商务谈判练习题2

李霞老师友情提醒各位:

1. 请看教材4-5-6-7-8 章的思考题与案例分析,

2. 在我校现教中心—网络教学平台--- 商务谈判网络课程学习网站寻找相关内容与资料

3. 下面的练习结合教材内容请自我学习与参考.

一、判断题（10 个）

1. 谈判是人们为了共同的目的而相互协商的活动。（F ）

2. 谈判的两个基本的构成要素分别是谈判的主体和客体。（F ）

3. 商务谈判心理具有内隐性、相对稳定性、个体差异性等特点。（F ）

4. 商务谈判调查中的信息资料整理一般分为筛选阶段、审查阶段和评价阶段。（F ）

5. 谈判场合中双方互递名片时，应该遵循名片礼仪的基本规范，自下而上递出名片，不要上下、左右摇晃，要坚定地对着对方。同时自报姓名，以防名字中的生僻字引起尴尬。（F ）

6. 谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。

（T ）

7. 价格谈判直接关系到当事方经济利益目标的实现，是商务谈判的核心，是整个谈判的主体。（T ）

8. 谈判过程中，只有在谈判人员已使用过其他方法，但效果均不理想的情况下我们才能使用最后通牒的策略。（T ）

9. 国际商务谈判中风俗习惯方面的差异远比其他方面的文化差异隐藏得深，因此更难以克

服。（F ）

10. 商务谈判中的礼仪，是谈判的重要组成部分。只有把谈判中的各种专业技能同礼仪良好地结合起来，才能顺利实现洽谈的目的。（T ）

二、选择题（）

1. （B ）是指作为谈判主体的各方，具有独立的行为能力，能够按照自己的意志在谈判中就有关权利作出决定。

A. 平等与互利原则

B. 自愿原则

C. 依法办事原则

D. 和平协商、求同的原则

2. 商务谈判的核心是（C ）

A. 获得经济利益

B. 谈判议题

C. 价格谈判

D. 谈判主体

3. 下面哪种约束是自然约束造成的（C ）

A. 原材料价格上涨造成企业举步维艰

B. 国内政局动荡造成谈判时间连续推迟

C.天气暴热，电扇商家受益

D. 政府人事更迭，现行政策发生微变

4. （D ）是指就一般商品的买卖而进行的谈判。

A. 技术买卖谈判

B. 劳务合同谈判

C. “三来一补”谈判

D. 货物买卖谈判

5. 下列商务谈判的需要中哪一种需要是最重要的（A ）

A. 生理需要

B. 安全需要

C. 社会需要

D. 自我实现的需要

6. 若要避免日后发生纠纷和损失，我们在谈判中应该掌握哪些谈判对方的信息（C ）

A. 对方的营运状况与资信

B. 对方的真正需求

C.对方参加谈判人员权限

D. 对方的谈判作风和个人情况

7. 要使得谈判能够朝着正确的方向发展，我们要求在选择组织负责人时要考虑到他（A ）

A. 具备较全面的知识

B. 具备果断的决策能力

C.具备较全的管理能力

D. 具备一定的权威地位

8. 下面商务谈判中的哪种开局策略适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令

人满意的表现，己方要通过严谨的态度来引起对方对某些问题的重视（C ）

A. 协商式开局策略

B. 坦诚式开局策略

C.慎重式开局策略

D. 保留式开局策略

9. 在商务谈判磋商阶段，对己方条件做一定的让步是双方必然的行为。但让步的出发点是（A ）

A. 维护整体利益

B. 明确让步条件

C. 选择让步时机

D. 确定适当的让步

10. （D ）又叫日式报价，是指先提出一个低于竞争者的价格，以让利来吸引对方，然后再与被引诱上钩的买方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的的过程。

A. 除法报价

B. 加法报价

C. 差别报价

D. 抛放低球报价

11. 商务谈判策略构成要素包括（ABCD ）

A. 策略的内容

B. 策略的目标

C. 策略的方式

D. 策略的要点

E. 策略的核心

12. 商务谈判策略的特征（BCE ）

A. 严密性

B. 预谋性

C. 时效性

D. 整体性

E. 随机性

13. 谈判的约束条件主要包括（CD ）

A. 民族约束

B. 价值观约束

C. 文化约束

D. 经济约束

14. 一般情况下，在商务谈判时必须要具备谈判对手的最有价值的资料，那么对谈判对手应侧重掌握的资料都有（ACD ）

A. 对方的营运状况与资信

B. 对方参加谈判的人数

C.对方的真正需求

D. 对方谈判的最后期限

15. 模拟谈判是商务谈判，尤其是大型商务谈判、国际商务谈判准备工作的不可或缺的重要组成部分。那么我们现行的模拟研判的方法有（BCD ）

A. 分景模拟法

B. 全景模拟法

C. 讨论会模拟法

D. 列表模拟法

16. 细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面（BCDE ）

A. 谈判总体时间及分段时间安排

B. 己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限

C.谈判中统一口径

D. 己方发言的策略

E. 谈判人员更换的预先安排

17. 下面关于语言艺术在商务谈判沟通中的作用说法错误的是（BD ）

A. 是商务谈判中表达自己观点的有效工具

B. 是通向谈判成功的一种捷径

C.是处理商务谈判中人际关系的关键

D. 是实施谈判策略的唯一途径

18. 在商务谈判磋商阶段，摸底阶段的工作主要是通过开场陈述来进行的。开场陈述的特点包括（ABCD ）

A. 双方分别进行开场陈述

B. 注重自身利益

C. 原则性的而非具体的

D. 简明扼要

19. 商务谈判磋商准则具体有（ACDE ）

A. 把握气氛准则

B. 维护利益准则

C. 次序逻辑准则

D.沟通说服准则

E. 掌握节奏准则

20. 一定的谈判总是与一定的谈判方式相联系的。根据不同的分析角度，谈判方式可化分为不同类型，下面属于从心理去想方面分析的是（BD）

A. 后发制人式

B. 迂回式

C. 对等式

D. 冲激式

E. 强硬式简答与分析

1、张女士家两个儿子为了分一个苹果而争吵不休，两个都坚持要得到最大的一块，无论怎么劝说两个都不同意。最后听妈妈建议由其中一个人切开苹果，由另一个人挑选切开的半块苹果。兄弟俩都觉得这一办法很合理，他们都同意这是公平合理的分法。

结合案例说明什么是谈判，谈判构成、特点

谈判就是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动和过程。特征: (1)必须有两个或两个以上的参与者, (2)谈判双方有明确的目的，(3)谈判是一种对等、平等的协商洽谈活动。(4) 谈判是一种协调双方行为方式的交际活动协