客户拜访作业指导培训
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• 焊接专用名词解释 焊接术语 一般术语及专用术语
常见问题解答
1. 产品利润低 2. 服务费用高 3. 分销押款严重 4. 用户信用风险高
沟通
1. 小机器求量、大机 器求差价
2. 瑞凌焊机的平均故 障率仅为，在维修 的同时要教会用户 如何保养和维护， 降低故障频率
3. 收一半，押一半
4. 增加拜访频率
模式技巧
注意
兴趣
渴望
行动
A
I
D
A
模式技巧
模式操作实务
模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。 应用“爱达”公式，对推销员的要求是： ①设计好推销的开场白或引起顾客注意。 ②继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣，有时采用“示范”这种方式也 会很有效。 ③刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种商品是因 为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品。 ④购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客确认， 他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选择，就己经基本完成了 交易。 “”模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望”，三个阶段 充满了推销员的智慧和才华。
客情分析与销售支持准备
客情分析
1. 主营业务 2. 竞争状况 3. 销售对比 4. 经营理念 5. 经营能力 6. 客户范围及客情 7. 瑞凌锐龙的推广积极性 8. 产品及维护能力
销售支持
1. 公司渠道管理政策支持 2. 促销政策 3. 产品推广策略 4. 渠道分销业务支持 5. 品牌推广支持 6. 维修、技术支持 7. 培训支持 8. 大项目拓展支持
拜访行程必须进行合理安排，以增加每日拜访客 拜访路线图 户数量，提高工作效率
拜访预约
拜访前要提前预约，以避免遇到客户外出、开会 等状况
拜访资料和工具准备
资料
准备客户档案资料、彩页、推广文件、 促销通知等
工具 文件包、笔记本、笔、客户拜访报表、 文件夹、抹布、饮料
广宣品 准海报、、礼品、赠品
样品 主推焊机产品、配件、背板备件（有车辆）
客户拜访作业指导培训
汇总编制：柳庆祝
LOGO
商务礼仪要求 1
拜访前的准备 2
拜访步骤及要求 3
4
拜访后的跟进
附录：常见话术及使用技巧 5
商务礼仪要求*
• 仪容仪表 • 行为举止 • 其它常见礼仪
包括仪表、服饰 包含坐、立、行、会面、接洽等 如：通讯工具、电梯、乘车、进出门
拜访前的准备
查阅客户资料 制定拜访计划 拜访资料和工具准备 客情分析与销售支持准备
么支持
3. 您认为我们 该怎么推** 2. 根据您的分销 2. 需要的售后
产品的主要 3. 我们实施上 覆盖情况**区 服务支持是？
缺点是—
述策略会遇 域还是空白， 3. 需要的培训
4. 对我们的服 到什么困难 公司要求在该 支持是？
务要求是—
区域设立经销
商，您的意见
基本知识掌握
• 焊接工艺及设备知识 瑞凌焊接工艺及设备知识问 问题和解答
确认跟进事项
拜访后跟进
订货、投诉、售后服务等事宜的跟进 需求解决建议及生意拓展建议的跟进 客户资料、报表、市场信息的归纳和整理 总结拜访成果，制定下次拜访计划
附录
常见话术及使用技巧
介绍
演练 技巧
话术与技巧 确认
洽谈
见面介绍话术
自我介绍
公司介绍
产品介绍
1. 您好！我叫**
1. 瑞凌实业是国内
2. 我是瑞凌公司业 务经理，负责深 圳**区域的焊机销
