高端客户的有效开发
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• 对女主人来说—— – 我为人很“正”，可以交心 – 我很能干，很忙，不是那种“闲着的女人” – 不断有新的观念，我很正面、积极、阳光，值得放心
解读企业主最关注的5个问题
• 如何创造更多财富 • 万一遇到企业经营风险（如员工受伤、资金链
断裂、甚至破产）怎么办？ • 资产如何保值增值 • 如何节税避税 • 财富如何安全传承给下一代
明确：高端客户与一般客户是有差异的
• 接触培养信任度的时间长 • 先期投入成本高 • 经营时间长 • 建议书要特别精美 • 接触开门要每一句话精心设计 • 服务特别重要，有钱人会介绍有钱人
如何寻找高端客户？
1、异业联盟、装修公司； 2、经常出入高档会所、高尔夫球场、健身房、美容会所等； 3、参加各种培训课程； 4、进入高端汽车俱乐部、4S店、银行理财规划中心、证券
做好小事情 征服大客户
2014年开门红目标 总体FYP：150万 双尊FYP：120万 双尊件数：2件
用名人堂的方式成长 从优秀到卓越
企业经理
解读私营企业主特点（我喜欢、我适合）
•直率 •实干家、非研究派、不斤斤计较 •购买力强 •认可了“人”，就会认可这个人推介的东西
解读私营企业主家庭（1/2）
• 受启发的两次见闻 – 某女主人吩咐保安不让某女业务员进公司见男主人 ——不排除女主人的心理障碍不可能真正拓宽目标市场 – 某男主人无奈地把某女业务员发来的短信给我看 ——男士并不会真正尊重这样的女业务员，一定要做有品味 的尊贵代理人
FYP(万) 21 40 111 101
129
长险件数 22
34.5 50.5
29
30
2009年 2010年 2011年 2012年 2013年
合计
大保单业绩展示
5万元件FYP
5 14 75 73 109
276万
5万元件件数
1 2.5 3.5 3 4
14
年度FYP
21 40 111 101 129
主要表现为资产配置和财富传承两方面，规避 企业风险、同时选择一种安全的资产传承方式
中国老百姓依然是全世界财 富最多的，我们要做的事情 就是找到那些有钱人?
根据《胡润2013年中国财富报告》的调查：
安徽资产过千万的富裕人数：
9600人，较去年增400人
安徽资产过亿的富裕人数：
920人，较去年增20人
高端客户经营与开发
----以企业主为案例
80%高端客户是企业主
签单时间 2013-1-1
主打产品 财富至尊
规模保费 653400
客户职业 企业经理
2013-1-4 2013-2-27
金裕人生 金裕人生
207970 115560
企业经理 企业经理
2013-2-27
金裕人生
合计
110160
108.7万
4、在交往中不断加强客户的保险观念，让对方明白保险没有一个险种可以 囊括所有优点，保险永远都不足够。
成功案例
方女士，45岁，私营企业主。
签单时间 2013-1-1
主打产品 财富至尊
规模保费 653400
2013-2-27 金裕人生 合计
115560
76.8万
客户职业 企业经理 企业经理
成长感悟
高端客户非常 注重细节
高端客户的有效开发
合肥本部：夏劲松
夏劲松· 简介
▪ 学历：高中 ▪ 职业背景：企业职员 ▪ 入司时间：2000年11月 ▪ 目前职级：资深业务主任 ▪ 个人荣誉：
103个月钻石 四星级讲师 2012-2013年入围总部高峰会 MDRT会员
近五年业绩展示
2009年 2010年 2011年 2012年 2013年 1-10月
解读私营企业主家庭（2/2）
– 私营企业主的家庭特点：
• 白手起家共同打拼，男主人重视女主人的感受 • 夫妻年龄相仿：30-45岁 • 往往都有孩子 • 双方观念、气质差异很大，男主人优势明显 • 女主人有危机感，更关注财务安排和资金走向
得到每个家庭成员的认同
• 对男主人来说—— – 是专业人士 – 要学会倾听、不会到处乱说 – 不属于任何一个人，我是属于大家的一个朋友
思Hale Waihona Puke Baidu：
