第四章市场营销战略jian
市场营销策划中的市场营销战略
市场营销策划中的市场营销战略市场营销策划是企业实现销售目标、提高竞争力的重要手段。
而市场营销战略作为市场营销策划中的核心内容，对企业的发展起到关键性的作用。
本文将从市场营销战略的定义、重要性、制定过程以及具体实施等方面进行论述。
一、市场营销战略的定义市场营销战略是企业在特定市场环境中，利用市场信息和市场资源，结合企业资源和能力，进行目标市场的选择、定位和营销组合的选择，以实现企业的市场竞争优势和销售目标的规划过程。
市场营销战略包括目标市场选择、市场定位、市场细分、差异化策略、产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略等内容。
二、市场营销战略的重要性市场营销战略的重要性体现在以下几个方面：1. 提高竞争优势：市场营销战略通过选择适合企业发展的目标市场、定位企业在市场中的位置以及选择合适的差异化策略，从而提高企业在市场竞争中的优势。
2. 指导资源配置：市场营销战略可以帮助企业合理配置和利用资源，在确保资源的有效利用的前提下，将资源重点投入到具有竞争优势的市场和产品上。
3. 促进市场发展：市场营销战略可以通过市场细分和差异化策略的运用，满足不同市场细分的需求，在推动市场发展的同时，提高企业的市场份额。
4. 强化品牌形象：市场营销战略可以通过产品策略和推广策略的运用，提高产品的品牌影响力，加强产品在目标市场中的认知度和好感度。
三、市场营销战略的制定过程市场营销战略的制定过程包括环境分析、市场细分、目标市场选择、市场定位和差异化策略的确定等步骤。
1. 环境分析：首先，企业需要对外部环境和内部环境进行分析，包括政策法规、经济状况、市场竞争格局、消费者行为等因素的分析，以了解市场的机会和挑战。
2. 市场细分：在环境分析的基础上，企业可以通过市场细分的方法将整个市场划分为若干个较小的细分市场，以便更好地满足不同市场细分的需求。
3. 目标市场选择：根据市场细分的结果，企业需要选择适合自身发展的目标市场。
目标市场选择的原则包括市场规模、市场增长率、竞争状况等因素。
第四讲 市场营销战略
定位关键点
定位绝对不是首先要公司决定把自己以什 么样的形象发布出去，或者是通过行为表 现出去，而是首先从市场出发，从探求顾 客的心理着手，去搞清楚他们是一个什么 样的想法，再把公司或产品的特色结合起 来考虑。
定位的基本思想
营销中的定位是营销观念的具体体现。它是 以了解和分析顾客的需求心理为中心和出发点。 其含义是设定自己的公司或产品独特性。寻 找与竞争者有显著差别的形象特征，以引发顾 客心灵上的共鸣，留下印象并形成记忆。 所以定位又叫做“抓心策略”，即能够让产 品或企业走进顾客心灵深处的方法
消费行为实例
• 根据美国某啤酒公司的调查，某一区域有32％ 的人消费啤酒，其中，大量使用者与少量使用 者各为16％，但前者购买了该公司啤酒销售总 量的88％。因此，许多企业把大量使用者作为 自己的销售对象。
是否大量使用者就是企业的目标市场？
为什么？
• 消费者对产品的偏好程度是指消费者对某品牌 的喜爱程度，据此可以把消费者市场划分为四 个群体： • 绝对品牌忠诚者 • 多种品牌忠诚者 • 变换型忠诚者 • 非忠诚者
2、市场挑战者策略 (1)明确策略目标和竞争对手：市场挑战者必须 有明确的挑战目标，这个目标是明确无误的， 有决定意义和可达到的。 (2)选择进攻策略：
①正面进攻。集中力量，在产品、广告、价格等方面直接 与之交锋。 ②侧翼进攻。避开对方的强项，选择对手的弱点进攻。 ③包围进攻。从所有方面展开进攻，既攻击正面，也攻侧 翼、背面，使对方无法应战。
3、细分市场的标准
（1）细分消费者市场的标准 • 地理环境因素。即按照消费者所处的地理位置、 自然环境来细分市场。具体变量包括：国家、 地区、城市规模、气候及人口密度等。 • 人口因素。指各种人口统计变量。包括：年龄、 婚姻、职业、性别、收入、受教育程度、家庭 生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等。 •
市场营销中的市场营销战略
市场营销中的市场营销战略市场营销是企业实施的一种战略，通过调查市场需求、定位目标市场、制定适当的市场营销策略来满足消费者需求、实现企业利润最大化。
市场营销战略是在市场营销过程中采取的行动计划，旨在达到市场目标并赢得竞争优势。
本文将探讨市场营销中常见的市场营销战略以及它们的应用。
1. 市场细分战略市场细分战略是将市场划分为不同的细分市场，在每个细分市场中找到特定的目标消费者群体。
通过适应并满足细分市场的需求，企业能够更好地推广和销售产品或服务。
例如，汽车制造商针对不同的细分市场推出家庭轿车、运动型轿车和SUV以满足不同消费者的需求。
2. 定位战略定位战略是企业根据市场细分所选择的目标市场位置。
它包括确定产品或服务的特点，并将其与竞争对手相区别。
通过建立独特的品牌形象和价值主张，企业可以在消费者心目中树立起竞争优势。
例如，可口可乐通过强调其产品的“开心、欢乐”形象，与竞争对手百事可乐形成鲜明对比。
3. 市场渗透战略市场渗透战略是通过提高现有产品在现有市场中的销售量来实现增长。
它可以通过扩大销售和促销力度、增加产品线或改进客户体验来实施。