创建最早、规模 最大的逆变焊割 设备制造商
售推广
2. 国内第一台逆变
3. 这是我的名片— 请多多指教
焊机始创于瑞凌 实业邱总
1. 瑞凌实业的产品 品牌包括：瑞凌 锐龙高创
2. 其中瑞凌焊机有
拜访目的介绍
1
了解瑞凌/锐龙产 品销售情况、分销 情况、售后服务情 况
2
公司阶段性销售推 广政策的宣讲、以 达成共识
3
产品推广策略研讨、 新的意见和建议的 反馈以及客户意见 处理情况通报
商务洽谈话术
客户意见
投诉抱怨
产品推广
渠道建设
销售支持
应对措施
1. 您说得很正 1. 现在公司主 1. 根据公司要求，1. 对于产品分
确
推**产品我 建议制作专卖 销，您需要
2. 聆听并记录 们建议—
店，您有什么 公司提供什
客户意见 2. 您认为我们 想法——
查ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ客户资料
客户档案
主要指客户档案、客户协议、客户分析、市场分析等信 息资料
销售数据
包括累计和即时销售数据、台帐、应收等
拜访记录
查阅以往的客户拜访记录，跟踪客户异议、投诉、建 议等问题的处理结果
制定拜访计划
时间和周期
客户拜访的时间和周期要相对固定且有规律.，如 每周一次、周一上午9时拜访**客户、拜访时间计 划2个小时----
1. 自我介绍、公司介绍、产品介绍 2. 拜访目的介绍
1. 沟通、了解现状、客户不满和意见 2. 发现客户需求 3. 寻找生意机会
1. 总结、归纳、问题和意见 2. 提出满足需求的方法和手段 3. 提出改进问题的建议
商务洽谈步骤
拜访记录及确认
拜访记录
客户拜访表
客户异议 和投诉
订货记录 需求解决建议 生意机会建议
拜访步骤及要求
1.店前检查 2.商务洽谈 3.拜访记录及确认
拜访步骤
店前检查
店牌、灯箱
有无按照公司标 准设计制作灯箱
、店牌
进店前观察 （渠道客户）
产品陈列
产品是否齐全、 陈列是否整洁和 规范、有无标准
陈列架
产品推广
有无张贴海报、等 宣传品、有无搭建 试焊台、维修区等
商务洽谈
见面介绍 需求了解 提出建议
模式技巧
模式四阶段
(一)集中顾客 的注意力
(二)引起顾客 的兴趣和认同
(三)激发顾客 的购买欲望
(四)促使顾客 采取购买行动
（一）集中顾客的注意力
面对顾客开始推销时，推销员首先要引起顾客的注意，即要将顾客的注意力“集中 到你所说的每一句话和你所做的每一个动作上”。有时，表面上看，顾客显得很专 注，其实，顾客心理正想着其它的事情，推销员所做的努力注定是白忙一场。如何 才能集中顾客的注意力呢？ 、保持与顾客的目光接触。“眼睛看着对方讲话”，不只是一种礼貌，也是推销成 功的要诀。让顾客从你的眼神上感受你的真诚。只要顾客注意了你的眼神，他的整 个心一定放在你的身上。 、利用“实物”或“证物”。如果能随身携带样品，推销时一定要展示样品。一次 向一家公司推销，仪器重公斤，他背着仪器从一楼爬到五楼，见了顾客，一阵寒暄 之后，对顾客说：“你摸摸这台机器”。趁顾客伸手准备摸机器时，把焊机交到顾 客手中，顾客很惊讶：“喔，好轻!”接口说：“这台机器很结实，经得起剧烈晃动， 比其他厂牌的仪器耐用倍、但是重量却只有公斤，非常轻便，易于携带。”最后， 击败了竞争厂家，虽然竞争厂家的报价比他便宜％。 、让顾客参与推销过程。方法一是向顾客提问题，如：“布朗先生，你的办公室令 人觉得亮丽、和谐，这是你创业的地方吧？”所问的问题要能使顾客容易回答、容 易发挥，而不仅仅回答“是”或“不”。方法二是促使顾客做些简单的事情，如让 顾客念出标价上的价格、写下产品的型号等。值得注意的是，要在很自然的情况下 促使顾客做些简单的事情，使顾客不会觉得“很窘”。
业务员PK客户
拜访记录的确认
订货确认
投诉确认
产品促销确认
结果确认
推广策略建议确认
销售支持确认
下次拜访时间约定
关键技巧
客户跟进话术 如何提高你的主动预约成功率？
注意 兴趣 渴望 行动
尊重客户的时间是精彩开场的第一步 运用同理心式的提问来培育兴趣
