
••P销售•过P 程•P•P
•P •P
•P
•筛选过程／准则 • 潜在市场
•创新营销模式
•二、线路管理
共赢互联时代
•线路管理是什么？
•业务员对责任区域依其工作量分析 •，安排最有效的拜访路线。
•时间安排
•线路安排
•客户数
•客户分类
•线路管理 •分析要素
•客户分级
•拜访数
•拜访频率
•创新营销模式
共赢互联时代
•三、线路管理－－－计算每日应拜访次 数
•创新营销模式
•四、销售公式
共赢互联时代
•销量 ＝ 拜访的客户数✖客户活动率✖平均订货量
业务人员的首要任务是客户开发 客户活动率取决于良好的拜访计划 订货量的提升仰赖销售说服技巧
•N：NEED
•代表“需求”。该对象 有这方面（产品、服 务）的需求。
•创新营销模式
共赢互联时代
•三、“MAN”原则的具体对策
•M+A+N •M+A+n •M+a+N •m+A+N •m+a+N •m+A+n •M+a+n •m+a+n
•是有望客户，理想的销售对象 •可接触配上熟练的销售技巧，有成功的希望 •可接触，并设法找到A之人（有决定权的人） •可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资 •可接触，应长期观察、培养、使具备另一条件 •可接触，应长期观察、培养、使具备另一条件 •可接触，应长期观察、培养、使具备另一条件
•创新营销模式
共赢互联时代
•第一讲：价值客户开发的思维转 换
•创新营销模式
共赢互联时代
•一、营销观念的发展带给你全新的思考
•服务营销观念 •营销观念 •推销观念 •产品观念 •生产观念
•创新营销模式
共赢互联时代
•二、经营价值客户的意义所在
•创新营销模式
共赢互联时代
•三、经营价值客户在组织架构中的重要
•非客户，停止接触
•创新营销模式
共赢互联时代
•第四讲：价值客户拜访及成交策略
•创新营销模式
共赢互联时代
•一、拜访前做好四个方面准备工作
•1
•心理准 备
•3 •资讯准
备
•形象准 备 •2
•装备准 备
•4
•创新营销模式
•二、拜访中需要哪些工具
共赢互联时代
•纸笔 •手机
•文件 夹
•平板
•计算 器
•电脑
•04：转向探测需求
•创新营销模式
•附、开场模板
共赢互联时代
•步骤一：叫出对方的姓名及职称
•赵总您好！
•步骤二：说出自己的名字和企业名称
•我是XXX公司的销售顾问XXX，昨天和您通过电话
•步骤三：感谢对方能抽出时间接待你
•很感谢您能抽出时间接待我
•步骤四：清晰表达出拜访理由
•我今天来的目的。。。
•步骤五：允许提出问题
客户开发流程及要点
2020年7月10日星期五
•创新营销模式
共赢互联时代
•
以客户为中心
•
以奋斗者为本
•
长期坚持艰苦
•
奋斗是我们的胜利之
本
•
——华为创始人 任正
非
•创新营销模式
共赢互联时代
目录
•
第一讲： 价值客户开发的思维转换
•
第二讲： 价值客户开发前的准备
•
第三讲： 价值客户的信息获取和分析
•
第四讲： 价值客户的拜访及成交策略
•几乎是 完美的
•我有一 点不满 意
•我的问 题越来 越大
•我需要 立刻改 变
•暗示问题
•背景问题
•创新营销模式
共赢互联时代
•六、成交后要求客户转介绍
•转介绍的优点
•陌生拜访
•意向客户
•合作客户
•忠诚客户
•1、比较容易取 得信任； •2、容易取得客 户的重要资讯。
•广告客户
•创新营销模式
•1、转介绍的注意要点
•文件 包
•合同
•报价单
•画册
•礼品
•创新营销模式
共赢互联时代
•三、拜访中的主要沟通问题
•1 •没有明确的目的
•喜欢堵住客户的 •2 嘴