例如，手机制造商通过推出更多的型号、降低价格和提供更好的售后服务来增加市场份额。
4. 市场开发战略市场开发战略是通过将现有产品推向新的市场来实现增长。
企业可以通过拓展地理区域、开拓新的消费群体或寻找新的应用场景来扩大市场份额。
例如，某家化妆品公司将产品销售渠道从国内拓展到国际市场，以获取更多的销售机会。
5. 产品发展战略产品发展战略是通过推出新产品或改进现有产品来满足市场需求并扩大市场份额。
这可以包括在现有产品线中增加新的配件或功能，或完全开发全新的产品。
例如，电子公司推出新一代手机，具备更多的特色功能，以吸引更多的消费者。
6. 多品牌战略多品牌战略是指企业在同一个市场中推出多个品牌，以满足不同消费者的需求。
通过产品分层和差异化定位，企业能够占据更多的市场份额，并在各个细分市场中扩大市场占有率。
市场营销战略计划书6篇
市场营销战略计划书市场营销战略计划书精选6篇（一）市场营销战略计划书一、市场分析1. 目标市场：确定目标市场的特征和规模，包括人口统计数据、消费习惯、购买力等相关信息。
2. 竞争对手分析：分析竞争对手的产品、定价、营销渠道和促销活动，评估其优势和劣势。
3. SWOT分析：分析自身的优势、劣势、机会和威胁，确定市场营销策略。
二、目标市场定位1. 定位策略：根据目标市场的需求和竞争情况，确定产品定位策略，包括定价、产品特点、品牌形象等。
2. 市场细分：根据目标市场的特征和需求，将市场划分为不同的细分市场，并确定针对性的市场营销策略。
三、产品策略1. 产品特点：确定产品的特点和功能，确保产品能够满足目标市场的需求。
2. 产品定价：确定产品的定价策略，考虑目标市场的消费能力和竞争对手的价格。
3. 产品品质：确保产品的品质符合目标市场的需求和期望，建立品牌信誉度。
四、渠道策略1. 销售渠道：确定适合目标市场的销售渠道，如商店零售、在线销售等。
2. 分销策略：确定分销策略，包括直销、经销商、代理商等模式。
3. 供应链管理：建立高效的供应链管理，确保产品能够及时交付给目标市场。
五、促销策略1. 宣传推广：确定宣传推广策略，包括广告、促销活动、公关活动等，提高产品的知名度和销量。
2. 销售促销：设计销售促销活动，促进目标市场购买产品，如优惠券、折扣活动等。
3. 售后服务：提供优质的售后服务，满足目标市场的客户需求，促进客户满意度和口碑。
六、财务预测1. 销售预测：根据市场需求和竞争情况，预测销售额和销售量，制定合理的市场目标。
2. 营销预算：根据市场目标和营销活动，制定营销预算，确保营销活动的有效执行。
3. ROI分析：对营销活动进行ROI分析，评估市场营销策略的效果和回报。
以上是市场营销战略计划书的一些要点，具体的内容和细节可以根据实际情况进行调整和完善。
市场营销战略计划书精选6篇（二）以下是市场营销方案创业策划书的一个范文：创业项目名称：新鲜果汁快递创业项目简介：新鲜果汁快递是一个基于互联网平台的果汁配送服务，在消费者下单后，我们将用新鲜水果现榨的果汁送达消费者手中。
市场营销第四章市场营销战略决策
３．“……它决定公司业务活动的框架并对协调活动提供指导，以使公司能应付并影响不断变化的环境。战略将公司偏爱的环境和它希望成为的组织类型结合起来。”－－伊丹敬之以上定义的表述都强调了：① 长期目标－－制定战略所追求的目的。② 主要政策和主要计划－－战略即企业所进行的一种重大决策。这种决策决定了企业对实现目标的资源的运用，也决定了企业的成功与失败。
㈡ 横向多角化经营战略即企业在生产原有产品的同时，又生产与其同处一个产品领域的不同产品的发展战略。如企业原来经营餐馆，后来又经营茶馆。
㈢ 纵向多角化战略即发展与原有产品同处一个产品领域，但又是不同生产阶段的新业务的发展战略。㈣ 混合式多角化战略即发展与原有的业务完全无关的新的业务的发展战略。
发挥优势，利用机会
ＷＯ战略
１２３４５６７
利用机会，克服劣势
ＳＴ战略
１２３４５６７
利用优势，回避威胁
ＷＴ战略
１２３４５６７
减少劣势，回避威胁
② ＢＣＧ矩阵（Boston Consulting Group Matrix 波士顿咨询集团矩阵)该分析矩阵用相对市场份额和市场销售增长率两个指标来分析企业的各个战略业务单位的差别，据此形成四个不同的战略决策区。相对市场份额（relative market share position )为企业的某个产品的销售额与该产业最大竞争公司的销售额之比。其中位值一般为1.0，表示公司的市场份额相同于领先公司。市场销售增长率以销售额增长百分比表示，增长范围一般在0至２０%之间,中位值为1０%。
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二．一体化发展战略就是通过建立或收买与企业目前业务有关的业务的一种发展战略。一体化发展战略根据新的业务与原有业务的相关关系又分为前向一体化、后向一体化和横向一体化。其中前向一体化和后向一体化又称为纵向一体化。
市场营销中的市场营销战略和计划
市场营销中的市场营销战略和计划市场营销战略是指企业将产品或服务推向市场的整体规划和决策，以实现市场份额增长和利润最大化的目标。
而市场营销计划则是战略的实施方案，包括具体的市场调研、定位、目标市场、产品定价、促销策略、分销渠道等细节。
一、市场营销战略1.市场分析在制定市场营销战略之前，企业需要对市场进行充分的了解和分析。
