团险客户开拓技巧与方法
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1. 需要团队研讨及市场验证 2. 推陈出新、创意无限、强力推荐
我们所需要具备的
专业知识 1. 企业人力管理 2. 企业税务筹划 3. 当地财税政策 4. 企业财务知识 5. 团险产品与企业管理的结合 ……
专业工具 1. 客户信息资料卡客户资料收集卡 2. 精美的展业支持系统 3. 个性化的计划书保险计划书 ……
准 大量 准
客
客
户
户
初步筛选
漏
斗
10：3：1
筛选
原
理
促
成
漏斗原理
准保户由上方进入 保户由下方出来 十分之九流失率10:3:1 最重要的是：你有足够的准客户在漏斗上方
客户开拓是“新人”的生命线
客户开拓是“中人”的财富线 客户开拓是“老人”的事业线
谢谢观看！
2020
转介绍三步骤促成法
1、描述你进行准客户开拓的过程 2、试探 3、总结和强调转介绍人的重要性
拒绝处理
找出原因 重拾认同肯定 描述理想的准客户 及你计划运用的介绍方式
转介绍心理学
如果我未经许可就进行询问， 可能会危及到彼此的关系。
客户管理
资料汇总及分析 建立客户管理档案 档案管理电子化 销售策略及销售计划确定
客户开拓的重要性
准客户是业务人员的宝贵资产 准客户的数量与质量决定团险销 售工作的成败
团体客户开拓的方法
陌生拜访 缘故开拓 ……
陌生拜访
定义:直接拜访、Biblioteka 售 特点:1. 技巧性强 2. 易锻炼个人拓展能力 3. 做法简单,易操作
评价:
1. 可用于任何销售人员 2. 可作为心理适应训练
陌生拜访
团险 客户开拓
团体客户在哪里
团体保险: 投保人为其5人以上特定团体成 员(可包括成员配偶、子女和父母）投保， 由投保人用一张保险合同提供保险保障的 一）
团体客户在哪里
法人团体
客户
非法人团体
团体内个人
各类企业 各类协会\联合会
自愿者组织 政府机关/事业单位
团体内的部门 员工及其家属
同性质人群 如外来工
客户的选择：广播、电视、报刊杂志、 黄页、年鉴、网络等
约访前的准备：了解客户的整体情况、 评估保险需求
电话约访：话术准备（拜访前的准备）
缘故开拓
定义：利用个人已有人际关系或转介绍进行 拜访、销售。
特点：
1. 成功较高 2. 需要进行关系整合和规划 3. 存在依赖性
评价：
1. 适用性强 2. 推荐使用
人脉网络……
缘故开拓的技巧
准备 约洽 开拓面谈 关键对象确定 转介绍 客户管理
准备
信息收集： 1. 关系整理：亲友、同学、同事、同乡等 2. 资料整理：通讯录、名片、信件等
专业准备：沟通技巧、破冰话术、专业知识、销售 工具等
模拟演练：角色扮演（家人或同事协助）、自我演 练（冥想模拟）
约洽
方式：电话、直接登门 技巧：
业意见） 进展判断：根据客户对保险的反应确定继续开拓或
观念教育，或者终止开拓。
关键对象确定
关键对象（直接影响成交的部门或 当事人）锁定
信息（个人、团体及相关）收集 拜访承诺：尊重友谊、维持关系、适时告知
转介绍六步骤
1、取得认同 2、提供姓名或范围 3、资格确认 4、询问是否还有其他人选 5、准确锁定 6、重复以上步骤
1. 电话：二择一，多次尝试 2. 直接登门：拜访理由及话术
开拓面谈
寒暄（破冰） 工作介绍及意见征询 行业发展讨论 团险客户需求介绍
破冰话术
背景说明：拜访同学（某公司部门经理王军）
话术要点：
• 阿军，你好，最近有没有和咱们同学联系？ • （根据以上情况确定谈话内容，时间控制在
3-5分钟以内） • 这是我的新名片（然后等待对方反应，然后征询从
缘故开拓
开拓方式： 个人关系 1、由上而下：从总部扩展到分部、分公司 2、由下而上：从分部、分公司扩展到总部 3、客户的客户：客户的供应商、消费者 4、客户的介绍：客户的关系户或朋友 行业协会 保险中间人：代理公司、经纪公司
