江苏豪森药业-市场目标、策略及行动32页PPT

特治星
Data source:CPA 08Q1-09Q2
2009年1-10月份丰迪销售同比增长75.41%
2009年（1-10月）销售数据同比增长趋势 10 单位：万支
8 6 4 2 0
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2009年 2008年
Data source:销管部
市场计划概要
I.
业务策略
A.
突破市场要素
-产品独特的临床优势
-部分重点省市医保目录增补
-快速增加手术科室处方者数量
-建立呼吸、血液等科室良好的专家和处方医 生关系
B.
目标客户
-手术科室：CNS、骨、胸、腹腔、泌尿
-呼吸/ICU、血液/肿瘤
C.
最主要适应症
-严重社区获得性肺炎（CAP）
-院内获得性感染（HAI）：术后感染、HAP、 粒缺发热
•丰迪的医学支持与准备
Quantitative
•2019年销售目标1.6亿，同比增长105%
•定义市场份额2.5%（CPA 2019 Q1-Q4）
•办事处月均销量目标
月均销量
办事处数量
＞5000支
10
＞3000支
20
＞1000支
20
市场细分
目标科室 目标适应症
经验wk.baidu.com治疗
SSI
手术科室
（CNS、胸、 骨、腹腔、
七区
Data source:销管部
2019年业务目标
Qualitative
•建立丰迪在手术科室内“术后感染常 规用药”的地位，有效传递“抗菌活性 全面超越3代头孢”的关键信息
•建立呼吸/ICU/血液等科室专家和大处 方医生的良好合作关系，进一步加深对 丰迪认知度
•National KOLs支持项目 •地方医保目录增补，支持医保评审专 家活动
-CLSI即将修正ESBLs观点 -VCM+CFSL方案治疗MRSA
战术计划
-手术科室：重拳出击 -呼吸/ICU：肺炎新选择 -血液/肿瘤：影子计划 -RDL：医保突围行动 -National KOLs管理项目 -医学准备与支持计划
主要竞争类别市场份额
100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%
7 6 5 4
3 2 1 0
08Q1
08Q2
08Q3
08Q4
09Q1
Qtr CAGR(%): •丰迪：15.7% •马斯平：-2.6% •信力威：-6.7% •舒普深：3.9% •特治星：30.3% •泰能：-0.3% •美平：6.4% •倍能：6.8%
09Q2
丰迪 泰能
马斯平 美平
信力威 倍能
舒普深
业务来源（影响因素修正的细分市场）
科室
影响因素
SSI
手术科室
1
•竞争策略Ⅰ:全面超越
呼吸/ICU
血液/肿瘤
政府部门&医院
4 •部分重点省 市医保目录 增补（50% 风险因素）
HAP or CAP
2
•竞争策略Ⅲ:并驾齐驱 •竞争策略Ⅲ:并驾齐驱
（马斯平、信力威）
酶抑制剂
（舒普深、特治星）
碳青霉烯
（泰能、美平、倍能）
经验性治疗
目标性治疗
丰迪策略Ⅰ：全面超越 •更好的抗菌活性和更广的抗菌谱 •有效治疗部分3代交叉耐药细菌 •预期临床疗效全面超越3代头孢 •压倒性促销政策（绝对值）
丰迪策略Ⅱ：如影随形 •抗菌谱、抗菌活性与马斯平相同 •临床证实：经验性治疗粒缺发热疗效确切 •日治疗费用和马斯平相同 •更灵活的促销手段
血液科 （肿瘤科）
粒缺发热 •无论单药或联合治疗，吡肟有明确的循证依据和指南推荐 •对于耐药G-引起重症感染，碳青霉烯类疗效无可超越
目标性治疗
•按药敏报告调 整 •尽可能窄谱高 效 •结合既往用药 史 •临床结果为最 终的评价标准
市场细分策略
竞争类别 3代头孢
（曲松、噻肟） 同一个治疗人群
头孢吡肟
HAP
•肺炎链球菌最常见，多为低度耐药，青霉素类首选 •2、3代头孢治疗非产酶菌效果确切且指南推荐 •4代头孢经验性治疗受限制较多（卫生部38号令） •酶抑制剂不受限制，且对ESBLs等产酶菌效果好 •对于耐药G-菌引起重症感染，碳青霉烯的疗效无可超越
•早发无MRD危险因素：3代、呼吸喹诺酮、氨苄/舒巴坦 •迟发有MRD危险因素：他啶、吡肟、碳青霉烯、酶抑制剂+ 氟喹诺酮或氨基糖甙 •对于耐药G-菌引起重症感染，碳青霉烯的疗效无可超越
泌尿） HAI
•2、3代头孢安全、有效、经济 •4代头孢经验性治疗受限制较多（卫生部38号令） •酶抑制剂不受限制，且对ESBLs等产酶菌效果好 •对于耐药G-菌引起重症感染，碳青霉烯的疗效无可超越
•呼吸道和泌尿道感染为主 •药物选择方案参考入住ICU-CAP或HAP
呼吸科 （ICU）
CAP （住院或 入住ICU）
2009年（1-10月）各区销售数量占比（%）
20% 34%
12%%
2% 1% 13%
2008年各区销售数量占比（%）
12%
8% 1%2% 4%
一区 八区
8%
二区 九区
三区 十区
16%
五区 六区 十一区 十二区
4%
七区
42%
11%2%% 7%
一区 八区
二区 九区
17%
三区 十区
五区 十一区
2%
六区 十二区
丰迪策略Ⅲ：并驾齐驱 •CLSI即将修正ESBLs观点 •产AmpC酶肠杆菌高度活性 •有效覆盖铜绿假单胞菌 •更灵活的促销政策
丰迪策略Ⅳ：部分替换 •有效覆盖部分耐药菌 •防止碳青霉烯滥用
暂不主动进入该细分市场 •缺少药敏折点的判断标准 •难治性感染比率更高
针对性措施 •深度挖掘日本国内相关资料 •国内较大样本药敏数据积累 •国内PK/PD研究 •小样本的临床研究（结合 PK/PD、药敏展开）
II.
产品描述
-4代头孢菌素 -抗菌谱均衡，杀菌作用强 -治疗粒缺发热等重症感染效果确切 -每日剂量2~4g，分2~3次给药 -安全性记录良好
III. IV.
V.
产品定位
-抗菌谱均衡且有效覆盖临床耐药菌，抗菌活性全面超 越3代头孢，有助于提高感染初始经验性治疗成功率的 新头孢菌素。
推广信息
-抗菌活性全面超越3代头孢 *低耐药肺炎链球菌活性较强 *产AmpC酶的G-菌高度活性 *有效覆盖铜绿假单胞菌
舒普深 58%
头孢哌酮/舒巴坦
达力能 凯欣 卡洛欣
信力威 19%
马斯平 20%
头孢吡肟
特治星 35%
哌拉西林/他唑巴坦
Data source:CPA 09Q1-Q2
泰能 81%
亚胺培南
倍能 47%
美平 42%
美罗培南
丰迪——4代头孢中唯一增长的品种
08-09年度主要竞争品种销售变化趋势
单位：千万元