这包括对目标市场的市场需求、竞争对手、市场规模、消费者行为和偏好等方面的调研。
只有通过深入的市场分析，企业才能明确自己的优势和劣势，并制定相应的市场营销战略。
2.目标市场定位目标市场定位是企业为了更好地满足特定消费者需求而进行的市场划分。
企业应该明确自己的目标群体，并确定针对不同群体的不同市场定位。
例如，针对高端消费群体，企业可以选择高价位、高品质的产品，并在高端渠道进行销售。
3.产品定位产品定位是企业根据目标市场需求进行产品特性的规划和设计。
企业应该选择适合目标市场的产品属性、品质、价格和品牌形象等。
通过产品定位的准确定义，企业可以在市场竞争中找到自己的差异化竞争优势，进而提升产品的市场占有率和知名度。
4.价格策略价格策略是指企业为产品或服务定价的决策和实施过程。
企业应该考虑到产品的成本、竞争对手的定价、消费者对产品的价值认知等因素来制定价格策略。
例如，针对高端市场，企业可以采取高价策略，以提升产品的高端形象和品质认可度。
二、市场营销计划1.市场推广策略市场推广策略是企业为了实现市场销售目标而采取的一系列推广手段和措施。
企业可以通过广告、促销活动、公关活动、赞助活动等手段来提升品牌知名度和产品销售量。
在制定市场推广策略时，企业应该考虑到目标市场的消费习惯和媒体偏好，以确保推广效果最大化。
2.分销渠道策略分销渠道策略是企业为了将产品或服务传递给消费者而选择的销售渠道。
企业可以选择直销、经销商、代理商、电商平台等不同的分销渠道。
在选择分销渠道时，企业应该考虑到目标市场的销售特点、成本和效益等因素，以确保产品能够更好地覆盖到目标消费者。
《市场营销理论与实务》第四章目标市场战略
第四章：目标市场战略当代战略营销的核心，可被定义为STP，也就是对市场进行细分、确定目标市场和市场定位。
——菲利普.科特勒【知识目标】1、掌握市场细分的概念和作用。
2、了解市场细分的标准。
3、了解目标市场选择的战略。
4、理解市场定位的步骤和策略。
【能力目标】1、能够对给定企业背景或产品现状进行分析，判断出产品的市场细分标准2、能够根据不同的市场需求，制定出相应的目标市场战略。
3、能够对给定目标市场进行定位策划【案例导入】麦当劳餐厅的定位“麦当劳”餐厅价值包含“优质、服务、清洁、价值”这些信条。
员工上岗前，要用“麦当劳”专用消毒液洗手达20秒；工作中，要对客人表现出一样的亲切微笑；客人离开后，30秒钟理清空位。
有一年春节，一位朋友见到一位外宾在麦当劳餐厅，手端餐盘，立等座位15分钟后仍然站着。
然后他向售物处提出退货，售货员了解客户要求后，立即道歉，无条件予以退货，并将收回之食物随即倒入回收箱。
“麦当劳”餐厅这样一贯的一系列的行为便形成了它在客户心目中的形象：亲切、欢快、规范、卫生、便捷、口味好等，是值得信赖的快餐连锁店。
（资料来源：范莉莎主编《市场营销基础》2007.6版）启示：准确的定位能为企业带来巨大的收益。
第一节市场细分企业面对着成千上万的消费者，他们的需求和欲望是千差万别的并且分散于不同的地区，而又随着环境因素的变化而变化。
对于这样复杂多变的大市场，任何一个规模巨大的企业、资金实力雄厚的大公司，都不可能满足该市场上全部顾客的所有需求。
又由于生产企业其资源、设备、技术等方面的限制，也不可能满足全部顾客的不同需求。
企业只能根据自身的优势条件，从事某方面的生产、营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场。
细分市场理论为企业提供了科学选择目标市场的思路和方法，是企业选择目标市场的基础和前提。
一、市场细分的概念和作用（一）市场细分的概念市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。
市场营销战略
市场营销战略市场营销战略是企业在市场竞争中制定和实施的一系列计划和行动。
它是为了满足消费者需求、提高品牌知名度和实现销售目标而设计的。
市场营销战略在现代商业中起着至关重要的作用，它可以帮助企业与竞争对手区分开来，树立品牌形象，促进销售增长。
在这篇文章中，我们将探讨市场营销战略的关键要素和实施步骤。
第一，了解目标市场和客户需求市场营销战略的核心是深入了解目标市场和客户需求。
企业必须详细分析目标市场的特点，包括人口统计学、消费习惯、购买力等。
通过市场调研和数据分析，企业可以更好地了解客户的需求和偏好。
这有助于企业针对性地开发产品或提供服务，以满足客户的需求。
第二，确定差异化竞争策略在激烈的市场竞争中，企业需要找到差异化竞争策略，与竞争对手区分开来。
差异化可以从产品特性、品牌形象、服务质量等方面进行。
例如，企业可以通过独特的产品设计、创新的市场定位和卓越的客户服务来区别于竞争对手。
差异化竞争策略可以帮助企业建立自己的市场地位，并吸引更多的客户。
第三，制定营销目标和策略市场营销战略需要明确的营销目标和策略。
企业应该考虑到市场规模、竞争力和资源限制等因素来制定合理的目标。
例如，企业可以设定销售增长目标、市场份额提高目标等。
基于目标，企业需要制定相应的市场开发策略、产品定价策略、促销策略和渠道策略等。
这些策略将指导企业实施市场营销活动并达成目标。
第四，实施和监控市场营销战略的实施和监控是持续的过程。
