佛山时代广场推广方案

第一部分客户定位

一、目标客户定位

1、置业客户

●投资者

这部分客户以佛山本地人为主，有富余的资金，对本地商业发展充满信心，同时亦认同项目的经营理念，希望通过购买商铺能获得稳定的租金收益，达到保值增值的目的。但由于目前佛山当地批发行业缺少有产权的商铺供市场买家投资源，因而，项目推出的商铺能满足市场需要，同时，发展商在售出商铺时有必要统一提供一定的租金保证，降低投资者的投资风险，以增强其投资获利的信心。

此部分买家以投资为主要目的，对于单价的敏感度相对较低，但对于商铺的总价会比较关注，因此，出售商铺的总面积不宜过大，同时，由于其自身不准备经营，只为取得稳定的租金收入，因此，提供固定的回报收益将是吸引其购买的重要因素。

●经营者

此部分客户目的购买商铺以供日后经营，此部分客户对经营行业、市场情况都较为熟悉，但由于其需要投入较大量的前期资金成本，因而需求有较灵活的付款方式及付款时间。

2、招商客户

●品牌商户

为提高项目的整体形象档次，需要引入个别知名度较高的品牌商户，因此对此部分的商户应提前接触，在商铺位置上应优先给予考虑，在租金方面给予较多让利，以吸引其进驻，同时此部分铺位可以带租发售的形式。

●大型商家

此部分客户以租为主，同时需要有较大的使用面积，如果有良好的投资前景，亦会考虑购买商铺作为稳定的经营场所，因而针对该部份客户建议可提供租金与楼款结合的形式，即客户在租期内可把原租金作为楼款一部分，以吸引其购买。

●普通商家

为时代广场今后的主力经营商家，该客户群主要来源于正待拆迁的火车站五金批发市场、敦厚五金批发市场的现有经营者，其市场空间将超过20000㎡，其次是安安五金批发市场、佛山综合批发市场、城北五金批发市场的部分看中长期经营的商家。

第二部分营销推广

一、推广主题

华南地区首个全天候一站式工业原材料采购中心。

推广主题组合：

华南地区工业原材料权威价格信息平台

超前的经营理念和经营模式

项目的独特定位及个性

首个拥有产权的批发型商业项目

极具潜力的投资前景

二、推广策略

1、租售策略

目前佛山大型商业物业常见的推盘方式分析

统一出租

优点：发展商能有组织地进行统一招商、统一经营、同意管理，易于营造商业气氛，物业经营情况较佳，利于形成整体品牌及市场效应。

缺点：发展商的资金回收期长，前期的投入资金较大，发展商需具有雄厚的资金实力之外，同时需具备强有力的物业经营管理能力。佛山广场、百花广场等物业均采取上述的统一出租的推盘方式，开业至今，虽然物业的经营管理较好，商业气氛较浓，但发展商的资金回收期较长，同时阻碍了发展商的其他项目的投资及开发，不利于企业

的未来的整体发展。

分割出售

优点：项目可以较快地回笼资金

缺点：招商难度大，商场后期经营管理难统一，难以形成整体效应。

佛山城市广场采取分割出售使用权的形式进行销售，虽然取得不错的销售业绩，但商场在卖散之后，发展商无权对商场进行统一的经营，同时由于小业主的意见难以统一，整个商场的经营容易陷入困境，商场的品牌及升值潜力容易受损，难以形成长期的整体效应。

2、对本项目推盘方式的建议

统一出租虽然对于商业整体经营成功最为有利，但发展商投资回报期太长，整体出租不利于本项目的资金运作，发展商承受的资金压力、经营压力较大，同时难以开发后期项目，不适合本项目。

分割出售虽然能在短期内回笼资金，但由于项目卖散后，招商困难重重，同时发展商无权对商场进行统一经营，项目后期的经营难度大大增加，陷入困境的可能性大大增加。主力品牌店进驻可能性极小（由于剩余面积分散，不能满足主力品牌商户的大面积承租的要求），主力品牌店未能进驻，对经营者造成影响，缺乏经营信心，而投资者未能得到预期的回报，投资信心受到严重的打击，从而导致项目未能形成整体的商业效应，影响项目的销售。同时从发展商长远发展角度来看，项目的经营不善，间接对发展商的声誉、品牌及以后投资开发其他项目将造成不利的影响。因此不适合本项目。

3、为本项目度身定做的租售策略

●以售为主，租售结合

项目整体以售为主，通过返租回报及带租约发售的形式进行统一经营，在销售同时辅以对大商户的招商，通过大商户进驻的影响力带动整体销售。

●租售策略注释：

利用销售部分面积回笼一定的资金，减轻发展商的资金压力。

可预留出租部分用于大商户的招商，营造品牌效应，促进其他商铺销售。

发展商作为主导者与投资者、经营者三方共担风险，增强投资者及经营者的信心及对发展商的信任。

发展商采取返租回报，利于发展商对项目后期的统一经营，形成规模效应，为发展商以后开发其他项目创造有利条件。

●租售分区及比例

项目销售部分包括：首层约六成面积的铺面进行销售，预留东向入口铺面进行品牌大商户的招租，约占首层总面积的四成；

二层约六成面积的铺面进行销售，预留部分二线铺面进行招租，约占二层总面积的四成。

三层约全层进行使用权销售。

项目出租部分包括：以娱乐、休闲为主的四层全层，以及上述的首、二层的部分用于出租的面积。

项目商场各楼层预计租售面积表

三、销售手段

具体销售手段的制定，应先从分析不同类型客户对商铺的要求着眼，除了一般考虑因素如地点，售价，发展商背景，物业档次与素质外，各类客户有其不同的要求，对项目的卖点会作不同程度的重视。有效的销售策略是：发展商在能力范围内，针对不同类型的客户，进行针对性销售手段，以解决不同客户的问题，促使其成交。

根据我司上文提交的本项目目标客户分析，主要有二种客户：投资者及经营者。因此针对上述类型的买家，我司将采取以下策略及手段进行销售推广。

针对性的销售推广原则

1、针对投资者

需解决问题--免除投资者对本项目进行投资所忧虑的投资风险●令投资者获得较高的投资回报

●令投资者确信本项目的投资前景乐观

解决的方法--返租回报

●带租约发售

●售后保租

注释

A．返租回报--在销售中，发展商统一对卖出的商铺进

行商铺使用权的返租方式，在返租的年限

内（通常为3年），每年给予8%-10%的租

金回报给投资者，而发展商则拥有该商铺

的使用权及经营权。

有利因素--通过发展商帮投资者进行前期经营，免除投

资者投资的风险忧虑的同时获得较高的投

资回报，而经过几年经营后商铺价值更得

到提升，投资回报更高，同时投资前景更

好。发展商易于统一掌握商铺的经营权，