在现阶段，中国的有钱人处于什 么样的阶层？
应具备什么样的综合“特质”？
年龄：平均年龄为38岁 学历：43%拥有硕士以上或EMBA学历 爱好：旅游、看书、品茶 运动：游泳、高尔夫 投资：房地产、股票、收藏手表和古代字画 孩子：1/3人会在高中时期将孩子送出国
年龄：平均年龄为40岁 学历：60%拥有硕士以上或EMBA学历 爱好：旅游、看书、品茶 运动：高尔夫 收藏：古代字画
企业主的保险潜在危机——
充足的养老金 高额的人身保障、健康保障 安全的财富传承
经营企业主的要点：
1、有舍才有得，学会付出才能收获更多
2、真心对每一位客户好，不要因为客户小就忽视他。企业 主之间是个互动 的圈子，对方的一句话会直接影响你在这片市场的声誉和口碑。
3、切记“及时”二字。企业主讲求效益，时间就是金钱，无论是保险方案 送达、资料变更、提醒续期等基本服务，还是其他的附加值服务，都一定 要及时。
规划中心等； 5、进入各地的商会、协会； 6、通过高端客户转介绍，让客户成为我们的影响力中心；
……
经营高端客户
1、短信关爱、外出休闲、生日礼物，协助解决问题 2、年底客户答谢宴、 VIP活动邀约 3、保单年检 4、关心客户身边的人：如孩子的教育辅导、老人的健身养生防病等 5、帮助客户与客户之间搭建人际交际网、互帮互助 6、季度上门关心一次，做一些简单的服务 ，让他们时刻感受到我们 的存在
402万
年度件数
22 34.5 50.5 29 30
166
8%的件数创造了近70%的业绩
保险大单时代的来临！ 关键在于你是否嗅到先机，
并有意识的“接触”！
2013年财富至尊最大保单1400万元
哥买的不是保险是传说！
2013年开门红金裕
3299万
平均每天签单3.3件
大额保单层出不穷
天价保险 百度搜索“天价保险”可得到的结 果数为
406万条记录
高端人群的保险意识
总体而言，在高端人群看来，保险的基本功能主要是保障、避税，具有一 定的投资回报；
高端消费者对保险的心理需求：
借助高额保单体现自己的身价（如：选择过 亿的保障额度）
借助保险实现足额人身、健康保障，规划养老 和子女教育费用储备，维持家庭生活品质和规 划有尊严的高品质晚年生活。
解读企业主最关注的5个问题
• 如何创造更多财富 • 万一遇到企业经营风险（如员工受伤、资金链
断裂、甚至破产）怎么办？ • 资产如何保值增值 • 如何节税避税 • 财富如何安全传承给下一代
明确：高端客户与一般客户是有差异的
• 接触培养信任度的时间长 • 先期投入成本高 • 经营时间长 • 建议书要特别精美 • 接触开门要每一句话精心设计 • 服务特别重要，有钱人会介绍有钱人
如何寻找高端客户？
1、异业联盟、装修公司； 2、经常出入高档会所、高尔夫球场、健身房、美容会所等； 3、参加各种培训课程； 4、进入高端汽车俱乐部、4S店、银行理财规划中心、证券
做好小事情 征服大客户
2014年开门红目标 总体FYP：150万 双尊FYP：120万 双尊件数：2件
用名人堂的方式成长 从优秀到卓越
企业经理
解读私营企业主特点（我喜欢、我适合）
•直率 •实干家、非研究派、不斤斤计较 •购买力强 •认可了“人”，就会认可这个人推介的东西
解读私营企业主家庭（1/2）
• 受启发的两次见闻 – 某女主人吩咐保安不让某女业务员进公司见男主人 ——不排除女主人的心理障碍不可能真正拓宽目标市场 – 某男主人无奈地把某女业务员发来的短信给我看 ——男士并不会真正尊重这样的女业务员，一定要做有品味 的尊贵代理人
FYP(万) 21 40 111 101
129
长险件数 22
34.5 50.5
29
30
2009年 2010年 2011年 2012年 2013年
合计
大保单业绩展示
5万元件FYP
5 14 75 73 109
276万
5万元件件数
1 2.5 3.5 3 4
14
年度FYP
21 40 111 101 129
主要表现为资产配置和财富传承两方面，规避 企业风险、同时选择一种安全的资产传承方式
中国老百姓依然是全世界财 富最多的，我们要做的事情 就是找到那些有钱人?