企业应该制定详细的营销计划，并分配任务和资源。
在执行过程中，企业需要密切关注市场动态和竞争态势，及时调整策略和计划。
同时，企业还应定期进行市场和销售数据的分析，评估市场营销活动的效果。
通过监控和评估，企业可以不断优化市场营销战略，提高市场占有率和品牌影响力。
第五，与顾客建立良好的关系市场营销战略的最终目标是与顾客建立长期的良好关系。
通过提供优质的产品和服务，企业可以赢得顾客的信任和忠诚。
建立顾客关系的关键是通过沟通和互动。
第四部分市场营销战略课件
保护市场份额（防御策略）1、阵地防御以现有的产品和市场防御竞争者的攻击。被动防御有很高的风险。2、侧翼防御企业加强对薄弱环节或次要业务的管理，防止竞争者的进攻。3、以攻为守企业先发制人的发起进攻，削弱竞争者的攻击能力。4、反击防御企业受到竞争者攻击时采取反击措施，有正面、侧翼和牵制反击。5、机动防御企业未雨绸缪扩张一些有潜力的新领域，作为将来防御和进攻中心。6、收缩防御企业主动从一些实力较弱的领域撤出，集中于实力强的领域。
企业选择目标市场策略
2、差异性市场营销策略——企业在市场细分的基础上，以多个细分市场为目标市场，并为每个被选中的细分市场分别设计不同的产品和营销组合策略。考虑顾客需求的差异。优点：满足需求程度高，销量大；缺点：营销成本高。 企业营销策略 目标市场
细分市场1
细分市场2
（五）市场竞争策略
市场领导者—防御战略市场补缺者—游击战略
40％
10％
20％
30％
含义：企业根据自己在行业中所处的地位，为实现竞争战略和适应竞争形势采取的各种具体行动方式。
企业在行业中所处地位的四种类型
市场挑战者—攻击战略市场追随者—追随战略
1、市场领导者的竞争策略
扩大市场需求 市场领导者拥有最大的市场份额，在扩大市场总需求中也收益最多，具体途径：1）开发新用户；2）寻找产品新用途；3）增加顾客使用量。
供应商的侃价能力 指企业来自其原材料或零部件供应商的压力。供应商经常通过提高价格、降低产品质量和停止供货等手段对企业施加压力。供应商的竞争能力主要取决与其：1、供应商是否是垄断企业；2、供应商是否向许多零星分散的弱小企业供货；3、供应商的工业用品对企业产品质量影响大小；4、供应商的产品是否有替代品；
市场营销学战略篇
差异化定位
差异化要素识别
在市场中寻找与竞争对手不同的差异化要素，这些要素可以包括产品特性、品牌形象、销 售渠道等方面。
差异化要素整合
将所识别的差异化要素进行整合，以形成一个独特的、有竞争力的市场定位。这需要企业 在产品开发、品牌传播和销售策略等方面进行协调和配合。
差异化价值传播
通过有效的传播手段，将企业的差异化价值传达给目标客户，以提高客户对企业的认知度 和忠诚度。这可以通过广告宣传、公关活动和口碑营销等方式实现。
03
产品策略
产品组合策略
宽度
指企业产品线的数量和类型，企业可以根据市场需求和自 身能力，决定是否拓展产品线，以满足不同客户的需求。
长度
指企业所有产品线的总长度，即所有产品品种的总数。企 业可以根据市场需求和生产能力，决定是否增加或减少产 品品种，以优化产品组合。
深度
指企业每种产品线的产品数量和品种，企业可以根据市场 需求和产品特点，决定是否增加产品品种和数量，以提高 市场覆盖率。
者购买。
销售渠道激励
对销售渠道进行激励， 提高渠道商的销售积极
性。
销售人员培训
提高销售人员的专业知 识和销售技巧，提升销
售业绩。
促销效果评估
对销售促进活动的效果 进行评估，以便优化未
来的促销策略。
公共关系策略
媒体关系
建立和维护与各类媒体的关系，提高企业知 名度和形象。
政府关系
建立和维护与政府机构的关系，为企业发展 创造良好的政策环境。
库存管理
通过合理的库存管理，降低库存成 本并满足客户需求。这包括库存水 平设定、补货策略和库存盘点等。
配送优化
提高配送效率，降低配送成本。这 包括配送路线优化、配送频率调整 和配送方式选择等。
第四章市场营销战略
Intensive Growth（密集式成长战 略）
产
原有 市 原 有
市场渗透 吸引新顾客(强生、)
品
新
产品开发 多功能手机、早餐奶
场 新
市场开发 电脑、手机入农村、轿车 进入家
（多角化）
Integrative Growth（一体化成 长战略）
建立和从事某些与目前业务有关的新业务的可能性 （企业把自己的营销活动伸展到产供销不同环节，使 自身得到发展的市场机会） 后向一体化：收购、兼并上游供应商（钢铁公司自办 矿山、服装厂兼并棉纺厂）——向原材料方向延伸。 前向一体化：收购、兼并企业下游的厂商。（木材公 司生产家具、批发商经营零售商店） 水平一体化：争取同类企业的所有权或控制权，或实 行各种形式的联合经营。（日本资生堂与北京日化四 厂合资生产化妆品、联想并IBM个人电脑、南汽与上汽 联合）
三、规划投资组合
通过对企业SBUs（战略业务单位） 的分析评估，确定投资方向，合理有效 地分配资源。 “市场增长率／市场占有率”矩阵（波 士顿矩阵分析法） “多因素投资组合”矩阵
波士顿矩阵又称市场增长率-相对市场份额矩阵
市场成长率： 指企业经营单位所在的市 场的年增长率。既市场增长率 相对市场占有率：指企业经营单位的市 场占有率相对于最大竞争者的市场占有 率的比率。
设计创作：于晓梅
高等教育出版社
BCG分析模型
Build 20
明星区 ★
4 5 3
问题区 ?
