招标投标战术指导

招标投标战术指导

目录

一、招投标定义............................................................................. 错误！未定义书签。

1、招标投标的目的....................................................................... 错误！未定义书签。

2、招投标主体............................................................................... 错误！未定义书签。

3、招投标方式............................................................................... 错误！未定义书签。

二、采购链条................................................................................. 错误！未定义书签。

三、控标方式................................................................................. 错误！未定义书签。

1、叠加法（顺势引导方式）....................................................... 错误！未定义书签。

2、质疑法....................................................................................... 错误！未定义书签。

3、打好专家这张牌....................................................................... 错误！未定义书签。

4、协议采购................................................................................... 错误！未定义书签。

5、《政府采购进口产品管理办法》使用指南............................. 错误！未定义书签。

四、招投标技巧............................................................................. 错误！未定义书签。

重点：投诉”指南........................................................................... 错误！未定义书签。

一、招投标定义

1、招标投标的目的

1）公司自己运作招投标！参与招投标并中标。

2）公司帮助合作伙伴控标（陪标）。

2、招投标主体

招投标主体包括客户，招投标公司，代理商，厂商。其中客户我们要把握住！找机会作死！代理商我们不仅可以作为对手！也可以与其合作！达到共赢的目的！

3、招投标方式

1）政府协议采购（我公司政府协议采购产品包括锐捷网络DELL 清华同方科密碎纸机机房空调等）

2）公开招标

3）邀标

二、采购链条

政治链条

其中招标办起到监督招投标的作用！是以公务员编制的！

大连的采购中心即各大招投标公司包括：长城招投标公司，理工招投标公司，省城套招投标公司，通利招投标公司，东大招投标公司

三、控标方式

1、叠加法（顺势引导方式）

叠加一些控标要求，达到前期控标对手也难以达到的程度。

一般来讲，招投标机构对招标文件的整体控制和除技术需求外的其他企业资质要求、服务培训要求等等部分都可以进行一些控制，对产品也可以增加一些政策性的资质要求。这些要求都是客户没有合理理由可以阻拦的。一旦被叠加上去，就又把招标的竞争拉到了一个公平的水平。在这种情况下再去应标，胜算的几率就会增加。

2、质疑法

在一些直接的招投标竞争项目中，往往用户向招投标机构提交的《用户需求书》已经被对手严密的设计，并且客户告诉招投标机构不允许删除和修改任何东西。

这种情况下，我们采用的一个常规的方法是：质疑投诉。

寻找招标文件中极端的技术指标、产品资质要求、企业资质要求等。再用合理的理由对此进行猛烈的控诉，以期能够修改招标文件的这些限制，达到能够投标的目的。

3、打好专家这张牌

铁标的定义：

就是没有开始之前就已经确定了结果的招投标。

要想做铁标，就要控制招投标的所有环节，控制某些环节，那样出来的东西仅仅能够说我们更有竞争力，而还不能说就是“铁标”。那麽，在这些环节中，哪个环节是最重要的呢？这个问题我以前没说过，也许有人认为是招标文件的控制，因为那是一种竞争优势的固化，然而我相信更多的人会给出正确的答案：专家控制。

道理不言而喻：招投标的最终的结果是由专家评定出来的，虽然在依从于招标文件的规定。但专家的自由量裁权是很大的。专家的权利集中在以下几点：

1、自由量裁权。

2、否决破坏权

3、集体讨伐权

所以我们看到了太多的案例，本来前期我们极具竞争优势，甚至是十拿九稳，客户支持我们，招标文件优势尽显。然而就是在专家控制上没有做好。最后功亏一篑。

如何控制专家呢。

1、控制招投标机构，专家是他们运作的，所以控制了招投标机构，就有可能控制专家。这

是最高效的方法。

2、建设当地专家库，各地都有财政部门建设的专家库，扩大专家库的建设，对我们的项目

益处多多。

3、加强客户专家的权利教育。一般的专家组，至少是有一名客户代表的。客户代表一定要

有强势的权利意识，才能在评标时引导专家。或者在形式变化的时候给予反击。甚至在有些地方客户专家具有一票否决的权利。

情形不对，拒绝签字。当专家内部出现意见不统一又不能调和的时候，专家或者客户可以拒绝签字，以期后期寻找解决办法。

4、协议采购

关于协议采购，简单的说，是政府集中招投标采购的一种变形。是一次入围招标，长期分散购买的入围选型。

采购会用到的技巧。

1、项目超限额怎么办？

一般协议采购都有一个金额的限制，比如说120万以下（中央级），如果你的项目大了，解决方法就是-----------分拆。

2、没有要买的产品怎么办？

协议采购很难保证所有型号的产品都能入围。如果你的项目遇到某款产品没有入围，办法是----------其他产品做高价，该款产品赠送。（当然保证总单是平横的）。第二个办法，购买最贴近的产品，供货的时候提供该款产品。（当然要客户同意）

5、《政府采购进口产品管理办法》使用指南

要点：利用《政府采购进口产品管理办法》政策，挖掘和抢夺思科的项目生意。在招投标过程中屏蔽思科等进口产品。

2007年初，国家颁发了《政府采购进口产品管理办法》，如何利用好该政策，为我司的项目服务，以下有几点解读；

1、何为进口产品？

“进口产品”是此次政策规定最为核心的概念。进口产品是指通过中国海关报关验放进入中国境内且产自关境外的产品。显然，目前H3C公司所生产的产品在中国杭州，不属于进口产品的范畴，当然该办法无法限制H3C这样的品牌产品。

2、如何使用限制功能？

限制功能表现在多个方面。

首先，客户如何前期项目规划已经确定了象思科这类的方案，按照目前的要求，就需要调整品牌方案，选择国产设备。这给我们一个启事和机会，就是思科前期关系好的客户，目前可能是一个潜在的业务机会点。据目前的了解，H3C的业务人员目前正在积极的抢夺这种类型的客户，挖掘生意机会。我司也可以注意这样的生意机会。

其次，客户选择的招投标，在没有提前按照《办法》申请的情况下，投标商的选择是不能选择进口产品品牌的。所以在一般的招投标情况下，完全可以屏蔽投进口品牌的投标商，或者干脆在招标文件中载明“不接受进口产品投标”。

最后，外一没有控制，进口产品品牌成为中标候选人，客户想要签订合同，这个时候可以拿