•3
•不会倾听
•不懂得提问 •4
•创新营销模式
共赢互联时代
•四、万事开头难——陌生拜访开场白四件 事
•01：感谢客户接见你并寒暄、赞美
•02：自我介绍或问候
•03：介绍来访目的
•关于贵公司。。。能允许我提几个问题吗
•创新营销模式
共赢互联时代
•1、建立良好的五级人际关系
•价值观信仰 •兴趣爱好 •观念共识 •表达事实 •寒暄/打招呼
•创新营销模式
共赢互联时代
•二、销售拜访需要注意的八个问题
•营造良好 气氛
•01
•显示积极 的态度
•02
•抓住客户的 兴趣注意力
•03
•进行对话性 质的拜访
•01 •02 •03 •04
•05
•主动控制谈 话的方向
•06
•保持相同的 谈话方式
•07
•有礼貌
•08
•表现出专业 性
•创新营销模式
共赢互联时代
•五、准确分析和把握客户需求
•聼 •？
•创新营销模式
•1、客户需求的冰山理论
共赢互联时代
•表面行为需求
•公开 的
•内在的心理需 求
•隐蔽 的
•创新营销模式
•2、区分客户的需求
性
•投资
人
•总经 理
•销售部
•销售副总经 理
•销售顾问
•二手车评估 师
•行销顾问
•价值客户行 销经理
•计划管理 员
•一条龙服务
•市场 部
•市场经理 •市场管理员 •计划管理员 •宣传管理员 •网络管理员
•综合 部
•综合管理经 理
•综合管理员
•培训管理员
•信息员
•金融部
•信贷经理 •业务受理员 •风险管控员
•外勤员
•服务部
•财务部
•创新营销模式
•四、价值客户销售特征
共赢互联时代
•创新营销模式
共赢互联时代
•第二讲：价值客户开发前的准备
•创新营销模式
•一、销售平台
共赢互联时代
•销售管理
•流失的定 单
•购买平台－现有客户
•发展更多的业 务
•“新客户” •初次购买
•重要客 户
•“围墙”
•围墙准 则
•％
•工作平台
•创新营销模式
共赢互联时代
•第三讲：价值客户的信息获取与分析
•创新营销模式
共赢互联时代
•一、获得销售线索的策略——结网法
•创新营销模式
•二、评估客户的MAN原则
共赢互联时代
•M：
MONEY
•代表“金钱”。所选择 的对象必须具有一定 的购买力。
•A：
AUTHORITY
•代表购买“决定权”。 该对象对购买行为具 有决定、建议或反对 的权利。
共赢互联时代
•明确需求 是对隐含 需求的澄 清
•客户表现明 •明• 比较容
显且强烈的 •确易
需求与欲望
•需
求•
引导的
购
• 买 意愿
•问题点： •隐• 较难引 •困难不满 含 导
需
，抱怨 求 • 出客户
的
•将隐含需 求向明确 需求引导
•ห้องสมุดไป่ตู้新营销模式
•3、客户需求心理变化
共赢互联时代
•成交问题
•难点问题
•市场平台
•“洽谈中的客户”
•“潜在客户”
•“积极发展尚未购买
•已有初步联系
• 的客户
•机率因素
• 成交热度
•额外的生意
•P •P
•P •P
•P •P
••P销售•过P 程•P•P
•P •P
•P
•筛选过程／准则 • 潜在市场
•创新营销模式
•二、线路管理
共赢互联时代
•线路管理是什么？
•业务员对责任区域依其工作量分析 •，安排最有效的拜访路线。
•时间安排
•线路安排
•客户数
•客户分类
•线路管理 •分析要素
•客户分级
•拜访数
•拜访频率
•创新营销模式
共赢互联时代
•三、线路管理－－－计算每日应拜访次 数
•创新营销模式
•四、销售公式
共赢互联时代
•销量 ＝ 拜访的客户数✖客户活动率✖平均订货量
业务人员的首要任务是客户开发 客户活动率取决于良好的拜访计划 订货量的提升仰赖销售说服技巧