2
市 场 增 长 率 （
Hold/ Harvest
1
Build/ Harvest /Divest
10
6 0 金牛区 10x 7 瘦狗区 1.0x
市场营销战略（大全五篇）
市场营销战略（大全五篇）第一篇：市场营销战略市场营销战略市场营销是企业最重要的职能战略，因为有效地市场营销战略是企业成功的基础。
市场营销战略主要包括市场细分战略、市场选择战略、市场进入战略、市场营销竞争战略。
一、市场细分战略市场细分战略首先要对市场进行细分。
市场细分就是根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场划分为不同的子目标市场，并且针对子目标市场的共性，调整和配合适当的营销战略，以便更有效地满足消费者需求，实现企业使命、目标和战略的过程。
市场细分的实质是需求的细分。
（一）市场细分的模式按照顾客对产品的不同属性的重视程度划分，就会形成以下三种模式的细分市场：1.同质偏好同质偏好指所有消费者具备大致相同的偏好，这种市场不存在自然形成的细分市场，顾客对产品不同属性的重视程度大致相同，现有产品品牌基本相似，且集中在偏好的中央。
2.分散偏好分散偏好即所有消费者的偏好极大，各不相同。
如果市场上同时存在着几个品牌，则这些品牌可能定位于市场上各个空间，分别突出自己的差异性，来满足消费者的不同偏好。
3.集群偏好集群偏好指不同的消费群体有不同的消费偏好，但同一群体的消费偏好大体相同。
这种市场也称为自然细分市场。
进入该市场的第一家企业可以有三种选择：一是定位于偏好中心，来迎合所有的消费者，即无差异性营销；二是定位于最大的细分市场，即集中性营销；三是同时开发几种品牌，分别定位于不同的细分市场，即差异性营销。
（二）市场细分依据细分市场可以使用不同的变量。
这些变量二、市场选择战略市场选择战略主要是对目标市场进行选择。
企业对目标市场的选择可以有六种模式：一是单一市场集中化模式，即企业只选择一个细分市场进行集中营销；二是选择性专业化模式，即企业有选择地进入几个不同的具有吸引力且符合企业目标和资源水平的细分市场；三是产品专业化模式，即企业同时向几个细分市场销售同一产品；四是市场专业化模式，即企业专门为某一顾客群服务；五是全面进入模式，即企业为所有的顾客群提供他们所需要的所有产品；六是大规模定制模式，这是近年来新发展起来的一种模式，即企业按照每个用户的要求大量生产产品，产品间的差别可以具体到每个基本元件。
市场营销的战略
市场营销的战略市场营销战略是指企业在市场中为了达到销售目标所采用的具体计划和行动。
市场营销战略是企业成功的关键之一，它可以帮助企业更好地开拓市场，提升品牌的知名度，增强企业的竞争力。
一、市场分析和定位首先，企业需要进行市场分析，了解行业现状、竞争对手、目标消费者等信息。
通过市场分析，企业可以发现市场的机会和威胁，确定企业的定位和目标。
企业应该根据市场需求和消费者的喜好，确定产品的定位和特点，以满足消费者的需求并凸显企业的特色。
二、产品策略产品是企业在市场中的核心竞争力，因此产品策略是重中之重。
企业应该根据不同市场和不同消费者的需求，开发不同类型、规格和品牌的产品，并不断创新，以满足市场的变化和消费者的需求。
同时，企业还应该搭建完善的产品销售渠道，提高配套服务水平，以提高产品的用户满意度。
三、价格策略价格策略是市场营销中至关重要的环节之一，它决定了企业产品在市场中的售价和销售利润。
企业应该根据市场需求和消费者的购买力，制定合理的产品价格，并根据市场变化调整价格，以保持市场的敏感性。
企业也可以通过降价、促销等活动来刺激市场需求，提高产品的市场占有率。
四、推广策略推广策略是企业之间竞争的重要手段之一，它可以帮助企业在市场中提高品牌影响力和知名度。
企业可以通过大型广告、促销活动、公关方式、电子媒体等多种渠道，向目标消费者推广产品，提高销售量。
同时，企业也可以借助网络营销、社交媒体等新兴渠道，扩大宣传效应，进一步提高产品的知名度。
五、渠道策略渠道策略是企业销售的关键之一，它决定了企业产品的分销范围和销售渠道。
企业应该选择适合自己的销售渠道，建立长期的合作关系，提高渠道管理和服务水平，以保证产品顺利销售。
同时，企业还应该积极开发新的销售渠道，拓展销售范围，提高市场占有率。
综上所述，市场营销战略对于企业在市场中的成功至关重要。
企业应该根据市场需求和消费者的需求，制定合理的市场营销战略，并不断调整，以保持市场的敏感性。
市场营销战略
市场营销战略在当今竞争激烈的商业环境中，市场营销战略对于企业的成功至关重要。
它是企业在市场上取得竞争优势的关键所在。
一个成功的市场营销战略能够帮助企业吸引更多的客户，扩大市场份额，并实现盈利增长。
然而，要制定一个有效的市场营销战略并不容易，需要综合考虑市场环境、竞争状况、目标客户等多个因素。
1. 研究市场环境制定市场营销战略的第一步是深入研究市场环境。
了解市场的大小、增长趋势、竞争格局以及目标客户的需求和偏好是非常重要的。
