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2020/8/19
98,418万元
48.69%
23.86%
9.57% 6.10% 6.16% 3.91%
净利润
0.01% 1.71%
PAGE 11
Example
饮料生产企业趋向规模化、集中化
1994—1998年前20强饮料生产企业产量和全国总产量比较 （万吨）
100%
629
949
883
1080
1200
20
0 year0
Segment A
year5
year10
注: segment 可以是产品, 地区, 消费群细分等
2020/8/19
CAGR (Year0-year15)
2%
4%
year15
-1% 1%
PAGE 5
Example
Unit: thousand tons
600
500
400 374.7 35.2
PAGE 13
市场概览--按细分市场及品牌分
(Market Map by market share and segment)
Market map by market share and product
Example
表明泸州老窖在此价位的策略应该挤占地方酒市场
40000 30000 20000
29,800万元
五粮春
泸州老窖特曲4000万 剑南春
郎酒
10000
地方白酒
0 40元?00 元
资料来源:泸州老窖营销咨询报告第一分册
2020/8/19
从此价位上看，泸 州老窖与其它名白 酒厂差距并不显著。 强劲的对手是地方 白酒，他们占据了 近一半该价位销售 额。泸州老窖要在 此价位上扩大销售， 可选的策略是侵占 地方白酒市场
60%
40% 20%
0%
2.46%
18.85%
12.19%
8.14% 7.45% 5.00% 3.61%
净资产
广东健力宝33.25%
广东可口可乐9.03% 河北露露5.81%
北京汇源果汁4.62% 杭州中萃食品7.30% 广州百事可乐4.67% 青岛可口可乐4.54%
销售额
资料来源:泸州老窖营销咨询报告第四分册－多元化发展
25
25
20
高档
20
高档
中档 XX%
中档 XX%
15
15
XX%
XX%
10
10
低档
低档
5
XX% 5
XX%
0 1994
1995
1996
1997
1998
1999
0 1994
1995
1996
1997
1998
1999
2020/8/19
PAGE 7
Example
应用举例--白酒市场产品发展走势
近年来,中高档白酒的销售额在上升,而常量趋于平稳,说明平均价格有上升趋势。
11 995
1995－1999年销售量变化
高档产品 中档产品
低档产品
19926
1997 3
1998 4
PAGE 8
市场主要竞争者销售额与销售量构成。
100% 80% 60% 40% 20% 0%
2020/8/19
RMB 388 Bn
others
sales
E D
client B A
市场结构
257MM
有用的咨询思路
说明
•本报告总结了管理咨询项目中使用的部分咨询工具、研究方法及思路等； •本报告根据功能按市场概览、战略、营销、生产、人力资源等搭建了骨架； •报告只是对有关思路的简单概括，详细内容可参见相关咨询报告，凡引用的内容均 在幻灯片左下角“资料来源”中注明了出处； •本报告部分幻灯片附有备注（有标志 ）， 请用备注页视图观看；
300 115.1
200
100 224.4
0 1996
388.4 48.2 129.3
210.9
1997
423.4 66.1 168.1
189.3
1998
457.7 67.3 188.6
201.8
1999(E)
Low tier
Middle tier
资料来源：hemple-hai hong 投资咨询报告
2020/8/19
PAGE 2
2020/8/19
•市场概览 •公司地位 •战略 •生产管理/成本分析 •销售 •分销 •销售管理 •消费者 •组织结构 •人力资源 •内部管理 •售后服务 •附件
目录
PAGE 3
市场发展
900
700
500
300
100
40 30 20 10
0
1992
利润率 2.99%
销售量
销售收入 利税总额 人均创利税
资料来源:泸州老窖营销咨询报告第一分册
2020/8/19
资料来源:根据1999年度全国酿酒工业重点企业经济指标情况表分析整理 PAGE 10
Example
主要饮料生产企业投资大，利润高
100% 80%
百度文库
500,991万元
42.30%
931,051万元
杭州娃哈哈30.78%
1995－1999年销售额变化
220
销 售
200
额 （
180
160
RMB MM
140
） 120
100
80
60
40
20
0
19195
19926
资料来源: KFJ营销咨询报告
2020/8/19
高档产品
160
销 售 140 量 （ 万 120 吨 ）
100
80
中档产品 60
40
低档产品 20
0
19397
1998 4
1993
4.62%
1994
5.31%
销售额
年均增长率
20.05%
利润
17.23%
1995
5.18%
1996 1997 1998
3.70% 2.68%
2.59%
2020/8/19
PAGE 4
市场容量及增长
160
Sales RMB MM
140
120
100
Segment C
80
60
Segment B
40
volume
PAGE 9
Example
白酒市场构成-主要白酒厂家
泸州老窖人均利税仍居各名酒厂之首，但利税总额、销售额、产量与第一名的差距巨大。
469,300吨
100%
475,730吨
132亿元
53亿元
926,502元
湘酒鬼
80%
古井贡
茅台
60%
郎酒 沱牌
剑南春
40%
全兴
五粮液 20%
泸州老窖
0% 产量
年均增长率
全国总产量 17.53%
80%
60%
40%
20%
181
0% 1994
226
1995
317
1996
资料来源:泸州老窖营销咨询报告第四分册－多元化发展
2020/8/19
441
1997
前20强产量 29.24%
505
1998
资料来源：xxx内部数据库
PAGE 12
产品销售分析－浙江市场40元－100元白酒销售情况分析
2020/8/19
涂料产品市场容量
493.4 88.3
532.8 130.0
CAGR
(1996-2001E) 7%
30%
228.0
237.6
15%
177.1
165.2
2000(E)
2001(E)
High tier
-6%
PAGE 6
产品按价格段分的市场容量及走势
销售额
销售量
30
年增长率 30
年增长率
98,418万元
