置业顾问逼定技巧2016-5-25

实用逼定技巧
销售之道，成就恰当逼定技巧
没钱卖实惠 时髦卖时尚 专业卖专业 豪客卖仗义 小气卖利益
实用逼定技巧
• • • • 利用现场制造的紧张气氛进行逼定 利用现场的优惠措施进行逼定 同事建配合进行逼定 上下级配合进行逼定
警惕容易导致失Hale Waihona Puke Baidu的销售动作
• 客户口说“不错”，就以为即将成交，而了不可支，导致言谈一松懈， 戒心解除 • 客户一问底价，就以为是购买信号，主动给予折扣 • 只讲解销售重点和优势，避而不谈晓瑕疵，通常被客户返现后，未必 会说破，但购买意向却又可能降到最低点 • 切勿一碰到客户就沉不住气，一副急功近利的样子 • 没对客户认真分析和仔细观察，就认定客户一定会买，产生自我陶醉 的心态，是置业顾问最会犯的低级错误
客户购买信号
语言上的购买信号
• • • • • • • “帮我详细的再算一遍价格和相关费用” “这个价格能不能再优惠点，付款方式是怎么样的” “小孩读书怎么解决，社区的配套如何” “什么时候可以交房” “你们交房的时候是毛坯还是全装修房” “如果我要贷款的话，手续烦不烦” ……
客户购买信号
行为上的购买信号
夫妻商量，请你回避 给朋友或家人打电话帮助看房 反复或认真翻阅楼书、认购书等材料 有另一个意向的楼盘，并拿出来比较请你参考意见 一来就很久不愿离开 客户一步三点头的对他关心的卖点认可 客户一个很小的疑问都要求去模型或现场确认 一言不发，犹豫的抽烟 反复比较户型和楼栋所在小区的位置，最后话题集中在某一单元 紧张、讲错话或小动作频繁 ……
逼定、下定过程小贴士
• 逼定后客户的语气若有拖延或推托的意思， 不能轻易放弃
• 客户如果需要商量。则适当的冷场会有助 下定 • 客户在犹豫不定时，要适当引导，避免因 客户犹豫而损失
逼定、下定过程小贴士
• 客户下定时要注意谈话技巧，切勿言多必 失
• 客户下定交钱方式要格外留心，刷卡、交 现金都要避免意外 • 签认购合同时，避免因多次签错导致客户 流失 • 客户下定时认购合同上的姓名最好让客户 自己决定
房地产置业顾问销售逼定
课程目的
• 成交是置业顾问服务客户的最终目标，也 是验证公司投入大量资源后所期待的最终 成果
目录
• • • • 逼定时机 客户购买信号 实用逼定技巧 警惕容易导致失败的销售动作
逼定时机
• • • • 已经激发了客户的兴趣 置业顾问已经赢得信任和客户的依赖 有客户同时看该房屋或制造这种场景 现场气氛较好
客户购买信号
表情上的购买信号
眼睛转动加快，在想什么问题 嘴唇开始抿紧，在品味什么 态度更加友好 刻意的微笑转为自然的微笑 紧锁的双眉分开、上扬 ……
在确认客户有一定购买信号后，应采取适 当的逼定技巧，促使成交
实用逼定技巧
销售之道，成就恰当逼定技巧
生客卖礼貌 熟客卖热情 急客卖时间 慢客卖耐心 有钱卖尊贵
• 逼定只是临门一脚，要赢得胜利，必须打 好整场比赛
警惕容易导致失败的销售动作
• 切勿有“先入为主”的成见，客户初次到达售楼处，就认 定他不可能买房，不可能做决定等 • 购买与否，因人而异，有人第一次来就会购房，有人来了 十多次还没有购房，切勿因此产生服务的差异及主观意识 的偏见 • 客户问什么，才答什么，这种最容易使置业顾问陷入被动 局面的销售不可出现，销售要积极主动