市场调研可以帮助企业了解市场上产品的特点、竞争对手的表现以及潜在机会的存在。
通过收集和分析市场数据，企业可以作出明智的决策，从而制定出与市场紧密结合的市场营销战略。
2. 定位和目标客户在制定市场营销战略时，企业需要明确定位和选择目标客户。
定位决定了企业在市场中的位置，以及如何与竞争对手区分开来。
目标客户则是企业希望吸引并为其提供产品或服务的特定客户群体。
通过确定目标客户的特点和需求，企业可以更好地满足他们的需求，并制定相应的营销策略。
3. 竞争分析了解竞争对手的优势和弱点是制定市场营销战略的关键一环。
通过对竞争对手进行全面的分析，企业可以了解他们的产品、定价策略、营销策略等方面的情况。
然后，企业可以根据竞争对手的优势和弱点，选择适合自己的竞争策略，例如差异化、成本领先或专注于市场细分。
4. 产品定位和定价产品定位是指企业如何将产品或服务与竞争对手进行区分并满足目标客户的需求。
定位策略可以基于产品的独特功能、品质、价格等方面进行制定。
而定价策略则需要综合考虑市场需求、成本和竞争状况等因素。
通过制定合适的产品定位和定价策略，企业可以为客户提供有吸引力且具有竞争力的产品。
5. 促销和渠道策略促销和渠道策略是市场营销战略的重要组成部分。
企业可以通过促销活动来提高产品的知名度和销售额。
促销策略可以包括广告、销售促销、公关活动等。
另外，选择适合的渠道策略也非常重要。
企业可以通过直销、经销商、代理商或电子商务等不同渠道来销售产品，并将产品送达给目标客户。
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市场营销战略市场营销战略是企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。
市场营销总战略包括：产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略等。
市场营销战略计划的制定是一个相互作用的过程；是一个创造和反复的过程。
[编辑]现代企业营销战略的内容[1]现代企业营销战略一般包括战略思想、战略目标、战略行动、战略重点、战略阶段等。
营销战略思想是指导企业制定与实施战略的观念和思维方式，是指导企业进行战略决策的行动准则。
它应符合社会主义制度与市场经济对企业经营思想的要求，树立系统优化观念、资源的有限性观念、改革观念和着眼于未来观念。
企业战略目标是企业营销战略和经营策略的基础，是关系企业发展方向的问题。
战略行动则以战略目标为准则，选择适当的战略重点、战略阶段和战略模式。
而战略重点是指事关战略目标能否实现的重大而又薄弱的项目和部门，是决定战略目标实现的关键因素。
由于战略具有长期的相对稳定性，战略目标的实现需要经过若干个阶段，而每一个阶段又有其特定的战略任务，通过完成各个阶段的战略任务才能最终实现其总目标。
[编辑]市场营销战略的迫切性和必要性[1]市场营销战略作为一种重要战略，其主旨是提高企业营销资源的利用效率,使企业资源的利用效率最大化。
由于营销在企业经营中的突出战略地位，使其连同产品战略组合在一起，被称为企业的基本经营战略，对于保证企业总体战略的实施起着关键作用,尤其是对处于竞争激烈的企业，制定营销战略更显得非常迫切和必要。
市场营销战略，包括两个主要内容；一是选定目标市场；二是制订市场营销组合策略，以满足目标市场的需要。
根据购买对象的不同，将顾客划分为若干种类，以某一类或几类顾客为目标，集中力量满足其需要，这种作法，叫做确定目标市场，这是市场营销首先应当确定的战略决策。
目标市场确定以后，就应当针对这一目标市场，制定出各项市场经营策略,以争取这些顾客。
市场营销策划的市场营销战略
市场营销策划的市场营销战略市场营销战略，作为市场营销策划中的核心部分，对企业的发展和竞争力具有重要的影响。
本文将围绕市场营销战略展开论述，从目标市场的选择、市场定位、产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略等方面详细介绍，以帮助企业制定有效的市场营销战略。
一、目标市场选择在制定市场营销战略前，企业需要明确目标市场。
目标市场是企业要针对的特定消费群体。
企业需要通过市场调查和分析，了解消费者的需求、偏好、购买力等因素，然后选择最有潜力的市场进行开拓。
二、市场定位市场定位是企业在目标市场中找到自己的定位，与竞争对手进行区分和差异化。
企业可以通过产品特性、价格、服务等方面来进行市场定位，以满足目标市场的需求，并建立起自己的市场地位。
三、产品策略产品策略涉及产品的设计、定价、品牌和包装等方面。
企业需要确定自己产品的差异化优势，根据目标市场需求进行产品定位，并通过市场调研了解目标市场对产品的需求和期望，以便进行产品的改进和创新。
四、价格策略价格策略是企业根据产品成本、市场需求、竞争情况等因素确定产品的价格水平和定价策略。
企业可以选择高价策略、低价策略或中价策略，根据不同的市场定位和竞争策略来制定价格，以实现市场份额和利润的最大化。