48.69%
23.86%
9.57% 6.10% 6.16% 3.91%
净利润
0.01% 1.71%
PAGE 11
Example
饮料生产企业趋向规模化、集中化
1994—1998年前20强饮料生产企业产量和全国总产量比较 （万吨）
100%
629
949
883
1080
1200
20
0 year0
Segment A
year5
year10
注: segment 可以是产品, 地区, 消费群细分等
2020/8/19
CAGR (Year0-year15)
2%
4%
year15
-1% 1%
PAGE 5
Example
Unit: thousand tons
600
500
400 374.7 35.2
PAGE 13
市场概览--按细分市场及品牌分
(Market Map by market share and segment)
Market map by market share and product
Example
表明泸州老窖在此价位的策略应该挤占地方酒市场
40000 30000 20000
29,800万元
五粮春
泸州老窖特曲4000万 剑南春
郎酒
10000
地方白酒
0 40元?00 元
资料来源:泸州老窖营销咨询报告第一分册
2020/8/19
从此价位上看，泸 州老窖与其它名白 酒厂差距并不显著。 强劲的对手是地方 白酒，他们占据了 近一半该价位销售 额。泸州老窖要在 此价位上扩大销售， 可选的策略是侵占 地方白酒市场
60%
40% 20%
0%
2.46%
18.85%
12.19%
8.14% 7.45% 5.00% 3.61%
净资产
广东健力宝33.25%
广东可口可乐9.03% 河北露露5.81%
北京汇源果汁4.62% 杭州中萃食品7.30% 广州百事可乐4.67% 青岛可口可乐4.54%
销售额
资料来源:泸州老窖营销咨询报告第四分册－多元化发展
25
25
20
高档
20
高档
中档 XX%
中档 XX%
15
15
XX%
XX%
10
10
低档
低档
5
XX% 5
XX%
0 1994
1995
1996
1997
1998
1999
0 1994
1995
1996
1997
1998
1999
2020/8/19
PAGE 7
Example
应用举例--白酒市场产品发展走势
近年来,中高档白酒的销售额在上升,而常量趋于平稳,说明平均价格有上升趋势。
11 995
1995－1999年销售量变化
高档产品 中档产品
低档产品
19926
1997 3
1998 4
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市场主要竞争者销售额与销售量构成。
100% 80% 60% 40% 20% 0%
2020/8/19
RMB 388 Bn
others
sales
E D
client B A
市场结构
257MM
有用的咨询思路
说明
•本报告总结了管理咨询项目中使用的部分咨询工具、研究方法及思路等； •本报告根据功能按市场概览、战略、营销、生产、人力资源等搭建了骨架； •报告只是对有关思路的简单概括，详细内容可参见相关咨询报告，凡引用的内容均 在幻灯片左下角“资料来源”中注明了出处； •本报告部分幻灯片附有备注（有标志 ）， 请用备注页视图观看；
300 115.1
200
100 224.4
0 1996
388.4 48.2 129.3
210.9
1997
423.4 66.1 168.1
189.3
1998
457.7 67.3 188.6
201.8
1999(E)
Low tier
Middle tier
资料来源：hemple-hai hong 投资咨询报告
2020/8/19
PAGE 2
2020/8/19
•市场概览 •公司地位 •战略 •生产管理/成本分析 •销售 •分销 •销售管理 •消费者 •组织结构 •人力资源 •内部管理 •售后服务 •附件
目录
PAGE 3
市场发展
900
700
500
300
100
40 30 20 10
0
1992
利润率 2.99%
销售量
销售收入 利税总额 人均创利税
资料来源:泸州老窖营销咨询报告第一分册
2020/8/19
资料来源:根据1999年度全国酿酒工业重点企业经济指标情况表分析整理 PAGE 10
Example
主要饮料生产企业投资大，利润高
100% 80%
百度文库
500,991万元
42.30%
931,051万元
杭州娃哈哈30.78%
1995－1999年销售额变化
220
销 售
200
额 （
180
160
RMB MM
140
） 120
100
80
60
40
20
0
19195
19926
资料来源: KFJ营销咨询报告
2020/8/19
高档产品
160
销 售 140 量 （ 万 120 吨 ）
100
80
中档产品 60
40
低档产品 20
0
19397
1998 4
1993
4.62%
1994
5.31%
销售额
年均增长率
20.05%
利润
17.23%
1995
5.18%
1996 1997 1998
3.70% 2.68%
2.59%
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市场容量及增长
160
Sales RMB MM
140
120
100
Segment C
80
60
Segment B
40
volume
PAGE 9
Example
白酒市场构成-主要白酒厂家
泸州老窖人均利税仍居各名酒厂之首，但利税总额、销售额、产量与第一名的差距巨大。
469,300吨
100%
475,730吨
132亿元
53亿元
926,502元
湘酒鬼
80%
古井贡
茅台
60%
郎酒 沱牌
剑南春
40%
全兴
五粮液 20%
泸州老窖
0% 产量
年均增长率
全国总产量 17.53%
80%
60%
40%
20%
181
0% 1994
226
1995
317
1996
资料来源:泸州老窖营销咨询报告第四分册－多元化发展
2020/8/19
441
1997
前20强产量 29.24%
505
1998
资料来源：xxx内部数据库
PAGE 12
产品销售分析－浙江市场40元－100元白酒销售情况分析
2020/8/19
涂料产品市场容量
493.4 88.3
532.8 130.0
CAGR
(1996-2001E) 7%
30%
228.0
237.6
15%
177.1
165.2
2000(E)
2001(E)
High tier
-6%
PAGE 6
产品按价格段分的市场容量及走势
销售额
销售量
30
年增长率 30
年增长率