建议与客户需求相符合的增值活动服务 锁定下一次面对面沟通的机会
常见问题解答
1. 产品利润低 2. 服务费用高 3. 分销押款严重 4. 用户信用风险高
沟通
1. 小机器求量、大机 器求差价
2. 瑞凌焊机的平均故 障率仅为，在维修 的同时要教会用户 如何保养和维护， 降低故障频率
3. 收一半，押一半
4. 增加拜访频率
模式技巧
注意
兴趣
渴望
行动
A
I
D
A
模式技巧
模式操作实务
模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。 应用“爱达”公式，对推销员的要求是： ①设计好推销的开场白或引起顾客注意。 ②继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣，有时采用“示范”这种方式也 会很有效。 ③刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种商品是因 为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品。 ④购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客确认， 他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选择，就己经基本完成了 交易。 “”模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望”，三个阶段 充满了推销员的智慧和才华。
客情分析与销售支持准备
客情分析
1. 主营业务 2. 竞争状况 3. 销售对比 4. 经营理念 5. 经营能力 6. 客户范围及客情 7. 瑞凌锐龙的推广积极性 8. 产品及维护能力
销售支持
1. 公司渠道管理政策支持 2. 促销政策 3. 产品推广策略 4. 渠道分销业务支持 5. 品牌推广支持 6. 维修、技术支持 7. 培训支持 8. 大项目拓展支持
拜访行程必须进行合理安排，以增加每日拜访客 拜访路线图 户数量，提高工作效率
拜访预约
拜访前要提前预约，以避免遇到客户外出、开会 等状况
拜访资料和工具准备
资料
准备客户档案资料、彩页、推广文件、 促销通知等
工具 文件包、笔记本、笔、客户拜访报表、 文件夹、抹布、饮料
广宣品 准海报、、礼品、赠品
样品 主推焊机产品、配件、背板备件（有车辆）
客户拜访作业指导培训
汇总编制：柳庆祝
LOGO
商务礼仪要求 1
拜访前的准备 2
拜访步骤及要求 3
4
拜访后的跟进
附录：常见话术及使用技巧 5
商务礼仪要求*
• 仪容仪表 • 行为举止 • 其它常见礼仪
包括仪表、服饰 包含坐、立、行、会面、接洽等 如：通讯工具、电梯、乘车、进出门
拜访前的准备
查阅客户资料 制定拜访计划 拜访资料和工具准备 客情分析与销售支持准备
么支持
3. 您认为我们 该怎么推** 2. 根据您的分销 2. 需要的售后
产品的主要 3. 我们实施上 覆盖情况**区 服务支持是？
缺点是—
述策略会遇 域还是空白， 3. 需要的培训
4. 对我们的服 到什么困难 公司要求在该 支持是？
务要求是—
区域设立经销
商，您的意见
基本知识掌握
• 焊接工艺及设备知识 瑞凌焊接工艺及设备知识问 问题和解答
确认跟进事项
拜访后跟进
订货、投诉、售后服务等事宜的跟进 需求解决建议及生意拓展建议的跟进 客户资料、报表、市场信息的归纳和整理 总结拜访成果，制定下次拜访计划
附录
常见话术及使用技巧
介绍
演练 技巧
话术与技巧 确认
洽谈
见面介绍话术
自我介绍
公司介绍
产品介绍
1. 您好！我叫**
1. 瑞凌实业是国内
2. 我是瑞凌公司业 务经理，负责深 圳**区域的焊机销
创建最早、规模 最大的逆变焊割 设备制造商
售推广
2. 国内第一台逆变
3. 这是我的名片— 请多多指教