五、渠道策略渠道策略是指企业通过哪些渠道将产品传递给消费者。
企业需要选择适合自己产品和目标市场的销售渠道，包括直销、代理商、分销商等，以确保产品能够迅速、高效地到达目标市场，并提供良好的售后服务。
六、推广策略推广策略是企业用来促销产品和建立品牌形象的手段和方法。
企业可以通过广告、宣传、促销活动等方式来推广产品，吸引目标市场的关注并促使其购买。
总结：市场营销战略是企业在市场竞争中取得优势的重要手段。
通过目标市场选择、市场定位、产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略等方面的合理规划和运用，企业可以更好地满足消费者需求，增加市场份额，提高竞争力和盈利能力。
因此，制定适合企业自身的市场营销战略是企业发展不可忽视的重要环节。
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2020/11/28
第四章市场营销战略jian
¡一、市场营销战略的定义 ¡二、市场营销战略的制定过程
第四章市场营销战略jian
一、市场营销战略的定义
¡ 市场营销战略是指一个企业的管理者在 现代市场营销观念的指导下，为了实现企业 的经营目标，对于企业在相对较长的一定时 期内市场营销发展的总体设想和规划。
¡ 企业可能面临的威胁包括： ¡ 市场上出现新的竞争形势 ¡ 管理层或股东发生变化 ¡ 周边企业的变迁或破产 ¡ 经济形势或行业形势的改变等
第四章市场营销战略jian
（三）市场细分、目标市场选择和市场定位
¡ ¡
¡ 在 第二章市场分析中已讲到
第四章市场营销战略jian
（四）选择营销战略方案
¡ 1、产品市场成长战略 ¡ 2、竞争战略 ¡ （1）菲利普科特勒的竞争战略 ¡ （2）波特的竞争战略 ¡ （3）营销顾问迈克尔特里希和佛瑞德维尔西
第四章市场营销战略jian
¡ 尽管基于竞争的战略曾经非常有效，但 现在它似乎正把企业带入汽车陷入泥沼这个 比喻所描述的困境。
¡ 而未来可能建立在这样一些已经逐步涌 现出的观点上，它们的核心是站在顾客的视 角，通过价值创新增加顾客所获得的价值， 从而创造新市场和新增长，而不是集中注意 力击败竞争对手。
第四章市场营销战略jian
¡ （2）波特的竞争战略 ¡ 总成本领先战略 ¡ 差异化战略 ¡ 聚焦战略
第四章市场营销战略jian
¡ （3）营销顾问迈克尔特里希和佛瑞德维尔西 玛提出新的营销竞争战略
¡ 出色的运作 ¡ 贴近顾客 ¡ 产品领先
第四章市场营销战略jian
出色的运作
第四章市场营销战略jian
¡ 现象产生的原因：
¡ 1、管理者不够精明或者没有看到这个问题？ ¡ 2、管理者没有采取行动，与竞争对手差异化
或培养核心竞争能力？ ¡ 3、执行既定战略能力的缺失？
第四章市场营销战略jian
二、问题的提出
¡
¡ 企业的终极目标是创造新增长，只有持 续的盈利增长才能超越竞争对手，但是，一 直以来，寻求“如何创造新增长”答案的过 程是建立在竞争这个关键词上。
可以为企业个体的行动和信仰所重新建造， 需求一直存在着，企业所要做的是通过重建 给顾客提供的价值发现这些需求。 ¡ 重建（基于价值创新的观点）：重新定义 了给予顾客的买方价值元素，是重新定义问 题，立足点和顾客是一致的。
¡
第四章市场营销战略jian
¡ 市场调查常常被错用或误信，其实很多 消费者并不知道他们自己到底想要什么，当 你去问他们的时候，他们会被以前的产品所 限制住，他们只会要更多的你已经提供了的 价值。
第四章市场营销战略jian
三、全新的增长逻辑
¡
¡ 欧洲Insead商学院的教授金昌为认为， 寻求高增长的方式不再是“在竞争中保持领 先地位，而是力求使竞争对手变得无关紧 要。”
¡ 这是企业营销战略思维的根本转变，即 ¡ 蓝海战略。
第四章市场营销战略jian
第四章市场营销战略jian
¡ 钱.金先生： ¡ 蓝海意味着创造新的市场，与此相反红
第四章市场营销战略jian
公 产品导向 司 定义
市场导向定义
迪斯 我们经营主 尼 题公园
丽兹 －
卡尔 顿
饭店
我们出租 客房
我们创造梦幻——一个体 验地道美国风格的地 方
我们创造丽兹—卡尔顿式 的体验——活跃感受、 融入体贴，甚至满足 客人没有明确表述的 愿望和需要
第四章市场营销战略jian
（二）态势分析（SWOT分析）
贴近顾客
第四章市场营销战略jian
¡ 卡夫公司贴近顾客战略核心就是一个内 容广泛、集中化的顾客信息系统，这个系统 由三个数据库组成， （1）各个店面收集来的顾客购买信息
¡ （2）外部调研公司提供 ¡ （3）3000多万卡夫顾客的人口统计信息
和购买信息，这些顾客在寄还优惠券和参加 其他一些卡夫促销活动的时候写下了他们的 名字。
¡ 3、决定你要影响的购买决策者是谁 ¡ （重新决定购买决策者是谁，可以超越竞争） ¡ 英特尔芯片 ¡ 丹麦胰岛素
第四章市场营销战略jian
¡ 4、发现“非顾客”：