根据《胡润2013年中国财富报告》的调查：
安徽资产过千万的富裕人数：
9600人，较去年增400人
安徽资产过亿的富裕人数：
920人，较去年增20人
高端客户经营与开发
----以企业主为案例
80%高端客户是企业主
签单时间 2013-1-1
主打产品 财富至尊
规模保费 653400
客户职业 企业经理
2013-1-4 2013-2-27
金裕人生 金裕人生
207970 115560
企业经理 企业经理
2013-2-27
金裕人生
合计
110160
108.7万
4、在交往中不断加强客户的保险观念，让对方明白保险没有一个险种可以 囊括所有优点，保险永远都不足够。
成功案例
方女士，45岁，私营企业主。
签单时间 2013-1-1
主打产品 财富至尊
规模保费 653400
2013-2-27 金裕人生 合计
115560
76.8万
客户职业 企业经理 企业经理
成长感悟
高端客户非常 注重细节
高端客户的有效开发
合肥本部：夏劲松
夏劲松· 简介
▪ 学历：高中 ▪ 职业背景：企业职员 ▪ 入司时间：2000年11月 ▪ 目前职级：资深业务主任 ▪ 个人荣誉：
103个月钻石 四星级讲师 2012-2013年入围总部高峰会 MDRT会员
近五年业绩展示
2009年 2010年 2011年 2012年 2013年 1-10月
解读私营企业主家庭（2/2）
– 私营企业主的家庭特点：
• 白手起家共同打拼，男主人重视女主人的感受 • 夫妻年龄相仿：30-45岁 • 往往都有孩子 • 双方观念、气质差异很大，男主人优势明显 • 女主人有危机感，更关注财务安排和资金走向
得到每个家庭成员的认同
• 对男主人来说—— – 是专业人士 – 要学会倾听、不会到处乱说 – 不属于任何一个人，我是属于大家的一个朋友
思Hale Waihona Puke Baidu：
在现阶段，中国的有钱人处于什 么样的阶层？
应具备什么样的综合“特质”？
年龄：平均年龄为38岁 学历：43%拥有硕士以上或EMBA学历 爱好：旅游、看书、品茶 运动：游泳、高尔夫 投资：房地产、股票、收藏手表和古代字画 孩子：1/3人会在高中时期将孩子送出国
年龄：平均年龄为40岁 学历：60%拥有硕士以上或EMBA学历 爱好：旅游、看书、品茶 运动：高尔夫 收藏：古代字画
企业主的保险潜在危机——
充足的养老金 高额的人身保障、健康保障 安全的财富传承
经营企业主的要点：
1、有舍才有得，学会付出才能收获更多
2、真心对每一位客户好，不要因为客户小就忽视他。企业 主之间是个互动 的圈子，对方的一句话会直接影响你在这片市场的声誉和口碑。
3、切记“及时”二字。企业主讲求效益，时间就是金钱，无论是保险方案 送达、资料变更、提醒续期等基本服务，还是其他的附加值服务，都一定 要及时。
规划中心等； 5、进入各地的商会、协会； 6、通过高端客户转介绍，让客户成为我们的影响力中心；
……
经营高端客户
1、短信关爱、外出休闲、生日礼物，协助解决问题 2、年底客户答谢宴、 VIP活动邀约 3、保单年检 4、关心客户身边的人：如孩子的教育辅导、老人的健身养生防病等 5、帮助客户与客户之间搭建人际交际网、互帮互助 6、季度上门关心一次，做一些简单的服务 ，让他们时刻感受到我们 的存在
402万
年度件数
22 34.5 50.5 29 30
166
8%的件数创造了近70%的业绩
保险大单时代的来临！ 关键在于你是否嗅到先机，
并有意识的“接触”！
2013年财富至尊最大保单1400万元
哥买的不是保险是传说！
2013年开门红金裕
3299万
平均每天签单3.3件
大额保单层出不穷
天价保险 百度搜索“天价保险”可得到的结 果数为
406万条记录
高端人群的保险意识
总体而言，在高端人群看来，保险的基本功能主要是保障、避税，具有一 定的投资回报；
高端消费者对保险的心理需求：
借助高额保单体现自己的身价（如：选择过 亿的保障额度）
借助保险实现足额人身、健康保障，规划养老 和子女教育费用储备，维持家庭生活品质和规 划有尊严的高品质晚年生活。