大客户销售管理工具PPT教学课件
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
定两组具体反映企业内外部要素的量化指标，来评估和选择企业战略和定 位。 SPACE矩阵分析克服了SWOT分析的不足，但增加了分析的难度。
-6 竞争优势要素
SPACE评估矩阵
财务实力要素 6
0 -6
环境稳定要素
6 产业实力要素
2020/12/10
3
客户战略态势图
环境稳定要素
产业实力要素
竞争优势要素
财务实力要素
a
b c d e f g
2020/12/10
销售人员工作计划
项目 机会
目前 阶段
存在 风险
解决 方案
下一步 所需
计划
资源
产品x
产品x 产品x 产品x 产品x 产品x 产品x
确认需 求
策划 报价 执行 总结 策划 执行
14
2020/12/10
15
技术变化 需求变化 进入市场的障碍 需求的价格弹性 通货膨胀率 竞争产品的价格范 围 竞争压力
发展潜力 财务稳定性 资本密集性 生产率及生产能力 的利用程度 利润潜力 技术、资源利用率 进入市场的难度
市场份额 产品寿命周期
顾客对产品的忠实 程度 产品质量 产品更换周期
投资报酬
资本需要量和可供 性 退出市场的难度 偿债能力 现金流量 经营风险
2020/12/10
12
客户采购决策价值链
20%
40%
60%
需求 策划 报价
80%
执行
100%
总结
•关键点1 •关键点2 •关键点3
•关键点1 •关键点2 •关键点3
•关键点1 •关键点2 •关键点3
•关键点1 •关键点2 •关键点3
•关键点1 •关键点2 •关键点3
2020/12/10
13
客户 名称
根据上述结果做出战略定位和评价
2020/12/10
6
目标客户组织结构图
董事会
总经理
副总经理 副总
副总
2020/12/10
7
目标客户决策影响力金字塔
关键影响
张三 李四、王五、赵六 重要影响
王二麻子
一般影响
2020/12/10
8
目标客户关键人物简历
• 姓名 • 年龄 • 性别 • 籍贯 • 职位 • 工作经历 • 饮食偏好 • 兴趣爱好 • 兴趣话题 • 家庭状况 • 未来个人计划 • 与竞争对手的关系
2020/12/10
9
影响力 高 中 低
2020/12/10
客户关系态势图
张三
？
？
李四 ？ 差
王五
赵六
？ 中
王二麻子
好
客户关系
10
大客户集中度
前5名销售额 占比
前10名销售 额占比
2020/12/10
11
竞争关键成功因素对比
技术 品牌 资金 政府关系 质量 成本
…
权重
评分
1
2
3
4
5
分析竞争对手对各成功要素上的竞争实力对比
2020/12/10
4
客户战略态势图
战略形态图
进攻型
竞争型
2020/12/10
保守型
防御型
5
客户战略态势图
战略地位和行动评估矩阵(SPACE)分析步骤
确定坐标的关键要素，与SWOT相同，关键要素一般不超过8个
分别在四维坐标上刻度。其中财务和产业为0～6，环境和竞争为 -6～0
根据实际情况对每个要素进行评定 按各要素的重要程度加权求出代数和
大客户销售管理工具 颜廷茂原创
2020/12/10
1
客户基本信息表
• 行业 • 产品 • 目标消费者人口特征 • 市场份额 • 主要竞争对手 • 未来发展战略 • 媒体组合策略 • 对我司认可度 • 我司所占份额 • 年度经营计划
2020/12/10
2
ຫໍສະໝຸດ Baidu
客户战略态势图
战略地位和行动评估矩阵(SPACE) :是在 SWOT分析基础上，通过确
-6 竞争优势要素
SPACE评估矩阵
财务实力要素 6
0 -6
环境稳定要素
6 产业实力要素
2020/12/10
3
客户战略态势图
环境稳定要素
产业实力要素
竞争优势要素
财务实力要素
a
b c d e f g
2020/12/10
销售人员工作计划
项目 机会
目前 阶段
存在 风险
解决 方案
下一步 所需
计划
资源
产品x
产品x 产品x 产品x 产品x 产品x 产品x
确认需 求
策划 报价 执行 总结 策划 执行
14
2020/12/10
15
技术变化 需求变化 进入市场的障碍 需求的价格弹性 通货膨胀率 竞争产品的价格范 围 竞争压力
发展潜力 财务稳定性 资本密集性 生产率及生产能力 的利用程度 利润潜力 技术、资源利用率 进入市场的难度
市场份额 产品寿命周期
顾客对产品的忠实 程度 产品质量 产品更换周期
投资报酬
资本需要量和可供 性 退出市场的难度 偿债能力 现金流量 经营风险
2020/12/10
12
客户采购决策价值链
20%
40%
60%
需求 策划 报价
80%
执行
100%
总结
•关键点1 •关键点2 •关键点3
•关键点1 •关键点2 •关键点3
•关键点1 •关键点2 •关键点3
•关键点1 •关键点2 •关键点3
•关键点1 •关键点2 •关键点3
2020/12/10
13
客户 名称
根据上述结果做出战略定位和评价
2020/12/10
6
目标客户组织结构图
董事会
总经理
副总经理 副总
副总
2020/12/10
7
目标客户决策影响力金字塔
关键影响
张三 李四、王五、赵六 重要影响
王二麻子
一般影响
2020/12/10
8
目标客户关键人物简历
• 姓名 • 年龄 • 性别 • 籍贯 • 职位 • 工作经历 • 饮食偏好 • 兴趣爱好 • 兴趣话题 • 家庭状况 • 未来个人计划 • 与竞争对手的关系
2020/12/10
9
影响力 高 中 低
2020/12/10
客户关系态势图
张三
？
？
李四 ？ 差
王五
赵六
？ 中
王二麻子
好
客户关系
10
大客户集中度
前5名销售额 占比
前10名销售 额占比
2020/12/10
11
竞争关键成功因素对比
技术 品牌 资金 政府关系 质量 成本
…
权重
评分
1
2
3
4
5
分析竞争对手对各成功要素上的竞争实力对比
2020/12/10
4
客户战略态势图
战略形态图
进攻型
竞争型
2020/12/10
保守型
防御型
5
客户战略态势图
战略地位和行动评估矩阵(SPACE)分析步骤
确定坐标的关键要素，与SWOT相同，关键要素一般不超过8个
分别在四维坐标上刻度。其中财务和产业为0～6，环境和竞争为 -6～0
根据实际情况对每个要素进行评定 按各要素的重要程度加权求出代数和
大客户销售管理工具 颜廷茂原创
2020/12/10
1
客户基本信息表
• 行业 • 产品 • 目标消费者人口特征 • 市场份额 • 主要竞争对手 • 未来发展战略 • 媒体组合策略 • 对我司认可度 • 我司所占份额 • 年度经营计划
2020/12/10
2
ຫໍສະໝຸດ Baidu
客户战略态势图
战略地位和行动评估矩阵(SPACE) :是在 SWOT分析基础上，通过确