焊机始创于瑞凌 实业邱总
1. 瑞凌实业的产品 品牌包括：瑞凌 锐龙高创
2. 其中瑞凌焊机有
拜访目的介绍
1
了解瑞凌/锐龙产 品销售情况、分销 情况、售后服务情 况
2
公司阶段性销售推 广政策的宣讲、以 达成共识
3
产品推广策略研讨、 新的意见和建议的 反馈以及客户意见 处理情况通报
商务洽谈话术
客户意见
投诉抱怨
产品推广
渠道建设
销售支持
应对措施
1. 您说得很正 1. 现在公司主 1. 根据公司要求，1. 对于产品分
确
推**产品我 建议制作专卖 销，您需要
2. 聆听并记录 们建议—
店，您有什么 公司提供什
客户意见 2. 您认为我们 想法——
查ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ客户资料
客户档案
主要指客户档案、客户协议、客户分析、市场分析等信 息资料
销售数据
包括累计和即时销售数据、台帐、应收等
拜访记录
查阅以往的客户拜访记录，跟踪客户异议、投诉、建 议等问题的处理结果
制定拜访计划
时间和周期
客户拜访的时间和周期要相对固定且有规律.，如 每周一次、周一上午9时拜访**客户、拜访时间计 划2个小时----
1. 自我介绍、公司介绍、产品介绍 2. 拜访目的介绍
1. 沟通、了解现状、客户不满和意见 2. 发现客户需求 3. 寻找生意机会
1. 总结、归纳、问题和意见 2. 提出满足需求的方法和手段 3. 提出改进问题的建议
商务洽谈步骤
拜访记录及确认
拜访记录
客户拜访表
客户异议 和投诉
订货记录 需求解决建议 生意机会建议
拜访步骤及要求
1.店前检查 2.商务洽谈 3.拜访记录及确认
拜访步骤
店前检查
店牌、灯箱
有无按照公司标 准设计制作灯箱
、店牌
进店前观察 （渠道客户）
产品陈列
产品是否齐全、 陈列是否整洁和 规范、有无标准
陈列架
产品推广
有无张贴海报、等 宣传品、有无搭建 试焊台、维修区等
商务洽谈
见面介绍 需求了解 提出建议
模式技巧
模式四阶段
(一)集中顾客 的注意力
(二)引起顾客 的兴趣和认同
(三)激发顾客 的购买欲望
(四)促使顾客 采取购买行动
（一）集中顾客的注意力
面对顾客开始推销时，推销员首先要引起顾客的注意，即要将顾客的注意力“集中 到你所说的每一句话和你所做的每一个动作上”。有时，表面上看，顾客显得很专 注，其实，顾客心理正想着其它的事情，推销员所做的努力注定是白忙一场。如何 才能集中顾客的注意力呢？ 、保持与顾客的目光接触。“眼睛看着对方讲话”，不只是一种礼貌，也是推销成 功的要诀。让顾客从你的眼神上感受你的真诚。只要顾客注意了你的眼神，他的整 个心一定放在你的身上。 、利用“实物”或“证物”。如果能随身携带样品，推销时一定要展示样品。一次 向一家公司推销，仪器重公斤，他背着仪器从一楼爬到五楼，见了顾客，一阵寒暄 之后，对顾客说：“你摸摸这台机器”。趁顾客伸手准备摸机器时，把焊机交到顾 客手中，顾客很惊讶：“喔，好轻!”接口说：“这台机器很结实，经得起剧烈晃动， 比其他厂牌的仪器耐用倍、但是重量却只有公斤，非常轻便，易于携带。”最后， 击败了竞争厂家，虽然竞争厂家的报价比他便宜％。 、让顾客参与推销过程。方法一是向顾客提问题，如：“布朗先生，你的办公室令 人觉得亮丽、和谐，这是你创业的地方吧？”所问的问题要能使顾客容易回答、容 易发挥，而不仅仅回答“是”或“不”。方法二是促使顾客做些简单的事情，如让 顾客念出标价上的价格、写下产品的型号等。值得注意的是，要在很自然的情况下 促使顾客做些简单的事情，使顾客不会觉得“很窘”。
业务员PK客户
拜访记录的确认
订货确认
投诉确认
产品促销确认
结果确认
推广策略建议确认
销售支持确认
下次拜访时间约定
关键技巧
客户跟进话术 如何提高你的主动预约成功率？
注意 兴趣 渴望 行动
尊重客户的时间是精彩开场的第一步 运用同理心式的提问来培育兴趣
建议与客户需求相符合的增值活动服务 锁定下一次面对面沟通的机会