¡ 对任何产品而言，顾客总是要比非顾客的数 目少的多，如果能够吸引一部分非顾客，你 将能开辟一个全新的市场（通过问“为什么 他们不买我们的产品？”）
¡
大其它市场份额？
第四章市场营销战略jian
¡ 兼并或收购竞争对手
第四章市场营销战略jian
➢ 市场挑战者战略 挑战者在清楚确定了对手和目标后，就需
集中优势资源有针对性地选取合适的进攻策 略。常用策略有：
提供较低价格的产品 ； 提供更好的服务 。
第四章市场营销战略jian
➢ 市场追随者战略
•
市场跟随者与挑战者不同，它不是向市
场主导者发动进攻图谋取而代之，而是跟随
在主导者之后自觉地维持共处局面，这种
“和平共处”情况普遍存在。
•
在这种态势下的企业，通常是效仿主导
者为市场提供类似的产品和服务，并期望当
产业整体发展时，他们的业务也随之扩张。
第四章市场营销战略jian
➢ 市场补缺者战略
•
由于市场具有多样性和广泛性，一些企
业仅仅针对非常狭窄的市场来推销其产品，
争者的行为，而且在营销战略上有较大自由。 市场领导者营销战略通常有三个重点： • 扩大现有产品的市场需求 • 保护现有产品的市场份额 • 扩大其他市场份额
第四章市场营销战略jian
¡
¡
市场领导者可以通过哪些方式来扩
¡
大现有产品的市场需求？
第四章市场营销战略jian
¡ 通过开发新的使用者 ¡ 通过开发产品的新用途 ¡ 通过提高产品的使用量
¡
¡ ● 优势（Strengths）：要从顾客或潜在顾 客的角度来看企业的优势，其中包括企业的 声誉、位置、可进入性、服务标准、产品质 量、亲和友善和形象良好的团队。
第四章市场营销战略jian
¡ ● 劣势（Weaknesses）：从顾客角度看，企 业的劣势与上述优势的内容具有相同点。
第四章市场营销战略jian
玛提出新的营销竞争战略
第四章市场营销战略jian
1、产品——市场成长战略
现有市场 新市场
现有产品
新产品
（1）市场渗透 （3）产品开发
战略
战略
（2）市场开发 战略
（4）多样化 战略
安索夫的产品—-市场拓展方格
第四章市场营销战略jian
（1）市场渗透战略
¡ 指企业通过加强宣传促销、增设销售网 点、短期降价等措施，不改变产品，只在现 有市场上增加现有产品的销售额，以实现公 司的成长。
第四章市场营销战略jian
¡ 2、发现顾客购买产品和服务的真正目的： 满足他们的真正目的，而不是表面的需求。 （重新定义自己的竞争对手）
¡
去电影院是为了什么？
¡
去逛街是为了什么？
第四章市场营销战略jian
¡ 比利时的kinepolis电影院； ¡ Blackberry手机
第四章市场营销战略jian
第四章市场营销战略jian
¡ 基于竞争的观点认为： ¡ 产业的结构是给定不变的，企业被迫在
其间互相竞争 ¡ 重组（基于竞争的观点）：把现有的技
术或生产方式重新组合，是为现有问题寻求 创新的解决办法，立足点是在企业。
第四章市场营销战略jian
¡ 基于价值创新的观点认为： ¡ 市场界限及产业结构并不是给定不变的，
第四章市场营销战略jian
一、引言
¡ 中国市场有着数不清的机会，消费者的 大量需求并没有得到满足，按理说中国企业 应该能够抓住机会获得高增长，但奇怪的是， 我们看到的不是它们陷入你死我活的血腥竞 争，就是它们在追求新增长的过程中逐渐多 元化迷失重心，或在新市场中又迅速进入零 和竞争的状态。
第四章市场营销战略jian
第四章市场营销战略jian
¡
市场领导者可以通过哪些方式来保
¡
护现有产品的市场份额？
第四章市场营销战略jian
¡ 避免或弥补自己的劣势，以防竞争对手找到 可乘之机，保持低成本，使价格和价值相符
¡ 发动一场最有效的进攻（如价格战） ¡ 建立战略联盟
第四章市场营销战略jian
¡
市场领导者可以通过哪些方式来扩
这种策略就是市场补缺者策略。
•
创新尤为重要
第四章市场营销战略jian
四种战略的比较
市场领导者 战略
扩展现有市场需求 保护现有市场份额 扩大其他市场份额
市场挑战 者战略
全面正面 进攻
间接进攻
市场追随 者 战略
紧紧跟随
保持一定 距离跟随
市场补缺者 战略
根据顾客、 市场、质量 －价格和服 务补缺
多重补缺
¡ ● 机会(Opportunities)：企业的机会指在 一些情况下，如果企业快速采取某些行动可 以有效地提高销售量或改善企业的形象，企 业的营销战略应紧紧抓住这些机会。
第四章市场营销战略jian
¡ ● 威胁(Threats)：企业所面临的威胁可能是多种 多样的，而且往往是不可预知的。但是，如果及早 应对，威胁能很容易被化解，甚至转变为机会。
第四章市场营销战略jian
¡ 产品领先
第四章市场营销战略jian
¡ （五）根据营销战略方案，设计营销组合
¡
策略
¡ （六）进行各种可行性分析、实施营销战
¡
略方案，控制过程
第四章市场营销战略jian
案例讲解和分析：
¡
¡
何处寻找高增长？
¡
（来源：经济观察报）
¡ （基于竞争对手的营销战略逐步被基于顾客 ¡ 价值的营销战略所取代）