•N：NEED
•代表“需求”。该对象 有这方面（产品、服 务）的需求。
•创新营销模式
共赢互联时代
•三、“MAN”原则的具体对策
•M+A+N •M+A+n •M+a+N •m+A+N •m+a+N •m+A+n •M+a+n •m+a+n
•是有望客户，理想的销售对象 •可接触配上熟练的销售技巧，有成功的希望 •可接触，并设法找到A之人（有决定权的人） •可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资 •可接触，应长期观察、培养、使具备另一条件 •可接触，应长期观察、培养、使具备另一条件 •可接触，应长期观察、培养、使具备另一条件
•创新营销模式
共赢互联时代
•第一讲：价值客户开发的思维转 换
•创新营销模式
共赢互联时代
•一、营销观念的发展带给你全新的思考
•服务营销观念 •营销观念 •推销观念 •产品观念 •生产观念
•创新营销模式
共赢互联时代
•二、经营价值客户的意义所在
•创新营销模式
共赢互联时代
•三、经营价值客户在组织架构中的重要
•非客户，停止接触
•创新营销模式
共赢互联时代
•第四讲：价值客户拜访及成交策略
•创新营销模式
共赢互联时代
•一、拜访前做好四个方面准备工作
•1
•心理准 备
•3 •资讯准
备
•形象准 备 •2
•装备准 备
•4
•创新营销模式
•二、拜访中需要哪些工具
共赢互联时代
•纸笔 •手机
•文件 夹
•平板
•计算 器
•电脑
•04：转向探测需求
•创新营销模式
•附、开场模板
共赢互联时代
•步骤一：叫出对方的姓名及职称
•赵总您好！
•步骤二：说出自己的名字和企业名称
•我是XXX公司的销售顾问XXX，昨天和您通过电话
•步骤三：感谢对方能抽出时间接待你
•很感谢您能抽出时间接待我
•步骤四：清晰表达出拜访理由
•我今天来的目的。。。
•步骤五：允许提出问题
客户开发流程及要点
2020年7月10日星期五
•创新营销模式
共赢互联时代
•
以客户为中心
•
以奋斗者为本
•
长期坚持艰苦
•
奋斗是我们的胜利之
本
•
——华为创始人 任正
非
•创新营销模式
共赢互联时代
目录
•
第一讲： 价值客户开发的思维转换
•
第二讲： 价值客户开发前的准备
•
第三讲： 价值客户的信息获取和分析
•
第四讲： 价值客户的拜访及成交策略
•几乎是 完美的
•我有一 点不满 意
•我的问 题越来 越大
•我需要 立刻改 变
•暗示问题
•背景问题
•创新营销模式
共赢互联时代
•六、成交后要求客户转介绍
•转介绍的优点
•陌生拜访
•意向客户
•合作客户
•忠诚客户
•1、比较容易取 得信任； •2、容易取得客 户的重要资讯。
•广告客户
•创新营销模式
•1、转介绍的注意要点
•文件 包
•合同
•报价单
•画册
•礼品
•创新营销模式
共赢互联时代
•三、拜访中的主要沟通问题
•1 •没有明确的目的
•喜欢堵住客户的 •2 嘴
•3
•不会倾听
•不懂得提问 •4
•创新营销模式
共赢互联时代
•四、万事开头难——陌生拜访开场白四件 事
•01：感谢客户接见你并寒暄、赞美
•02：自我介绍或问候
•03：介绍来访目的
•关于贵公司。。。能允许我提几个问题吗
•创新营销模式
共赢互联时代
•1、建立良好的五级人际关系
•价值观信仰 •兴趣爱好 •观念共识 •表达事实 •寒暄/打招呼
•创新营销模式
共赢互联时代
•二、销售拜访需要注意的八个问题
•营造良好 气氛
•01
•显示积极 的态度
•02
•抓住客户的 兴趣注意力
•03
•进行对话性 质的拜访
•01 •02 •03 •04