……
定义：组合及自创的方法。 特点：
1. 成功率高 2. 适合自己
评价：
我们所需要具备的
专业知识 1. 企业人力管理 2. 企业税务筹划 3. 当地财税政策 4. 企业财务知识 5. 团险产品与企业管理的结合 ……
专业工具 1. 客户信息资料卡客户资料收集卡 2. 精美的展业支持系统 3. 个性化的计划书保险计划书 ……
准 大量 准
客
客
户
户
初步筛选
漏
斗
10：3：1
筛选
原
理
促
成
漏斗原理
准保户由上方进入 保户由下方出来 十分之九流失率10:3:1 最重要的是：你有足够的准客户在漏斗上方
客户开拓是“新人”的生命线
客户开拓是“中人”的财富线 客户开拓是“老人”的事业线
谢谢观看！
2020
转介绍三步骤促成法
1、描述你进行准客户开拓的过程 2、试探 3、总结和强调转介绍人的重要性
拒绝处理
找出原因 重拾认同肯定 描述理想的准客户 及你计划运用的介绍方式
转介绍心理学
如果我未经许可就进行询问， 可能会危及到彼此的关系。
客户管理
资料汇总及分析 建立客户管理档案 档案管理电子化 销售策略及销售计划确定
客户开拓的重要性
准客户是业务人员的宝贵资产 准客户的数量与质量决定团险销 售工作的成败
团体客户开拓的方法
陌生拜访 缘故开拓 ……
陌生拜访
定义:直接拜访、Biblioteka 售 特点:1. 技巧性强 2. 易锻炼个人拓展能力 3. 做法简单,易操作
评价:
1. 可用于任何销售人员 2. 可作为心理适应训练
陌生拜访
团险 客户开拓
团体客户在哪里
团体保险: 投保人为其5人以上特定团体成 员(可包括成员配偶、子女和父母）投保， 由投保人用一张保险合同提供保险保障的 一）
团体客户在哪里
法人团体
客户
非法人团体
团体内个人
各类企业 各类协会\联合会
自愿者组织 政府机关/事业单位
团体内的部门 员工及其家属
同性质人群 如外来工
客户的选择：广播、电视、报刊杂志、 黄页、年鉴、网络等
约访前的准备：了解客户的整体情况、 评估保险需求
电话约访：话术准备（拜访前的准备）
缘故开拓
定义：利用个人已有人际关系或转介绍进行 拜访、销售。
特点：
1. 成功较高 2. 需要进行关系整合和规划 3. 存在依赖性
评价：
1. 适用性强 2. 推荐使用
人脉网络……
缘故开拓的技巧
准备 约洽 开拓面谈 关键对象确定 转介绍 客户管理
准备
信息收集： 1. 关系整理：亲友、同学、同事、同乡等 2. 资料整理：通讯录、名片、信件等
专业准备：沟通技巧、破冰话术、专业知识、销售 工具等
模拟演练：角色扮演（家人或同事协助）、自我演 练（冥想模拟）
约洽
方式：电话、直接登门 技巧：
业意见） 进展判断：根据客户对保险的反应确定继续开拓或
观念教育，或者终止开拓。
关键对象确定
关键对象（直接影响成交的部门或 当事人）锁定
信息（个人、团体及相关）收集 拜访承诺：尊重友谊、维持关系、适时告知
转介绍六步骤
1、取得认同 2、提供姓名或范围 3、资格确认 4、询问是否还有其他人选 5、准确锁定 6、重复以上步骤
1. 电话：二择一，多次尝试 2. 直接登门：拜访理由及话术
开拓面谈
寒暄（破冰） 工作介绍及意见征询 行业发展讨论 团险客户需求介绍
破冰话术
背景说明：拜访同学（某公司部门经理王军）
话术要点：
• 阿军，你好，最近有没有和咱们同学联系？ • （根据以上情况确定谈话内容，时间控制在
3-5分钟以内） • 这是我的新名片（然后等待对方反应，然后征询从
缘故开拓
开拓方式： 个人关系 1、由上而下：从总部扩展到分部、分公司 2、由下而上：从分部、分公司扩展到总部 3、客户的客户：客户的供应商、消费者 4、客户的介绍：客户的关系户或朋友 行业协会 保险中间人：代理公司、经纪公司
……
定义：组合及自创的方法。 特点：
1. 成功率高 2. 适合自己
评价：