如何挖掘潜在客户(二)

如何挖掘潜在客户

寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯，比如您将您的产品销售给一个客户之后您会问上一句“您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？”

您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用的着+买得起。

首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。如小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织，有谁会去买个交换机放在家里呢？

其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。即便是保险业，人人都希望买保险，但保险销售人员却在从事着最辛苦的寻找潜在客户的工作，购买保险的群体必定具有一个共同的特征，您把保险销售给一个维持最低生活标准的家庭，按理说他们太需要保险，但无论您的技巧有多高明，您的结局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以说明问题。

寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，您的资源只是您对产品的了解而已，您会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且您花在这上面的时间也非常多。

在延续企业生命上，开发新客户，对于企业在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响。

客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。

根据统计，在市场竞争法则下，厂商每年至少丧失若干旧客户，但每年至少还会开发新客户，二者平衡下，其中变化不大；若不采取计划性的拓展，则将来对客户之经营，势必十分吃力。

一、寻找潜在客户的原则

在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：

M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。

A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。

“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：

购买能力购买决定权需求

M（有）A（有）N（大）

m (无) a (无) n (无)

其中：

·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。

·M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。

·M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)

·m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。

·m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

·m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

·M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

·m+a+n：非客户，停止接触。

由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。

1、准确判断客户购买欲望

判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。

∙对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。

∙对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改……等。

∙是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。

∙对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。

∙对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。

2、准确判断客户购买能力

判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。

∙信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。

∙支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。

经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。

二、如何寻找潜在客户

推荐给大家十种找到潜在客户的策略，一旦您按照计划一步一步做下去，您将离成功越来越近。

1、发掘潜在客户的方法

发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法。

∙资料分析法：“资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。

∙统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等；

∙名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等；

∙报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专

业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。

一般性方法：

∙主动访问；

∙别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）；

∙各种团体（社交团体、俱乐部等）；

∙其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。

2、寻找潜在客户的渠道

∙利用已有的客户名单

进入一个行业至少3年的企业应该有完备的客户名单，您要向企业的所有者或者经理提出问题：这段时间有多少人进入和离开销售队伍。即使有些销售人员并没有离开，但是现在已经在企业的其它