保险从业人员执业规范和监管办法

1822家、保险经纪公司350家，它们也可吸纳部分保险营销员。
• 三是转化为以保险公司为用人单位的劳务派遣公司员工。 • 借鉴保安人员、电话销售中话务人员的使用管理中借道劳务派遣制度的方式
，研究在保险营销员管理中发挥劳务派遣公司作用的可能性，依据《劳动合 同法》在劳务派遣公司、保险营销员、保险公司三方之间形成稳定的法律关 系，通过劳务派遣公司与保险营销员之间的劳动合同明确保险营销员作为劳 务派遣公司员工的身份定位，通过劳务派遣协议明确保险营销员为保险公司 销售保单和提供保险服务的工作性质。
。按此计算，寿险营销员的年平均佣金收入仅为1.87万元，合每月约
为1565元；收入稍高的产险营销员年平均佣金收入为2.62万元，合每
月约为2187元。
•
不难看出，虽然按照保监会公布的数据，保险公司的销售团队在
全年行业保额中所占的比重高达37.06%，但其人均产能仍然很低，人
均收入很低。而这也成为加剧保险营销员队伍动荡的重要原因。
• 改革缘起
•
在现行保险营销体制下，营销员与保险公司之间是委托代理关系。由保
险公司根据营销员的营销业绩支付佣金，营销员不享受公司的社会保险及福
利待遇，佣金和金字塔结构的管理提成是他们的收入来源。这种体制造成了 保险营销员法律定位模糊、经济地位和社会地位低下、贡献与地位不平衡， 已经成为制约保险业持续健康发展的主要障碍。
• 《财经国家周刊》记者获悉的一份中国平安阐释考核的内部文件显 示：2009年美国保险公司营销代理人的13个月留存率在60%-80%，而 平安某分公司13个月留存率仅为21%-27%，平安保险整体13个月留存 率为23%。业内人士认为，平安的水平基本代表了行业状况。
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另外一个突出的问题是，在整体营销员收入不高的情况下，由于
保险营销体制层级颇多，造成行业内收入差距悬殊，销售压力过度向
底层营销员集中。
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按照现行的体制，保险代理人分为五级，每一级的保障级别和收
入来源都不尽相同。根据国寿的序列，按照级别由高到低，可以分为
：部经理、处经理、分处经理、组经理和普通业务员。
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对于最低级的业务员，其90%的收入来源于个人销售业绩。而对
•
征求意见稿明确提出，改革和完善保险营销体制的指导思想和总体目标
是：用五年左右时间，构建一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对
等、效率与公平兼顾、收入与业绩挂钩，基本保障健全、合法规范、渠道多
元、充满活力的保险销售新体系。
• 倾斜的收入体制
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当前人力效率低、人均收入低而且收入差距悬殊的营销体制，不
促进行业依法经营，依法监管，形成行业和谐发展局面，有利于保险业的长远可持续 发展。
• 二是转化为保险中介公司的销售员工。
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鼓励保险公司加强与保险中介机构的合作，逐步分流销售职能，走专业化、集约化
的发展道路。专属代理公司形式既可以维持保险公司对销售渠道的管控能力，也是保
险公司实现专业集约化经营、降低经营成本的有效途径。目前全国有保险代理公司
第八讲
保险从业人员执业规范和监管办法
保险从业人员执业规范准则及实施细则 中国保监会关于保险中介机构及保险营销员的最新规定及通知 保险销售人员行为规范
《河北省保险营销员诚信记录管理实施细则》解读
• 一场关于290万保险营销大军的改革
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保险营销员将面临转型 。保监会《关于改革完善保险营销体制机制的意见征求意见
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这种备受争议的营销员管理体制源起于1992年。当时，随着美国友邦保
险进驻上海，国际上通行的保险代理人制度被引入中国，并被沿用至今。但
与国外不同的是，佣金提成极低。“友邦把保险代理人制度引入中国大陆后
，相比香港、台湾地区，友邦把佣金标准打了个对折。现在相同的保单，内 地的佣金收入仅是香港的三分之一多一点。”此行规一直备受诟病，而推动 改革的，据悉是一封保险公司外勤代理人发给总理的信件。对此，国务院相 关领导专门批示，要提高保险销售队伍的人员素质、提升行业形象。这个故 事，在行业内流传甚广。
于经理，则80%的收入来源于销售，20%来源于公司考核的基本法。
分处经理级别60%~70%的收入来源于销售。处经理40%的收入来源于
销售，其余来源于管理考核。到了部经理级别，只有10%的收入来源
于个人销售，其余均为团队管理贡献。
• 290万营销员出路
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保险营销行业正在进行着浩瀚的人力资本“接力”游
• 四是注册为个人保险代理人。 • 根据新《保险法》，个人保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取佣
金，并在保险人授权范围内代为办理保险业务的个人。“意见”建议允许少 数专业素质高、管理能力强，又有一定资金实力的营销员注册为独立个人代 理人，以个人独资企业或合伙制企业形式注册，参照专业保险代理公司监管 规定，制订较高的准入资格条件，代理多家公司产品。同时，允许一些营销 员以个体工商户形式注册。该类职业准入条件相对较低，但只能代理一家保 险公司产品，即为专属个人保险代理人，所属保险公司对专属个人保险代理 人有集中培训和管理的职责。
稿》提到，未来保险营销员主要Biblioteka Baidu四大转型方向。
• 一是转化为保险公司的销售员工。
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将保险营销员定位为公司员工有国际惯例可以借鉴。在日本，保险营销员的主体
是保险公司的销售员工。立足现有劳动法律系框架，理顺保险营销员的劳动用工制度
在经营上是可行的。理顺用工关系，可以达到多赢局面：从投保人和被保险人的角度
讲，密切了公司与保险营销员的关系，强化了公司的责任，有利于保护投保人和被保 险人的利益；从保险营销员角度讲，保险营销员的社会保障问题、税负问题等将迎刃 而解，有利于维护营销员作为劳动者的合法权益；从保险公司角度讲，将有效约束保 险公司的粗放营销模式，走向集约化经营，提高经营效益；从行业发展的角度讲，将
仅恶化了保险的从业生态，也让整体保险业处于的粗放式低效发展状
态。
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根据保监会2010年2月23日发布的行业数据：截至2009年底，全
国共有保险营销员290万人，其中寿险营销员257万人，产险营销员
32.9万人。2009年，保险营销员共实现业务收入570.59亿元。其中，
寿险营销员佣金收入为484.20亿元；产险营销员佣金收入为86.39亿元