整合营销传播经典案例简单分析
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整合营销传播经典案例简单分析
万商购:与物流独立而统一的B端电商
如同C端电商的发展一样,B端电商的演进也需要一个过程。在
这个过程中,山东省烟台市的流通电商平台——万商购,可谓牢牢
抓住了当下新兴的电商机遇,为新一轮的经销商转型提供了良好的
范本与平台。
从物流到平台,二者相辅相成
万商购是一个以经销商和零售店为主体的B2B流通电商平台,目前辐射山东省烟台市区的5个区。简单来说,零售店在万商购的平
台上选择各大经销商的货物下订单,而各大经销商的货物由万商购
统一仓储、统一装车、统一配送。
但是,万商购何来?
1992年,经历了国有企业改制私营企业的益商物流是万商购掌
舵人刘忠民的第一个项目,改制后的益商物流有两大优势:一是财
务优势,二是仓管优势。
有了这个基础,刘忠民就与浪潮软件合作,建立了如今的万商购这一线上平台,定位做专业的集中仓储、共同配送。
扁平化模式抢占客户市场
目前,入驻万商购的经销商有300家左右,占烟台市整个商贸市场的15%-20%。通过扁平化的系统模式,万商购在逐步抢占更大的
客户市场。
烟台市共有9000多家商店,如果经销商要分别送货到这些商店,需要好几个月的时间。于是经销商便会通过各个小区形成二批商,
而二批商要进行重复的装车、重复的仓储和重复的配送,所以这样
一来费用成本就会相当高。
而通过万商购的平台,货物通过后台的物流体系直接就送到商店里了,这样就给经销商省去了换乘环节10%的费用,而这10%的费用
是非常巨大的。
除此以外,因为万商购实行集中仓储和集中配送,所以这样一来还可为经销商节省70%的物流费用。按照刘忠民的说法,物流费用
占经销商总成本约70%,集中仓储配送能够节省70%的费用,那经销
商的总费用便可以节省约一半。
而万商购的赢利模式也很简单,除了收取3%的平台管理费用之外,在扁平化的管理与集约式的配送模式下,万商购后台的仓储配
送费用也比市场上便宜一半左右。
在刘忠民看来,这也更体现了社会分流的二八法则——20%的人
向前走,80%的被淘汰。对万商购而言,是要做那1%去引领20%的人
向前走。谁都无法做到面面俱到,社会在发展的过程中也一定会淘
汰一大批人,否则就不会进步。
对于经销商而言,万商购就是一个平台,一个管理者的平台软件,而这个模式的重点是益商物流。如果经销商选择万商购这一模式,
那么就目前而言,可能在全国都不算陌生。也许在某一个城市里就
会有几千家在做,但现在很多几乎都要倒闭了。
为什么?因为这一模式表面只是冰山上凸起的一角,而冰山下真
正的根基是物流配送体系。
L小姐的咖啡馆之死:躲过各种坑,最后竟栽到
傍晚的斜阳洒在飘窗上,空气中飘着咖啡香和慵懒的爵士乐。
这是L小姐的咖啡馆。
开店一年,撑过养店期,跨过“团购坑”,她的文艺气质的小咖啡馆有了起色,走上正轨。
万万没想到,前些日子问起,L小姐的小咖啡馆竟然关门了。
1.前期准备:她选择了一个四线城市学咖啡
L小姐大学学的音乐,喜欢喝咖啡,一个标准的文艺女青年。
既然喜欢,干脆自己做一家咖啡馆吧,趁年轻。
说干就干。
喜欢喝咖啡但不会做咖啡,也不懂咖啡馆的运营,第一步当然是要去学习、取经。
L小姐是个有想法的姑娘,她没去北上广深这些所谓的咖啡发达地区学习,而是跑到了一个四线城市许昌的一家咖啡馆学习。
“大点的咖啡培训都是在教你怎么冲咖啡,价格特贵,但是没人教怎么运营咖啡馆的。”
即使到现在,她依旧认为当时的选择没错。
当然,大型的咖啡培训学院毕竟还是更加专业,更加系统。
但对于像L小姐这样的小咖经营者,在一家运营成熟、接市场地气儿的小店学习,效果其实反倒更好。
“这些可不是培训一下就会的。”
2.开店实操:一定要有口味出众的甜点
学成归来,踌躇满志的L小姐开始了她的咖啡馆实操之旅。
选址:郑州二七万达写字楼。大型商业中心的写字楼,附近有高校。不在市中心,房租相对便宜。周边既有上班逛街的人流,也有一部分高校的学生。
房租:60平方米的小房间,房租3000元一月,半年一交。
为了节约成本,L小姐前期并没有请服务员,而是用“自雇用”的方式,和自己的姐姐一起轮流看店。
营运不久后L小姐发现,单纯靠卖咖啡,基本挣不了几个钱,甚至连成本都赚不上。
以一杯30元的摩卡咖啡来算,一天至少要卖20杯以上才能保证收支平衡。
咖啡不够,甜点来凑。
还好,L小姐做得一手美味甜点,而甜点这块儿,也成了其咖啡
馆最大的赢利点。
也许是受了这点启发,如今不干咖啡馆的L小姐索性直接开了家甜品店,预订,做好之后送货上门,省去了店面的费用,生意源源
不断。
对于小咖啡馆来说,翻台率低,单纯靠咖啡售卖,客单价也不高。有几款风味出众的甜点绝对是盈利撒手锏。
甜点价格比咖啡高,成本却比之低很多,同时还能解决翻台率的问题。毕竟,买一杯咖啡就走的人少,带一份甜点走的可就大有人
在了。
3.“团购是个坑?别跳!”
L小姐的店虽然在商业区,但深藏在写字楼中,客流量是个大问题。
那就上团购吧。
来的人倒是不少,但本就稀薄的利润进一步被压缩了。
对于团购而来的顾客,有的只是在附近逛街顺道而来,有的就是图个优惠便宜,成为回头客的概率并不高。
一旦下架团购,店里马上又出现门可罗雀的景象。
在L小姐看来,咖啡馆利润本就微乎其微,上团购只是个形象展示,千万别抱着薄利多销的心理让渡过多的利润,否则会死得很惨。
规模小的咖啡馆,本来平均利润就低,翻台率也不高,如果采用团购,将承担巨大压力。