递送保单意义准备流程
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再道声谢谢
①最后再一次感谢客户对你的信任、信赖及对你工 作的支持和帮助,因为得到信任是人生中一大快事。要 永远记住,忠诚的客户就是我们的宝贵财富
②提供各式小服务(如送上准备好的小礼品等)。
递送保单的误区
让别人代送保单 只送保单,没有相关资料 没有要求推介客户 没有再次向客户说明和强化保障利益
递交保单,看似简单、容易,但里面蕴含无 限生机。必须认真对待,因为开发一个新客户 的成本是保留一位老客户的5倍
不要有意无意轻视递交保单过程中的每一个 环节、动作,它们都是您这张保单继续的关键 所在
总结
两点论
递交保单是售后服务的“新起点” 新一轮业务拓展的“增长点”
三心二意
–细心 –用心 –爱心 –诚意 –谢意
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4.4-12
投保人签收
问客户,是否还有不清楚的地方或其它问题。如没有疑 问,请客户将保单及相关资料收好,并请在回执单上签 字
取得认同及肯定
许下服务承诺,表明你愿意为他提供服务,同他分享 最新信息,提示他若有任何方面问题都要直接与你联 系,你将竭诚为他提供服务
收集资料
寿险顾问没有了销售压力,当作去朋友家串门,容 易进一步收集之前无法收集的资料
对保客而言,因寿险顾问的拜访目的不同,保客的 警戒心很弱,容易透露个人资料
请求推荐准客户
注意事项
提问后立即把准备好的笔和本子及时递到客户的手中 递笔的时候,要面带微笑,保持沉默 客户若提到一些转介绍人的资料,最好马上将其记录 下来。比如:性别、职业、性格、爱好等,资料越详 细越好 如碰到客户拒绝,进行过拒绝处理后,再次提出要求
递送保单
1
学习目标
了解保单递送的意义与规范流程 通过示范与演练让学员学习如何保单递送
递送保单是……
递交保单是售后服务的开始,是专业 行销的最后一环,是寿险行销新的增长点
递送保单的目的:讲解说 明保单条款,再次确定需求, 获取准客户名单
递送保单很重要,因为……
据美国寿险行销调研协会(LIMRA)调查, 在一年内失效的契约中,有82%的客户表 示:个人未受重视,寿险顾问未提供完 善服务;其中有半数以上的人在成交后 就想立刻解约。
寿险顾问将保户在投保书上签名盖章视 为自己推销成功,即犯了大忌。
递送保单的意义
让客户认同保单符合他的需求 建立信任感 索取转介绍 为重复销售做好准备
递送保单的准备
检查保单以免有误 有关资料登记造册,分类记录 准备好保单、封套及个人名片 打电话预约 准备话术 准备小礼品
保单的检查
保单载明的事项内容是否清楚。它包括投保人、被保 险人、受益人的姓名、保额及所交保费、附加险内容、 缴费期、投保生效日、条款与保单是否有骑缝章等; 保单打印结构是否与原设计相同,是否需要特别说明。 如现金价值、交费、保额等,另外请把客户应得利益 用荧光笔标出; 将保单条款中的某些重点部分,如免责部分等用荧光 笔画出,便于向客户讲解; 将保单复印或记录整理,建立客户档案。
递送保单流程
再道声谢谢
恭喜客户
一同检查保单ຫໍສະໝຸດ 请求推荐准 客户收集资料
递送保单 流程
确认保单 符合需求
取得认同及 肯定
投保人签收
解释重要保 单条款
递送保单流程
一同检查保单
告诉客户保单及相关资料:如名片、交费提示卡、建议 书、保单正本、条款并确认保单正本内容。
确认保单符合需求 解释重要保单条款
把保单利益与客户利益需要联系起来,把条款中某些 重要的地方(如免责),读给客户听或作出标记展示 给客户。